 |
- Прием «уточнение». Вы говорите: «Это очень интересно, не могли бы вы уточнить…».
|
|
|
|
Даже если клиент сразу не купит затирку или теплые полы, он наверняка задумается об этой возможности и придет именно к Вам! Так формируется база постоянных клиентов - главное богатство любого продавца.
Итак, основные приемы активного слушания:
- Прием «эхо». Дословное повторение основных положений, высказанных клиентом: «Насколько я вас понял…», «Вы считаете, что…». Клиенту будет приятно, что вы не только внимательно его слушали, но и даже способны цитировать его высказывания
. - Прием «резюме». Обобщение в сжатом виде высказываний клиента. «Итак, вас интересует…», «Важными для вас критериями выбора являются…».
- Прием «логическое следствие». «Если исходить из того, что вы сказали, вас прежде всего волнует... ».
- Прием «уточнение». Вы говорите: «Это очень интересно, не могли бы вы уточнить…».
3. ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА
Презентацию товара можно начинать после того, как вы выявили потребности клиента и выбрали 2 - 3 коллекции керамической плитки, которые, на ваш взгляд, лучше всего ему подходят.
Далее нужно рассказать клиенту о коллекции все, что вы знаете, используя технику «свойство-выгода». И затем ненавязчиво направьте клиента в нужное русло и помогите принять единственно верное решение о покупке.
Совет: никогда не преувеличивайте достоинства товара, который продаете. Лучше расскажите о его свойствах и выгодах, которые получит покупатель от его применения.
Схема AIDA:
A (attention): привлеките внимание клиента. Его необходимо настроить на то, что теперь Вы говорите, а он слушает.
I (interest): вызовите интерес к коллекциям керамической плитки (керамического гранита, мозаики). Расскажите клиенту, почему Ваше предложение может быть интересно именно для него (Вы ведь уже знаете, что он за человек).
|
|
|
D (desire): возбудите у клиента желание владеть товаром. Причем, вызывая интерес, делайте упор на логику, а здесь - играйте на эмоциях покупателя. Создавайте привлекательные образы, которые не оставят его равнодушным. Рассказывая о товаре, займите позицию, как будто Вы продаете не керамическую плитку, а уют и комфорт.
A (action): побудите потенциального покупателя к действию. Иными словами, дайте ему понять, что все это время рассказывали ему о товаре не просто так, а для того. Чтобы клиент его приобрел.
Пример:
Так как в ванной комнате повышенная влажность, необходимо приобрести не скользкую плитку. Неплохой вариант плитка из керамического гранита - она не скользкая, так как имеет матовую поверхность. Для вас это важно, не так ли?
Поверьте, прием «свойства - выгода» уместен при продаже любого товара - от электрической лампочки до автомобиля.
Сначала перевести свойства товара в выгоды для клиента сложно, но со временем буквально на ходу переводить свойства любого товара в выгоду для покупателя. Потренируйтесь. Оглянитесь вокруг, выберите любой предмет (карандаш, тетрадь, клавиатуру), назовите 3-4 характеристики и переведите в выгоду для себя.
Помните, на 2 этапе продажи - выявление потребностей - вы узнали, что хочет наш клиент? Теперь ваша задача - предложить клиенту именно тот товар, свойства которого лучше всего решают его задачи.
Совет: всегда презентуйте именно тот товар, который отвечает потребностям покупателя!
Используйте следующую последовательность:
Свойство товара -- преимущества -- связующая фраза -- выгода
Связующая фраза:
· Для Вас это означает…
· Благодаря этому Вы будете иметь возможность…
· За счёт этого Вы избавите себя от необходимости…
· Это позволит снизить Ваши затраты…
|
|
|
· Это делает возможным…
· Это сокращает…
· Что является гарантией…
· Это сводит до минимума (это сокращает, увеличивает, обеспечивает)…
· Это позволит Вам…
Начинайте презентацию словами:
· основными преимуществами данной коллекции….,
· очевидными достоинствами….,
· особенностью данной коллекции является…
Перечисление характеристик проводите через соединительные союзы:
· к тому же,
· при этом,
· более того,
· кстати,
· кроме того.
При завершении презентации используйте приём резюмирование:
· Вот и все основные преимущества этого товара. Вас всё устраивает?
Пример:
Элементы мозаики склеиваются специальным клеевым составом, по технологии «Punto Cola» (свойство), что придает более прочную основу (нет смещения отдельных элементов относительно друг друга, что значительно облегчает укладку) при сохранении эластичности и гибкости. Это позволит Вам (связующая фраза) сделать ремонт быстро и качественно.
Мозаика позволяет облицовывать криволинейные поверхности, делать вставки любого размера и формы, обеспечивать плавные переходы горизонтальной поверхности в вертикальную и наоборот.
А также мозаичная плитка прекрасно сочетается с керамической плиткой других форматов, может использоваться в качестве декоративного элемента, дает возможность зонирования, отделки поверхностей с маленькими площадями (торцы полок), позволяет избегать подрезки.
Гладкая блестящая поверхность мозаики, легкая в очищении и не впитывающая в отличие от матовой, улучшает очистку бассейнов от микроорганизмов и обеспечивает долгий эксплуатационный срок отделочного материала.
Вот и все основные преимущества мозаики. Вас всё устраивает?
Если вы получаете положительный ответ, поздравляем!
Сделка практически состоялась. Если же клиент сомневается, самое время перейти к следующему этапу Технологии эффективных продаж -- работе с возражениями.
4. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ ПОКУПАТЕЛЯ
|
|
|
