 |
Мероприятия по улучшению формирования спроса и стимулированию сбыта
|
|
|
|
К мероприятиям по формированию спроса относят:
· формированием спроса и стимулирования сбыта расширение сбытовой сети за счет открытия розничного магазина;
· изменение структуры товарного ассортимента;
· оптимизация ценового диапазона;
· совершенствование планирования рекламной деятельности предприятия и рекламные мероприятия;
· расширение отделала маркетинга и рекламы.
Мероприятия в рамках товарной и ценовой политики, организации сбыта и продвижения товара позволяют увеличить прибыль и рентабельность предприятия, а также снизить остатки нереализованной продукции.Система формирования спроса и стимулирования сбыта - это система взаимодействия производителя и потребителя с целью получения прибыли одним и удовлетворения потребностей другим.
Правила формирования спроса и стимулирования сбыта: [1]
знать товар (его характеристики, свойства, качество, нормативные параметры), для того, чтобы уметь преподнести его потребителю;
знать потребителя (его свойства, потребности, возможности), для того, чтобы уметь его удовлетворить;
знать конкурентов (их наличие, количество, возможности), для того, чтобы уметь их обойти.
Цель производителя - прибыль. Цель потребителя - удовлетворение потребностей. Формирования спроса и стимулирования сбыта направлен на достижение и того, и другого.
Возможные ошибки при проведении компании формирования спроса и стимулирования сбыта:
· недостаточная информация;
· устаревшая информация;
· бездоказательные заявления о товаре, услуге, фирме;
· нарушение законов о рекламе.
Знание ФОССТИС позволяет управлять потребительским поведением.
Система ФОССТИС - позволяет решить основную функцию маркетинга: функцию продвижения товара от производителя к потребителю и привлечение потребителя к товару, фирме.
|
|
|
Под продвижением товара на рынок понимать следует сочетание рекламы, персональной продажи, стимулирования сбыта, паблик рилейшнз.
Устанавливается при этом с кем работать и кто несет расходы, как оценивать эффективность, к созданию такого образа стремиться, выбираются средства массовой информации (газеты и т.д.), объем и формы рекламы.
На рынке покупатель приобретает не товар как таковой, а его функцию, т.е. средство удовлетворения тех или иных своих нужд.
Из вышесказанного следует, что для совершения покупки потребителю необходимо иметь сведения о функциональных или потребительских свойствах товара. Формирование спроса - начальная деятельность в продвижении товара, несущая ознакомительную функцию с не информированными потребителями.
У службы формирования спроса направление коммуникационное, т.е. информирующее. Благодаря положительному коммуникационному воздействию покупатель легко припоминает название фирмы и товар (60-90% обследуемых), предпочитают данный товар другим (20-25%) и желают немедленно его приобрести (12-15% обследуемых). С помощью мероприятий формирования спроса (реклама, выставки, ярмарки и т.д.) в сознании потенциальных покупателей формируется "образ товара", играющий решающую роль в принятии решений о покупке. А поскольку покупка товара во многих случаях - это результат коллегиального обсуждения, то мероприятия формирования спроса должны воздействовать не только на лиц, имеющих право принимать решения о покупке, но и на тех, кто, так или иначе, влияет на это решение.
Методы формирования спроса разрабатываются так, чтобы представить доказательства высокого качества товара и других выгод для покупателя, сообщить о гарантиях защиты его интересов, если он будет неудовлетворён товаром.
|
|
|
Для достижения своих целей и выполнения задач формирования спроса использует следующие средства:
реклама (информативная и товарная, принцип (модель) Аида - привлечь внимание, удержать интерес, возбудить желание и побудить к совершению действия); "Реклама - это диалог между продавцом и потребителем, где продавец выражает свои намерения через рекламные средства, а потребитель - заинтересованностью в данном товаре. Если интерес не проявился, значит, диалог не состоялся, а цель рекламодателем не достигнута"
личная (персональная) продажа.
Кроме того, формирование спроса использует специализированные мероприятия.
Ими могут быть:
· внедрение в сознание потенциальных клиентов информации о наличии нового товара;
· рассказ о специальных свойствах товара, выгодно отличающих его от других товаров того же назначения;
· рассказ-свидетельство о практическом использовании данного товара и получаемом социально-экономическом эффекте;
· доказательство высокого качества на основе отзывов престижных потребителей этого товара;
· предложение нетривиальных способов использования этого товара;
· репортаж об испытаниях товара независимой фирмой-экспертом.
К числу мероприятий формирования спроса относятся:
· подготовка и размещение рекламных посланий в прессе;
· участие в выставках и ярмарках;
· бесплатная передача образцов на временное пользование или на испытание;
· публикация некоммерческих статей в отраслевой и общей прессе;
· проведение пресс-конференций и т.д.
Заключение
спрос прибыль сбыт покупательский
В заключение данной работы хотелось бы отметить, что формирование спроса и стимулирование сбыта - главная задача любого современного предприятия-производителя. От этого зависит успех всей деятельности предприятия. Приведенные в данной работе исследования позволяют сделать следующие выводы:
Спрос на рынке - это общий объем продаж применительно к рынку товара (или к отрасли) в данном месте и в данный период для совокупности марок или конкурирующих фирм.
Обеспечение сбыта - главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными товарами.
|
|
|
Стимулирование сбыта влияет на поведение потребителя, превращая его из потенциального в реального покупателя.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
увеличить число покупателей;
увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Средства стимулирования спроса следующие:
ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Применительно к торговой точке различные виды стимулирования: общее стимулирование, избирательное стимулирование, индивидуальное стимулирование.
При реализации товаров нужно использовать такое стимулирование сбыта, как:
предоставление скидки на большом объеме купленного товара;
привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;
использование купонов в различных печатных изданиях;
при покупке свыше определенного числа товара можно предоставлять небольшой подарок от фирмы и т.д.
Цели стимулирования потребителей сводятся к следующему:
увеличить число покупателей;
увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем.
Средства стимулирования спроса следующие:
ценовое стимулирование (продажа по сниженным ценам, льготные купоны, дающие право на скидку);
предложения в натуральной форме (премии, образцы товара);
активное предложение (конкурсы покупателей, игры, лотереи).
Применительно к торговой точке различные виды стимулирования: общее стимулирование, избирательное стимулирование, индивидуальное стимулирование.
Формирование спроса в системе маркетинга осуществляется с помощью следующих методов: субъективные методы, объективные методы, наивные методы, причинно-следственные (казуальные) методы, экспертные суждения, эвристические и экстраполяционные методы, экспликативные ("объясняющие") модели.
При реализации товаров нужно использовать такое стимулирование сбыта, как:
|
|
|
предоставление скидки на большом объеме купленного товара;
привлечь покупателя, используя рекламу в местах продаж;
использование купонов в различных печатных изданиях;
при покупке свыше определенного числа товара можно предоставлять небольшой подарок от фирмы и т.д.
Маркетинговое исследование, касающиеся уровня удовлетворенности запросов показало, что в настоящее время на рынке в России ведется острая конкурентная борьба между фирмами, но явного лидера среди них нет.
С учетом растущего спроса на высококачественные товары и растущую в будущем конкуренцию между фирмами - оптовиками за право увеличения доли на рынке и увеличения прибыли, необходимо усиление рекламной поддержки и введение системы стимулирования.
Для того, чтобы более эффективно работать на рынке необходимо иметь информационную базу о потребностях в товаре и наличии его на складе, контролировать и управлять товарными запасами, иметь информацию о конкурентах, и в том числе об их финансовом положение, постоянно отслеживать и учитывать ее при принятии решения.
|
|
|
