Торгові представники.

Торгові представники є незалежними у правовому відношенні підприємця­ми, котрі постійно займаються тим, що, хоча б для одного підприємства здійснюють посередництво та укладають угоди. Вони не одержують право власності на товар і не зазнають зв'язаного з цим ризику. Функції торгових посередників в деякій мірі збігаються з функціями комівояжерів і відрізняються від них своєю правовою незалежністю і діяльністю.

Самостійність торгового представника знаходить своє відображення у тому, що він має право самостійно організовувати свою діяльність, але це не виключає того, що "однофірмові представники" знаходяться в деякій залежності від фірми, яку представляють і по своєму статусу наближаються до комівояжерів. При розриві угоди з торговим представником йому надається право на виплату компенсацій. Якщо торговий представник працює на декілька фірм, то вироби цих фірм не повинні конкурувати між собою, а навпаки, доповнювати один одного. Завдяки цьому відповідні фірми можуть одержати значні переваги, наприклад, коли обсяг угод на одній з фірм або невеликий, або носить періодичний характер (сезон) і достатній для навантаження лише одного представника. Важливо і те, що завдяки асортиментній комбінації виробів однієї фірми з товарами іншої забезпечується поліпшення збуту. В результаті одна фірма отримує значну перевагу від того, що її представники працюють на інших фірмах, особливо коли фірма вперше виходить на ринок зі своєю продукцією; завдяки збуту інших товарів такі представники вже знаходяться в контакті з потенційними клієнтами. Іноді представникам виділяють склад для поставок щоб прискорити забезпечення клієнтів та знизити кількість невеликих замовлень у відділі збуту. Оплату за свою діяльність торговий представник отримує у вигляді пропорційних обороту комісійних, які можуть поєднуватися з фіксованим окладом. З цієї оплати йому доводиться покривати усі виникаючі витрати. Коли справи йдуть успішно, перевага віддається не торговим представни­кам, а комівояжерам, оскільки витрати на оплату праці у цьому випадку носять фіксований характер, а зростаючий обсяг обороту веде до відносного зменшен­ня долі цієї оплати в сумарних витратах. Але під час спаду ділової активності фірмі краще використовувати торгових представників, тому що пропорційна збуту оплата праці у цьому випадку носить характер "гонорару" за успіх.

Отже, рішення на користь торгового представника або комівояжера залежить від порівняльного аналізу витрат, що зв'язані з першим чи другим варіантом.

Крім того, важливу роль відіграють і такі питання:

· комівояжерів, як службовців підприємства, легше контролювати, ніж торгових представників. Однофірмові представники порівняно з багатофірмовими тісніше зв'язані з підприємством і тому легше підлягають контролю і управлінню;

· зважаючи на те, що прибутки торгових представників значною мірою носять комісійний характер (залежать від обороту), вони в порівнянні з комівояжерами характеризуються більш високою активністю збуту;

· торгові представники, як правило, мають власне коло клієнтів внаслідок їх наближеності до регіону збуту, мають кращі контакти з клієнтами. Це має велике значення тоді, коли на ринок виходять нові товари. Кращі контакти з клієнтом можна пояснити тим, що незалежні торгові представники більш об'єктивними посередниками, ніж комівояжери;

· при одночасній роботі в декількох фірмах (багатофірмовий представник) незалежний фірмовий представник, як правило, володіє менш спеціалізова­ними професійними знаннями, ніж комівояжер, якого можна знайти та навчити, враховуючи специфіку його діяльності.