 |
Пусть ваши слайды будут просты
|
|
|
|
Если вы в продажах (и снова, если вы в бизнесе WOW-проектов, значит, вы на полную ставку заняты в бизнесе продаж), рано или поздно вы вытаскиваете вашу старую Роwer Роint презентацию.
Так что: держите эти чертовы слайды тощими и полными значения!
Как было отмечено, эта дискуссия о 25 правилах продаж берет свое начало в презентации, проведенной мной для менеджеров по продажам в ведущей высокотехнологичной компании. Я просмотрел некоторые из их презентаций, когда проводил кое-какие собственные подготовительные работы. И... пришел в ужас. На каждом их слайде, а они продают великолепные продукты, было слишком много всякой всячины. Может быть, дело в возрасте, и я слишком стар для этого прекрасного снимка? Нет, черт возьми! Цель презентации - убеждать... а не сбивать с толку.
_____________________________________
!
Несколько основных моментов для сохранения ядра вашего выступления:
беспорядочные слайды = беспорядочное мышление.
Сохраняйте в них ясность. Сохраняйте в них простоту. Объявите, в чем ваша выгода. Поясните ваши мотивы.
Расскажите вашу (неотразимую) «историю».
Сядьте.
Заткнитесь.
ВЫЙДИТЕ... ИЗ «РАБОТЫ»
Здесь оканчивается раздел из четырех глав под названием «Новый бизнес. Новая работа». Работая над разделом, я пытался вызвать в воображении его «управляющий образ». То есть: какую, черт возьми, мысль хочу я здесь, действительно, провести?
Мой любимый вариант:
Работа как... театр достижения. Дни, когда с нами нянчились, прошли. Мы остались (или скоро останемся) более или менее (скорее более) сами по себе.
Отсюда: работа, которую мы делаем, должна... иметь значение. Она должна... отличаться.
Отсюда: забудьте тоскливый образ конторского раба в клетушке в высокой башне.
|
|
|
Думайте: О ТЕАТРЕ ДОСТИЖЕНИЯ.
Думайте: это (место), где я выступаю.
Это то, как я оставляю след. Это мой WOW-проект.
(И к черту Дилберта.)
_____________________________________
Мы все теперь — продавцы
Хотите вывести меня из себя? Попробуйте сказать: «Эй, я финансист. Я не «занимаюсь» продажами».
Нет! Нет! Нет!
Успех = успех продаж!
Везде.
Точка.
Мы все в продажах. Все время.
! Контрасты
| БЫЛО | ЕСТЬ |
| «Отдел продаж дальше по коридору» | «Отдел продаж — здесь!» |
| «Командование и контроль» | «Любые продажи в любое время» |
| «Главный начальник издает приказы» | Лидер команды развивает товарищество |
| «Мне «поручили» это задание» | «Я вызвался добровольцем на это задание» |
| Лидер: «я здесь главный» | Лидер: «моя работа — распространять главный энтузиазм и продавать проект» |
НОВЫЙ б!ЗНЕС
НОВЫЕ ЛЮДИ
Это (новое «это») … ВСЕ О ТАЛАНТЕ.
«В настоящий момент» это очевидно, как кончик нашего коллективного носа.
1. Микропроцессоры вытесняют работу белых воротничков … и более того.
2. Ценность возникает по ту сторона результата, то есть благодаря приложению творческой энергии и интеллектуального капитала.
3. Работа всех, кто уцелел, следовательно, должна по определению стать работой над WOW-проектами, начавшись среди тех, кто менее всего наделен официальной властью и поэтому больше всего рискует.
4. Таким образом, это … ВСЕ О ТАЛАНТЕ.
5. Что и требовалось доказать.
Переосмысление роли индивида: жизнь в мире, в котором вы - брэнд
! Цветные правила...
· «Если в вашей работе нет ничего особо оригинального, не важно, сколь усердно вы ее выполняете, на вас все равно не обратят внимания, а это означает, что вам ни когда не будут за нее много платить».
· «Историю своей жизни вы пишете сами, и от вас зависит, создадите вы собственную легенду или нет».
|
|
|
· «Есть ли что-нибудь более ужасное, чем быть ординарным? Не думаю».
· Корпоративная Америка больше не собирается вас поощрять. Подумайте об этом следующим образом: у вас новый босс. Купите зеркало: это вы сами.
! ТИРАДА Мы не готовы...
Мы пытаемся (стремимся?) вернуться на старый профессиональный «карьерный путь«, к такой модели предприятия, при которой большие компании правят, а мы коленопреклоненно внимаем их командам. Ослепленные все еще сохраняющим свою силу мифом о безопасности, мы боимся признать, что новые модели предприятия требуют, по крайней мере,... переосмысления роли индивида. Теперь мы должны взять на себя... прямую заботу... о своих заново испеченных карьере и самости, которые будут состоять в коллекционировании \ все время представляемых нами для серии компаний, малых и больших. Это жутко. Это классно. Как бы то ни было, такова жизнь в мире, в котором вы — брэнд.
! ВИДЕНИЕ Я представляю себе...
Истинно креативное общество: каждый человек переходит от проекта к проекту, от ангажемента к ангажементу. Не корпорации, а глобальные добровольные сообщества, объединяющие людей по интересам, создают почву, на которой мы стоим. Обучение не прекращается никогда. Уверенность в своих силах является нормой. Общественная система обеспечения экономической безопасности — это уже не нисходящий до нас «пакет корпоративных льгот», она обращена к индивиду и способствует гибкости в условиях новой (глобальной) экономики. Каждая карьера состоит из многочисленных «мини-карьер», перемежаемых постоянными перерывами. Конторский раб, сидящий в своей ячейке, умер. Да здравствует свободный сотрудник!
_____________________________________
!
ОТКАЖИТЕСЬ ОТ «РАБОТНИКОВ»
Первое требование бизнеса: мы должны заменить слова, которыми пользуемся, описывая самих себя. Возьмите слово «работник». Возьмите его... и выбросьте подальше.
Мы должны изгнать слово работник из нашего лексикона!
Мы не «работники». Мы личности. И часы показывают, что время пошло. Настало время, и настало давно... переосмыслить роль индивида и затем дать ему волю.
!
ЧТО ПРОИСХОДИТ
Время интенсификации творчества — не химера. В своей замечательной работе «Появление творческого класса» Ричард Флорида, преподаватель Карнеги-Меллона, заявляет, что «творческий класс» в США уже насчитывает 38 млн. человек, или 30% всех работающих. А его влияние? Идентичность творческого класса обусловлена его ролью поставщика творчества. А поскольку творчество—движущая сила экономического развития, с точки зрения своего влияния, творческий класс стал господствующим классом общества», пишет Флорида.
|
|
|
____________________________________
Дилберт свободен!
Характер работы меняется. Необратимо. (Снова добро пожаловать в мир WOW-проектов.) И теперь работник (я/вы) должен измениться вместе е характером работы.
Каждые несколько поколений мы переживаем глубокие изменения в области трудовой деятельности. Мм переходим от фермы с ее рутиной (у коров нет выходных) к фабрике. Затем от фабрики с ее надсмотрщиком — к новой беловоротничковой тюрьме под названием небоскребы большого города. Сегодня роботы захватывают вчерашнюю работу белых воротничков. И опять мы должны находить... абсолютно новые пути к добавленной стоимости. Несмотря на особенности времени, предстоящее изменение не означает, что миллионы людей, как овцы, переместятся с рабочего места А на фабрике к рабочему месту В в небоскребе.
«Беловоротничковое конторское рабство» 1980-х почти не отличалось от «цехового рабства голубых воротничков 1920-х. Меньше подъема тяжестей, но коэффициент комфортности тот же: «Девять утра, пожалуйста, оставьте свою уникальность за дверью». Но следующий, набирающий темп, сдвиг будет намного драматичней. Все, что имеет характер пусть неявного повторения, будет автоматизировано. Выход один — избегать деятельности, носящей хотя бы отдаленно «механический» характер, и двигаться ВВЕРХ к новой ступени творчества, навсегда отказываясь от мандата комфортности.
Мы должны стать... независимыми подрядчиками... по крайней мере, по духу, если не сразу в реальности. Мы должны предъявить... истинную исключительность. Превратиться в настоящих деловых людей... а не в совокупность беловоротничковых нулей. Новые люди (я/вы) склонны к инновациям, принятию риска, самодостаточные предприниматели — не безотказная организация мужчин (женщин).
|
|
|
Звучит так, что дух захватывает, не правда ли? Будьте уверены.
Но вот что я думаю... а я говорю без обиняков. Я думаю, что «конторское рабство» в стиле Дилберта... дурно пахнет. Я думаю, что изменение, которое сейчас происходит... превосходно. Я думаю, что возможность смести эти жалкие перегородки между ячейками, поднять кирку на эту эргономично-пригодную, но безвкусную «офисную мебель» и работать на себя в широко открытом мире — не что иное, как.. освобождение. Какой вызов! Какая возможность! Возможность широчайшего, полного смысла созидания ценностей! Возможность преобразования человека!
ПУТЬ К «ПЕРЕОСМЫСЛЕНИЮ» (1)
Давайте оглянемся на путь, проделанный нами в книге.
Я начал с обсуждения нового контекста и насущной необходимости разрушить практически все способы и средства функционирования предприятия, акционерного или частного, накопленные с начала промышленной революции.
Затем я исследовал потрясающие последствия применения МТ для белых воротничков.
(То есть: для меня. Для вас.)
Эта дискуссия привела к изучению ценностного предложения на основе «решений» и «впечатлений». И завоеванию новых рынков.
Следующая логическая ступень: любая работа становится работой над WOW-проектами.
Теперь мы подходим к завершающей фазе строительства арки аргументов, соединяющей контекст и суть. А суть — это... люди... талант… человеческий капитал, управляющий любым WOW-проектом.
Другими словами: личность... подготовленная к переосмыслению.
_____________________________________
!
«ОФФШОРНЫЙ» ПАТРУЛЬ
. Из статьи, название которой вынесено на обложку журнала BusinessWeek за февраль 2003: «В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ ПОНАДОБИТЕСЬ ВЫ?».
«Новый виток ГЛОБАЛИЗАЦИИ заключается в предложении высококачественных, профессиональных услуг за рубеж. Они включают дизайн, инжиниринг, фундаментальные исследования и даже финансовый анализ».
«»
НЕМЕЦКАЯ (РЕ)МАРКА
Канцлер Германии Герхард Шредер: «Либо мы осуществим модернизацию, либо сами будем модернизированы неиссякаемой силой рынка».
!
ПРОКОЛ... С ОТЛИЧИЕМ
Парадокс.
Мир «Брэнд Ты» требует отличия. Отличие требует постоянного прибавления новых навыков (иногда кардинально новых). для обретения кардинально новых навыков нужно пройти (много) испытаний и совершить (много) ошибок.
Следовательно: новое совершенство = старомодное пребывание-во-взвинченном-состоянии.
Гммм.
_____________________________________
Настоящее сумасшествие тысячелетия. (Или: Боже мой!)
Возможно, что это — изменение мира труда — величайшее событие ТЫСЯЧЕЛЕТИЯ. Таков более или менее потрясающий вывод трезвомыслящего историка-экономиста из Принстона. Фалип Боббит, автор книги «Щит Ахилла: война, мир и ход истории» (2) называет его одним из немногих поворотных моментов в истории человечества.
|
|
|
А результат? Осмелюсь ли я произнести из страха показаться заинтересованной стороной: сделайте себя брэндом (3). Или, по крайней мере, так я это перевел.
Последние несколько столетий государства относились к своей территории как к замкнутой системе. Их целью было улучшить жизнь своих граждан в пределах границ (ключевое слово) своей территории. Итак, эта цель для них больше не актуальна, говорит Боббит. Глобальная экономика... начисто... стирает эту возможность.
Боббит силой ученой аргументации, которой я не могу воздать здесь должное, доказывает, что бразды правления переходят от автономного «национального» государство к «рыночному», основанному на глобальной взаимозависимости
Важная мысль: если я как президент или премьер-министр, больше не могу гарантировать ваше благосостояние в рамках государства … все, что мне остается – обеспечить вас средствами для выживания (надеюсь, и процветания) на бескрайнем рынке поставщиков квалифицированных услуг.
Боббит кратко излагает аргументы, от которых волосы встают дыбом: «какой стратегический девиз будет доминировать при переходе от национального государства к рыночному государству? Если лозунг, воодушевлявший либеральные, парламентские национальные государства, был: «сделать мир, пригодным для демократии», каким будет новый? Возможно «сделать мир доступным», то есть сделать новые миры выбора и защищать независимость человека, совершающего этот выбор».
Президент Билл Клинтон, с которым полемизирует Боббит, понял (наряду с британским премьером Блэром), что в экономике происходит тектонический сдвиг. Он вторит Боббиту: «В условиях глобальной экономики правительство не может гарантировать кому-либо успех, но может дать инструменты, чтобы люди наилучшим образом использовали свои возможности».
Основной итог:
1. Ни одна страна не является островом.
2. Балом правит Дарвин!
3. Никаких гарантий!
4. Единственная квази-гарантия... иметь (по-настоящему) великие инструменты для конкурентоспособности в (по-настоящему) глобальной деревне.
Последний (основной) итог:
1. Вселяющий ужас.
2. Подбадривающий.
З. Совершенно другой.
|
|
|
