 |
счет невербальных средств – выражение лица,
|
|
|
|
взгляд, поза, жесты, интонации, дыхание,
напряжение мышц, изменение цвета кожи,
поворот головы и пр.
Известно, что основными органами восприятия информации из внешнего мира для человека являются глаза, уши, нос и все тело. Человек видит, слышит и ощущает – и таким образом познает мир. То, какую часть из фактически окружающей информации человек сможет получить и обработать, зависит не столько от остроты его зрения или слуха, сколько от способности обращать внимание на мелочи.
В НЛП[7] органы чувств принято называть сенсорами, а каналы восприятия информации – сенсорными системами. Соответственно, выделяют визуальную, аудиальную и кинестетическую системы. К кинестетике относят олфакторную (органы обоняния) и густаторную (органы вкуса) системы.
Чтобы правильно ориентироваться в предложенных обстоятельствах, принимать верные решения, основываться на как можно большем количестве информации по тому или иному вопросу, важна хорошая настройка этих сенсоров на восприятие даже мельчайших деталей изменения информации. Эта настройка в НЛП называется «сенсорной остротой», и ее можно развивать и настраивать, о чем пойдет речь чуть позже. А вот способность распознавать полученные сигналы и интерпретировать их в НЛП называется «калибровкой».
Сенсорная острота – это способность замечать
внешние поведенческие признаки собеседников,
следить за ними и наделять их смыслом.
Калибровка – это настройка на состояние
человека, на его внутренние переживания и
эмоции, вызванные полученной извне информацией,
в том числе и в результате наблюдения за
собеседниками и их невербальными ответами и
|
|
|
сигналами.
Для того чтобы научиться читать мысли других людей так же легко, как это делает Патрик Джейн, давайте прямо сейчас подробно разберемся в этом вопросе. Немного позже нам еще предстоит научиться подмечать скрытые от большинства обывателей детали.
Итак, проще говоря, умение замечать и собирать информацию из невербальных проявлений человека – это сенсорная острота. А способность обрабатывать эти данные, делать адекватные, соответствующие действительности выводы о внутреннем состоянии собеседника – калибровка.
Сенсорная острота нужна для калибровки,
качественная калибровка невозможна без
остроты сенсоров.
Ценное преимущество
Во многих руководствах по эффективной коммуникации рекомендуют перед началом важной встречи уделить некоторое внимание разговору ни о чем – о погоде, природе, предстоящих планах на лето – и лишь после этого переходить к основной теме встречи.
Такие беседы еще называют «смол-токингами» или «малыми разговорами». Однако ни в одном из руководств не раскрывается секрет этих предварительных бесед. Почему? Потому что многие не знают, зачем на самом деле они нужны, эти маленькие разговоры о пустяках.
Вы уже наверняка догадались, зачем, с точки зрения обсуждаемой нами темы, нужны «смол-токинги» – чтобы заметить и запомнить внешние показатели внутренних состояний собеседников. То есть пока вы беседуете о погоде, вы можете увидеть, как выглядит человек, когда ему что-то нравится/не нравится, когда он согласен/не согласен, когда ему интересно/неинтересно и т. д., и затем использовать эти знания в дальнейшем серьезном разговоре в свою пользу. Ведь что бы ни сказал человек словами, вы будете знать правду по тому, как он выглядит.
Заведите разговор о чем-либо, и вы сможете услышать и увидеть все признаки состояния, которое связано у ваших собеседников с этим вопросом. Затронутая тема вызвала интерес – смотрите, глаза вашего партнера открылись шире, брови приподнялись, чуть-чуть «пошел» вверх подбородок, взгляд прямой глаза в глаза. Предложите чай или кофе – и вот вы видите, как проявляется на лице и в позе собеседника процесс принятия решения. Затроньте спорную тему – вот вам еще «пакет» внешних признаков внутреннего состояния.
|
|
|
Куда смотреть
На что же в первую очередь стоит обращать внимание, чтобы быстро и безошибочно распознавать внутренние состояния?
На изменение внутреннего состояния, прежде всего, указывают такие внешние проявления.
· Изменение дыхания (учащение, замедление, задержка, глубина): человек заволновался – и дыхание участилось, расслабился – дыхание замедлилось.
· Изменение цвета кожи (щек, ушей, лица в целом, шеи): смущение, гнев, страх – эти сильные эмоции выдает изменившийся цвет кожи (однако менее сильные эмоции и отражаются менее сильно, поэтому нужно чуть-чуть потренироваться, чтобы их замечать).
· Изменения мышечного напряжения (лицевых мышц, шеи, рук, ног, тела): не столь очевидно, но если при серьезном разговоре ваш собеседник (не дай бог начальник) сжимает кулаки, не оставляйте этот сигнал без внимания.
· Изменение жестикуляции и микрожесты: человек не только широко жестикулирует (машет руками, указывает, пытается изобразить в воздухе то, о чем говорит), но и имеет свойство лишь начинать движение, намекая полужестом на возможное движение – скорее всего, он волнуется или пытается что-то скрыть.
· Изменение позы, движения корпусом, микропокачивания. Так, резкое отклонение назад, «всплеск» всем телом выдают несогласие, недовольство; разворот всем корпусом к/от собеседника – расположение, приятие/неприятие слов или самого собеседника; если человек следит за своими жестами и мимикой или не хочет кивками выдать своего настроения, он может случайно выдать себя покачиваниями всего тела.
· Изменение мимики: положение бровей, форма губ, напряжение лба и т. д.
· Изменения голосовых характеристик: скорости, высоты, громкости и т. д.
Это основные индикаторы состояний. Но главное – смотреть нужно за изменениями.
Главное правило: наблюдайте изменения. Именно
|
|
|
изменения интересуют вас в первую очередь. А
также во вторую. И в третью.
Как только вы разовьете свою сенсорную остроту и освоите навык калибровки, вы сможете «ловить» состояния собеседников и малейшие их изменения по всем невербальным признакам или по тем из них, которые в данном случае у человека будут проявлены в большей степени.
Однако на этапе обучения (тренировки навыка) вам придется выбирать, на что обращать внимание, и оттачивать наблюдательность постепенно.
В процессе обучения процесс калибровки сначала делается осознанным – вам сознательно придется решать, куда и когда смотреть, делать выводы, строить предположения, а затем их проверять. Со временем надобность в этом отпадет, когда с опытом навык калибровки станет совершенно естественным и перестанет осознаваться и будет неотъемлемой частью процесса вашего взаимодействия с миром. Это значит, что, когда вы будете видеть, слышать и чувствовать информацию от собеседников, вы будете сразу принимать решение, минуя осознанную оценку увиденного, анализ и выводы.
Вот куда нужно смотреть человеку, тренирующему свою сенсорную остроту.
§ Голова собеседника:
волосы
лоб Верхняя зона
брови
глаза
переносица
нос Средняя зона
цвет ушей и щек
рот
сжатие челюстей Нижняя зона
желваки
движения головой, кивки, запрокидывания
● Шея:
кадык
горло
напряжение
цвет
пульсация
● Руки:
жесты
тонус
скорость
плавность
внезапность
микромоторика
непроизвольные подрагивания
● Ноги:
положение
тонус
микродвижения
направление стоп, коленей
● Туловище:
положение
разворот
тонус
микродвижения
О голосе
Есть еще один индикатор, который хоть и не популярен, но, тем не менее, является очень ценным и важным для нас.
Люди склонны много внимания уделять словам и очень мало – голосу. А потому меньше всего умеют контролировать этот аспект невербального проявления эмоций.
Слушайте, как собеседники произносят то, что они произносят. Уникальность голосовых калибровок заключается еще и в том, что прямой контакт с собеседником не нужен – не важно, стоите вы на расстоянии метра или тысячи километров от него! Когда вы общаетесь по телефону, вы можете очень точно определить, что происходит у человека внутри, по изменению характеристик голоса собеседника (тембра, скорости, громкости и пр.). Нужно только научиться замечать нюансы и сопоставлять получаемые данные.
|
|
|
Старайтесь замечать малейшие изменения в ритме, высоте, скорости, громкости говорения, и вы получите уникальную, а порой бесценную информацию, которая для большинства участников разговора пройдет незамеченной. А значит, у вас будет преимущество!
Шарлатанство
Как любят шутить тренеры НЛП, есть две хорошие новости. Первая – все люди одинаковые. Поэтому возможны какие-то классификации, обобщения и типологии. Вторая – все люди разные. Поэтому к каждому человеку необходим индивидуальный подход.
Все, кто обещает вам дать самые правильные выводы относительно тех или иных замеченных невербальных проявлений, – либо дилетанты, либо шарлатаны, либо то и другое сразу.
Вы наблюдаете, замечаете и отслеживаете изменения состояния каждого конкретного собеседника. Отсюда несложный вывод: для начала необходимо увидеть его так называемое нулевое состояние – как держит голову, улыбается, хмурится и т. д. в течение большого количества времени. И если сжатые челюсти для него нормальное состояние, так и «запишите»: сжатые челюсти – нормальное состояние. А вот если он челюсти разжал или сжал еще сильнее, вот это уже сигнал – что-то изменилось.
Все изменения во внутреннем состоянии человека
|
|
|
