 |
Основные элементы системы формирования спроса
|
|
|
|
КУРСОВАЯ РАБОТА (ПРОЕКТ)
Система формирования спроса и стимулирование сбыта товаров
Студентка
Бердышева Наталья Валерьевна
Группа № 330
Руководитель
Шульга Н. Е.
Курган, 2015 г
Введение
На современном этапе перехода к рыночным отношениям в нашей стране формирование спроса и стимулирование сбыта играет важную роль для успешной деятельности любого торгового предприятия. Возросшая рыночная конкуренция вынуждает современные торговые предприятия идти на все большие уступки потребителям и посредникам в сбыте своей продукции с помощью стимулирования спроса.
Стимулирование продаж - это система мер, направленных на стимулирование покупательского спроса, ускорение и интенсификацию процесса реализации услуг. Перед стимулированием сбыта всегда ставилась задача активизировать процесс продаж услуг. Поэтому оно рассматривается как действия, мероприятия, акции, направленные на возникновение дополнительной мотивации к совершению сделки в самое ближайшее время. Обобщим и классифицируем основные средства стимулирования продаж и прокомментируем возможные варианты их применения.
Усилия маркетинговых служб торгового предприятия направлены на поступление такого ассортимента товаров, который соответствовал бы спросу покупателей. Много внимания уделяется внешнему виду товара, его потребительским характеристикам, послепродажному обслуживанию. При этом маркетинговые усилия направлены на то, чтобы убедить покупателя, что данный товар является самым лучшим, создать «приверженность» покупателя к торговой марке.
Задача современного торгового предприятия - сформировать спрос на определенный товар и простимулировать его дальнейший сбыт.
|
|
|
Все это обуславливает актуальность выбранной темы моей курсовой работы формирования спроса и стимулирования сбыта товаров.
Основной целью работы является изучить систему формированию спроса и стимулированию сбыта товаров.
Для достижения этой цели поставлены следующие задачи:
· дать характеристику основным элементам системы формирования спроса;
· изучить методы стимулирования сбыта;
· рассмотреть мероприятия по улучшению формирования спроса и стимулирования сбыта.
Основные элементы системы формирования спроса
Система формирования спроса - это система взаимодействия производителя и потребителя с целью получения прибыли одним и удовлетворения потребностей другим.
При формировании спроса необходимо:
· знать товар (его характеристики, свойства, качество, нормативные параметры), для того, чтобы уметь преподнести его потребителю;
· знать потребителя (его свойства, потребности, возможности), для того, чтобы уметь его удовлетворить;
· знать конкурентов (их наличие, количество, возможности), для того, чтобы уметь их обойти.
При проведении формирования спроса могут возникнуть возможные ошибки:
· недостаточная информация;
· устаревшая информация;
· бездоказательные заявления о товаре, услуге, фирме;
нарушение законов о рекламе. [1] <http://ypakservice.ru/referaty_po_marketingu/diplomnaya_rabota_formirovanie_sprosa_i.php>
Знание формирования спроса позволяет управлять потребительским поведением.
Система формирования спроса - позволяет решить основную функцию маркетинга: функцию продвижения товара от производителя к потребителю и привлечение потребителя к товару, фирме.
Под продвижением товара на рынок понимать следует сочетание рекламы, персональной продажи, стимулирования сбыта, паблик рилейшнз.
Продвижение товара - это усилия способствующие сбыту. [2] <http://ypakservice.ru/referaty_po_marketingu/diplomnaya_rabota_formirovanie_sprosa_i.php>
|
|
|
Спрос создать нельзя, но можно создать условия, которые вызовут спрос"
На рынке покупатель приобретает не товар как таковой, а его функцию, т.е. средство удовлетворения тех или иных своих нужд.
Из вышесказанного следует, что для совершения покупки потребителю необходимо иметь сведения о функциональных или потребительских свойствах товара. Формирование спроса - начальная деятельность в продвижении товара, несущая ознакомительную функцию с информированными потребителями. [3] <http://ypakservice.ru/referaty_po_marketingu/diplomnaya_rabota_formirovanie_sprosa_i.php>
У службы формирования спроса направление коммуникационное, т.е. информирующее. Благодаря положительному коммуникационному воздействию покупатель легко припоминает название фирмы и товар (60-90% обследуемых), предпочитают данный товар другим (20-25%) и желают немедленно его приобрести (12-15% обследуемых). С помощью мероприятий формирования спроса (реклама, выставки, ярмарки и т.д.) в сознании потенциальных покупателей формируется "образ товара", играющий решающую роль в принятии решений о покупке. А поскольку покупка товара во многих случаях - это результат коллегиального обсуждения, то мероприятия формирования спроса должны воздействовать не только на лиц, имеющих право принимать решения о покупке, но и на тех, кто, так или иначе, влияет на это решение.
Методы формирования спроса разрабатываются так, чтобы представить доказательства высокого качества товара и других выгод для покупателя, сообщить о гарантиях защиты его интересов, если он будет неудовлетворён товаром.
Для достижения своих целей и выполнения задач формирования спроса использует следующие средства:
· паблик Релейшз; (создание положительного образа товара и фирмы);
· реклама (информативная и товарная, принцип (модель) AIDA(аида) - привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание и побудить к совершению действия).
Реклама - это диалог между продавцом и потребителем, где продавец выражает свои намерения через рекламные средства, а потребитель - заинтересованностью в данном товаре. Если интерес не проявился, значит, диалог не состоялся, а цель рекламодателем не достигнута.
Коммерческая (экономическая) реклама. Целью экономической рекламы становится потребитель (потенциальный покупатель), предложив товар которому, можно получить взамен от него прибыль.;
|
|
|
Социальная реклама выходит за рамки экономических задач, направлена на достижение благотворительных и иных общественно полезных целей: популяризация здорового образа жизни среди населения; поддержка незащищённых слоёв населения; борьба с загрязнением окружающей среды; популяризация общественных организаций и фондов, целью которых является помощь окружающим людям, в частности детям.;
Политическая реклама (в том числе предвыборная). В наше время она всё чаще выступает как средство борьбы за избирателей, за их голоса. Именно с её помощью некоторые партии и политики пытаются завоевать себе место у власти.
К наружной рекламе относят рекламу, которая размещается на специальных временных или стационарных конструкциях, расположенных на открытой местности, а также на внешних поверхностях зданий, сооружений, на элементах уличного оборудования, над проезжей частью улиц и дорог или на них самих, а также на автозаправочных станциях
Наружная реклама подразделяется на уличную и рекламу на транспорте. Существует множество форматов и вариантов размещения уличной рекламы, наиболее популярными из которых являются ситилайты и биллборды. Реклама на транспорте размещается на общественном транспорте, на частных автомобилях, в метро.(транзитная реклама может быть как внешней, так и внутренней)
К внутренней рекламе относят рекламу, размещаемую внутри помещений. В первую очередь это реклама в местах продаж (торговых точках), аэропортах и вокзалах, в кинотеатрах, бизнес-центрах, подъездах, лифтах, местах развлечений и спорта, образовательных и медицинских учреждениях и т.
Кроме того, формирование спроса использует специализированные мероприятия:
· внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара (анонс);
· рассказ о специальных свойствах товара, выгодно отличающих его от других товаров того же назначения;
· рассказ-свидетельство о практическом использовании данного товара и получаемом социально-экономическом эффекте;
· доказательство высокого качества на основе отзывов престижных потребителей этого товара;
· предложение нетривиальных способов использования этого товара;
· репортаж об испытаниях товара независимой фирмой-экспертом.
К числу мероприятий формирования спроса относятся:
· подготовка и размещение рекламных посланий в прессе;
· бесплатная передача образцов на временное пользование или на испытание;
· публикация некоммерческих статей в отраслевой и общей прессе;
· проведение пресс-конференций.
|
|
|
