Успех Bonobos: гипертаргетирование в Facebook

Успех Bonobos: гипертаргетирование в Facebook

Bonobos, Inc. - это инновационная компания, торгующая мужской одеждой, основанная Брайаном Спали и Энди Данном в те времена, когда они были студентами МВД в Стэнфордской школе бизнеса. Bonobos специализируется на модных разноцветных мужских брюках, которые доступны только в их онлайн-магазине. Будучи стартапом, Bonobos не имела известного бренда и системы дистрибуции. Но творческие кампании при помощи Facebook Ads помогли Bonobos преодолеть эти барьеры и достичь уровня продаж в 2 миллиона долларов меньше чем за год после запуска. Как сообщает СЕО компании Данн, Facebook Ads по соотношению затраты/цена является самым эффективным видом рекламы из тех, что он видел.

Возможности таргетирования Facebook дали Bonobos полный контроль над разработкой и оптимизацией рекламы. Гипертаргетируя очень специфичные сегменты аудитории по географии, месту учебы и интересам, маркетинговая команда быстро разрабатывала, тестировала и оптимизировала рекламные сообщения, усиливая воздействие на новые рынки.

Например, июль - летний месяц в Северном полушарии, но зимний -в Южном. Bonobos показывала рекламу про шорты американской и европейской аудиториям, а про брюки - австралийской. Другая успешная гипер-таргетированная кампания, уже упомянутая выше, состояла в продвижении спортивным фанатам брюк тех цветов, которые соответствовали цветам их любимой команды. Гипертаргетирование помогло Bonobos увеличить релевантность своей рекламы и ее влияние на потребителей, обращаясь к ним лично и на темы, которые для них важны.

Более того, возможность начинать рекламные кампании в любое время суток позволила Bonobos успешно запускать временные промоакции, которые имели высокий уровень отклика и приводили к немедленным продажам. Возвращаясь к примеру со спортивными командами: одна из привязанных ко времени успешных рекламных стратегий состояла в рекламе брюк, «прекрасно подходящих для посещения бейсбольных матчей», прямо накануне начала бейсбольного сезона. Реклама гипертаргетированная и привязанная ко времени дала 10 процентов всего трафика сайта Bonobos.

Лояльность и вовлечение

Помимо рекламы у маркетологов на сайтах социальных сетей появилась новая возможность вовлекать аудитории и выстраивать лояльность, которой раньше просто не существовало. Как отмечали многие до меня, социальные сети являются обязательством, а не кампанией. Люди участвуют в онлайновых социальных сетях для того, чтобы выразить себя и общаться со своими друзьями. Умные маркетологи внедряются в разговоры пользователей и предоставляют им возможность динамичного и запоминающегося взаимодействия со своими брендами. Это происходит двумя основными способами: в сообществах и при помощи рекламных приложений. Сообщества социальных сетей позволяют своим участникам отождествлять себя с вашим брендом, лучше изучать его и делиться своими интересами и мнениями с друзьями. Рекламные приложения — это использование компаниями платформенных приложений (чаще всего игр) для лучшего привлечения членов социальных сетей к своим брендам.

Сообщества социальных сетей

Сайты онлайновых социальных сетей предоставляют идеальную среду для общения с существующими потребителями и выстраивания лояльности. Сообщества социальных сетей, такие как группы на MySpace, Hi5, Facebook и страницы Facebook, могут предоставлять отличные способы дополнения или даже замены существующих автономных онлайновых сообществ. Сообщества на сайтах социальных сетей имеют лучшие возможности распространения, ощущаются участниками как более личные и позволяют с большей легкостью обращаться к тем, кто пока вашим потребителем не является. В сущности, присоединение к уже существующим сетям и сообществам — это быстрее и проще, чем создание сообщества с нуля. С точки зрения распространенности большинство людей, если не все, к которым вы собираетесь обратиться, уже присутствуют на сайтах социальных сетей. Когда кто-то впервые заинтересовывается общением с вашим брендом, барьеры для этого на Facebook и MySpace очень низки. Вместо того чтобы посещать новый сайт и разбираться со всей информацией на нем, люди могут зайти на страницу вашего сообщества и присоединиться к нему одним щелчком мыши. Очень немногие бренды могут сказать, что имеют 200 миллионов своих собственных зарегистрированных пользователей. (Наверное, YouTube с его 100 миллионами — единственный из тех, что как-то приближается к этой цифре. ) Очень трудно объединить людей, которые не связаны ничем другим. Даже «культовые бренды», включая YouTube, Apple, Prius, создали свои страницы на сайтах социальных сетей, чтобы распространять информацию о себе и рекрутировать новых поклонников. Зачем же изобретать велосипед?

Сообщества на сайтах социальных сетей воспринимаются своими участниками как более реальные и персональные. Каждое сообщение сопровождается именем и фотографией автора и описанием его сети. В зависимости от его настроек приватности вы можете щелкнуть по его имени и увидеть его профиль, написать ему или предложить ему стать другом. Поскольку никто не выступает анонимно, люди ощущают определенный уровень ответственности во всех своих действиях. На Facebook вы можете видеть, кто из ваших друзей является членом сообщества. У тех людей, кого вы не знаете, вы можете увидеть список общих знакомых. Размещенные видео и фотографии привязаны к реальным людям. События Facebook также могут быть ассоциированы с сообществами, и можно увидеть, кто из участников собирается посетить их. Сайты социальных сетей могут помочь стимулировать доброе отношение к вашим инициативам, которое другими способами было бы трудно удержать, особенно по мере роста вашего сообщества. По контрасту многие автономные онлайновые сообщества зачастую становятся жертвами собственного успеха: по мере роста количества участников каждый из них чувствует себя все более и более анонимным и, как следствие, — все менее и менее вовлеченным. Добавляя в сообщества идентичность и отношения дружбы, сайты социальных сетей помогают брендам создавать личные ощущения у участников даже очень больших сообществ.

В-третьих, традиционные автономные сообщества имеют трудности с обращением к аудитории людей, которые вашими потребителями не являются. В общем случае любой человек, присоединяющийся к вашему сообществу, является частью свободно сложившейся группы людей, уже любящих ваш бренд. Люди, не являющиеся вашими потребителями, вряд ли вообще посещали ваш сайт. На сайтах социальных сетей, напротив, присутствуют все: и ваши горячие сторонники, и те, кто о ваших продуктах ничего еще не слышал. Как мы обсудим позже в разделе о социальной дистрибуции и устном маркетинге, онлайновые социальные сети предоставляют уникальную возможность использовать существующих потребителей в качестве моста к не-потребителям.

Все перечисленные факторы вносят свой вклад в создание более привлекательного опыта для членов сообщества, как правило — ваших фанатов и лучших потребителей. Это крайне важно, так как ваши существующие потребители являются одним из ваших важнейших активов. Именно благодаря им ваш бизнес сегодня вообще работает и у него есть шансы расти завтра. Именно им легче и дешевле что-то продать. Вы уже завоевали их и преодолели первый и самый высокий барьер. Но что еще важнее — ваши горячие сторонники среди клиентов создают положительные ассоциации с вашим брендом и привлекают новых потребителей. Причем это происходит быстро и стоит дешево.

Почему же потребители участвуют во всем этом? Это объясняется все теми же желаниями людей выразить свою личность и иметь социализированные отношения с друзьями. Сайты социальных сетей являются идеальным местом для разговора о брендах, поскольку оба упомянутых желания исчезают при общении в автономных веб-сообществах, организованных самими компаниями. Во-первых, в отдельных сообществах вокруг брендов люди уже не видят ничего особенного. Человек не может рассказать о себе ничего уникального, выступая в качестве активного потребителя компании X, потому что все остальные люди на сайте компании X являются тоже активными потребителями компании X. Во-вторых, в изолированных сообществах брендов не присутствует та аудитория, перед которой люди хотят выразить свою идентичность и в которой хотят социализироваться. Сайты социальных сетей организуют для людей частично публичный форум, на нем они окружены друзьями, интересы которых совпадают далеко не во всем. Став, например, фанатом страницы Bonobos на Facebook, человек декларирует, что он ассоциирует себя с основными характеристиками этого бренда: мода, молодость, развлечения. Наряду с другой информацией, которую он включил в свой профиль, это помогает ему сообщать другим пользователям, кто он такой и чем от них отличается.

Почти все онлайновые социальные сети имеют те или иные возможности организации групп, которые в общем случае состоят из четырех частей: базовая информация (дата основания, сайт компании, список администраторов, количество участников), блог, дискуссионный форум и список участников. Самые развитые возможности для создания сообществ вокруг брендов имеют на данный момент Facebook и MySpace. Помимо базовой функциональности эти социальные сети также позволяют брендам иметь свои профили, которые допускают большую управляемость и расширяемость, чем простые группы.

Какова разница между двумя типами сообществ? Профили брендов в MySpace и страницы Facebook являются официальными сообществами брендов. (Создавать и администрировать их разрешается только официальным представителям брендов. ) Группы же в MySpace и Facebook являются неофициальными сообществами, и их создание может быть инициировано кем угодно.

Давайте сначала поговорим о MySpace, которая известна тем, что помогает фанатам связываться с индустрией развлечений. Например, у некоторых музыкантов и кинофильмов имеются миллионы MySpace-друзей. Музыканты, комики и режиссеры имеют возможность завести профиль специального типа для продвижения своей работы. В этом начинают принимать участие и бренды, не относящиеся к индустрии развлечений. Пользователи MySpace могут добавлять бренды в число своих друзей, посылать им сообщения и участвовать в их дискуссиях. По сравнению с другими сайтами социальных сетей на MySpace допускается высокий уровень индивидуализации страниц при помощи HTML и CSS (JavaScript не разрешен по соображениям безопасности)» включая встроенное видео, музыку и flash-контент. В качестве примера можно привести компанию Jack in the Box, которая весьма успешно создала социальное сетевое сообщество на MySpace.