 |
Момент анализа: как выбрать круг потенциальных спонсоров?
|
|
|
|
Кто может нас поддержать?
Доступны ли те люди, которые нас интересуют?
Какие льготы мы можем предложить спонсорам?
Какие услуги и возможности мы можем предложить спонсорам?
Как может отразиться на имидже спонсора сотрудничество с нами?
Какие альтернативные источники ресурсов мы можем использовать?
Насколько внешняя ситуация благоприятна для пожертвования именно в нашу организацию?
Правильно ли выбрано время для предложения о спонсировании?
Стратегические задачи, стоящие перед организацией в процессе фандрайзинга:
- поиск потенциальных доноров,
- обоснование потребностей организации в соответствии с интересами потенциальных доноров и уровнем их понимания наших проблем,
- постоянная работа с потенциальными донорами (формирование, поддержание и развитие связей),
- формирование общественного мнения в пользу поддержки деятельности организации, сбор писем поддержки, приобретение авторитета.
Методы. Мероприятия, которые необходимо провести для достижения намеченных результатов и для решения поставленных задач. Схема организации работы по проекту и календарный план. Из раздела должно быть ясно, что будет сделано, кто будет осуществлять действия, как они будут осуществляться, когда и в какой последовательности, какие ресурсы будут привлечены.
Стратегические методы поиска ресурсов:
Экстенсивная стратегия – создание баз данных и веерная рассылка запросов или заявок.
Интенсивная стратегия – тщательное планирование и подготовка проектов до состояния одного беспроигрышного варианта. Чем тщательнее планирование, тем экономичнее использование ресурсов для реализации проектов.
Для успешного фандрейзинга необходимо четко определить количество, качество и источники необходимых ресурсов:
|
|
|
А) люди – сколько, для выполнения каких функций, какого профессионального уровня, на сколько времени, их интересы и потребности;
Б) оборудование – какое, стоимость, возможности его приобретения, кто будет работать с ним и ремонтировать, сможет ли организация взять его на баланс, расходы на расходные материалы и ремонт;
В) информация – какая, где находится, возможность получения, хранение, сбор, анализ и систематизация;
Г) деньги – сколько, для выполнения каких задач, где их можно найти, возможность получения, чем организация готова пожертвовать ради них (временем, информацией и т.д.).
Оценка и отчетность. (Как Вы предполагаете определить в конце, достиг ли проект цели, и как Вы будете контролировать процесс выполнения проекта. В какой форме Вы отчитаетесь о проделанной работе и затраченных средствах).
Дальнейшее финансирование. Каким образом, за счет каких ресурсов заявитель надеется сохранить и расширить достижения данного проекта; убеждает грантодателя в том, что после окончания финансирования по гранту найдутся ресурсы для дальнейшего поддержания проекта.
Бюджет и комментарии к бюджету. Список всех ресурсов, необходимых для проведения планируемых мероприятий. Сколько денег запрашивается. Из каких источников будут получены остальные требующиеся для выполнения проекта ресурсы и на что они будут потрачены.
Приложения. Формальные документы, дополнительные материалы, поясняющие содержание заявки, информация и материалы о заявителе и его успехах. Письма поддержки. Резюме исполнителей проекта.
Классификация спонсоров мероприятия:
Титульный спонсор
Генеральный спонсор
Официальный спонсор
Спонсор-участник (отдельные рекламные возможности)
Информационный спонсор
Товарный спонсор
Структура спонсорского пакета
|
|
|
Титул
Задачи, которые решает спонсорское участие
Описание турнира, место и время проведения и пр.
Целевая аудитория мероприятия
Вопросы для составления спонсорского пакета
Цели привлечения спонсоров.
Целевая аудитория, на которую будет ориентировано мероприятие. Две основные целевые группы:
посетители мероприятия;
потенциальные спонсоры.
Определение минимальной суммы, на которую должны быть привлечены спонсоры.
Определение формата мероприятия, на которое привлекаются спонсоры.
Расчет собственно затрат на мероприятие (планируемых), которые должны быть окуплены спонсорскими взносами.
Оснащение площадки для мероприятия (щиты под рекламу и пр.)
Предыдущий опыт проведения подобных мероприятий и привлечения спонсоров.
Планируемая рекламная кампания мероприятия.
Кто планирует рекламную кампанию? Механизм планирования рекламной кампании (в зависимости от размера взноса или как-то еще?).
Технология составления спонсорского пакета (планируемые затраты – составление пакетов – собственно привлечение спонсоров).
Способ расчета затрат на мероприятие.
Технология привлечения спонсоров/работы с потенциальными спонсорами.
Вопросы к заказчику для составления спонсорского пакета:
Цели привлечения спонсоров (получение прибыли, окупаемость мероприятий, привлечение постоянных спонсоров или под конкретные мероприятия).
Целевая аудитория:
посетители/зрители
потенциальные спонсоры
Минимальная сумма, на которую должны быть привлечены спонсоры.
На какое конкретное мероприятие привлекаются спонсоры (турнир, международные соревнования и т.д.).
Собственно затраты на мероприятие (планируемые), которые должны быть окуплены спонсорскими взносами.
Оформление площадки для мероприятия (щиты под рекламу, возможности размещения наружной и иной рекламы, логотипов спонсоров на форме и пр.).
Планируемая рекламная кампания мероприятия (если уже планируется).редыдущий опыт проведения подобных мероприятий и привлечения спонсоров.
ТЕХНОЛОГИЯ РАБОТЫ ПО ПРИВЛЕЧЕНИЮ СПОНСОРОВ
Мероприятие, под которое привлекаются спонсоры. Четко формулировка + расчет затрат.
Целевая аудитория мероприятия (посетители и др.).
Разработка рекламной кампании (возможно, несколько вариантов) под данную целевую аудиторию: анонсирование мероприятия, реклама на мероприятии, информационная поддержка после мероприятия.
Выделение круга потенциальных спонсоров (фирмы, чей продукт ориентирован на целевую аудиторию).
Составление спонсорских пакетов, расчет стоимости отдельных рекламных возможностей. Выделение различных категорий спонсоров.
Работа с потенциальными спонсорами. Встречи. Корректировка спонсорских пакетов и рекламной кампании. Разработка специальных эвентов в рамках мероприятия и спонсорского пакета для конкретного спонсора.
Работа по привлечению информационных спонсоров (СМИ, ориентированные на ту же целевую аудиторию).
|
|
|
Спонсору нельзя показать, что от него просто нужно денег, необходимо понимать его рекламные интересы и pr-стратегию в качестве потенциального спонсора
Под конкретного спонсора возможно корректировать пакет, предлагать специальные акции, организовывать отдельную рекламную кампанию
Как правило, время подготовки мероприятия и продажи спонсорских пакетов – около 1 года
Необходимо определить, нужен ли титульный спонсор (фигурирует в названии мероприятия). Понять какие и сколько категорий спонсоров нужно выделить Излишнее количество разных категорий может «отпугнуть» покупателя главного спонсорского пакета.
Способ расчета пакета главного (генерального, титульного спонсора) – окупить прямые затраты на мероприятие и рекламную кампанию. По крайней мере, на первом этапе. Дополнительно проданные пакеты, а также отдельные рекламные возможности, предоставленные спонсорам-участникам, формируют прибыль.
Рекламная кампания разрабатывается не под спонсора, а под целевую аудиторию мероприятия (только потом может корректироваться под конкретных спонсоров)
Если продан главный спонсорский пакет – мероприятие почти наверняка состоится. Если главный пакет не продан – мероприятие под вопросом.
Охотно покупаются отдельные рекламные возможности – типа логотипа на игровом поле или рекламных щитов, оформляющих мероприятие. Механизм расчета стоимости пока неизвестен.
С заказчиком на каждом этапе согласуются все подготавливаемые материалы (планируемая рекламная кампания, потенциальные категории спонсоров, корректировка плана мероприятия, дополнительные эвенты, подготавливаемый спонсорский пакет и пр.).
Заранее понять, каких журналистов можно привлечь под мероприятие. Соответствующую информационную поддержку включать в спонсорский пакет
Информационные спонсоры. Договоренность: за упоминание их в рекламных материалах – анонсы и реклама мероприятия + информация после мероприятия
Спонсорские пакеты на «раскрученные» мероприятия продаются за 3 года вперед
Для определения круга потенциальных спонсоров необходимы либо исследования, либо беседа с экспертами (специалистами, работающими в этой индустрии)
Должна быть четко сформулирована целевая аудитория мероприятия (посетители и не только) для планирования рекламной кампании и соответственно привлечения спонсоров.
|
|
|
|
|
|
