 |
Структурирование ИК с позиции потребителя
|
|
|
|
Как повысить эффективность продаж на падающем рынке
Проблемы Фирмы:
Объективные: нехватка - материальных ресурсов (оборудования здания), информации, времени, финансов, людских ресурсов.
Субъективные: Жесткая иерархия внутри фирмы;
"Замыленость глаза" менеджеров;
Старые традиции, не отвечающие требованиям нового "вызова";
Личные привязанности руководителей к своим подчиненным.
Бизнес - это перманентный кризис!
Все время чего-то не хватает!
Поэтому приходится выбирать узкие направления и на них сосредотачивать все ресурсы. Всегда приходится чем-то жертвовать во имя достижения прорыва на выбранных направлениях. Но при этом есть риск не угадать с направлением главного удара. При падении рынка цена и вероятность ошибки возрастает многократно и то, что можно было позволить себе еще вчера, сегодня уже опасно, а завтра приведет к разорению.
Возникает главная проблема - как минимизировать риски принятия неправильных решений, как на всех этапах реализации Бизнес-проекта, так и на всех этажах иерархической лестницы компании.
Рынок
Специфика рынка России.
Общая характеристика – стагнация, переходящая в падение!
Еще недавно брендов было много, то теперь ситуация в корне изменилась.
Последнее время чуть ли не каждый день закрывается магазин или салон, число брендов сокращается.
Объемы продаж снижаются.
Средний чек падает.
На рынке становится все теснее и теснее.
Становится ясно, что старый добрый экстенсивный путь развития (когда с открытием нового магазина увеличивался объем продаж) себя исчерпал.
Для того, чтобы поддерживать сложившиеся объемы продаж потребуются энергичные действия в области рекламы и маркетинга.
|
|
|
Если раньше нужно было только сообщить время и место продаж. Чтобы изголодавшийся по качественному товару и обслуживанию потребитель немедленно устремлялся туда. То теперь этого уже не будет.
Наступает великая эпоха битвы за каждого потребителя (ленивого, придирчивого, жадного, неблагодарного и т.д.).
Придется залезть ему в душу, чтобы предугадать все его желания и ублажить их по полной программе. При этом все выше перечисленные негативные качества Потребителя можно и нужно использовать в свою пользу.
А это значит, что без Модели Потребителя никак не обойтись.
Те, кто вовремя этого не поймут - уйдут с рынка, те, кто поймет это первым станет монополистом и будет диктовать свои условия всем остальным участникам.
Появление персональных средств информации приведет к совершенно новому аспекту конкуренции в бизнесе - Вы будете бороться за каждого конкретного покупателя.
Вы больше не будете стараться продать один товар как можно большему числу покупателей. Наоборот - каждому из них нужно будет продать как можно больше товаров, причем в течение длительного периода времени, используя совершенно разные продуктовые линии.
Проблемы Потребителя
Объективные: нехватка - информации, времени, финансов.
Субъективные: культурные, социальные, личностные, психологические.
Модель Потребителя
Модель Потребителя призвана помочь привязать покупателя к конкретной Торговой Марке, через решение его насущных проблем.
Для этого надо понять, что заставляет Потребителя покупать те или иные товары.
И что он на самом деле покупает, приобретая товар.
Пример: покупая дрель - покупает дырки;
покупая номер в гостинице - покупает отдых и сон;
покупая ваш продукт - покупает ????????.
Учитывая современный рынок можно выделить две объективные проблемы, важность которых для Потребителя очень быстро возрастает, а, подавляющее большинство фирм этого пока не почувствовали и никак не реагируют.
|
|
|
Это острая нехватка времени и информации о товаре и сопутствующих вещах.
Для решения этих проблем самым эффективным инструментом является интернет коммуникаторы (лэндинги, социальные сети, интернет-магазины, сайты).
Работа через интернет коммуникаторы (ИК) для Потребителя это, прежде всего:
- удобство,
- легкий доступ к информации,
- меньше переживаний от общения.
Для Фирмы это:
- быстро приспособление к рыночным условиям,
- меньшие затраты,
- построение взаимоотношения,
- охват аудитории.
Но на этом достоинства интернет коммуникаторов не заканчиваются. С помощью ИК можно построить очень подробную Модель Потребителя. Выявить новые Проблемы Потребителя. Отслеживать их трансформацию в реальном времени, что позволит постоянно быть на шаг впереди своих конкурентов, в условиях быстро меняющегося рынка. Проводить "виртуальную" продажу новых (не запущенных еще в продажу) продуктов.
Но у онлайнового бизнеса есть свои особенности. Прежде всего, это:
Избыточные объемы информации.
Не удобство работы с ней.
"Капризность" клиентов - отказ от работы с ИК при малейших признаках "неудобства" (неудобная форма представления информации, недостаток информации, сложный интерфейс, переизбыток посторонней информации и т.д.)
Все это делает разрабатываемые ИК уязвимыми с точки зрения экономической эффективности. Потому что, как правило, "отказник" никогда больше не возвращается!
Создание ИК
Чтобы стать тореадором, придется освоить науку представлять себя на месте быка!
Учитывая всё выше сказанное, перейдем к анализу существующих на рынке ИК.
Первое, что бросается в глаза:
- ИК сделаны на относительно высоком техническом уровне (который позволяет HTML);
- они созданы для очень узкого круга потребителей (для работников самой компании и их близких друзей, те же + старые устойчивые клиенты и их друзья).
Как следствие не имеют коммерческой привлекательности широких слоев потенциальных потребителей.
Что бы преодолеть этот недостаток необходимо структурировать ИК с позиции потребителя.
|
|
|
Структурирование ИК с позиции потребителя
Прежде всего, по категориям потребителей (чем больше категорий, тем шире охват, тем выше эффективность).
Например:
Частное лицо:
- Городской Житель (квартира)
- ГЖ + гараж
- ГЖ + садовый участок
- ГЖ + дача
- ГЖ + дом в деревне
- ГЖ + коттедж
- Загородный Дом (Коттедж)
Мелкий предприниматель
Торговля: уличная, ларек, опт, магазин, супермаркет.
Производство: пекарня, типография и т.д.
Услуги: фотография, ремонт, парикмахерская и т.д.
Крупное частное предприятие
Холдинг
Гос. Учреждение
Гос. Предприятие
Эксплуатационное - Мосгаз
Производственное - Газпром
Не секрет, что каждый из выше перечисленных потребителей имеет свои ниши потребления зачастую не пересекающиеся. Следовательно, ИК должен быть так структурирован, чтобы они не пересекались на нем. Это значительно снизит объем перерабатываемой информации для пользователя. Возникнет чувство уюта и комфорта. Как следствие - ему захочется вернуться!
ИК можно еще структурировать на:
Типы посетителей: случайный, ознакомительный, рабочий
Статус пользователя:
Не пользующийся,
Пользовался, но перестал,
Потенциальный пользователь,
Пользователь новичок,
Постоянный пользователь.
|
|
|
