ДПС (диагноз — причина — следствия).

Все, что имеет для нас значение — вывод.

Сэндвич. Этот прием часто применял Ричард Никсон: боМ-бы, потом переговоры, потом опять бомбы.

Нам осталось еще рассмотреть формальную структуру фазы аргументации (рис. 4.2). После завершения фазы передачи ин­формации мы начинаем фазу аргументации, которая имеет три уровня:

• уровень главных аргументов, которыми мы оперируем в ходе всей фазы аргументации и в ходе последующих фаз беседы (опровержение доводов, принятие решений), конечно, если они вообще приняты;

• уровень вспомогательных аргументов, которыми мы под­крепляем главные аргументы и которые в принципе редко ис­пользуются более одного раза; они применяются только в фазе аргументации;

• уровень фактов (сюда включаются факты и имеющиеся дан­ные), с помощью которых доказываются вспомогательные, а через них и главные положения. Данные и факты имеют ста­тус «боеприпасов» — ими можно «выстрелить» лишь один раз. Если есть необходимость, то от фазы аргументации мы пере­ходим к фазе опровержения доводов собеседника.

 

6. Контрольная таблица по проведению фазы аргументации

Правильно ли мы проводим нашу аргументацию? Где наши слабые точки? Что нужно изменить в плане аргументации?

Вряд ли на эти вопросы ответит кто-либо из наших собесед­ников, и, уж конечно, мы никогда не услышим критического ана­лиза нашей техники аргументирования. Давайте поможем себе сами. Нужно составить таблицу, содержащую ряд контрольных вопросов, с помощью которых мы можем проверить качество наших аргументов. Эта таблица (по Голдману) должна состоять из универсальной и индивидуальной частей, которые нужно подготовить с учетом вопросов той области, в которой Вы рабо­таете, характера предполагаемого собеседника и Ваших личных возможностей. Вертикальные колонки таблицы содержат четы­ре критерия оценки аргумента. Нужно критически и последова­тельно ответить на все вопросы, содержащиеся в таблице.

Такие контрольные таблицы являются хорошей основой для пересмотра и оценки структуры и комплексности нашей аргу­ментации в фазе подготовки к деловой беседе, а также для оцен­ки качества самой подготовки.

Таблица 4.2

Контрольная таблица по проведению фазы аргументации

А. Универсальная таблица

№ п/п	Условия	Содержание	Способ изложения	Намечен­ные задачи
	Професси­онализм	Дает ли наша аргу­ментация все факты (ни больше; ни мень­ше; ничего из того, что он уже знает; никаких ненужных деталей)?
	Доказа­тельство	Удовлетворителен ли применяемый метод доказательства?
	Согласова­ние	Излагаются ли аргу­менты таким образом, чтобы собеседник мог с ними согласиться?
	Знание	Действительно ли наша аргументация базируется на верных знаниях проблем собеседника?
	Позиция			Нужно со­средоточить внимание на собеседнике
	Объем	Ограничивается ли наше доказательство минимумом подходя­щих аргументов?
	Форма изложения		Излагаются ли аргумен­ты в форме вопросов и ориентиру­ют ли они собеседника на то, чтобы он согласил­ся с нами?
	Структура аргумента­ции	Построены ли аргу­менты ясно и логично?
	Достовер­ность	Все ли аргументы верны и выглядят ли они приемлемыми для нашего собеседника?
	Сопротив­ление	Не вызывает ли содержание и способ изло­жения сопротивления со стороны собеседника, дискуссии или не­желательных замеча­ний?
	Контакт		Налаживается ли посредством аргу­ментации хороший контакт с собеседни­ком (вопросы, отве­ты)? Не ставит ли аргументация огра­ничений нашему собеседнику?
	Убеди­тель­ность		Убедительно ли наше выступление?
	Оттен­ки	Нужно избегать преувеличений и пустых фраз
	Выбор аргу­ментов	Конкретны и разнообразны ли наши аргу­менты? Ясен ли тон аргументов? Будут ли они применены в нужный мо­мент? Будут ли они правильно использованы?
	Конт­роль	Действительно ли опроверг­нуты доводы собеседника?
	Оконча­ние ар­гумен­тации			Приведет ли нас наша ар­гументация к цели деловой беседы?

Окончание табл. 4.2

Б. Индивидуальная таблица. Мы заполним ее сами по образцу универсальной таблицы - •-

№ п/п	Усло­вия	Содержание	Способ изложения	Намечен­ные задачи

Резюме

В данной главе мы выяснили, что с помощью аргументов можно полностью или частично изменить позицию и мнение своего собеседника, установили задачи фазы аргументации. Повторили некоторые важнейшие правила, которых необходи­мо придерживаться для достижения успеха в беседе:

• следует оперировать простыми, ясными, точными и убеди­тельными понятиями;

• темп и способы аргументирования следует выбирать с уче­том особенностей характера и привычек собеседника;

• аргументация должна быть корректной по отношению к со­беседнику;

• следует избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих восприятие сказанного, однако речь должна быть образной, а доводы — наглядными.

Мы разделили аргументацию на доказательную и контраргу­ментацию, познакомились с 12 риторическими методами аргу­ментирования и 12 спекулятивными методами аргументирова­ния для того, чтобы уметь их парировать, а также рассмотрели следующие тактические правила:

• применения аргументов;

• выбора техники;

• избежания обострений;

• «стимулирования аппетита»;

• двусторонней аргументации;

• очередности преимуществ и недостатков;

• персонификации аргументации;

• составления заключении;

• контраргументации,

а также указали на некоторые тактические тонкости и, наконец, предложили удобную контрольную таблицу для проверки пра­вильности наших аргументов.

 

 

[1] Предраг Мицич. Как проводить деловые беседы. М., Экономика, 1987. С. 78-106.

⇐ Предыдущая1234

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: