 |
Глава 7. Власть мелких форматов и невербальных параметров
|
|
|
|
Глава 7. Власть мелких форматов и невербальных параметров
Случай 1. Объятия с удавом
Нина – опытный и успешный переговорщик: клиенты, подчиненные и коллеги знают ее как яркую и легкую в общении женщину. Никто из них не догадывается, что есть человек, в приватных переговорах с которым Нина словно теряет все свои сильные качества. Это ее учредитель, с которым она общается регулярно, но редко – раз в полгода.
Часть 1. Кролик в трансе
Нина: Учредитель меня вгоняет в ступор, в котором вся моя четкость выключается. Начинаю соображать только после того, как закончу с ним разговаривать.
ЛК: То есть вы кролик, а он удав? И он что-то такое делает, что вы уже кролик. И дальше, что он ни говорит, вы просто ждете: «когда же это закончится, пусть он меня съест скорее»?
Нина: Я ему сразу уступаю, хотя по предварительному настрою совершенно к этому не готова.
ЛК: А что порождает такой гипнотический эффект?
Нина: Для меня это загадка. Мы с ним общаемся уже почти 15 лет.
ЛК: И все это время удав ест кролика?
Нина: Нет, с переменным успехом.
ЛК: Иногда вы можете его съесть?
Нина: Да, но это бывает крайне редко.
ЛК: То есть у вас такая, если опять утрировать, патологическая зависимость – вы друг без друга не можете?
Нина: У меня хроническое желание не поддаваться его влиянию и научиться отстаивать свое мнение.
ЛК: И это длится уже 15 лет?
Нина: Мы ведь не каждый день состязаемся, а только два раза в год.
Ближайший разговор произойдет в течение этого месяца. Я за год добилась серьезных успехов с клиентами очень высокого уровня. И взяла на себя обязательства, которые в декабре прошлого года были с моим учредителем оговорены.
|
|
|
ЛК: Письменно?
Нина: Нет, особенность этого человека в том, что он ничего не подписывает, чтобы все понимали, что его устное слово – это уже печать. Поэтому он может этим манипулировать. Мы представляли презентации, я при всех объяснила результаты и показала наши обязательства. Реакция последовала такая: «Нина, опять ты начинаешь… Это большие расходы, подумай, как это все сократить». Моя задача – добиться того, что мы обязаны сделать. Но учредители просто не могут потратить лишние сто долларов, хотя в глубине души понимают, что без этого нельзя идти дальше.
Тезисы
– «Гипнотический эффект» в переговорах, «транс», в который один вгоняет другого, могут проистекать из многолетней патологической зависимости друг от друга.
Часть 2. Откуда над вами эта сила?
ЛК: От первого лица расскажите, что ваш контрагент о себе думает.
Нина (от лица учредителя): Я Сергей. Внешне я вполне успешен. Внутри у меня много сомнений, переживаний, но об этом никто не знает. Трудно жить на свете, когда кругом одни дураки. Но мне нравится ими управлять. Нравится сталкивать людей и смотреть, как они выкручиваются из тех интриг, в которые я их втравливаю. Нужно дать им высказаться. Но, конечно, только я знаю, как правильно… Семью я перевез в Швейцарию.
ЛК: Надолго вы сюда приезжаете?
Нина (от лица Сергея): В связи с кризисом я подписал контракт еще с одной компанией, там я наемный работник. Уже восемь месяцев я в Москве.
ЛК: А на какой машине вы ездите?
Нина (от лица Сергея): Недавно купил «Вольво» последней модели.
ЛК: А как вы любите отдыхать?
Нина (от лица Сергея): Я практически не отдыхаю…
ЛК: У вас несколько бизнесов или один?
|
|
|
Нина (от лица Сергея): Бизнес теперь один. У меня был жизненный перелом, я пережил очень тяжелую ситуацию, вышел победителем, и сейчас у меня остался небольшой личный бизнес.
ЛК: Что вы думаете о Нине? Вы давно знакомы?
Нина (от лица Сергея): Она неплохая девочка, правда, уже сейчас не девочка… Вот вырастил…
ЛК: Это прямо вы ее вырастили? Не то что она сама, как девчонка на пустыре?
Нина (от лица Сергея): У нее были кое-какие задатки… Я дал ей возможность вырасти.
ЛК: Она вам нравится?
Нина (от лица Сергея): Как женщина? Она многим нравится. Она такая активная, со всеми находит общий язык.
ЛК: Не убежит? Вкопана надежно?
Нина (от лица Сергея): Сейчас чувствую, что не так крепко у меня получается ее удерживать…
ЛК: Почему? Вы же чуть голос повысите – она уже дрожит вся.
Нина (от лица Сергея): Она пошла учиться на психолога, что-то ей там рассказывают…
ЛК: Да это просто бабские дурости! Ну пошла учиться на психолога. Вам-то что? Вы же ее как облупленную знаете. А все же – надежный она человек?
Нина (от лица Сергея): Ну да.
ЛК: А может, она дурочка?
Нина (от лица Сергея): На дурочку не похожа, но косит под дурочку.
ЛК: И все же – не боитесь, что она от вас убежит?
Нина (от лица Сергея): Она уже уходила и там успешно выросла, в итоге через два года ушла. Мне стоило больших трудов заманить ее обратно, в свой новый бизнес.
ЛК: Это за счет обаяния или за счет денег?
Нина (от лица Сергея): Нет, обаяние у нас не работает. Я предложил ей хорошие условия. Ну, а она же практичная. А то, что я ей доверяю и могу ожидать выполнения поставленных задач, мне нравится. Но мне хотелось бы большей отдачи, преданности. Она все пытается зубы показать, а они такие маленькие, смешные.
ЛК: Спасибо. А теперь какой-нибудь диалог покажите между вами.
Нина (от своего лица): Добрый вечер, Сергей! Мы с вами давно не виделись. Я рада, что вы нашли время со мной поговорить, у меня два важных вопроса. Судьба нашего регионального менеджера под вопросом – мне хотелось бы сказать о своем видении ситуации.
Нина (от лица Сергея): Говори, я послушаю…
|
|
|
ЛК: Нина, ваш учредитель вам кого-нибудь напоминает из вашего прошлого? Откуда у него над вами та сила, которой вы его наделяете?
Нина: Нет, он один такой, единственный.
ЛК: И никого, похожего на него, у вас не было?
Нина: Нет. Но мне кажется, за столько лет я многое подмечала и научилась у него…
ЛК: И это сделало его в ваших глазах роковым мужчиной?
Нина: Он не роковой мужчина.
ЛК: Что делает его для вас в некоторых ситуациях удавом?
Нина: Он умеет выслушать, ответить кратко на все вопросы. А потом очень долгий его монолог – как бы вокруг этих вопросов, но немножко на другую тему. И получается абсолютно как у удава с мартышкой.
Он умеет говорить мягко, медленно, двигать руками, и я чувствую, что просто отключаюсь. Потом начинаю вспоминать все, что он хотел от меня, но это уже потом. Вернуться к разговору я не могу, потому что новый произойдет только через полгода.
ЛК: Сделаем маленькую остановку. (К группе. ) Впечатления, ассоциации? Что это за два человека – Нина и Сергей?
Татьяна: Очень большая дистанция. Нет впечатления, что их отношениям 15 лет. Я бы так разговаривала при первой встрече или при второй. Огромная дистанция просто.
Андрей: Мне показалось, что позиция Нины ему вообще неинтересна, он из каких-то других источников многое знает. Это некая формальность.
Оксана: Мне кажется, что Нина приносит с собой установку «меня не очень интересно слушать», «меня сейчас не будут слушать».
ЛК: Мое впечатление такое, что, когда Нина начала говорить с позиции Сергея, она стала описывать все в категориях его внутреннего мира. То есть для самой Нины характерно, что у нее в сознании есть взвешивание поступков, визуализируются разные картины, происходит расчет, – у нее богатый внутренний мир. Там плотно, как в барабане, вращаются различные вещи, в которых есть содержание. А Сергей (такова моя гипотеза) – человек действия и стремится поменьше думать. Он как бы выжидает, когда этот барабан прокрутится, и неважно, что оттуда Нина достанет.
|
|
|
Его поведение сигнализирует, что она заранее идет против ветра. Будет трудный разговор, это ему известно. Но все ее аргументы для него – ничто.
Абсолютно чужой, непонимающий человек, который мог бы и понять, но не поймет: такова его роль инспектора.
У Нины есть как бы две стороны. Одна – живая, раскованная, четко принимающая решения, яркая. А другая – размазанная, которой нужно рассказывать стишок или отвечать урок, показывать графики, и все это заведомо безнадежно, потому что здесь яркой быть нельзя, здесь, наоборот, нужно изобразить девочку с косичками, «черный низ – белый верх». Инспектор все равно тебя накажет, и поскорее бы наказали. Получить бы «тройку» – и опять лететь в свой яркий мир. А инспектор тебя насквозь просвечивает, и с тебя все слезает. Слезла косметика, слезли твои графики, слезли твои намерения. Поскорее бы выйти из этой злосчастной комнаты.
Нина: Ну, частично так, да.
ЛК: Почему так происходит? Что дает этому человеку такую магическую роль инспектора вашей жизни? Почему, идя к нему, вы заранее сдавлены, у вас спертое дыхание, вы смотрите в сторону и знаете, что все, что вы скажете, ему неинтересно?
Вы говорите длинными фразами, как на уроке, у вас нет ощущения собственной яркости.
Вы не ведете с ним диалог, а мучительно воспроизводите свое заведомо худшее состояние, играете «худшую себя». Это же для вас нетипичная ситуация? Нельзя сказать, что вы всегда такая?
Нина: В жизни я вообще не такая.
ЛК: Откуда эта ситуация экзамена, подросткового медосмотра, когда вы, пятнадцатилетняя девочка, не знаете, что с вами происходит, не знаете вообще, девочка вы или женщина, что у вас, где и почему. Почему вы на этом медосмотре такая нелепая?
Нина: Только лишь по одной причине, что есть четкое понимание – от того, как я с ним поговорю, зависит, смогу я или не смогу уверенно выполнять свою работу следующие полгода.
ЛК: Понятно, он хозяин вашей жизни. Ваша жизнь подвешена на тонком волоске, и он в любой момент ее подтянет, отпустит или и вовсе подрежет.
Откуда у вас это состояние, что вы пришли на свидание своей жизни и, может быть, у вас еще будет полгода любви, а может, не будет ничего?
Нина: Мне очень нравится в этой компании, и я хочу в ней работать. Единственное, что мне не нравится, – это раз в полгода с ним общаться.
ЛК: Надо перетерпеть, а потом можно снова жить спокойно.
Нина: Да, все остальные полгода у меня большие полномочия, я абсолютно свободна, у меня есть штат, которым я руковожу, меня многое устраивает. Но с ним – нужно перетерпеть.
|
|
|
ЛК: То есть вы, как садовник, вырастили красивый сад. Вы приходите к владельцу, и он говорит: «Пожалуй, я этот сад все-таки срублю. Мне он надоел, я построю здесь парковку». А вы говорите: «Ой, но этот сад – он такой прекрасный! Здесь виноград, здесь яблоки, я все это растила, зачем парковка? » Он говорит: «Нет, ты не понимаешь. Парковка – это прекрасно, сад – ерунда». У вас все дрожит внутри: «Ну как? Это же сад! Утром выходишь – такое солнце, такая роса! » Он говорит: «Ну хорошо, ладно, я подумаю. Иди. Пусть еще полгода будет сад». И вы уходите с трепетом.
Мы сейчас утрируем ситуацию, ее исследуя. На самом деле вы говорите, что у вас назначена раз в полгода казнь.
Нина: Нет, я знаю, что он мной доволен.
ЛК: Он будет недоволен. Он разве идиот? Зачем ему терять свою переговорную силу и быть вами довольным? Он вам говорит: «Ну что, сад будем рубить? », а вы ему отвечаете: «Ну, еще полгода, еще полгода! Такие успехи! Такой крыжовник! Ну, разве это можно рубить! Такие люди! » Он говорит: «Нет, нужна парковка». И это ваш диалог, по сути.
Нина: Но я же очень активно скрываю свое желание оставаться на этой работе.
ЛК: Вы это скрываете примерно как пятнадцатилетняя девочка, которая пришла на осмотр и хочет скрыть, что с ней произошло. Но поймите, в этом кабинете все видно.
Татьяна: У меня такое ощущение, что вы с ним общаетесь как студентка и преподаватель. Причем преподаватель понимает, что вы отличница, но нужно нагнать на вас страх, сделав строгое выражение лица, и вы сразу теряетесь, начинаете все подряд рассказывать, а он и так знает, что вы знаете все…
ЛК: Но мы не понимаем активную энергию этой сцены. Это главная сексуальная сцена полугода.
Нина: Наши встречи длятся до четырех часов. Первый час – очень конструктивно, с графиками, я показываю, что мы молодцы. Он кивает головой и потом начинает рассказывать свое видение… и три часа – его монолог.
ЛК: Стандартная процедура медосмотра – каждый раз одна и та же, она известна заранее.
Нина: Да, и поэтому у меня в семье, если знают, что я еду встречаться с учредителем, то всем понятно, что приеду глубокой ночью, совершенно никакая, уставшая…
ЛК: Нет, вас привезут – разобранную по кусочкам, потом вас нужно сшивать, как-то проглаживать, водить в сад, включать кислород и т. д.
Татьяна: А можно ему сказать, например: «Я знаю, что сейчас будет, мне неинтересно. Вам по сути есть что сказать? »
Нина: Нет, я не могу так сказать.
ЛК: Человека привели в медицинский кабинет. С кем он будет говорить – с центрифугой или с лабораторным комплексом? Человек пришел в некое садистское предприятие.
Татьяна: Всегда есть некий управляющий. Нужно сказать: «Я уже десять раз была на этом мероприятии, мне неинтересно, можно сразу к сути? »
ЛК: Вы что, разве кролик может так с удавом разговаривать?
Нина: Весь прикол в том, что сути-то и нет…
ЛК: Мы говорим о том, какие мы в субъективной части переговоров. Кролик удавом проглочен, сидит в животе удава. И вот кролик в животе у удава ведет диалог. Он такой: «Бу-бу-бу! Му-му-му! » И ему кажется, что он говорит, к примеру: «Почему ты говоришь так громко? » А удав в это время переваривает себе, поглаживает свой живот, иногда так лениво перекатывается и издает какое-то шипение.
А вы предлагаете, чтобы кролик внутри живота издавал внятные звуки, постукивал, бил ногой, показывал новые графики?
Он готов это делать, но он прекрасно понимает, что в животе удава надо просто перетерпеть, пока этот маразм закончится. Его выплюнут и скажут: «Фу, уходи на полгода, все. Я тобой уже сыт». И вылезает этот несчастный, измотанный кролик, уже не знающий, где у него уши, где у него лапки, и уползает в сторону, чтобы потом начать восстанавливать свои силы…
|
|
|
