 |
Факторы микросреды, влияющие на сбыт
|
|
|
|
СОДЕРЖАНИЕ
Введение
1.Описание фирмы
1.1. Название фирмы
1.2. Род деятельности
1.3. Общая характеристика товара
1.4. Ориентировочная численность персонала
2. Сводка контрольных показателей
3. Текущая маркетинговая ситуация
3.1. Сегментация рынка
3.2. Основные конкуренты
4. Товарная стратегия фирмы
4.1. Товар. Ассортимент. Позиционирование
4.2. Сегмент рынка, для которого предназначен наш товар
4.3. Планируемый объём выпуска
4.4. Опасности, которые могут повлиять на сбыт товара и возможности противодействия им
5. Цена товара и планируемая прибыль
5.1. Тип рынка и метод ценообразования
5.2. Себестоимость
5.3. Расчет годовых затрат на оплату труда
5.4. Расчет расходов на содержание и эксплуатацию оборудования
5.5. Цена
5.6. Расчет коэффициентов финансовой оценки
6. Финансовый план
7. Проведение рекламной кампании
7.1. Реализация рекламы
8. Схема распространения товаров
8.1. Методы стимулирования сбыта
9. Оценка рисков
Заключение
Список использованных источников
Введение
Данный бизнес-план составлен на базе сетевого (многоуровневого) маркетинга, который получил в настоящее время широкое распространение благодаря нескольким тенденциям, обнаружившимся в последнее время.
Во-первых, появилось большое разнообразие высококачественной, а зачастую просто уникальной продукции.
Во-вторых, выяснилось, что рекламировать все это разнообразие стало очень трудно, а порой попросту невозможно. Объем рекламы сильно возрос, и она стала приобретать навязчивый характер. Для производителей наступили не лучшие времена, потому что они не смогли донести информацию о своих товарах до потребителя. В то же время ни для кого ни секрет, что всегда существовал наилучший вид рекламы - устный индивидуальный рассказ.
|
|
|
Ну и в-третьих, компьютерные технологии ушли далеко вперед, и теперь с их помощью стало возможным осуществить учет и обработку огромного количества индивидуальных заказов и вознаграждений.
Сетевой маркетинг дает финансовую независимость. Вы можете создать свой собственный бизнес только лишь с помощью своих усилий. Обеспечить себе достойный уровень жизни и воплотить в жизнь Ваши самые сокровенные мечты - все в ваших руках. Едва ли существует какой-либо другой труд, в котором доходы были бы столь многообещающими без существенного начального капитала, и так сильно зависели бы от личных усилий и ценности личности самой по себе, без всяких внешних обстоятельств. Конечно, существуют изначальные затраты на аренду помещения, закупку оборудования и сырья. Но это только статические деньги, которые будут затрачены всего один раз и могут потом несколько сотен раз себя окупить.
Сетевой маркетинг дает полную свободу действий. Вас никто не заставляет вставать в семь утра и не наказывает за пятиминутное опоздание, Вы сам себе хозяин. Вы сами определяете, как Вы хотите работать: посредством личных контактов, по телефону или устраивая небольшие мероприятия.
Наиболее привлекательная сторона в сетевом маркетинге - высокие доходы. Их секрет заключается в принципиально ином их виде. Это - так называемый множащийся доход, который позволяет получать деньги не только за счет своих усилий, но и за счет усилий других людей, причем последняя составляющая неизмеримо превосходит первую. Таким образом, преодолевается «потолок» доходов, которые Вы бы имели, если бы занимались только непосредственными продажами: работаете 8 часов в день - получаете одну зарплату, 12 часов - другую, но ведь больше 24 часов в день Вы работать не сможете.
|
|
|
Распространитель продукции может пройти 11 квалификаций от Консультанта до Мастера 20-го ранга. Соответственно, чем выше, тем больше заработок, который будет зависеть только от вашего желания и умения работать.
Основные показатели работы любого предприятия в условиях рыночной экономики является прибыль.
Эффективность работы предприятия можно прогнозировать в процессе составления бизнес-плана.
Ценность бизнес-плана определяется тем, что он:
· дает возможность определить жизнеспособность предприятия
содержит основные этапы, в соответствии с которыми предприниматель будет действовать на этапе становления предприятия.
Каждый предприниматель, начиная свою деятельность, должен ясно представлять потребность на будущее в финансовых, материальных, трудовых и интеллектуальных ресурсах, источники их получения, а также уметь четко рассчитывать эффективность их использования в процессе работы фирмы.
В рыночной экономике предприниматели не смогут добиться стабильного успеха, если не будут четко и эффективно планировать свою деятельность, постоянно собирать и аккумулировать информацию, как о состоянии целевых рынков, положении на них конкурентов, так и собственных перспективах и возможностях. При всём многообразии форм предпринимательства существуют ключевые положения, применимые практически во всех областях коммерческой деятельности для различных фирм. Необходимые для того, чтобы своевременно подготовиться и обойти потенциальные трудности и опасности, тем самым, уменьшив риск в достижении поставленных целей.
Таким образом, разработка стратегии и тактики производственно-хозяйственной деятельности фирмы является важнейшей задачей для малого предпринимателя. Общепризнанной формой разработки стратегии и тактики является бизнес-план.
Целью разработки бизнес-плана является планирование хозяйственной деятельности фирмы на ближайший и отдалённые периоды, в соответствии с потребностями рынка и возможностями получения необходимых ресурсов.
Бизнес-план помогает предпринимателю решить следующие основные задачи:
1. Определить конкретные направления деятельности фирмы, целевые рынки и место фирмы на этих рынках;
|
|
|
2. Сформировать долгосрочные и краткосрочные цели фирмы, стратегию и тактику их достижения, определить лиц ответственных за реализацию каждой стратегии;
3. Выбрать состав и определить показатели товаров и услуг, которые будут предлагаться фирмой потребителям. Оценить производственные и торговые издержки по их созданию и реализации;
4. Оценить соответствие персонала фирмы и условий для мотивации их труда требованиям по достижению поставленных целей;
5. Определить состав маркетинговых мероприятий фирмы по изучению рынка, рекламе, стимулированию продаж, ценообразованию, каналам сбыта и т.п.;
6. Оценить материальное и финансовое положение фирмы, соответствие материальных и финансовых ресурсов достижению поставленных целей;
7. Предусмотреть трудности, которые могут помешать выполнению бизнес-плана.
Главное достоинство бизнес-планирования заключается в том, что правильно составленный бизнес-план показывает перспективу развития фирмы, т.е. в конечном счёте отвечает на самый нужный для предпринимателя вопрос: стоит ли вкладывать деньги в это дело и принесёт ли оно доходы, которые окупят все затраты сил и средств.
Для решения новой производственной или коммерческой задачи необходимо заранее её спланировать. Любое мероприятие, требующее вложения средств, должно начинаться с разработки внутрифирменного документа. Этот документ является обычным для большинства зарубежных стран и всё чаще применяется в отечественной практике. В какой-то степени бизнес-план напоминает существовавшее раньше технико-экономическое обоснование проектов, но есть и принципиальные отличия.
1.Описание фирмы
1.1. Название фирмы
ООО «Косметик Люкс» (зарегистрировано в Торгово-Промышленной палате РФ, номер лицензии 1897235)
Адрес: Россия, г.Москва, Ореховый проезд, д.33
Директор: Андреев В.А. тел 095-393-75-29
ООО «Косметик Люкс»обладаетскладскими площадями 500 кв. м и производственные площади 1000 кв. м
1.2.Род деятельности
Производство и реализация косметических средств по уходу за кожей.
|
|
|
1.3.Общая характеристика товара
Наша продукция занимает заслуженное место среди косметических средств, выпускаемых в России, что подтверждается спросом на нашу продукцию, выданными, отзывами покупателей и многочисленными сертификатами качества.
Используемые нами высококачественное исключительно натуральное сырье и оригинальные запатентованные технологии изготовления нашей продукции, обеспечили нам известность и хороший сбыт.
1.4.Ориентировочная численность персонала
Т.к. планом реализации нашей продукции является распространение продукции из рук в руки - такова в двух словах суть сетевого (многоуровневого) маркетинга, или как его еще называют мулти-левел маркетинг (Multi-Level Marketing), то численность распространителей может и должна изменяться. Укажем количество человек, работающее в сети на данный момент.
Таблица 1.4.1
| № | Количество (чел.) | Средняя заработная плата (в месяц), $. | |
| 1. | Руководящий состав | ||
| 2. | Курьеры по доставке сырья | ||
| 3. | Цех по изготовлению продукции | ||
| 4. | Цех по расфасовке продукции | ||
| 5. | Складской персонал | ||
| 6. | Охрана | ||
| 7. | Распространители продукции* | 100 - 300 | |
| Итого: | ≈ 32500 |
*на данный момент (максимум не ограничен). В расходах не учитывается, т.к. начисляется за проданную продукцию
2. Сводка контрольных показателей
Таблица 2.1
| 2004 г. | |
| Сбыт, кг. § крем для лица § тонизирующий крем § противовоспалительный крем Итого: | |
| Цена, тыс $ | |
| Прибыль, тыс $. | |
| Расходы на маркетинг, тыс.$. |
3. Текущая маркетинговая ситуация
3.1. Сегментация рынка
Сегментом рынка для косметики, производимой ООО «Косметик Люкс», с географической точки зрения будет рынок города Москва и близко расположенных к нему городов и областей, в которых не существует фирм, занимающихся производством высококлассной эксклюзивной косметики.
3.2.Основные конкуренты
Анализируя ситуацию на рынке сбыта косметической продукции, приходим к выводу, что основными конкурентами являются зарубежные производители косметики. Их продукция почти всегда отличается высоким качеством, широким ассортиментом, разнообразием упаковки. Основной недостаток – высокие цены и не полностью натуральное сырье.
Судя по объемам сбыта, можно сказать, что эти товары, в целом, не полностью удовлетворяют потребности покупателей. Стратегия конкурентов агрессивна и в охвате рынка они используют методы дифференцированного маркетинга.
Таким образом, из всего вышесказанного можно сделать вывод, что у нас есть довольно перспективная маркетинговая возможность сбыта продукции высокого качества по низким ценам.
|
|
|
4. Товарная стратегия фирмы
4.1. Товар. Ассортимент. Позиционирование.
В ассортименте нашей продукции присутствуют:
1. Кремы для лица.
2. Тонизирующие кремы.
3. Противовоспалительные кремы.
Отличительной особенностью нашей продукции является экологическая чистота и высокое качество. Следовательно, позиционироваться мы должны, прежде всего, по цене (потому что в этом наше основное преимущество перед конкурентами).
4.2. Сегмент рынка, для которого предназначен наш товар
В качестве стратегии охвата рынка мы изберем концентрированный маркетинг (так как наш завод обладает средней мощностью и наши средства ограничены). Нам необходимо будет выбрать один, наиболее благоприятный для нас сегмент рынка и сосредоточить на нем все наши усилия.
При сегментировании будем рассматривать население Москвы и близлежащих городов (≈20 млн. человек). Для простоты расчетов поступим следующим образом. Взрослое население в возрасте от 21 года до 70 лет составляет 60%, что в абсолютных величинах составит:
20 000 000 чел.* 0,6 = 12 000 000 человек.
Основными признаками сегментирования выберем демографические:
-уровень доходов;
-потребление кремов на душу населения (» 100 гр. в год).
Наиболее благоприятным сегментом для нас будет группа потребителей, недовольных существующим ассортиментом (не удовлетворены товарами конкурентов) и со сравнительно высоким уровнем доходов и высокой заинтересованностью в высококлассной косметике. Мы выбрали его, учитывая следующие критерии:
-потенциальная емкость рынка;
-неудовлетворенность покупателей существующим предложением (»10%);
Nпотенц = 12 000 000 * 10% = 1 200 000 потребителей
Vпотенц = 1 200 000 * 0,100» 120 тонн / год.
4.3. Планируемый объём выпуска
При планировании объема выпуска на 2005 г. будем учитывать следующее:
- потенциальную емкость рынка, приведенную выше;
- у нас есть конкуренты, которых мы собираемся вытеснить;
- емкость рынка достаточно постоянна, но наша доля в нем может увеличиваться;
- увеличение числа распространителей продукции;
- повышение известности продукции.
Принимая во внимание потенциальную емкость рынка и наличие у нас конкурентов, а также нашу маркетинговую политику, мы должны увеличивать объем выпускаемой продукции (наряду с интенсификацией усилий по продвижению и распространению нашего товара). Потенциально мы можем увеличить выпуск на 25 тонн в 2005 году за счет модернизации производства.
Vвыпуска = V2005 * 30 = 120 * 30 = 150 тонн / год.
4.4. Опасности, которые могут повлиять на сбыт товара и возможности противодействия им
Таблица 4.4.1
Факторы микросреды, влияющие на сбыт
| Положительные факторы | Отрицательные факторы |
| 1. Стабильность поставок сырья | 1. Нестабильность поставок сырья |
| 2. Бесперебойность работы предприятия | 2. Забастовка рабочих нашего предприятия |
| 3. Привлечение новых распространителей | 3. Потеря распространителей или прекращение вовлечения новых распространителей |
| 4. Удовлетворенность качеством нашей продукции | 4. Неудовлетворённость потребителя качеством нашей продукции |
| 5. Увеличение числа потенциальных покупателей. | 5.Уменьшение числа потенциальных покупателей. |
Уменьшить отрицательное влияние вышеперечисленных факторов можно следующим образом:
1. создать запасы сырья, наладить контакты с новыми поставщиками;
2. постоянно контролировать настроение рабочих, свести к минимуму вероятность забастовок, повышение заработной платы;
3. постоянный поиск новых распространителей и проведение разъяснительных и рекламационных занятия с распространителями продукции;
4. постоянный контроль за качеством продукции;
5. переход на другой вид продукции, развертывание производства в других регионах.
Таблица 4.4.2
Факторы макросреды, влияющие на сбыт.
| Положительные факторы | Отрицательные факторы |
| 1. Принятие законов, предусматривающих льготы для производителей | 1. Принятие законов, ущемляющих права производителей |
| 2. Спад инфляции | 2. Рост инфляции |
| 3. Удешевление энергии и сырья | 3. Удорожание энергии и сырья |
| 4. Повышение общего уровня покупательной способности | 4. Снижение общего уровня покупательной способности |
При отрицательном влиянии факторов макросреды мы практически не можем ничего поделать.
5. Цена товара и планируемая прибыль
5.1. Тип рынка и метод ценообразования.
Конечно же, в условиях быстро меняющейся экономико-политической ситуации в России трудно однозначно определить тип рынка, на который мы выходим, но наиболее близок он к олигополии.
Перед нами стоит задача получить максимальную прибыль, но с тем расчётом, чтобы цена товара была приемлемой для наших потребителей при сохранении качества продукции, и они не ушли бы от нас к нашим конкурентам. Поэтому, учитывая поставленную задачу, мы будем определять цену методом «средней издержки плюс прибыль», но не будем также забывать об уровне текущих цен, хотя косметики нашего класса довольно мало.
5.2. Себестоимость.
Для расчета себестоимости продукции необходимо определить все затраты, которые имеют место в процессе производства. Расход денежных средств будет производиться на приобретение сырья и вспомогательных материалов, выплаты заработной платы основным производственным рабочим, оплату за энергоносители, а так же на дополнительные затраты, связанные с организацией и осуществлением деятельности предприятия.
Приведем расчет составляющих себестоимости продукции на 2005 год.
Таблица 5.2.1
| № п/п | Статьи затрат | Сумма, тыс $ | Обоснование |
| Сырье и основные материалы за вычетом отходов | Из пр-ных мощностей | ||
| Вспомогательные материалы | таблица 5.2.2 | ||
| Топливо и энергия на технологические нужды | По факту | ||
| Расходы на оплату труда | 32,5 | таблица 5.2.2 | |
| Отчисления на производственные нужды | 12,7 | 39 % от пункта 4 | |
| Содержание и эксплуатация оборудования | таблица 5.2.4 | ||
| Итого прямых затрат | 1745,2 | S п/п 1-6 | |
| Цеховые расходы | 16,8 | 50 % от п. 4 | |
| Общезаводские расходы | 32,5 | 100 % от п. 4 | |
| Потери от брака | 0,8 | 4,5 % от п.7 | |
| Прочие производственные расходы | 1,7 | 10 % от п.7 | |
| Внепроизводственные расходы | 0,8 | 5 % от п.7 | |
| Итого косвенных расходов | 52,6 | S п/п 7-11 | |
| Плановая себестоимость | 1797,8 | S п/п 1-11 | |
| Отчисления во внебюджетные фонды | 77,6 | 3,4 % от общ. стоимости работ (*) | |
| Полная себестоимость | 1875,4 | S п/п 12-13 |
(*) Общая стоимость работ = Плановая себестоимость + Прибыль (плановая) 20 % от плановой себестоимости + Налог на прибыль (24 % от прибыли)
Общая стоимость работ = 1797,8 + 359,6 + 125,8 = 2283,2 тыс. $
Себестоимость переработки = Плановая себестоимость (п.12 из таблицы 5.2.1) - Затраты на материалы (п.1 из таблицы 5.2.1.)
Себестоимость переработки = 1797,8 - 1200 = 597,8 тыс $.
Таблица 5.2.2.
|
|
|
