Тема 5. Инструментарий стратегического анализа внешней среды предприятия

PEST-анализ

Отраслевой анализ

Конкурентный анализ

 

 

1. PEST-анализ

 

РESТ-анализ относится к числу наиболее популярных ме­тодов исследования макросреды предприятия. Факторов мак­росреды достаточно много. Для того, чтобы не перегружать анализ макросреды, этот метод рекомендует ограничиться рас­смотрением четырех узловых направлений, ана­лиз которых и получил название PEST-анализ (PEST — по первым буквам английских слов (political-legal — политико-правовые, economic — экономические, sociocultural — социо­культурные, technological forces — технологические факторы).

В таблице 5.1 представлен примерный набор факторов мак­росреды, рассматриваемых в каждом из направлений PEST-анализа.

 

Таблица 5.1 – Факторы макросреды в PEST-анализе

Политико-правовые факторы	Экономические факторы	Социокультурные факторы	Технологические факторы
Трудовое законодательство Налоговая политика	Процентные ставки и уро­вень инфляции Доверие потребителей	Демографические изме­нения Развитие системы цен­ностей общества	Потенциал нового про­дукта, создание рынка Альтернативные способы предоставления услуг
Устав компании     Политика приватизации / дерегулирова­ния     Законодательство об охране окружающей среды Общественный контроль над расходами Директивы Европейского союза	Цикл деловой активности   Перспективы экономиче­ского роста     Уровень безработицы     Чистый доход после упла­ты налогов Издержки заработной пла­ты Конкуренция, альтерна­тивные поставщики	Перемены в образе жиз­ни (например, измене­ния состава семьи, от­ношения к работе и к свободному времени) Изменения вкусов и предпочтений потреби­телей (например, отношения к вопросам охра­ны окружающей среды) Уровни образования	Новые открытия     Уровень государствен­ного и отраслевого финансирования исследо­ваний и разработок   Изменение коммуникационных технологий Новые производствен­ные технологии Уровень передачи технологий

 

PEST-анализ состоит не только в выделении перечня фак­торов макросреды, оказывающих непосредственное воздей­ствие на данную сферу бизнеса, но и в выявлении тенденций развития факторов, динамики их изменения, учете происхо­дящих перемен при разработке или корректировке стратегий.

Порядок проведения PEST-анализа включает следующие этапы:

1. Выделяется перечень факторов макросреды, имеющих высокую вероятность проявления и воздействия на пред­приятие.

2. Оценивается вероятность проявления каждого фактора на деятельность предприятия. Оценки проставляются в долях единицы. Сумма всех весов значимости должна быть равна единице.

3. Проводится оценка степени влияния каждого фактора на стратегию предприятия. Для этих целей использу­ется балльная шкала. Например, 5-балльная шкала: «пять» — сильное воздействие, серьезная опасность; «еди­ница» — отсутствие воздействия, угрозы.

4. Определяются средневзвешенные оценки путем умно­жения вероятности проявления фактора и силы его воз­действия, которые затем суммируются.

Полученная суммарная оценка отражает степень готовности предприятия реагировать на текущие и прогнозируемые фак­торы внешней среды.

 

 

Отраслевой анализ

 

Целью отраслевого анализа является определение привле­кательности отрасли и отдельных товарных рынков внутри от­расли. Кроме того, такой анализ позволяет понять структуру и динамику отрасли, характерные для нее возможности и су­ществующие угрозы, выделить движущие силы развития от­расли, определить ключевые факторы успеха отрасли и с уче­том этого разрабатывать стратегию поведения предприятия на рынке.

Систематизируя существующие методические подходы к отраслевому анализу, можно отметить, что классически от­раслевой анализ рассматривается как составная часть анализа внешней среды функционирования предприятия, а именно - микросреды. Методологически отраслевой анализ в аспекте ана­лиза микросреды строится сквозь призму интересов отдельного предприятия.

Основные направления ана­лиза отрасли:

1. Общий обзор ситуации в отрасли может быть выполнен в следующей последовательности:

- исторические аспекты развития отрасли: период возник­новения, основные этапы развития, факторы, сдерживаю­щие рост отрасли, преобладающие типы предприятий в от­расли в разное время, развитие товарной номенклатуры, укрупненное представление динамики производства продук­ции за период развития отрасли (например, с шагом 10 лет) и т.д.;

- анализ жизненного цикла отрасли: характер проявления цикличности в развитии отрасли, стадия жизненного цикла отрасли: зарождающаяся, растущая, зрелая, стареющая, пе­реход отрасли от одной стадии к другой;

- краткая характеристика отрасли: политическая, соци­альная и экономическая значимость отрасли. Имидж отрасли в обществе. Товарная номенклатура отрасли. Цикличность, в том числе сезонность спроса. Структура объема производ­ства по видам продукции. Организационная структура управления отраслью. Производственная структура отрасли. Разделение по стадиям НИОКР и производства про­дукции, видам продукции. Преобладающие формы специа­лизации: узкоспециализированные производства; предприя­тия смешанной специализации. Количество предприятий в отрасли. Динамика числа предприятий. От­раслевая структура по формам собственности, по числу пред­приятий и объему производства продукции. Отраслевая струк­тура по группам предприятий. Доля крупных, средних и ма­лых предприятий в отрасли по числу предприятий и объему производства продукции. Отраслевая структура по организа­ционно-правовым формам по числу предприятий и объему производства продукции. Количество совместных и иностран­ных предприятий в отрасли, в том числе с разбивкой по стра­нам-участницам. Объем производства и численность персо­нала на совместных и иностранных предприятиях;

- оценка текущего состояния отрасли проводится по нескольким направлениям:

а) основные экономические показатели отрасли и их дина­мика: объем производства продукции, численность промышленно-производственного персонала, производительность тру­да, объем и структура производства продукции по группам предприятий (малые, средние, крупные), уровень использования производствен­ной мощности, основные средства, показатели прибыли и рентабельности;

б) географические особенности отрасли: географическая кон­центрация ведущих производителей, потребителей и постав­щиков отрасли; структура и динамика объемов производства и потребления продукции отрасли в региональном разрезе, в том числе по видам продукции; рейтинг регионов по объемам про­изводства и потребления продукции отрасли; дисбаланс меж­ду производством и потреблением в отрасли (географией ис­точников сырья, материалов, комплектующих и производством конечной продукции отрасли);

в) экспортно-импортный потенциал отрасли: динамика и структура объема импорта продукции отрас­ли в региональном разрезе, в том числе по видам про­дукции; рейтинг регионов-импортеров, динамика объе­мов импорта основных фирм зарубежных поставщиков, в том числе по видам продукции; рейтинг зарубежных поставщиков; динамика и структура объемов импорта по странам-поставщикам, в том числе по видам продук­ции; рейтинг стран-поставщиков. Динамика и структура объемов экспорта продукции от­расли в региональном разрезе, в том числе по видам продукции; рейтинг регионов-экспортеров; объем экс­порта по странам в динамике, в том числе по видам продукции, структура экспорта по странам; рейтинг стран-импортеров отечественной продукции; динамика объемов экспорта основных фирм-экспортеров, рейтинг фирм-экспортеров; данные о среднем уровне цен на оте­чественные и импортные товары отрасли в разрезе ви­дов продукции, средние цены экспортируемой продук­ции отрасли;

г) инвестиционная деятельность в отрасли: динамика общего объема инвестиций в отрасли; динамика и структура капиталообразующих инвестиций, технологическая структура инве­стиций в основной капитал отрасли, воспроизводственная структура инвестиций в основной капитал отрасли, структура источников финансирования инвестиций в отрасли;

д) текущее состояние и проблемы в научно-технической сфе­ре отрасли: технический уровень в отрасли; направления и темпы научно-технического прогресса в отрасли, уровень про­изводственных технологий; характер правовой защиты ин­теллектуальной собственности в отрасли; профессиональные научно-исследовательские институты; уровень развития ву­зовской науки по отраслевой тематике, отраслевые лабора­тории;

е) финансовый анализ отрасли: анализ себестоимости, при­были и рентабельности, показателей финансового состояния.

2. Движущие силы, вызывающие изменения в отрасли — это факторы внешней среды, действие которых определяет ха­рактер и интенсивность отраслевых изменений. Исследование отраслевых движущих сил базируется на выявлении движу­щих сил и исследовании их влияния на изменения в отрасли.

Обычно к числу движущих сил, вызывающих изменения в отрасли, относят:

- изменение в долговременной скорости роста (оно силь­но влияет на решения об инвестициях, степень притягатель­ности для новых фирм. Сдвиги в скорости роста нарушают баланс между отраслями поставляющими и покупающими, входом и выходом);

- изменения в том, кто покупает товары и как они ис­пользуются (эти сдвиги создают новые возможности, кото­рые не должны быть упущены, но и требуют перестройки фирм — например, создания служб сервиса и т.д.);

- инновации в продуктах;

- технологические изменения;

- маркетинговые инновации (новые методы продаж, дифференциация продуктов, стоимостная дифференциация);

- вход или выход главных фирм отрасли;

- увеличение глобализации в отрасли;

- изменения в стоимости и эффективности;

- переход потребителей к дифференцированным товарам от стандартных;

- влияние законодательных изменений;

- изменение социальной, демографической обстановки и стиля жизни;

- снижение неопределенности и риска в бизнесе.

3. Ключевые факторы успеха отрасли. Важный итог отраслевого анализа — определение и после­дующий прогноз ключевых факторов успеха отрасли (КФУ), под которыми традиционно подразумевается набор факторов-детерминантов успеха данной сферы бизнеса. При этом отме­чается, что обычно для отрасли характерны три-четыре таких фактора, а из них один-два — наиболее важные. Следова­тельно, число ключевых факторов успеха очень ограничено. Ключевые факторы успеха следует рассматривать как наиболее существенные, пороговые реальные или потенциальные кон­курентные преимущества отрасли.

КФУ определяются экономической и технической характе­ристиками отрасли, используемыми в ней средствами конку­рентной борьбы. В процессе стратегического анализа необ­ходимо определить КФУ данной отрасли, а затем разработать мероприятия по овладению наиболее важными факторами ус­пеха в конкуренции.

В основе КФУ могут лежать различные сферы деятельно­сти предприятия. Причем с течением времени они могут ме­няться. В таблице 5.2 представлены примеры КФУ отраслей.

 

Таблица 5.2 - Ключевые факторы успеха отраслей

Типы КФУ	Составляющие КФУ
Факторы, связанные с технологией	Компетентность в научных исследованиях (особенно в наукоемких отраслях) Способность к инновациям в производствен­ных процессах Способность к инновациям в продукции
Факторы, связанные с производством	Эффективность низкозатратного производ­ства (экономия на масштабе производства, эффект накопления опыта) Качество производства Высокая фондоотдача Размещение производства, гарантирующее низкие издержки Обеспечение адекватной квалифицирован­ной рабочей силой Высокая производительность труда (особен­но в трудоемких производствах) Гибкость производства при изменении моде­лей и размеров
Факторы, связанные с распределением	Мощная сеть дистрибьюторов /дилеров. Собственная торговая сеть компании Быстрая доставка
Факторы, связанные с маркетингом	Хорошо испытанный, проверенный способ продаж Удобный, доступный сервис и техобслужи­вание Точное удовлетворение покупательских за­просов Широта диапазона товаров Притягательные дизайн и упаковка Гарантии покупателям
Факторы, связанные с квалификацией	Выдающиеся таланты «Ноу-хау» в контроле качества Эксперты в области проектирования Эксперты в области технологии Способность получить в результате разра­ботки новые продукты в фазе НИОКР и бы­стро вывести их на рынок
Факторы, связанные с возможностями организации	Первоклассные информационные системы. Способность быстро реагировать на изме­няющиеся рыночные условия Компетентность в управлении и наличие управляющих «ноу-хау»
Другие КФУ	Благоприятный имидж и репутация Осознание себя, как лидера Удобное расположение Приятное, вежливое обслуживание Доступ к финансовому капиталу Патентная защита Общие низкие издержки

 

 

Конкурентный анализ

К факторам, определяющим силу конкурентной борьбы в отрасли, относятся:

- число фирм — конкурентная борьба усиливается, когда увеличивается число конкурирующих фирм и они ста­новятся относительно сравнимы с точки зрения разме­ров и возможностей;

- размер рынка — чем больше размер отраслевого рынка, тем сильнее конкуренты;

- темпы роста рынка — быстрый рост облегчает проник­новение на рынок. Быстрые темпы роста рынка снижа­ют остроту конкуренции, так как места хватает всем;

- производственные мощности — излишние мощности приводят к падению отраслевых цен;

- препятствия для входа и выхода из рынка — барьеры защищают позиции фирмы, их отсутствие делает рынки уязвимыми для проникновения туда неконкурен­тоспособных новичков. Барьеры выхода приводят к тому, что выход из отрасли обходится дороже, чем продолжение конкуренции даже в не очень выгодных условиях;

- требования к размерам необходимых капитальных вло­жений — жесткие требования повышают риск, создают дополнительные барьеры входа-выхода;

- экономия на масштабе — увеличивает долю рынка, не­обходимую для достижения конкурентоспособности то­вара;

- цена — низкий уровень отраслевых цен повышает кон­куренцию;

- уровень стандартизации товаров — покупатели имеют преимущество, так как им легко переключиться с одно­го товара на другой. Конкуренция усиливается;

- мобильные технологические модули — повышается гиб­кость производства и быстрота реагирования на запро­сы потребителей;

- вертикальная интеграция повышает требования к раз­мерам капитала, приводит к сильным различиям в кон­курентоспособности и затратах на производство инте­грированных, частично интегрированных и неинтегрированных фирм;

- быстрое обновление ассортимента выпускаемой про­дукции;

- различия между фирмами (в стратегии, кадровом со­ставе, ресурсах, странах происхождения). Борьба в этом случае становится более обостренной и непредсказуемой;

- поглощения и слияния. Борьба усиливается, когда силь­ные компании из других отраслей приобретают слабые фирмы и предпринимают агрессивные маневры для вне­дрения нового конкурента в число сильных соперников и другие.

Для оценки конкурентных позиций и возможностей сопер­ничающих компаний проводится конкурентный анализ, вклю­чающий четыре основных направления. Направления конкурентного анализа:

1. Анализ конкурентной структуры отрасли

Привлекательность и прибыльность отрасли зависят от ее конкурентной структуры, которая, по М. Портеру, оп­ределяется рядом составляющих – эти пять конкурентных сил оп­ределяют прибыльность отрасли и на этой основе степень ее привлекательности, потому что они влияют на цены, кото­рые устанавливают отраслевые фирмы, на расходы, необхо­димые для осуществления данной деятельности, и на разме­ры капиталовложений, необходимые для поддержания высо­кого уровня конкурентоспособности:

- угроза появления новых конкурентов. Появление в от­расли новых конкурентов влечет за собой обострение кон­куренции, поскольку происходит перераспределение рыночных долей фирм-участников отраслевого рынка, что при­водит к уменьшению отраслевых цен и снижению рентабель­ности. Острота проявления данной конкурентной силы за­висит от наличия в отрасли реальных источников возник­новения новых фирм, уровня отраслевых барьеров «входа-выхода» и реакции предприятий на появление новых конкурентов.

В связи с этим анализ угрозы появления новых конкурен­тов целесообразно производить, в первую очередь, посред­ством исследования источников возникновения в отрасли но­вых фирм.

При выделении направлений анализа барьеров «входа-вы­хода» выделяют два типа входных барьеров:

а) стратегические, зависящие от поведения фирм от­расли;

б) нестратегические, связанные с фундаментальными условиями функционирования отрасли. Нестратегические барьеры имеют три ос­новные разновидности: административные («правительственные»); гражданские — альтернативная форма административ­ным барьерам, связанная, главным образом, с деятель­ностью профессиональных объединений фирм; социально-экономические;

- способность поставщиков торговаться. Мощные поставщи­ки, торгуясь, повышают цены на поставляемые ресурсы. При этом уменьшается потенциал отраслевой прибыли, которая плавно перетекает в отрасль поставщиков. Условия, при ко­торых действие этой конкурентной силы ощутимо: небольшое количество поставщиков; отрасль потребляет незначительную часть продукции, производимой поставщиками; поставляемая продукция играет важную роль в конеч­ном изделии, выпускаемом отраслевым предприятием; отсутствие эффективных заменителей поставляемой про­дукции; высокая степень дифференцированности поставляемой продукции;

- способность покупателей торговаться. Мощные потреби­тели, торгуясь, сбивают цены на отраслевые товары, что сни­жает степень привлекательности отрасли и способствует пере­ливу позиционной отраслевой прибыли к покупателям. При этом к покупателям М. Портер относит и торговых посредни­ков, с которыми контактируют отраслевые предприятия;

- угроза появления товаров и услуг-заменителей. Товары-субституты ограничивают цену отраслевых фирм, поскольку более высокие цены будут способствовать переключению по­купателя на товары-заменители, что приведет к снижению объемов производства в отрасли;

- соперничество между имеющимися конкурентами снижает прибыльность отрасли, поскольку для сохранения конкурен­тоспособности приходится увеличивать расходы на рекламу, организацию сбыта, НИОКР, или же снижать цену.

Соотношение каждой из пяти конкурентных сил меняется от отрасли к отрасли и предопределяет, в конечном счете, привлекательность и прибыльность отраслей. В отраслях, в которых действие конкурентных сил проявляется благопри­ятно (например, в производстве безалкогольных напитков, промышленных компьютеров, в торговле программным обес­печением, в производстве лекарственных препаратов или кос­метики), многочисленные конкуренты могут получать высо­кие прибыли от вложенного капитала. В тех же отраслях, где одна или несколько сил действуют неблагоприятно (напри­мер, в производстве резины, алюминия, многих металлоиз­делий, полупроводниковых приборов и персональных компь­ютеров), очень немногим фирмам удается долгое время со­хранять высокие прибыли.

2. Оценка интенсивности конкуренции и степени монополизации.

Важным этапом диагностики конкурентной среды отрасле­вого рынка выступает оценка уровня интенсивности конку­ренции на отраслевом рынке и степени монополизации рын­ка.

I. Оценка степени монополизации рынка. Для оценки степени монополизации рынка, которая об­ратно пропорциональна интенсивности конкуренции, наибо­лее широко используются следующие показатели:

1) коэффициент рыночной концентрации CR представляет собой отношение реализации (поставки) продукции определенным числом круп­нейших продавцов к общему объему реализации (поставки) за соответствующий период.

Для расчета приме­няют данные об объеме продаж трех (трехдольный), четырех (четырехдольный), шести (шестидольный), восьми (восьми­дольный) крупнейших отраслевых фирм.

Например, CR_A — четырехдольный показатель концент­рации, который характеризует общую долю четырех фирм с максимальным объемом продаж товаров на анализируемом рынке:

 

CR₄ =

или

 

CR₄ =

где V_i — объем продаж продукции данной ассортиментной группы i-той фирмой с максимальным объемом продаж, i = 1, 2, 3, 4;

Е— объем рынка данной ассортиментной группы про­дукции;

р_i - доля продажи i-той фирмы, взятой для расчета коэф­фициента, в общем объеме продаж.

Данный показатель не учитывает различные варианты рас­пределения рыночных долей фирм. В частности, он будет одинаковым и равным 80% в двух различных случаях: когда одно предприятие контролирует 77% рынка, а остальные 23 — по 1% или когда 5 предприятий владеют по 20% долей рынка. Это обстоятельство можно считать существенным недостатком показателя.

2) индекс Херфиндаля—Хиршмана (IHH) — характеризует рав­номерность распределения рыночных долей фирм-операторов анализируемого рынка.

Определяется по формуле:

 

IHH = 0 (чистая монополия)

где р_i - доля на рынке i-той фирмы, доли единицы;

n — число фирм на рынке,

 

Если индекс Херфиндаля-Хиршмана больше 0,18, речь идет о высокой концентрации рынка. В этой ситуации требу­ется вмешательство государства для нормализации конкурен­тной среды отраслевого рынка.

По степени концентрации выделяют три типа рынка (таблица 5.3). В основу такого деления положены различные значения ко­эффициентов концентрации и индексов Херфиндаля-Хирш­мана.

 

Таблица 5.3 - Типы рынка по степени концентрации

Высоко концентрирован­ные рынки	При 0,7 < CR3 <1,0 0,20 < IHH < 1,0	При 0,8< CR4< 1,0 0,18 < IHH < 1,0
Умеренно концентриро-ван­ные рынки	При 0,45 < CR3 < 0,7 0,10 < IHH < 0,20	При 0,45 < CR4< 0,8 0,1< IHH < 0,18
Низко концентри­рованные рынки	При CR3 < 0,45 IHH < 0,1	При CR4< 0,45 IHH < 0,1

 

3) коэффициент относительной концентрации характеризует соотношение числа лидеров рынка и контролируемой ими доли рынка:

 

К = (20 + 3* ) /

где — доля числа крупнейших предприятий рынка в общей численности предприятий, %;

— доля продаж данных предприятий в общем объеме ре­ализуемой продукции, %.

 

Пороговое значение данного показателя 1,0. Если коэф­фициент относительной концентрации превышает единицу, рынок является в достаточной степени конкурентным. О вы­сокой степени концентрации рынка говорит значение K 1, рыночная власть предприятий-лидеров рынка в этом случае велика.

Преимуществами этого показателя по сравнению с дву­мя предыдущими является учет не только рыночных долей крупнейших предприятий отрасли, но и числа этих пред­приятий.

Однако метод не предусматривает четкой процедуры вы­бора числа предприятий для расчета. Это могут быть и три предприятия, и десять предприятий, и одно. Данное об­стоятельство затрудняет практическое использование коэф­фициента относительной концентрации. К тому же очень сложно дать толкование конкретным значениям коэффици­ента, так как нельзя определить степень наличия или отсут­ствия концентрации из-за того, что пределы индекса раз­мыты.

4) коэффициент энтропии (Е). Энтропия является теоретико-информационной мерой степени неопределенности случайной величины. Коэффици­ент энтропии представляет собой среднюю долю предприятий, действующих на рынке, взвешенную по натуральному логарифму обратной ей величины:

 

E = ln или E = 100 ln p_i)

где р_i — доля продаж i-той фирмы на рассматриваемом товар­ном рынке;

n — число хозяйствующих субъектов на рынке.

 

Чем больше коэффициент энтропии, тем больше эконо­мическая неопределенность и тем ниже уровень концентрации отраслевого рынка. Данный показатель отражает степень деконцентрации рынка и позволяет более глубоко исследовать уровень и динамику концентрации.

5) коэффициент Розенблюта (Холла—Тайдмана) рассчитыва­ется на основе сопоставления рангов фирм на рынке и их ры­ночных долей по следующей формуле:

 

HT = 1 / (2 R_ip_i – 1)

где HТ— ранговый индекс концентрации;

R_i — ранг фирмы на рынке (по убывающей, самая крупная фирма имеет ранг 1);

р_i — доля фирмы, доли единицы.

 

Коэффициент Розенблюта (Холла-Тайдмана) изменяется в пределах от 1/n до 1, где n — число фирм на отраслевом рынке. Чем меньше показатель, тем выше интенсивность кон­куренции на рынке. Максимальное значение индекса равно 1 (в условиях монополии), минимальное 1/n. Экономический смысл коэффициента Розенблюта схож с коэффициентом Херфиндаля—Хиршмана (IHH). В то же время коэффициент Розенблюта имеет существенное преимущество, которое вы­ражается в возможности учета соотношения размеров пред­приятий крупных продавцов. Это позволяет провести более глубокий анализ рыночной структуры отрасли.

II. Оценка интенсивности конкуренции на рынке

Большое количество факторов конкурентной борьбы учи­тывает обобщающий показатель интенсивности конкуренции, который определяется по формуле:

 

U_k = , 0

где U_R — показатель интенсивности конкуренции, учитываю­щий рентабельность рынка;

U_p — показатель интенсивности конкуренции, учитываю­щий доли конкурентов на данном рынке;

U_t — показатель интенсивности конкуренции, учитываю­щий темпы роста объема продаж.

 

Показатель интенсивности конкуренции, учитывающий рентабельность рынка определяется по формуле:

 

U_R = 1 - R_p, R_p = П / Е

где R — рентабельность продаж рынка, доли единицы;

П — прибыль рынка, руб.;

Е — емкость рынка, руб.

 

Показатель интенсивности конкуренции, учитывающий доли конкурентов на данном рынке, рассчитывается по фор­муле:

 

U_p = 1 - n (1/n) (pi – 1/n)²

 

где n — количество конкурирующих фирм на данном товар­ном рынке;

р_i — доля i-того конкурента на рынке, доли единицы.

 

Показатель интенсивности конкуренции, учитывающий темпы роста объема продаж, определяется по формуле:

 

U_t = (140 – T_v) / 70

где 140 и 70 — предельные значения годовых темпов роста объемов продаж;

Т_v — годовой темп роста объема продаж на рассматривае­мом товарном рынке без учета инфляции, %.

 

⇐ Предыдущая6789101112131415Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: