Ричард Бэндлер, Джон Ла Валль 13 глава

Люди скажут: “Как насчет оплаты?” А вы отвечайте: “Меня устроит кредит, мы организуем это позднее”, — потому что, в конце концов, если они не откроют кредит, мы не дадим им машину, верно? Но это не должно стать болезненным вопросом.

Я всегда поражался: можно пойти купить себе рубашку за пятьдесят долларов, и тебе будет хорошо. А когда идешь и покупаешь машину, чувствуешь себя хуже из-за процедуры, которую тебя заставляют проходить в большинстве случаев. И все это происходит, потому что люди, совершающие продажу, начинают бояться, что что-то пойдет не так, и, естественно, вызывают подобное чувство в покупателе. Вот что происходит.

Покупка дома — это один из поразительных примеров. Продавцы говорят: “Выпишите нам чек на тысячу долларов, и тогда мы сможем начать... — и мне это нравится, —...долгий процесс открытия условного депозита”. Сами слова уже звучат тяжело. Но как раз тяжесть чувствовать и не надо. Вот смотрите, как я это делаю, в момент, когда покупатели подписывают контракт,

скажите: “О боже, как чудесно! Примите мои поздравления!” — потому что, чем больше таких поздравлений от вас слышит клиент в конце сделки, тем лучше у него настроение. Затем я использую еще один прием: я останавливаюсь, смотрю на клиента, беру контракт и говорю: “Я передумал”, — хватаюсь за край листа и начинаю его рвать, потому что я всегда стараюсь сделать так, чтобы у человека не осталось сожаления о сделанной покупке. Это просто поразительно — в момент, когда начинаешь рвать контракт, клиент говорит: “Эй, что вы делаете?” Я останавливаюсь и говорю: “Ну, как бы это объяснить, вы уверены, что приняли правильное решение?” — “Да”. — “Понимаете, вы должны быть абсолютно уверены, уверены настолько, что расскажете об этой покупке всем своим знакомым”.

И я скажу вам, что один из самых трудных видов продаж — это когда вам нужно обходить квартиры и предлагать товар, потому что по какой-то причине люди с подозрительностью относятся к этому процессу. В свое время я работал на компанию Celebrity China, которая продавала таким способом фарфор. Это была очень трудная задача. Потому что агентам приходится преодолевать всевозможные предубеждения. В США есть закон, согласно которому люди могут изменить свое решение в течение 72 часов, и в большинстве случаев они не стали бы этого делать, если бы не их друзья и любимые. Если они сделают такую покупку, те скажут: “Как, ты купила фарфор у коммивояжера?” Начнем с того, что этот фарфоровый сервиз был очень красивым. На самом деле так было потому, что каждый раз к обеду мы ставили на стол новый сервиз, и потому, что фарфор часто бьется.

По эффективности ничто не может сравниться с запугиванием клиентов. Знаете, есть такие хрустальные бокалы изумительной красоты. Я постоянно брал и бил их обо что угодно, чтобы проверить, разобьются ли они вдребезги. Я хотел узнать. Потому что один раз я купил фарфоровый сервиз и изумительный хрусталь. А затем я завел детей. Теперь я узнал, я десять лет провел в клубе “Мелмак”. И я хотел найти что-нибудь более сердечное, но, как бы там ни было, у нас были разные красивые изделия из хрусталя. Если бы вы оказались там сейчас, перед вами стоял бы столик, а на нем красовались бы блюда, поданные на “ношуане” и хрустале. Чудесная идея для конференции. Нам потребовалось три дня, чтобы закончить. По кусочку, по частям.

Во всяком случае, мне все говорили, что самое трудное — это чтобы клиент не передумал, и они не знали, что с этим делать. И я сказал им: “Что до меня, я всегда начинаю рвать контракт”. Я смотрю на человека и говорю: “Слушайте, вы точно уверены?” — потому что нужно сделать подстройку к будущему и уберечь людей от сожалений о покупке. В основном эти сожаления возникают под влиянием других людей. Ведь покупатель будет очень доволен и расскажет кому-то: “Я купил фарфор у коммивояжера”. Люди на это реагируют: “Что? Ты купил фарфор у коммивояжера? У тебя, наверное, просто деньги выманили”. Меня спросили: “Как этого избежать?” А я ответил: “Этого делать не надо”. Перед тем как подписывать контракт, задержитесь и скажите: “Вы к этому не готовы”. Покупатель спросит: “Что вы хотите этим сказать?” — “Вы разве не знаете, что произойдет? Придет ваша сестра, брат, дядя или сосед. У вас сейчас хорошее настроение, верно?” — “Да”. — “Вы бы позволили кому-то украсть у вас хорошее настроение? Я хочу, чтобы у вас было чудесное настроение каждый раз, когда вы смотрите вот эту брошюру. Я хочу, чтобы у вас было чудесное настроение, каждый раз, когда вы видите на своем столе красивый сервиз и хрусталь. Я хочу знать наверняка, что ваше настроение будет лучше, чем сейчас. Вы понимаете?” — “Да”. — “Люди придут к вам и скажут, что рисунок неподходящий”. Я всегда слегка преувеличиваю. Я использую, как я это называю, явление синтезированного хама. Потому что именно так называются люди, которые приходят к вам домой и говорят: “Вы слишком много за это заплатили, но тра-ля-ля...”. И, имитируя их, я говорю: “Если вы готовы позволить кому-нибудь из них донимать себя, если вы не готовы посмотреть на них и просто посмеяться, потому что они хотят отнять у вас ваше счастье.... Вы достаточно уверены в той убежденности, которая у вас есть сейчас? Потому что иначе я порву эту бумагу и продам сервиз тому, кто действительно этого заслуживает”.

Вы уже понимаете, что надо делать, верно? Для меня это единственный способ действительно уберечь людей, когда они, подъезжая на новой машине, слышат: “Ты что, "Крайслер" купил?”. Дайте мне передохнуть. Не говоря уже о людях, которые приезжают домой на “Мерседесе” и слышат: “Вот это да, нашли простака, да они тебя обдурили”. И каждая такая фраза, какую я знаю.... Нет, они вас не обдурили, они вас соблазнили. Мне это

напоминает рыбную ловлю. Я даже купил себе на работу удочку. Я повесил на нее вывеску “Вход здесь”, выставил на улицу, и, знаете, люди стали заходить. У них в голове была вывеска “Помогите”. Понимаете, люди совершенно не умеют покупать себе подарки. Они совершенно не разбираются в этом. Например, вы продаете страховки. Страховка — это замечательно, но плохо, если она не приносит вам то, что положено, то есть душевный покой. Кто-нибудь из вас брал в аэропорте машину напрокат? Там обычно спрашивают, хотите ли вы купить страховку, а я в таких случаях спрашиваю: “Что дает эта страховка?”. А она дает то, что “если машине будет нанесен любой ущерб, вам не надо беспокоиться”. И я подумал: “Какая замечательная штука. Можно поехать и разбить ее вдребезги”. Эй, вы знаете, когда вы снова почувствуете разочарование или что-то в этом роде, поезжайте в аэропорт, возьмите напрокат машину на вечер, заплатите за нее 10 долларов и врезайтесь в стену. Я как-то раз сдавал машину, у которой даже панель отлетела, в ней даже дребезжать было нечему. Перед разбит, бок выбит, и когда я привез ее, служащий спросил меня, что случилось. А я ответил: “Не знаю, я подъехал к пятому-десятому, а когда вышел, она уже была такая”. Это было замечательно. Мы даже брали машины напрокат парами и устраивали гонки на разрушение. Шестнадцать машин из “Ависа”, и я думал, что в тот раз они дадут мне нагоняй, потому что в ту неделю я слишком увлекся. По почте мне пришла вот такая большая посылка от фирмы “Авис”. Я подумал: “Ну все, они, наверное, подают на меня в суд”. Я открыл пакет, и знаете, “Авис” выдала мне кредитную карту. Они сказали, что им нравится этот парень, он берет напрокат много машин. Иногда две или три одновременно. Иногда мы даже не выезжали за пределы парковки. Просто разбивали их прямо на месте. Но видите ли, если у вас правильное отношение к тому, что дает вам этот продукт или услуга... поймите, я хочу, чтобы вы знали, что когда вы покупаете страховку, вы покупаете чувство защищенности, что вам не надо беспокоиться. Если вы покупаете страховку для своей квартиры, вы выходите, оборачиваетесь, смотрите на дверь и говорите: “Не важно, даже если что-то украдут, я куплю себе новое”. Просто чудесная сделка.

В нашей стране людям доступны феноменальные вещи, можно буквально пойти и купить себе хорошее тело, не занимаясь спортом. Это же так здорово, просто заходишь, тебе мнут кости и улучшают состояние. Можно просто пойти и купить себе массаж.

Не знаю, как вы, но мне не нравится каждый день ходить ' охотиться на животных, стрелять в них или откапывать корешки. Мне кажется, супермаркет — это замечательное изобретение. Просто идешь и смотришь: тут у нас говяжья нарезка, а тут кусочек барашка. А как насчет птички, которая летает по небу, или рыбки, которая плавает в море? По-моему, специалистам по продажам и убеждению необходимо понять, что процесс сам по себе — это чудесно, что у людей и так много забот в голове, поэтому им нужны мы. Чтобы они могли с удовольствием побыть безрассудным клиентом и “посорить” деньгами. Не знаю, как вы, но я видел людей, которые выходят из себя, потому что получают каталоги по почте. Я совсем не такой. Я просматриваю каждый каталог и думаю: “Да, это было бы очень хорошо, м-м-м, а-а-ах, м-м-м”.

Нужно научить людей получать удовольствие от времени, в котором мы живем. Потому что я заметил, что те, кто не тратит деньги, не зарабатывают их. Вы знаете людей, которые постоянно экономят каждую копейку. У них никогда нет ни гроша. Я не знаю, куда это ведет, но явно куда-то не туда. К тому же, они просто не умеют пользоваться деньгами и испытывать от этого наслаждение. С таким же успехом они могли бы вообще их не зарабатывать. Вы же можете понять, что вы можете зарабатывать, особенно в том свободном обществе, в котором мы живем.... Просто подумайте, где бы мы могли жить... кто эти люди? Вы понимаете, что был избран мистер Чертов Психопат? Тот, который выступал против мистера Полного Психопата? “Да, мы будем голосовать за Чертова Психопата, мы не хотим, чтобы нашим главой стал Полный Психопат, ведь еще есть Абсолютный Психопат”. Что до меня, таких людей нужно проучить, и пока этого никто не сделал. Я думаю, это факт, что люди не хотят выбирать кандидатов вроде этих. Вместо этого нам следует покупать им подарки. Например, квартирку два на два. Знаете, что это? Это мавзолей. Я всегда слышу ту песенку, “Есть место для него”, и вспоминаю про того парня каждый раз. У меня возникает картина того, как много хорошего он может сделать для мира тем, что его больше здесь нет. Потому что общество нужно долго образовывать, чтобы оно стало капиталистическим.

Наше правительство, они хотят взять здравоохранение и передать его тем же людям, которые управляют почтой. Не знаю, как у вас, но в нашей стране почта работает совсем не так хорошо. К тому же, раз в несколько лет появляется кто-то на крыше с

174 винтовкой в руках, кто-то, кто раньше там работал. Не знаю, что они рисуют на марках. Но это становится серьезной проблемой, ведь семь из десяти психов, которые выходят на улицы США поупражняться в произвольной стрельбе, работали на почте. Уж не знаю, в чем там дело, но я больше на почту не хожу. Не нужно, чтобы на меня давили еще сильнее.

Я думаю о том, что я сделал на прошлых выборах в президенты, я проголосовал “против всех”. Потому что я считаю, что голосовать за них — значит потворствовать им.

Теперь самое главное, чтобы, подходя к завершению сделки, вы постоянно проверяли, готов ли покупатель. Я начинаю разговор прямо, иногда люди заходят, рассматривают что-то, а я говорю: “Замечательная вещь, правда? Как вы за нее заплатите? Кредиткой?” — и продолжаю: “Подайте мне свой бумажник”. И вы знаете, они мне его дают. Меня это всегда поражало. Иногда я даже не работаю в магазине. Я просто прихожу туда потренироваться и говорю: “Дайте мне свой бумажник”, — посмотрю его и продолжаю: “Атех, это очень подойдет для оплаты”. И тогда покупатель отвечает: “Ну, понимаете, Атех у меня больше не действителен”. — “Ладно, тогда посмотрим, что у вас еще есть. У вас есть Visa и MasterCard. Какая чудесная вещь: MasterCard. Название подсказывает, что эту карту придумали немцы, ведь правда?” “Я могу заплатить за что угодно. У меня есть MasterCard”.

Мне кажется, по ходу дела нужно постоянно проверять, готов ли покупатель к заключению сделки, и связывать покупку с хорошим настроением. Это ведь так просто.

\

Глава 8

— ” л i —