 |
Тренинг влияния и противостояния влиянию
|
|
|
|
Психологический тренажер для информационного диалога
После того, как вы применили самбо и благодаря этому вернули себе самообладание, нужно решить, что говорить и как говорить, чтобы остаться в рамках информационного обсуждения проблемы.
Данный тренажер развивает способность вести беспристрастное информационное обсуждение существа дела или целей манипулятора с помощью правильно подобранных словесных формулировок и верной интонации.
Инструкция. Внимательно прочитайте задание. Выберите тот ответ, который кажется вам наиболее конструктивным для информационного диалога.
Возможные техники:
Вопрос по существу дела
Вопрос для прояснения целей манипулятора
Ответ
Ответ + Вопрос по существу дела
Ответ + Вопрос для прояснения целей
Сообщение
Предложение по существу дела
Предложение по выбору темы обсуждения
Отказ
Отсрочка ответа
Укажите также, какая из 8 возможных интонаций является наиболее подходящей для данного ответа.
Ваш ответ будет оцениваться по двум параметрам: а) выбор подходящей формулировки; б) выбор подходящей интонации. Возможные интонации: ЗА — задумчивая BE — веселая
НА — напористая ГР — грустная
ХО — холодная СП — спокойная
ТЕ — теплая ЯЗ — язвительная
Задания первого уровня
Вариант 1
Задание 1
Манипулятор. Как же мы можем обсуждать ваше участие в этой работе, если вы не знаете таких элементарных вещей?!
Адресату действительно неизвестны некоторые технические подробности работы
Глава 11. Психологические тренажеры
Наиболее конструктивный ответ:
1) Да, мне необходимо это знать. Каким образом я мог бы получить техническое описание работы?
2) Да нет, я все это знал... но забыл.
|
|
|
3) Почему вы решили, что я должен это знать?
4) Я и не должен этого знать.
Задание 2
Манипулятор. Вы считаете, что выбрали лучших из всех претендентов на эти рабочие места?
Адресат считает, что он выбрал действительно лучших из имеющихся претендентов, но что реклама была недостаточно активной и поэтому по-настоящему подходящих претендентов было недостаточно
Наиболее конструктивный ответ:
1) А вы что, так не считаете?
2) У вас есть какие-нибудь конкретные претензии к кому-то из них?
3) Да, из тех претендентов, которые у нас были, я выбрал лучших.
4) Как вы считаете, могли мы нашей рекламой привлечь более качественных претендентов9
Задание 3
Манипулятор. Вы, я думаю, безо всяких объяснений все понимаете. Адресат пока не все понимает и нуждается в объяснениях
Наиболее конструктивный ответ:
1) Прошу вас дать пояснения по следующим пунктам...
2) Да разве здесь можно хоть что-то понять?
3) Да, конечно, все ясно...
4) Не беспокойтесь, если мне понадобятся ваши объяснения, я за ними обращусь...
Задание 4
Манипулятор. Вы у нас никого не уважаете, я знаю...
Адресат действительно не уважает манипулятора Наиболее конструктивный ответ.
1) Почему вы говорите об это именно сейчас?
2) И на каких же фактах основано это знание?
3) Вы тоже не всех уважаете.
4) Так-таки и никого?
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Задания первого уровня
Вариант 2
Задание 1
Манипулятор. Я уже отвечал на этот вопрос, разве вы не слышали? Адресат действительно не слышал никакого ответа.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Разве вы уже ответили?
2) Почему вы решили, что я не слышал?
3) Ах, нуда,действительно, извините...
4) Простите, я не уверен, что слышал ответ на этот вопрос. И каков же ваш ответ?
Задание 2
Манипулятор. Если подчиненные не сообщают своему руководителю о звонке делового партнера, то о такой организации можно сделать определенные выводы...
|
|
|
Адресату действительно не передали информацию о звонке данного делового партнера.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Например, какие выводы?
2) О своей организации лучше всего могут судить те, кто в ней работает.
3) Да-да, спасибо, что вы обратили мое внимание на этот факт.
4) Давайте не будем перепрыгивать к выводам на основе одного случайного факта.
Задание 3
Манипулятор. Ты у нас такой добрый, всех любишь...
Адресат действительно склонен доброжелательно относиться к большинству людей.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Добрый не значит мягкотелый.
2) С чего ты взял?
3) Я иду по жизни очень жестко.
4) Что ты на самом деле хочешь этим сказать?
Задание 4
Манипулятор. Так вот, в состав группы войдут 5 человек, в том числе Петров. Бюджет на этот месяц составит... Кстати, что вы нашли в этом Петрове? Наверное, просто один институт заканчивали?
Адресат действительно вьщеляет Петрова из остальной массы сотрудников, но пока
еще не проверил его в деле по-настояшему.
Глава 11. Психологические тренажеры
Наиболее конструктивный ответ:
1) Нет, мы с ним закончили разные институты. Он — Университет, а я Политехнический.
2) С Петровым или без него, бюджет группы будет одним и тем же, не правда ли?
3) Почему вы решили, что я в нем что-то нашел?
4) Предлагаю вернуться к вопросу о бюджете группы на этот месяц.
Задания первого уровня
Вариант 3
Задание 1
Манипулятор. Я не предполагала, что вы за моей спиной меня
обсуждаете! Адресат участвовал в обсуждениях Манипулятора в его отсутствие. Наиболее конструктивный ответ:
1) Думаю, что могу обсуждать что и кого угодно, не докладывая вам об этом.
2) Я и в лицо могу повторить то, что я говорю о вас другим.
3) Если вы хотите узнать мое мнение о вас, предлагаю обращаться прямо ко мне.
4) Я вас ни с кем не обсуждала!
Задание 2
Манипулятор. Вы что, не понимаете всей серьезности своего положения?!
Адресат действительно не понимает, о чем идет речь.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Нет, не понимаю. А в чем серьезность моего положения?
2) Когда не понимаешь, то и легче. Зачем зря беспокоиться?
3) Почему вы решили, что я не понимаю?
4) Почему же вы раньше не намекнули?
|
|
|
Задание 3
Манипулятор. Ваше поведение всеми обсуждается, это ни для кого
не секрет. Адресат впервые слышит об этом.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Кем это обсуждается мое поведение?
2) Похоже, это секрет только для меня.
Тренинг влияния и противостояния влиянию
3) Не сомневаюсь, что и вы активно участвуете в этих обсуждениях.
4) Почему вы заговорили об этом именно сейчас?
Задание 4
Манипулятор. Разве у вас из-за этого проблемы? У Адресата действительно «из-за этого» проблемы.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Это у вас из-за этого проблемы.
2) Да, из-за этого возникает проблема своевременного принятия решений.
3) Почему вы заговорили о проблеме?
4) Нет, у меня нет никаких проблем.
Задания первого уровня
Вариант 4
Задание 1
Манипулятор. Да, отчет у вас очень нестандартный...
Адресат писал отчет впервые и действительно не уверен, что отчет выполнен в соответствии
с правилами. Опыт манипулятора в написании отчетов может быть полезным для адресата.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Какие его части показались вам столь нестандартными?
2) Может быть, вы недостаточно внимательно прочитали мой отчет?
3) Он вполне отвечает стандартным требованиям.
4) Почему вы считаете возможным обсуждать мой отчет?
Задание 2
Манипулятор. Я так и знал, что вы будете против Сидоровой. Вы
только со «своими» предпочитаете работать. Ведь я прав? Адресат действительно против того, чтобы к ним в отдел переводили Сидорову, и действительно предпочитает работать с теми, кого он давно и хорошо знает.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Что значит — со своими?
2) Я вовсе не против Сидоровой.
3) Почему вы решили, что я предпочитаю работать со «своими»?
4) Да, вы оказались правы в своих предположениях.
Задание 3
Манипулятор. «Наверху» на этот проект уже давно махнули рукой.
А вы все возитесь с ним... Адресат действительно продолжает упорно работать над проектом, и пока безуспешно.
Глава 11. Психологические тренажеры
Наиболее конструктивный ответ:
1) Почему вы говорите — «возитесь»? Мы работаем.
|
|
|
2) Мы надеемся на положительный результат.
3) Почему вы решили, что на него махнули рукой?
4) Не хотите ли к нам присоединиться?
Задание 4
Манипулятор. Вы, наверное, не поняли... Адресат считает, что он понял Манипулятора.
Наиболее конструктивный ответ:
1) С чего вы взяли?
2) А вы сами поняли то, что вы сказали?
3) Поясните, пожалуйста, чего я не понял, на ваш взгляд?
4) Может быть, я не понял, потому что вы плохо объяснили?
Задания второго уровня
Вариант 1
Задание 1
Манипулятор. А вы забывчивы! Наше дополнительное условие-то
не включили в договор. Адресат действительно не включил этого дополнительного условия в договор, потому что забыл о нем (или предпочел забыть).
Наиболее конструктивный ответ:
1) Вы тоже часто забываете мои поправки.
2) Я всегда все помню.
3) Какое условие вы имеете в виду, уточните, пожалуйста.
4) Не было никакого дополнительного условия, насколько я помню.
Задание 2
Манипулятор. Вы, дорогой, быстрее всех соображаете. Вот
и сообразите, как вывернуться из этой ситуации. Адресат не имеет отношения к данной ситуации и не обязан «соображать», как из нее «вывернуться».
Наиболее конструктивный ответ:
1) Хорошо, я постараюсь найти выход.
2) Почему это я должен этим заниматься?
3) Почему вы решили, что я самый сообразительный?
4) Если вы предлагаете мне заняться этим вопросом, то давайте обсудим, на каких условиях.
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Задание 3
Манипулятор. Придется, видимо, привлечь Вадима. Нам с вами
одним не найти выхода из этой ситуации. Адресат действительно не знает, как найти выход из создавшейся ситуации, и в глубине души чувствует, что им нужна помощь эксперта.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Почему вы сразу вспоминаете о Вадиме?
2) Почему вы считаете, что Вадим лучше меня?
3) Как мы могли бы сформулировать задачу Вадиму?
4) Зачем нам Вадим? Я и сам прекрасно справлюсь.
Задание 4
Манипулятор. Кто это решил? Ты?!
Адресат действительно принял это решение, не посоветовавшись с манипулятором.
Однако он и не обязан был с ним советоваться
Наиболее конструктивный ответ:
1) Да, а что?
2) Да, я.
3) А что тебе не нравится в этом решении?
4) Допустим. А почему тебя это так волнует? Это вообще не твой вопрос.
Задания второго уровня
Вариант 2 Задание 1
Манипулятор. Как вы могли прийти в таком наряде на переговоры!?
Это возмутительно! Адресат пришел на важные переговоры в джинсах и без галстука, и сам понимает, что это было ошибкой
Наиболее конструктивный ответ:
1) Я и не такое могу!
2) Какое это имеет отношение к делу?
3) Разве мой наряд вас касается?
|
|
|
4) Я вынужден с вами согласиться.
Задание 2
Манипулятор. По-моему, в офисе нельзя так громко разговаривать,
как вы это делаете. Адресат понял, что он несколько повысил голос.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Может быть, лучше вообще не разговаривать?
Глава 11. Психологические тренажеры
2) Почему вы сразу так сердитесь?
3) Да, согласен. Простите, если помешал.
4) Почему вы считаете возможным делать мне такие замечания?
Задание 3
Манипулятор. Вы совершенно неправильно понимаете ситуацию. Адресат уверен в своем видении ситуации
Наиболее конструктивный ответ:
1) А вы — правильно ее понимаете?
2) Вы считаете, что можете судить о том, что правильно и что неправильно?
3) Предлагаю выработать общую позицию по поводу этой ситуации.
4) Почему вы всегда так категоричны?
Задание 4
Манипулятор. Вы абсолютно неконструктивны!
Адресат только что внес предложение, которое кажется ему конструктивным.
Конструктивный ответ:
1) Зачем же переходить на личности?
2) Это вы неконструктивны.
3) Что именно вы считаете неконструктивным в моей позиции?
4) Почему вы кричите?
Задания второго уровня
Вариант 3 Задание 1
Манипулятор. Вы так распустили своих подчиненных! Они и моих
испортят, если вместе будем работать. Адресат старается быть вежливым с подчиненными и поддерживать с ними демократические отношения.
Наиболее конструктивный ответ:
1) А у вас, наверное, все по струнке ходят?
2) У вас есть какие-нибудь конкретные претензии к кому-то из них?
3) Это их до меня распустили. Я их подтягиваю.
4) Это вам демократия кажется распущенностью?
Задание 2
Манипулятор. Да, трудно с вами. Ну почему вы всегда такой
несговорчивый?! Обсуждаемый пункт важен для Адресата, и он уверен в оптимальности собственного предложения.
Тренинг влияния и противостояния влиянию
Наиболее конструктивный ответ:
1) Когда это я был несговорчивым?
2) Да что вы! Со мной очень легко договариваться!
3) Это еще как посмотреть, кто из нас несговорчивый!
4) Предлагаю проанализировать наши разногласия еще раз.
Задание 3
Манипулятор. Так ты увольняешь Панкратова? Ну, ясно. Судьба
людей тебя не интересует. Адресат действительно увольняет Панкратова, поскольку, на его взгляд, Панкратов не справляется со своими обязанностями.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Ты лучше о себе подумай.
2) Меня интересует судьба тех, кто остался.
3) Почему же ты не взял его к себе?
4) Тебе Панкратов важнее меня?
Задание 4
Манипулятор. Да, хорошо иметь двоюродную сестру, которая директором работает. Можно вообще не работать, и все равно тебя не уволят.
Двоюродная сестра Адресата действительно является одним из директоров организации.
Наиболее конструктивный ответ:
1) А еще лучше иметь такой острый язык, как у тебя.
2) Что значит — вообще не работать? Я работаю.
3) Сколько лет ты еще будешь попрекать меня двоюродной сестрой?
4) Чего ты пытаешься добиться такими разговорами?
Задания второго уровня
Вариант 4 Задание 1
Манипулятор. Говорят, у Кузнецова какие-то проблемы с
отчетностью, а ты его покрываешь... Адресат действительно помогал Кузнецову свести концы с концами в отчете.
Наиболее конструктивный ответ:
1) И что из этого следует?
2) С чего ты взял, что я его покрываю?
3) С каких пор тебя волнуют чужие отчеты?
4) А ты что, никого не покрываешь?
Глава 11. Психологические тренажеры
Задание 2
Манипулятор. Неужели ты согласился? Свалял такого дурака! Адресат согласился возглавить сложный проект. Наиболее конструктивный ответ:
1) Считаешь, это было глупо?
2) Согласился.
3) Через год посмотрим, кто свалял дурака.
4) Завидуешь?
Задание 3
Манипулятор.Ау тебя, оказывается, новый советчик, и еще лучше
прежнего... Адресат действительно стал в последнее время часто советоваться с одним из сотрудников. Наиболее конструктивный ответ:
1) Да нет... Ты же знаешь, я предпочитаю обходиться без советчиков.
2) Лучше или хуже — время покажет.
3) Давай я сам разберусь со своими советчиками, ладно?
4) Чем продиктовано твое желание говорить на эту тему?
Задание 4
Манипулятор. Так, кто должен договориться с народом, чтобы вышли на работу в праздники? Между прочим, это ты зам. по персоналу, а не я.
Адресат действительно является заместителем директора по персоналу.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Не думаю что ты можешь напоминать мне о моих обязанностях.
2) Я помню об этом.
3) Как прикажешь мне с ними разговаривать, если я даже сверхурочных им пообещать не могу?
4) А кто отказался выйти?
Задания третьего уровня
Вариант 1
Задание 1
Манипулятор. Зачем ты вообще занимаешь это место, если даже
это отказываешься сделать? Адресату очень неудобно выполнять просьбу Манипулятора.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Мне очень жаль, но я не смогу выполнить твоей просьбы.
Тренинг влияния и противостояния влиянию
2) А зачем ты занимаешь свое место, если сам с такими вещами справиться не можешь?
3) А ты считаешь, что я все для тебя должен делать?
4) Да я не отказываюсь...
Задание 2
Манипулятор. Ребята спрашивали меня о той твоей истории в Новосибирске... Интересуются, что это ты туда зачастил, а их не пускаешь...
У Адресата в Новосибирске действительно была «история», последствия которой он
хотел бы скрыть от других, как личную тайну.
Наиболее конструктивный ответ:
1) И что ты им сказал?
2) У тебя, что ли, не было историй?
3) Предлагаю оставить этот разговор.
4) А не заткнулся бы ты?
Задание 3
Манипулятор. Помнишь, у тебя недостача была? Я тебя покрыл
тогда. Но ведь главбух наш тоже об этом может помнить... У Адресата действительно была недостача, которую он компенсировал до окончания финансового года.
Наиболее конструктивный ответ:
1) И что ты хочешь за молчание?
2) Забудь об этом, все быльем поросло.
3) Чего ты добиваешься этим разговором?
4) Это главбух тебе об этом напомнил?
Задание 4
Манипулятор. Мне показалось, я тебя недавно на Невском видел
с нашей Анной Павловной... при входе в ресторан... Адресат действительно ходил с Анной Павловной в ресторан.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Да я на Невском уже сто лет не был. Дом — работа, работа — дом.
2) Почему ты такой бестактный?
3) Ты что, ревнуешь?
4) Почему ты заговорил об этом именно сейчас?
Глава 11. Психологические тренажеры
Задания третьего уровня
Вариант 2
Задание 1
Манипулятор. Почему ты скрываешь свои планы о переезде на
Запад от шефа? Адресат действительно предпочитает не обсуждать своих планов такого рода. Наиболее конструктивный ответ:
1) Откуда ты узнал?
2) Ты думаешь, тебе скрывать нечего?
3) Я бы не хотел обсуждать свои личные планы с кем бы то ни было.
4) О чем ты говоришь? Какой Запад?
Задание 2
Манипулятор. Народ недоволен, что тебя хотят назначить
директором по маркетингу... Адресата действительно хотят назначить директором по маркетингу.
Наиболее конструктивный ответ:
1) А тебе-то что до этого?
2) Какого ответа на это заявление ты от меня ждешь?
3) На всех не угодишь, но большинство народа меня поддержит, я уверен.
4) А почему народ недоволен, как ты думаешь?
Задание 3
Манипулятор. Зачем ты приближаешь к себе Макарова? Ну, вообще-то, ты всегда любил изворотливых... Адресат действительно приблизил ксебе Макарова, человека гибкого и умеющего выйти сухим из воды.
Наиболее конструктивный ответ:
1) Почему ты решил, что Макаров изворотливый?
2) Почему ты думаешь, что я его приближаю?
3) Зачем ты затеял этот разговор?
4) Каких это изворотливых я любил?
Задание 4
Манипулятор. Весь персонал обсуждает твоего нового зама. Все,
абсолютно все недовольны этим назначением. Адресат считает, что его новый заместитель хорошо справляется с работой.
Наиболее конструктивный ответ: 1) Скорее всего, это ты недоволен.
|
|
|
