Мелочи, имеющие иногда решающее значение

Аргументация

«Кто захочет изложить свои аргументы, — сказал один немец­кий психолог, — должен располагать хотя бы одним стоящим ар­гументом, так же как тот, кто хочет запечь поросенка, должен по крайней мере иметь этого поросенка». Действительно, было бы заблуждением считать, что образованный риторик может обой­тись без соответствующей, подобранной аргументации. Правда, демагогам и софистам это иногда удается, но только в тех случа­ях, когда слушающие не затрудняют себя критическими оценка­ми и анализом обманчивого жонглирования словами.

Попытаемся выяснить, что скрывается за понятием «аргу­ментирование». В качестве объяснения содержания этого поня­тия в риторическом смысле можно привести следующее: наши необработанные и неупорядоченные идеи (доводы) по опреде­ленной проблеме увязываются логически, им придается форма, они «оснащаются» необходимой «пробивной силой». Затем в подходящий момент наши аргументы преподносятся собеседни­ку. В этих целях теория предлагает ряд методов, о которых речь пойдет несколько позже. Подготовку к фазе аргументации мож­но сравнить с планированием и занятием боевых позиций войс­ками, при этом соответствующим образом комбинируется дея­тельность всех видов войск (в нашем случае — аргументов) в целях проведения оптимальных боевых действий для выполне­ния поставленной задачи; непосредственно аргументации соот­ветствует осуществление «военных» действий. При этом оче­видно, что аргументация влияет на изменение позиции нашего собеседника. Зададим себе вопрос: какие существуют основные виды «обработки» собеседника с помощью аргументирования? Можно, например, предложить следующее:

• 100 % степень «обработки», когда позиция собеседника ме­няется на диаметрально противоположную, т. е. его «нет» превращается в «да» или же, соответственно, «да» в «нет». Достижение такого результата, несомненно, требует боль­ших усилий и сильных аргументов, чего трудно достичь в ходе лишь одной деловой беседы, особенно по ключевым проблемам.

• 50% степень «обработки», когда с помощью аргументации достигается частичное изменение позиции нашего собесед­ника, т. е. ярко выраженная позиция «никогда!» сводится к частичному компромиссному положению «пока нет» или «возможно» или же компромиссная позиция «может быть» превращается в твердую позицию «да/нет». Следует отметить, что корректная аргументация основыва­ется на применении общепризнанных и принятых в деловых кругах риторических приемов. Эти приемы имеют непреходя­щую ценность в отличие от спекулятивной техники аргументи­рования, которая похожа на удар «ниже пояса» в боксе и обла­дает краткосрочным действием и которая часто впоследствии оборачивается против своего автора, что в конечном итоге при­носит гораздо больше вреда, чем пользы.

 

Цели аргументации

Рассмотрим вопрос о том, чего хотят достичь с помощью ар­гументации и каковы цели этой фазы беседы. В этой фазе фор­мируется предварительное мнение, занимается определенная позиция по данной проблеме как с нашей стороны, так и со сто­роны нашего собеседника. Здесь можно попытаться изменить уже сформировавшееся мнение (позицию), закрепить уже сфор­мировавшееся или измененное, новое мнение (позицию).

В этой фазе можно устранить или смягчить противоречия, наметившиеся до беседы или возникшие в ходе ее проведения, критически проверить положения и факты, изложенные нами и собеседником.

Здесь прокладываются пути для ясных, точных, частичных или общих заключений, создается общая база для последней, решающей фазы беседы — принятия решений.

 

Теория аргументации

Аргументирование — наиболее трудная фаза беседы, оно требует больших знаний, концентрации внимания, присутствия духа, напористости и корректности высказывании, при этом мы во многом зависим от собеседника. Только демагоги стремятся превратить собеседника исключительно в объект своих жела­ний. Мы же, наоборот, должны относиться к мнению собесед­ника точно так же, как к своему собственному, независимо от того, считаем ли мы его своим противником или единомышлен­ником. Что касается самой аргументации, то в любом случае мы должны владеть материалом и четко определить задачи, кото­рые хотим достигнуть. Затем нужно войти в положение собе­седника. К чему стремится он? Как далеко мы можем зайти? Каковы наши минимальные и максимальные требования? Каким образом в случае неблагоприятного развития событий мы смо­жем отступить, не «сжигая за собой мостов»? Возможен ли в этом случае какой-то компромисс?

Таким образом, мы должны заранее разработать и довести до совершенства тактику аргументации. Мы также должны по­думать о том, что может нам преподнести наш деловой парт­нер, и о том, как склонить его в свою сторону. Желательно за­ранее представить себе ход аргументирования и даже про­репетировать его. На рис. 4.1 наглядно показано, что нужно перепроверить, прежде чем приступить к аргументированию, независимо от того, идет ли речь о доказательной аргумента­ции или о контраргументах. Обдумаем каждое из этих положе­ний, прежде чем двинемся дальше. Именно в начале нужно выступить с сильными аргументами, чтобы сразу закрепить свои позиции. Следует также добавить, что необходимо избе­гать демагогии и софистики.

 

Мелочи, имеющие иногда решающее значение

Логика и риторика дают нам ряд общих советов о проведе­нии фазы аргументирования. Приведем несколько советов по поводу мелочей, которые иногда имеют решающее значение для достижения целей нашей аргументации, оставляя за читателем право проводить их на практике и, возможно, принять на воору­жение.

I. Оперировать простыми, ясными, точными и убеди­тельными понятиями, так как:

• убедительность можно легко «потопить» в море слов и аргу­ментов, особенно если они неясны и неточны;

• собеседник «слышит», или понимает, намного меньше, чем хочет показать. Мы должны всегда об этом помнить! Кстати, попытайтесь вспомнить, что вы поняли из последней телепе­редачи;

• преувеличение — одна из форм лжи;

• аргументы должны быть достоверными для собеседника — если правда имеет привкус лжи, собеседника лучше от нее избавить.

II. Способ и темп аргументации должны соответство­вать особенностям темперамента собеседника:

• доводы и доказательства, разъясненные по отдельности, на­много эффективнее достигают цели, чем если их преподне­сти все сразу;

• три-четыре ярких довода достигают большего эффекта, чем множество «средних» аргументов;

• аргументирование не должно быть декларативным или вы­глядеть как монолог «главного героя»;

• точно расставленные паузы часто оказывают большее воз­действие, чем поток слов;

• на собеседника лучше влияет «активное» построение фразы, чем пассивное, когда речь идет о доказательствах (например, лучше сказать «...мы это осуществим...», чем «...можно осу­ществить...», точно также целесообразнее сказать «...заклю­чить...», чем «...сделать заключения...»).

III. Вести аргументацию корректно по отношению к со­беседнику, так как это, особенно при длительных контак­тах, окажется для нас же намного выгоднее. Это означает:

• всегда открыто признать правоту собеседника, когда он прав, даже если это может иметь для нас неблагоприятные последствия. Это дает нам право ожидать и требовать тако­го же поведения со стороны нашего собеседника. Кроме того, поступая таким образом, мы не нарушаем этику, кото­рая должна присутствовать в жизни любого делового че­ловека;

• продолжать оперировать можно только теми аргументами, которые приняты собеседником;

• избегать пустых фраз, они свидетельствуют об ослаблении нашего внимания и ведут к ненужным паузам в целях выиг­рать время и поймать потерянную нить беседы (например, «как было сказано», «или другими словами», «более или ме­нее», «наряду с отмеченным», «можно и так, и так», «не было сказано» и т. п.).

IV. Приспособить аргументы к личности нашего собе­седника, т. е.:

• направить аргументацию на цели и мотивы собеседника, на­пример не вести речь о темпах инфляции, если собеседник занят проблемами экономического роста и национального дохода;

• избегать простого перечисления фактов, а вместо этого из­лагать преимущества или последствия, вытекающие из этих фактов, интересующие нашего собеседника (сначала характеристики и особенности, потом преимущества и способы ис-полйзования). Например, не следует говорить: «Отличитель­ными чертами современной системы размещения рабочих заказов являются точность и быстрота передачи информа­ции органам управления и руководителям цехов о размеще­нии заказов». Лучше сказать так: «За счет более качествен­ного и точного размещения рабочих заказов и контроля за этим процессом появилась возможность существенно сокра­тить производственный цикл и объем незавершенного про­изводства, высвободить оборотные средства и улучшить ис­пользование производственных мощностей. Это можно осу­ществить путем сокращения времени ожидания материала, так как сейчас размещаются только те заказы, для выполне­ния которых уже есть материал на складе...»;

• употреблять терминологию, которая понятна нашему собе­седнику, так как в противном случае мы не только не убедим его, но и испортим ему настроение тем, что он будет не в со­стоянии понимать наше выступление;

• проверять воздействие аргументов перекрестными вопроса­ми для контроля за уровнем понимания и восприятия наше­го собеседника;

• не забывать, что «излишняя» убедительность вызывает от­пор со стороны собеседника; особенно если у него «агрессив­ная» натура (эффект «бумеранга»),

V. Избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание, учитывая, что одно незначительное изменение в «ключевой фразе» часто оказывает решающее воздействие на результаты аргументации и даже всей беседы. Например:

• Вместо слов:	Употребим:
переговоры,	беседа,
рабочий проект,	проект решения,
перемещение,	направление,
устранение препятствий,	повышение надежности,
открытые проблемы,	открытые вопросы,
работа,	сотрудничество,
подчиненный и т. п.	сотрудник и т. п.
• Вместо формулировок, осложняющих беседу:	Имеет смысл подумать, не лучше ли звучат сле­дующие формулировки:
Мы Вам поможем...	Вы сможете добиться...
Все же Вы должны признать...	Не думаете ли Вы, что...
Когда-нибудь Вы поймете...	Согласны ли Вы с тем, что...
Я считаю...	Вы не находите, что...
Сейчас я Вам, наконец, докажу и это...	Сейчас Вы сможете убе­диться в том, что...
Вы, конечно, еще об этом не думали...	Вам, конечно, известно, что...

VI. Попытаться как можно нагляднее изложить собе­седнику свои доказательства, идеи и соображения. Вспом­ним китайскую пословицу: одна картина лучше тысячи слов. Примером полного усвоения этой пословицы является книга со множеством рисунков, которые существенно повышают эффект аргументации. Приводя яркие сравнения и наглядные доводы, важно постоянно помнить, что:

• сравнения следует основывать на опыте собеседника. В про­тивном случае результата не получится, так как собеседник не в состоянии понять их смысл из-за незнания и непонима­ния связи между сравниваемыми явлениями;

• сравнения должны поддерживать и усиливать нашу аргумен­тацию, они должны быть убедительными, но без преувеличе­ний и крайностей, вызывающих недоверие нашего собесед­ника и тем самым ставящих под сомнение все проводимые нами параллели.

Применение наглядных вспомогательных средств повышает внимание и активность собеседника, снижает абстрактность изложения, помогает лучше увязать наши аргументы и тем са­мым обеспечить лучшее понимание со стороны собеседника. Кроме того, наглядность доводов придает нашей аргументации большую убедительность и документальность. Виды вспомога­тельных средств могут быть самыми разными.

Ручка и бумага являются, наверное, наиболее важными вспо­могательными средствами в деловых беседах, особенно в фазе аргументирования. Действительно, все важные идеи и данные нужно для большей наглядности зафиксировать на бумаге в виде конспекта или еще лучше — в виде схемы. Таким образом собеседнику легче воспринимать наше выступление, мы тем са­мым вовлекаем его в совместную работу и рассуждения. Кроме того, это позволяет составить в конце работы письменный про­токол, как реальный, зримый результат нашей деловой беседы. О значении, придаваемом вспомогательным средствам в дело­вых кругах, особенно за рубежом, свидетельствует следующий имевший место случай, о котором нам поведал генеральный ди­ректор одной югославской внешнеторговой организации.

На ежегодном заседании, в ходе которого рассматривались достигнутые успехи и проблемы истекшего периода и опреде­лялись задачи на следующий год, присутствовали: помощник коммерческого директора зарубежной фирмы-партнера, гене­ральный директор югославской внешнеторговой организации со своими сотрудниками, среди которых был референт, ответ­ственный за сотрудничество с этой фирмой.

В ходе беседы в первой половине дня только перед одним этим референтом не было ни ручки, ни бумаги. По окончании беседы, когда зарубежный партнер остался наедине с югославс­ким генеральным директором, он настойчиво рекомендовал^от-странить этого референта от участия в дальнейших перегово­рах. Объяснение его было следующим: «Нет такого гениального человека, по крайней мере среди референтов, который бы мог абсолютно точно запомнить все факты, цифры, варианты и решения без записей. А поэтому референт лишь физически при­сутствовал на переговорах и, наверняка, ряд фактов и рассуж­дений уже забыл. То есть он уже не способен как следует участ­вовать в дальнейшем сотрудничестве, так как он недостаточно информирован и поэтому не подходит для выполнения своей работы».

Публикации и брошюры рекомендуется использовать для подкрепления своей аргументации, они должны быть подобра­ны строго по тематике, а их объем ограничен. Кроме того, нуж­но точно знать, где и что искать, т. е. досконально знать их со­держание. Здесь существует реальная опасность задержки принятия решения, так как собеседник может завершить разговор словами: «Мы должны сначала это проштудировать».

В ходе деловых переговоров по техническим вопросам, осо­бенно при большом количестве участников, рекомендуется ис­пользовать диапроектор для наглядности объяснений (показ.олимпийского стадиона в Мюнхене, внешнего вида и техни­ческих характеристик сверхзвукового пассажирского самоле­та «Конкорд» или судна «Берга-Адриа»). Диапозитивы позво­ляют демонстрировать сложные методы, крупные проекты, сложное технологическое оборудование или производствен­ные процессы.

Подумайте о каждой из этих «мелочей» хотя бы по 3 минуты и сделайте соответствующие выводы для аргументирования в своих повседневных деловых беседах.

 

1234Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: