 |
Раздел VII «Раздача каталогов. Что тебе нужно понимать и уметь делать»
|
|
|
|
Раздача каталогов является, пожалуй, одним из самых важных начальных элементов в нашей работе. Это именно то, чему стоит научиться в первую очередь. Ведь большинство людей, глядя на нас, глядя на то, КАК мы все делаем, решают, сделать ли у нас заказ и стать нашим постоянным клиентом или подождать другого консультанта. В 80% случаев вероятность заказа определяется именно на раздаче, когда закладывается фундамент будущего продолжительного взаимовыгодного сотрудничества между консультантом и клиентом.
Подготовка к работе
- Распечатать вкладыш в каталог. См приложения.
- Распечатать таблицу клиентов или оформить рабочую тетрадь, создать файл на компьютере. См приложения
- Распечатать таблицу раздачи каталогов или оформить рабочую тетрадь. См приложения
- Выучить фразу раздачи каталогов
Эффективная фраза раздачи каталогов
Лично я использую именно эту фразу. Одна из главных сложностей, с которой сталкиваются начинающие консультанты – это неправильное произношении фразы раздачи. Чаще всего встречаются случаи, когда она произносится через отрицание, т.е. консультанты говорят «не хотите ли» и т.п. Фраза произносится утвердительно, убедительно и уверено – это залог успеха. После того, как ты раздашь больше ста каталогов, тебе, возможно, захочется импровизировать. Отлично, я поддерживаю это, но только после ста каталогов. Только тогда у тебя появится достаточно опыта, чтобы уметь чувствовать ситуацию и уместность импровизации. Когда я раздал больше сотни каталогов, я частенько стал использовать фразу типа «Я пришёл Вас порадовать», или «У меня для Вас сюрприз» и отдавал каталог. Один мой знакомый, например, заходя в какой-нибудь бутик, специально задевал головой звоночек, чтобы создать весёлую благоприятную атмосферу – это выглядело весело, было, что называется в тему, учитывая его рост. А другой, заходя, громко заявлял, что он – BATMAN и тоже успешно оставлял каталог. Мы иногда любим по дурачиться. Но это дурачество выглядит интересно только тогда, когда в глазах появляется огонь уверенности, а это приходит с опытом;)
|
|
|
Самая (а их, поверь, было много) эффективная фраза раздачи каталогов.
- Здравствуйте! (привет, добрый вечер – по ситуации).
- Да, здравствуйте…
- Я сегодня раздаю каталоги орифлэйм…вот, возьмите, это Вам посмотреть до завтра. (протягиваешь каталог на вытянутой руке)
- Спасибо…(позже я рассмотрю варианты, когда они отказываются;)
- Скажите, а Вас как зовут?
- Меня – Марлен…
- Вы завтра будете работать?
- 1. Ну, да…
- 2. Нет…
Спроси, когда её смена будет, чтобы зайти. Лучше всего забирать каталог именно у тех, кому его оставлял, так вероятность заказа серьезно увеличивается. Есть смысл оставлять каталоги максимум на пару дней. Если человек будет работать только через неделю, то лучше зайти к нему потом, а сейчас каталог не оставлять. Другой вариант – оставляешь каталог до завтра, но поясняешь, что если ей что-то особенно понравится, она может оставить записку с заказом и свои координаты. Но это на крайний случай.
- Отлично, я тогда завтра за каталогом зайду, а Вы его обязательно посмотрите. Кстати там на 44 странице самая яркая скидка. (эту фразу нужно сказать так, чтобы девушка начала сразу листать каталог. Это самая важная фраза. Когда мы её стали использовать, заказывать стали в полтора раза больше. Так что помни про нее, это очень важно. Лучшие страницы нужно выбирать под каждый каталог отдельно.
- Хорошо, я посмотрю.
- Ну, тогда до завтра, счастливо!!! (Позитивная концовка обязательно и больше искренней улыбки)
|
|
|
Вот такая вот замечательная фраза. Простая, но в то же время очень многие в ней поначалу путаются и не могут нормально красиво выговорить. Лучше всего минут 20 и сможешь потренировать её перед началом работы. Тебе же приятнее будет. А представь, как приятно будет клиентам.
На тему того, что говорят «нет». Ну, я надеюсь, ты не относишься к тем людям, которые после того, что им сказали «нет» впадают в депрессию и кидаются со второго этажа... – шутка. Просто так действительно будут говорить, так что не переживай. На одно ДА приходится 2 или даже 3 НЕТ. Такая вот статистика. Потом узнаешь, что говорить в таких ситуациях, чтобы у тебя даже заказывали, а пока просто желай всем хорошего дня и лови позитив:)
Принципы эффективной раздачи каталогов
У меня никогда не будет второго шанса произвести хорошее первое впечатление
Об имидже консультанта более подробно написано в книге «Мой Спонсор» в главе «Имидж консультанта». Поэтому изучи эту главу и сделай соответствующие пометки для себя.
От себя скажу, что то впечатление (отличное или не очень), которое мы производим на любого человека, а особенно на клиента, состоит прежде всех из трех элементов:
Внешний вид
(опрятность и аккуратность в одежде, искренняя улыбка на лице)
Внутреннее состояние, настроение
(уверенность в себе, Я – чемпион, а не кусок серого теста, у меня все получится!)
Манера поведения и произнесение фразы раздачи
(уверенность и четкость во всех действиях, доброжелательность, энтузиазм)
Подумай и запиши, какого консультанта хотел бы видеть перед собой клиент:
Посмотри в зеркало, подумай и запиши, какие 5 вещей ты мог/могла улучшить в своем первом впечатлении уже сегодня:
Планирование рабочего времени и маршрута заранее – залог успешного результата
Я видел достаточно много ребят, которые заработали с каталогом Oriflame больше 15 тысяч рублей в первый месяц. Кому-то из них приходилось работать много и тяжело, а кому-то работа приносила большое удовольствие, была более эффективной. Я общался и с той, и с другой категорией и выделил ряд отличительных особенностей.
| Неэффективный подход | Эффективный подход |
| Планирование рабочего дня непосредственно перед самой работой за 2 минуты до ее начала | Планирование времени и маршрута вечером предыдущего дня. Четкий план действий. Ведение ежедневника и анализ результатов. |
| Раздача по принципу «куда глаза глядят» | Раздача по заранее запланированному маршруту, проработка района по карте |
| Минимум 10 минутный ответ по телефону каждому звонящему и общение с ним во время и вместо работы | Короткие ответы на срочные звонки. «Я сейчас очень занят, у меня всего 3 запланированных часа, чтобы все успеть. Перезвони мне.». |
| Растягивать рабочее время до бесконечности размышлениями, заходами перекусить, прогулками | Ставить на телефоне будильник, который звонит каждые 10-15 минут, подгоняет и напоминает, что время идет |
| Раздам столько, сколько раздам | Раздаю ровно столько каталогов, сколько запланировал |
|
|
|
Это только то, что касается планирования. Выбери себе то, что, по твоему мнению, даст больший результат в работе и жизни вообще.
|
|
|
