 |
2.3. Назначение агента фрахтователем
|
|
|
|
2. 3. Назначение агента фрахтователем
В трамповом судоходстве, по условиям некоторых проформ рейсовых чартеров («Канадавуд», «Бенакон», «Центрокон» и др. ), право назначать агента для обслуживания судна в порту (погрузки и/или выгрузки) принадлежит фрахтователю. Такое условие позволяет фрахтователям эффективно координировать через одного агента обработку в порту судов нескольких судовладельцев, перевозящих грузы этого фрахтователя. Агент фрахтователя оплачивается судовладельцем по ставкам не большим, чем заплатил бы судовладелец своему договорному агенту. Несмотря на то, что агент назначается фрахтователем, он должен добросовестно обслуживать судно и защищать интересы судовладельца. Однако такой агент обычно состоит в длительных деловых отношениях с фрахтователем и в конфликтных ситуациях, по существу, защищает его интересы – в первую очередь, это относится к исчислению сталийного времени, оплате фрахта, распределению стивидорных расходов. Для реальной защиты своих законных интересов судовладелец имеет право обратиться к протектинг-агенту (Ргоtесting Аgеnt), в роли которого выступает, как правило, договорный агент судовладельца в данном порту. Протектинг-агент не выполняет оперативных функций по обслуживанию и обработке судна, он контролирует действия агента фрахтователя, консультирует капитана в спорных вопросах, защищает интересы судовладельца. Протектинг-агентирование оплачивается в размере 50 % обычной ставки.
Системы отношений агентирования в линейном и трамповом судоходстве приведены на рис. 2. 1, 2. 2.
Судовладельцы
|
|
Рис. 2. 1. Необычная система (характерна для трампового судоходства)
|
|
|
Рис. 2. 2. Обычная система(характерна для линейного судоходства)
2. 4. Линейное агентирование
Рынок линейного агентирования начал развиваться в России только в начале 90-х гг. В СССР монопольным агентом иностранных судовладельцев являлось Государственное морское агентство «Инфлот». Иностранные независимые линейные перевозчики не осуществляли регулярных заходов в советские порты. С распадом СССР на порты РФ стали работать иностранные линейные перевозчики: Sea Land (USA), Maersk (Denmark) и т. д. Основной всплеск произошел в конце 90-х гг. и фактически данная ситуация вынуждала формировать рынок линейного агентирования. К 2000 г. в России насчитывалось более чем 40 океанских и фидерных перевозчиков, которые включали порты России в свой сервис и имели постоянных линейных агентов.
2. 4. 1. Различные виды агентской сети
Структура работы линейного судоходства подразумевает создание агентской сети. В настоящее время существуют следующие схемы их создания:
– сеть, полностью состоящая из аффилированных офисов принципала, (т. е. своих собственных компаний перевозчика);
– сеть, состоящая из независимых агентских компаний;
– комбинированная сеть (сеть, состоящая из собственных офисов и офисов независимых компаний).
Каждая из схем несет в себе определенные особенности, и выбираемые варианты зависят от многих факторов, начиная от бюджета линии, географии ее работы, заканчивая исключительным желанием перевозчика полностью защитить свою деятельность в каждом регионе работы линии и сделать ее наиболее контролируемой. Этим объясняется концепция создания сети аффилированных компаний или представительств (Affiliated or representative office) т. е. компаний на 100 % принадлежащих судовладельцу.
Такие компании всегда проще контролировать, в том числе финансово, и управлять ими. Недостатками данной схемы являются:
– автоматическое увеличение бюджета принципала (ежемесячное содержание офисов);
|
|
|
– отсутствие опыта работы на рынке конкретного региона и понимания его особенностей.
Вторая схема – создание сети, состоящей из независимых линейных агентов (Independent Liner Agent), т. е. компаний, существующих полностью независимо структурно, финансово и по составу учредителей от принципала и его возможных конкурентов. Такие компании специализируются в линейном агентировании (Liner Agency) в конкретном регионе. Независимые компании могут иметь свою собственную сеть офисов в различных странах, которые также предоставляют услуги по линейному агентированию. Рассматриваемая нами схема полностью исключает ежемесячное финансирование принципалом таких агентов, за исключением выплаты агентского вознаграждения и возмещения расходов, полагающихся агенту в соответствии с условиями договора о линейном агентировании (Liner Agency Agreement), но в то же время не дает возможности полного контроля, в том числе и финансового. При поиске независимого агента в конкретном регионе судовладелец должен минимизировать свой риск при выборе надежного партнера, так как от этого будет зависеть выполнение условий агентского соглашения, успешность работы линии в зоне ответственности данного агента и защита интересов принципала, в том числе и финансовых. История имеет множество примеров, когда неправильный выбор агента приносил огромные убытки судовладельцу.
На практике наиболее распространенной схемой создания агентской сети является третий вариант – комбинированный – компромисс между первым и вторым вариантами.
Стоит отметить, что на практике собственные офисы (компании) принципала находятся в особо важных регионах либо в основных портах захода или перевалки (Hub Port), либо являются региональными офисами, отвечающими за работу агентов в нескольких странах. Например, офис компании, отвечающий за работу в Скандинавии и в странах Восточной Европы (представленные независимыми агентскими компаниями), может находиться в Гамбурге (Германия).
Достаточно распространенным видом компании агента является создание совместной компании по принципу принципал + независимая агентская компания, причем процент участия принципала как учредителя может быть абсолютно разным в зависимости от договоренностей и желания судовладельца участвовать как в коммерческой, так и в финансовой работе агента. В данной ситуации, как правило, формируется новая компания – новое юридическое лицо, которое получает название перевозчика и работает исключительно для и в интересах принципала. Формирование такой совместной компании придает более высокий статус агенту на рынке и влечет за собой выполнение дополнительных функций. Данная форма удобна обоим учредителям новой компании.
|
|
|
Однако не всегда совпадение основного названия компании агента с именем перевозчика говорит о том, что это собственная компания перевозчика или же совместная компания. В практике существуют также варианты, при которых независимый агент получает право использовать название перевозчика для работы на рынке. Такая форма встречается крайне редко и возможна только при безоговорочном доверии принципала к агенту, а также при наличии юридических и финансовых гарантий со стороны компании агента. В случае таких договоренностей, до подписания Соглашения о линейном агентировании судовладелец и действующая (на стадии переговоров) агентская компания подписывают лицензионное соглашение (License Agreement), по которому принципал на определенных условиях передает право использовать свое название, после чего компания-агент регистрирует новую компанию под названием перевозчика со своим 100 % участием. В названии могут использоваться дополнительные слова, дающие определяющий характер работы компании. Например, название перевозчика Agency, название перевозчика Liner Agency, название перевозчика Liner Agency Russia /CIS. Необходимо отметить, что такой вариант является достаточно эффективным для обеих сторон (принципала и агента), так как принципал автоматически позиционирует свой бренд на локальном рынке, что является важным фактором при работе с клиентами (клиенты понимают, что работают с самим перевозчиком, а не с третьей компанией).
Процесс получения линейного агентирования от линейного перевозчика достаточно индивидуален, но все же существует определенная сложившаяся практика. Компании, специализирующиеся в линейном агентировании, постоянно отслеживают рынок линейных перевозчиков: их тенденции, намерения, проблемы и т. д. – через официально распространяемые новости, личные связи, встречи и даже слухи. Основное, что их интересует – это приход на рынок новых перевозчиков, ранее не представленных в том или ином регионе, стране и планирующих начать новый сервис, а также намерения перевозчиков по смене действующего агента.
|
|
|
Приход перевозчика на новый для себя рынок – это всегда событие, которое планируется заблаговременно. От идеи открытия нового сервиса до фактического начала работы перевозчика на рынке может пройти от нескольких месяцев до нескольких лет, причем большую часть этого срока перевозчик держит свои планы в глубочайшем секрете от бизнес-сообщества. Дело в том, что любые, просочившиеся ранее нужного времени слухи могут спровоцировать рынок потенциальных конкурентов и создать ситуацию, при которой перевозчику придется корректировать свои планы либо отказываться от них.
Иногда приход перевозчика на рынок может быть бизнес-планом потенциального линейного агента. В данном случае имеется в виду, что не принципал ищет агента, как это обычно бывает, а именно агент ищет для себя принципала, причем нового, ранее не представленного в данном регионе. Это сложный, но интересный творческий процесс, ведь задача такого агента состоит, прежде всего, в том, чтобы убедить принципала в потенциале конкретного рынка, а также в том, что линия, при проведении определенной политики, будет иметь успех. Стоит сказать, что редко, но случаются печальные казусы: потенциальный агент убеждает перевозчика прийти на рынок, но перевозчик в итоге номинирует в качестве своего линейного агента другую компанию. Такое развитие событий трудно предсказать. Имеются юридические механизмы, служащие для того, чтобы максимально предотвратить негативные последствия для потенциального агента. Одним из таких механизмов является Меморандум о намерениях (The Memorandum of Intentions), подписываемый сторонами в начальной стадии переговоров.
С чего же начинаются переговоры потенциального агента с перевозчиком? Все начинается с официальной заявки-обращения. Данный документ имеет свое профессиональное название Application for a Liner Agency. На практике 99 % перевозчиков просят агента представить данный документ на рассмотрение в начальной стадии переговоров. Application не имеет стандартной формы, но, как правило, должно содержать следующую информацию:
|
|
|
– полную и развернутую информацию о компании, которая подает Application, включая структуру компании (Organization Chart);
– детальную информацию о портах, терминалах, перевозчиках, в том числе о конкурентах в регионе или стране нахождения агента;
– маркетинговый отчет за последние 3 – 4 года, показывающий современное состояние и динамику отношений страны, в которой находится потенциальный агент, с другими странами, входящими в географию работы линии. Отчет должен содержать информацию о существующем уровне ставок фрахта, а также прогноз по рынку на ближайшее время;
– дополнительную информацию на усмотрение агента.
Application оформляется в виде файла, в бумажном варианте или же в виде электронной презентации для показа во время переговоров. Иногда делают несколько вариантов, один из которых предварительно высылают курьерской почтой в офис принципала. Данный документ имеет важное значение на начальной стадии переговоров – это фактически профессиональное лицо потенциального агента. От того, как выполнено Application, будет зависеть дальнейшая судьба переговоров.
В процессе переговоров между сторонами, до подписания соглашения о линейном агентировании принципал может объявить потенциальному агенту о своих требованиях финансовых гарантий, которые последний должен предоставить. Такая практика является достаточно распространенной, но не применяется в 100 % случаев всеми перевозчиками. Существуют следующие разновидности предоставления таких гарантий, и принципал обычно конкретно указывает, в каком виде и объеме он готов их принять.
1. Предоставление депозита в денежном выражении на счет принципала на период действия договора линейного агентирования.
2. Предоставление банковской гарантии на определенную сумму.
3. Дополнительное страхование агентом своей ответственности на определенную сумму по одному страховому случаю.
Виды гарантий по пунктам 1 и 2 менее выгодны потенциальному агенту, так как в любом случае требуют замораживания определенных сумм на неограниченный период времени. Суммы финансовых гарантий могут быть абсолютно разными, например, от USD 100 000 до USD 500 000 и выше. По пункту 3 известны случаи требования покрытия ответственности до EUR 3 000 000 за страховой случай. При данных обстоятельствах потенциальному агенту необходимо учитывать свои возможности и то, насколько данный бизнес будет целесообразен на таких условиях. Несомненно, линейный агент должен стремиться избегать предоставления депозита или банковских гарантий путем переговоров. Смысл требований со стороны принципала заключается в защите своих интересов, имущества и финансов, которые находятся в распоряжении линейного агента в процессе выполнения агентских функций.
Линейный агент номинируется принципалом для организации работы в определенном географическом районе. Как правило, линейный агент отвечает за работу в стране своего рабочего местоположения, но бывают и другие варианты, а именно:
– часть страны, например, Северо-Запад РФ, или Юг РФ (с отгрузкой через порты Черного моря РФ), Европейская часть РФ (включая Калининград);
– группа стран, например, страны СНГ, страны Восточной Европы, Континент (в данном случае страны должны быть перечислены в контракте);
– конкретный город или порт.
Необходимо понимать, что особенности работы линейного агентирования позволяют номинировать линейных агентов в любом регионе, стране, даже очень удаленных от морского путей и портов. В данном случае можно привести пример наличия линейных агентов в Швейцарии, Австрии, Белоруссии и т. д. Для этого основными факторами являются наличие потенциальной грузовой базы для перевозчика, которая может выражаться как в наличии производства в данном регионе, так и в финансовой активности, централизации компаний, ведущих торговую деятельность. В одной стране не может быть двух линейных агентов одного перевозчика, имеющих одинаковые функции и ответственность – такая ситуация недопустима. Наличие двух и более линейных агентов одного перевозчика в одной стране и регионе возможно только в случае разделения между ними функций, географии стран, в которые перевозчик осуществляет свой сервис. Например, один агент может отвечать за привлечение груза в порты стран Южной Америки, другой в порты стран Азии и т. д. Такая схема применяется, но достаточно редко. Это, прежде всего, вызвано сложностью четкого разграничения ответственности между такими агентами и возможностью избежать конфликтов, связанных с пересечением интересов.
Линейный агент не имеет права представлять интересы другого принципала, имеющего аналогичный сервис в том же географическом районе. В договоре линейного агентирования данное требование выделяется в отдельную статью. Если линейный агент представляет нескольких перевозчиков, имеющих одинаковую специализацию (например, контейнерный сервис), и у них совпадает хотя бы один порт захода – это может быть причиной отказа судовладельца подписывать с этим агентом соглашение, а если линейный агент намеренно утаил информацию о конфликте интересов, то впоследствии такие действия могут привести к серьезным штрафным санкциям к линейному агенту со стороны обоих судовладельцев и к потере его репутации на рынке.
|
|
|
