 |
Условия оплаты могут быть важнее цены
|
|
|
|
Условия оплаты могут быть важнее цены
Примером этого служит покупка автомобиля известной марки в рассрочку с учетом того, что он не успеет устареть. Это стократно справедливо при покупке недвижимости.
Вы можете договориться практически о любой цене, если определитесь с условиями сделки. Если вы ведете переговоры и действительно хотите купить или продать товар, но вопрос упирается в цену, сместите центр внимания на условия продажи и посмотрите, нельзя ли договориться о таких условиях, чтобы цена стала более приемлемой.
Никогда не соглашайтесь на первое предложение, каким бы выгодным оно ни казалось. Даже если первое предложение — это предел ваших мечтаний, не соглашайтесь на него. Попросите время на размышление. Имейте ввиду, что каким бы привлекательным ни казалось вам первое предложение, оно обычно означает, что вы можете добиться еще более выгодных условий, если проявите терпение.
Никогда не отвергайте предложение сразу, каким бы неприемлемым оно ни казалось поначалу. Невыгодное предложение может превратиться в прекрасную сделку, если вы в состоянии диктовать условия.
Готовьтесь к переговорам
Успех в переговорах на 80% определяется тем, насколько вы к ним подготовились. Факты решают все. Старайтесь перед началом любых переговоров собрать необходимые факты, особенно если предмет обсуждения обширный или сложный. Избегайте искушения принимать поверхностные ответы или приблизительные цифры. Не принимайте желаемое за действительное.
В бестселлере «Моя жизнь в суде» известный адвокат Л. Найзер, чья карьера насчитывает более ста крупных процессов, рассказывает о том, как благодаря кропотливой подготовке он сумел спасти многих своих клиентов, которым грозила смертная казнь. Иногда все решал один маленький факт, который ему удавалось открыть в результате многочасовых поисков.
|
|
|
Проверяйте свои предположения: неверные предположения лежат в основе большинства ошибок. Одно из таких предположений, которое почти все берут за основу, отправляясь на переговоры, — состоит в том, что противная сторона прежде всего хочет заключить сделку. Это может не соответствовать истине. Возможно, она только хочет проверить, насколько выгодную сделку вы можете предложить.
Ставьте себя в положение противной стороны, определите вопросы, интересующие оппонента, это поможет вам лучше подготовиться и эффективнее вести переговоры.
Ведите переговоры с полномочными лицами
Успешные переговоры можно вести только с тем человеком, который уполномочен одобрять согласованные с вами условия. Одна из самых распространенных уловок на любых переговорах — так называемый «агент без полномочий». Это человек, который может договариваться с вами, но не уполномочен заключать окончательную сделку. О чем бы вы ни договорились, агент без полномочий должен обратиться за чьей‑ то поддержкой, прежде чем он сможет подтвердить условия соглашения. Поэтому вы должны заранее выяснить уполномочена ли он действовать от имени компании или клиента. Имея дело с человеком, который не в состоянии принять окончательное решение, вы тоже должны выставить себя в таком же свете.
Закон силы
Человек с большей силой, реальной или воображаемой, достигает лучших результатов на любых переговорах. Никто не будет договариваться с вами, пока не почувствует, что вы обладаете достаточной силой, чтобы помочь или навредить им каким‑ то образом. Помните, что сила — вопрос восприятия, она существует в глазах наблюдателя.
|
|
|
Подходя к переговорам творчески, вы часто можете создавать впечатление своей власти, своей способности каким‑ то образом помочь или навредить партнеру. Когда вас плохо обслуживают в магазине или гостинице, вытаскивайте ручку и блокнот и холодно спросите: «Могу я узнать вашу фамилию? » Это неизменно сбивает с людей спесь. Они, запинаясь, называют свое имя, судорожно пытаясь понять, кто вы такой и по какому праву спрашиваете. С этого момента уровень обслуживания резко изменится.
Ваша сила может проявляться в том, что ваш партнер не знает, что вы знаете. Никогда не выкладывайте свои карты, если в этом не возникнет крайняя необходимость.
Мощный детерминант человеческого поведения
Люди обладают сознательной потребностью оплатить за то, что сделано для них или за них. Это связано с тем, что никому не нравится чувствовать себя чем‑ то обязанным другому человеку. Когда другой человек делает нам что‑ то приятное, мы хотим отплатить ему тем же. Закон взаимности проявляется на переговорах, особенно ярко, когда речь идет об уступках. Из этого следует, что первой на уступки идет та сторона, которая в большей мере заинтересована в заключении сделки. Поэтому вы не должны идти на уступки, даже самые маленькие, первым. Проявляйте дружелюбие, но помалкивайте. Каждая уступка, которую вы делаете на переговорах, должна сопровождаться равнозначной или более существенной уступкой с другой стороны. Если другая сторона просит уступить, вы можете сделать это, но обязательно попросите что‑ нибудь взамен. Если вы не потребуете ответного хода, то ваша уступка будет рассматриваться как незначительная и не поможет вам в дальнейшем проведении переговоров. Мелкие уступки по незначительным вопросам позволяют вам запросить существенные уступки по значительным вопросам.
|
|
|
