 |
перед следующим броском, в регион выбросите туда свой десант для разведки
|
|
|
|
Эффективность подобной меры трудно переоценить. Как любой риск, и региональный может повернуться своей светлой стороной.
фирма, прорабатывая вопрос поставки товара в ближнее зарубежье, командирует туда своего сотрудника с целью выявления слабых сторон планируемой сделки Вскрыв на месте серьезные сложности с переводом средств, сотрудник находит совершенно неожиданное решение в бартере. Фирма, впоследствии полностью переориентировавшись на перепродажу этого «бросового», по мнению продавцов, товара, нажила не один миллион зеленых. А все началось с рядовой проверки местных реалий.
Есть смысл остановиться. Сказано достаточно.
РАЗДЕЛ 5
ПАРТЕК:
ПАРТНЕР-ТЕХНОЛОГИЯ
ВВЕДЕНИЕ В РАЗДЕЛ
Партек — это партнер-технология, а именно — средство поиска, отбора и привлечения к сотрудничеству и управления партнером. Поскольку весь бизнес строится на партнерстве, львиная доля рисков проистекает из этих отношений: «Сами-то мы — хоть куда, да вот партнеры...» Партнер, как средоточие рисков, и «партнерство», как область затрудненного воздействия на эти риски, являются причиной головной боли и бессонниц нормативной части бизнесменов. Эти же моменты являются мощным средством достижения целей неделовой, повышенно агрессивной и криминальной сферы совбизнеса.
Назначение настоящего раздела состоит в том, чтобы показать наш подход к безопасному подбору партнерских фирм и партнеров-персонажей.
Для построения общей рискографии вашего проекта, включая вполне допустимый вывод о невозможности его реализации, вам необходимо установить всех потенциальных партнеров — действующих лиц (фигурантов) дела, задействование которых неизбежно. Техническим приемам организации розыска потенциальных партнеров посвящена следующая глава настоящего раздела.
|
|
|
Подходы к выводам о пригодности партнера, методам и процедурам отбора кандидатур для построения безопасного партнерства вы найдете в главе «Выбор рабочих кандидатур партнеров».
Перед началом рекомендуем освежить знания главы «Антирисковая программа проекта», где изложены принципы построения безопасного сотрудничества. Мы всего лишь разворачиваем ее положения применительно к партнерству. Приступим к Партеку.
ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗЫСКА ПАРТНЕРА
подготовка розыска
проблемы розыска
организация розыска
ПОДГОТОВКА РОЗЫСКА
ЦЕЛЕНАВЕДЕНИЕ
Поиски партнера совершенно точно соответствуют традиционным оперативно-розыскным действиям. Для их организации требуется выполнить целенаведение. Смысл целенаведения — четко определить идеальный портрет объекта розыска, т.е. формально описать качественные и количественные характеристики партнера для планирования и организации его точного поиска. Мы рекомендуем настаивать на строгой формализации всех требуемых клиенту характеристик потенциального партнера, ибо в противном случае вы рискуете никогда не закончить розыск или закончить его не с теми результатами, которых от вас ждут. Для вас это чревато отличием реальной оплаты работ от планируемой. Расхождения в понимании слабоформализуемых требований могут иметь и пагубные финансовые последствия для клиента. Именно с выполнения шага розыска проектных участников могут начаться серьезные инвестиционные вливания в проект. Ибо после целенаведения начинается тонкая работа по разведке и обработке партнеров, что, как вы увидите, почти всегда связано со значительными затратами. Поэтому от того, насколько корректно выполнен этап целенаведения на розыск, зависит эффективность всех дальнейших вложений в проект. Любые ошибки или неточности на старте приводят к непродуктивным расходам средств в виде оплаты бесплодных тупиковых поисков, выполнения лишней работы при раздувании розыска до сверхразумных размеров или проплаты дефектов розыска, выплывающих на более поздних этапах проекта.
|
|
|
ФОРМАЛИЗАЦИЯ ПАРТНЕРСКИХ ФУНКЦИЙ
Формализация партнерских задач проводится по критериям выполняемых им проектных функций Функции и их характеристики определяются, исходя из конкретики проекта, как мы с вами это разбирали при составлении функционально-операционного списка и выработке проектной концепции. Например, вам могут быть заявлены в розыск любые торговые фирмы, имеющие следующую совокупность признаков.
· связь с определенной товарной номенклатурой;
· наличный годовой оборот продаж в рамках «от — до»;
· дефицит наличных средств для расширения дела и проч.
Или, предположим, ваш объект розыска может быть сформулирован в такой форме: «владельцы земельных участков размером не менее 5 га, расположенных не далее 15 км от МКАД» Сколько проектов — столько и формулировок Важно их сделать однозначно и одинаково понимаемыми как вашим клиентом, так и вами.
ДОКУМЕНТООБЕСПЕЧЕНИЕ РОЗЫСКА
Обязательными основными документами для организации и проведения розыска партнера являются.
• заказ, формулируемый вами совместио с клиентом
Кроме целенаведения может включать развернутый план розыска с описанием основных направлений, форм проведения поиска, график выполнения и стоимости этапов.
• стартовая информация клиента
· техническая документация (техзадания, техусловия, выписки из стандартов, чертежи, графики и т.д.), коммерческие предложения, офферты.
Предпочтительно также иметь под рукой:
· типовые заготовки контрактов клиента («рыбы»);
· рекламный материал, раскрывающий информацию о клиенте для представления ее вероятным объектам розыска: печатную продукцию, видеоролики, пресс-дайджесты и проч;
· образцы товаров для случая поиска торгового партнера.
• оперативные наводки к розыску
Если ваш клиент ограничен в средствах или времени, вы можете предложить ему ограничить поле розыска, использовав имеющуюся в вашем распоряжении оперативную информацию. Подумайте над тем, как вы ее сможете запродать — это ваша интеллектуальная собственность, о чем клиент прекрасно осведомлен.
|
|
|
Бывает, что заказчик сам предоставляет вам дополнительную информацию, сужающую круг потенциального поиска. Например, он слышал от своего знакомого бизнесмена, что «товарищ такой - то» высказывал намерение плотно сотрудничать с надежным инопартнером или что западная пресса писала, что фирма «такая - то» имела перспективные контакты с «такими-то» предприятиями России В качестве «наколки» можно услышать самые разнообразные мнения, в той или иной мере правдоподобные и отражающие познания иноземцев о русской действительности. Такую информацию мы называем оперативной наводкой к розыску. Ее существенной чертой является предположительный характер истинности и низкая пригодность для непосредственного использования. Однако именно такая полуинформация часто приводит к значительной экономии ресурсов в поиске информации качественной. В любом случае за плату выполнить верификацию данных — дело нехитрое.
ПРОБЛЕМЫ РОЗЫСКА
Вопросы непосредственной организации розыска партнера представляются актуальными по следующим причинам:
• после разрушения сложившейся системы хозяйственных связей административно-командной системы рынки утратили качества централизованных, что привело к невозможности быстрого и качественного розыска требуемой фирмы по внешним признакам отраслевой принадлежности. Информация, ранее недоступная широким массам, так и осталась недоступной;
• сама отраслевая принадлежность предприятий стала размыта в силу диверсификационных тенденций их развития, Этот факт не позволяет качественно искать предприятие по внешне доступным признакам профилизации деятельности, постоянно меняющим свое содержание;
• информационные институты и фирмы, специализирующиеся на предоставлении адресных услуг, по большей части формируют списки, далеко не соответствующие реальности. Это касается как традиционных характеристик предприятий, составляющих основу разнообразных баз данных, так и их специальных характеристик, не отражаемых в базах вовсе;
|
|
|
• отсутствие информации о предприятии вызвано рядом субъективных внутренних факторов — например, таких как стремление деконтролизации деятельности и связанных с этим усилий по сокрытию внутренней информации предприятия;
• «миф о пришествии иноземцев» на российские предприятия, по нашему мнению, ослабляется, что выражается в отказе предприятий от широкого и зачастую недешевого афиширования своей деятельности;
• новоформирования и свежеиспеченные фирмы настолько «прозрачны», что их идентификация традиционными методами сопряжена с почти непреодолимыми сложностями.
Все эти причины порождают новые и модернизируют традиционные подходы к организации розыска партнера.
ОРГАНИЗАЦИЯ РОЗЫСКА
1. Розыск по рекламной информации.
Наиболее простой и относительно недорогой способ поиска, при котором обрабатывается масса рекламных сообщений с целью вылавливания требуемых партнеров по наборам заданных характеристик. Эффективно работает в форме организации бюро вырезок и ведения компьютерного учета фактов выхода фирм на рынок и анализа оснований их рекламных сообщений. Может проводиться как собственными силами, так и с привлечением сторонних специализированных фирм. Этот вопрос мы уже освещали. В структуре вашего агентства как минимум должны быть настроены необходимые связи с подобными фирмами, благо их количество постоянно растет. Мы же используем в качестве бюро вырезок собственный коллектив надомников, которые, ежедневно переворачивая гору прессы, не только готовят регулярные сводки для наших аналитиков, но и выполняют самостоятельные розыскные работы типа тех, о которых мы говорим. При этом наша более чем обширная подписка распределена между исполнителями равномерно, что позволяет им достаточно быстро обрабатывать запросы. К тому же по необходимости мы без проблем наращиваем мощь заштатного отдела. (Бизнесменам нелишне вспомнить, что в случае подобного задействования труда инвалидов-надомников, «белой» части вашего бизнеса автоматически обеспечивается льготирование по налогам.)
В трейдерских проектах для получения требуемой информации часто бывает достаточным просмотреть подшивки коммерческих изданий. Более сложные варианты выполняемых работ могут потребовать использования других рекламных источников. Так в ходе некоторых дел нам пришлось обращаться к рекламно-информационным материалам выставок и ярмарок. Каталоги участников и подборки заявок очень быстро приводили к цели. В этом варианте вы одним ходом определяете круг интересующих лиц и высекаете из него требуемый сегмент.
|
|
|
Основным недостатком метода является его промежуточный характер, способный привести к неточности поиска. Значительная часть информации остается неосвещенной. Та, которая попадает в поле вашего внимания, носит препарированный и косвенный характер. Делать выводы преждевременно, ибо требуется дополнительная проработка данных.
(Анализ рекламы как средства косвенной оценки партнера вы найдете в разделе «РТ против фирмы» в главе «Анализ рекламной деятельности».)
2. Розыск по печатной информации.
Как известно, до 90 процентов разведывательной информации во всем мире получают из официальной прессы. С некоторыми оговорками это относится и к предмету нашего обсуждения — адресной идентификации вероятных партнеров. Нам приходилось выходить на потенциальных партнеров исключительно по информации из официальной прессы. Поэтому хотим сразу же предупредить: ни разу на поверку эта информация не соответствовала действительности. Очевидно, отечественные журналисты в массе своей далеки от нашего видения реальности.
В пользу поиска по прессе отметим тот факт, что сегодня первое упоминание о хозяйствующем субъекте можно встретить иной раз только и именно в прессе. Поди разберись, кто стал правопреемником чего и чем таки занимаются новообразованные фонды, корпорации и финансово-промышленные группы? Про новые структуры вообще никто ничего не знает. Кроме прессы. Так мы нашли парочку подходящих кандидатов в партнеры, поработав с журналистами тех изданий, которые о них писали. Один журналист оказался толковым настолько, что, став нашим постоянным сотрудником, не раз доказывал впоследствии принципиальную созвучность подходов добротной журналистики, столь редкой в нашей жизни, Р-системе.
3. Розыск по схеме «Пирамида».
Пирамидальный розыск носит достаточно универсальный характер. Он применим почти везде, где есть точки концентрации информации и ее носители, будь то чиновник госдепартамента или списки доставки почтовой корреспонденции, торговые реестры или компьютерные базы клиентуры.
Алгоритм розыска представляется в последовательном опускании по пирамидальным связям с высших уровней концентрации информации к нижним до пласта конечных предприятий. Пирамиды при этом могут формироваться самым неожиданным образом. Во времена «министерств и ведомств» все вертикальные связи предприятия упирались в одну точку, все было предельно ясно. Теперь ситуация усложнилась. Навряд ли вам удастся вычислить универсально всеобъемлющие пирамиды. Рабочие пирамиды могут быть отстроены на базе установления связей предприятия, далеко не тривиальных. Так, например, фактор технологической зависимости даст вам одну пирамиду, сырьевая или полуфабрикатная зависимость даст другое направление финансовая или информационная связь покажет третье. Вы можете сузить круг поиска и повысить его эффективность, создав уточненную пирамиду по совокупности критериев. Можно искать и последовательно по нескольким пирамидам, прорабатывая совокупность розыскных признаков.
Мы применяли пирамидальный розыск как для идентификации потенциальных партнеров — юридических лиц, так и для установления круга граждан — физических лиц.
Технология организации розыска. «Пирамида»:
• выявляются опорные точки на «идеальном портрете партнера», выражающиеся, например, в форме зависимости основного оборудования от комплектации уникальной деталью, скажем, каким-нибудь «гуммированным валиком». Этот факт вы устанавливаете у технолога первого же доступного вам потенциального партнера,
• далее устанавливается местонахождение этих опорных точек - вершин:
пирамид. В нашем примере это будет тот, кто занимается поставкой валиков. Скорее всего, вы упретесь в коммерческую структуру, базу материально-технического обеспечения или непосредственного производителя этих валиков;
• третьим ходом вы обрабатываете «пирамиду» и получаете ее клиентуру — это и будут ваши искомые потенциальные партнеры. В той же точке вам могут дать ценную дополнительную информацию по интересующим вас предприятиям.
Вот несколько дополнительных областей эффективного применения пирамидального розыска:
· розыск через структуры власти: посольства, торгпредства, администрации, институты. Хозяйственные функции структур власти на местах усилились.
· розыск посредством обращения в отраслевые учебные, научно-исследовательские и проектные институты и академии. В этой связи хотелось бы отметить незаслуженно забытые институты повышения квалификации руководящих работников. Выход на их преподавательский состав может дать неоценимый эффект. Так, например, разовая беседа с • преподавателем инженерной психологии одного такого института помогло подобрать необходимые ключики к некоторому интересующему нас, но слабодоступному объекту.
· — розыск путем задействования органов, уполномоченных на ведение лицензионной деятельности.
Отметим, что розыскные технологии совершенствуются вместе с нашей жизнью. Так, например, одним из новейших методов является розыск по принципу принадлежности партиям или союзам Связан с активным включением производителей в политическую деятельность.
4. Работа с ведомственной информацией
В отличие от пирамидальной стратегии, работа с ведомственной информацией подразумевает ее использование не в сыром, а в переработанном виде. В случае развитости запроса клиента для организации розыска партнера вам могут понадобиться аналитические и систематизированные обзоры. Достаточно сказать о том, что работники различных ведомств в последнее время весьма часто проводят различные исследования обзорного или узко специализированного плана. При этом многие вынуждены практиковать такие работы систематически.
Весьма вероятно, что у кого-то в столе уже лежат все ответы на ваши запросы.
Советы по ходу дела:
— если вам придется заказывать такие работы, разговаривайте только с непосредственными исполнителями,
· совершенно необходимо проговаривать весь объем работ досконально с уточнением источников информации;
В противных случаях возможно дезинформировзние и весьма вероятен непродуктивный розыск по ложным следам.
5. Розыск аналогов
Обращение к розыску аналогов предполагается при условии объективной недоступности поиска требуемого вам партнера вышеизложенными методами. Или вы не сумели найти партнера, или его, «одинокою монополиста», что-то принципиально не устраивает в предложении вашего клиента. Когда мы столкнулись с такой проблемой при размещении одного заказа, мы предложили клиенту попробовать разместиться на производстве-аналоге того, что он требовал от нас первоначально. Учитывая то, что заказ имел видимые черты технологического сходства с другим изделием и необходимый запас хода в цене, мы без проблем нашли требуемое предприятие совершенно в другой области производства. В дальнейшем мы неоднократно прибегали к этому приему, что даст нам повод для его включения в обзор рабочих методик розыска
6. Розыск по смежным и вспомогательным производствам
Метод хорош при работе с труднодоступными объектами. Подразумевает приближение к требуемой цели по горизонтали. Предположим, вам необходимо предприятие П, к которому, как вы убедились, хода нет. Тогда вы можете применить стратегию косвенного проникновения в объект. Вы обращаетесь к предприятию-смежнику, у которого отстроены с основным объектом горизонтальные связи. Вполне вероятно, что там вы найдете требуемые «хвостики и подходы». От пирамидального поиска этот метод отличается задействованием устойчивых неформальных связей.
7. Экспертный розыск
Показывает блестящие результаты в тупиковых ситуациях, когда прочие методы ничего вам не дали Так, в ходе розыска одного предприятия мы перелопатили все, что имели, и не смогли удовлетворить заказчика И только когда мы подключили к делу первоклассных специалистов данной области — знатоков своего дела, один из них вывел нас на требуемое предприятие. Как мы потом убедились, без помощи этого человека мы бы искали требуемое предприятие еще очень долго. Вообще, элементы экспертного розыска, связанного с раскрытием человека на предоставление вам информации, свойственны большинству из приведенных методов. Но есть и существенные оговорки, по которым эффективность применения экспертного розыска в рутинном бизнесе малоэффективна
Во-первых, основу обращения к эксперту составляет требование его безусловной квалификации. Само собой разумеется, что квалификации РТ у него нет — он знает свое дело, но никак не ваше. Посему не надо требовать от эксперта невозможного и приставать с лишними расспросами. Второе замечание относится к экспертизе в областях, активно развращенных совбизнесом. За адрес рядового предприятия с вас могут запросить, скажем, баксов шестьдесят. Понятно, что, даже если вы заплатите, гарантий никаких нет. А уж для тонкого наведения готовьте толстенький кошелечек.
Посему рекомендуем зазывать эксперта-наводчика «в дольку». Пусть подпишет красивую бумажку на маркетинг, агентские услуги или консультирование — любую по вашему вкусу. Это нетрудно замотивировать, это несложно исполнить, даже если вы и не намерены платить. Это гарантирует ответственную работу эксперта. Нелишне напомнить о задатке, зачастую и составляющему весь доход наводчика.
8. Агентурный розыск
Представляет собой упрощенное подобие экспертного розыска и выражается в отслеживании цепочек распространения информации от одного лица к другому. Низкая эффективность такого пути связана с тем, что вам понадобится пробить цепочку насквозь, и чем она длиннее, тем труднее это делать. На один-два хода это работает. При большем количестве звеньев рассчитывать на успех розыска не следует. С удлинением цепи масса случайных факторов, искажающих чистоту информации, нарастает экспоненциально, что часто приводит к нулевому результату розыска. В обыденной практике такое встречается повсеместно, что и выражается в бесплодных перезвонах посредников по ночам.
9. Конкурентный розыск
Чисто оперативный прием, заключающийся в том, что вы провоцируете доступного вам потенциального партнера к разговорам на темы его конкурентоспособности. Незначительные побуждения его в нужную сторону его устами дадут названия и реквизиты его конкурентов. Для вас — таких же потенциальных партнеров, как и он. При этом источник вдобавок, возможно, снабдит вас весьма ценной дополнительной информацией.
РЕЗЮМЕ:
|
|
|
