 |
Степень лояльности торговой марке
|
|
|
|
Абсолютная лояльность
Определенная лояльность
Непостоянная лояльность
Без определенной лояльности
Для реализации таких масштабных изменений потребуются новые технологии, позволяющие самому клиенту формировать тот интерфейс, который ему в данный момент нужен.
На пути от привлечения клиента к его вовлечению придется изменить не только форму подачи информации, но и продумать сопутствующую информацию.(Например Расписание движения поездов, самолетов, выход на гостиничные порталы и т.п.)
В идеале клиент должен всю интересующую его информацию искать на Вашем ИК.
Соответственно необходимо организовать Брендинг своего ИК, продукции, фирмы. Дешевле всего это сделать у себя через Программу Рейтингов.
Одна из Сверхзадач ИК - удержать Потребителя - так как привлечь нового стоит в 5 раз дороже!
Первая Задача при создании ИК это дать исчерпывающую информацию, как о предлагаемом Товаре, так и о товаре вообще.
Описание товара/услуге - все о продукции начиная с подготовки сырья до упаковочных коробок.
Позиционирование товара/услуге - информация об основных благах, которые может принести данный продукт.
Сравнительное позиционирование - чем ваш продукт отличается от других таких же.
Принцип "What you see you can get" Прайс листы по каждому магазину с остатками на складе (сколько осталось) + когда поступил, в каком количестве, скорость продаж в день и т.д.
Все должно быть в реальном времени.
Как доехать (карта для машин с парковкой, карта для пешеходов), панорама магазина с прилегающей территорией (фотография с пояснениями), панорама помещений (фотография с пояснениями).
Причем информация должна минимизировать затраты времени Потребителя на покупку нужного товара. Может быть, со временем придется организовать доставку на дом и отказаться от товаропроводящих сетей.
|
|
|
Формализация целей
Цели: 1. Продавать только то, что потребитель готов купить.
2. Сохранить и увеличить долю рынка.
3. Заявить о себе как о компании, находящейся на острие технологического прогресса.
Три этапа реализации этих целей:
I. Информационный.
Одна из Сверхзадач - удержать Потребителя, так как привлечь нового стоит в 5 раз дороже!
Необходимо дать исчерпывающую информацию, как о предлагаемой Услуге, так и бизнесе вообще.
Описание услуги - все об Услуге начиная с появления до применения.
Позиционирование услуги - информация об основных благах, которые может принести данная услуга.
Сравнительное позиционирование - чем ваша Услуга отличается от других таких же.
Принцип "What you see what you get " -Прайс листы по каждому магазину с остатками на складе (сколько осталось + когда поступил, в каком количестве, скорость продаж в день и т.д.). Все должно быть в реальном времени.
Как доехать (карта для машин с парковкой, карта для пешеходов), панорама салона с прилегающей территорией (фотография с пояснениями), панорама залов (фотография с пояснениями).
Причем информация должна минимизировать затраты времени Потребителя.
II Модель Потребителя.
Для того, что бы понять требования клиентов ко всему комплексу оказываемых услуг необходимо постоянное общение с ними. Именно в процессе этого общения и будет формироваться, а потом уточняться Модель Потребителя. Это позволит производить или закупать только ту продукцию, которую уже готовы купить, что резко снижает прямые расходы на рекламу, на неликвидные остатки, затоваривание складских помещений и резко увеличивает оборачиваемость вложенных капиталов!
Кроме того, это позволит руководству объективно оценивать качество и эффективность работы, как всего бизнес направления, так и отдельных работников.
|
|
|
Следует учесть - конкуренция происходит не между тем, что производят на фабриках, а между тем, что добавляют к нему в виде:
- упаковки;
- услуг;
- рекламы;
- консультации покупателя;
- финансирования;
- организации доставки;
- складирования;
- и т.д.
Без обратной связи трудно будет эффективно управлять таким количеством переменных.
Название разделов ИК:
- Отзывы покупателей о посещении ваших салонов,
- Клуб любителей вашей фирмы,
- База данных покупателей (прежде всего их e-mailы),
- Вопрос месяца,
- Работа над ошибками,
- Рейтинг ваших салонов,
- Другие анкеты,
- и т.д.
Необходимы ссылки на сопутствующие ИК, отобранные по принципу "Сегментация по Набору Переменных" - автомобили, сигареты, алкоголь и т.д.
Реализация вышеперечисленных задач позволит создать качественно иной Само развивающийся бизнес.
Который будет гибко и быстро реагировать на внешние и внутренние воздействия.
Оптимально распределять имеющиеся ресурсы.
Неограниченно развиваться, и расти, не боясь бюрократизации - неотлучном спутнике любого роста и расширения Фирмы.
В общем, быть лидером отрасли в долговременной перспективе, а не на один - два года.
III Законодатель мод.
Необходимо создать такие условия, когда единственным проводником и источником исчерпывающей информации о продукте/услуге станет Ваша фирма.
Для этого, на первом этапе, необходимо открыть портал, на котором выкладывать структурированную информацию со всех значимых сайтов, посвященных тенденциям в области Ваших интересов.
Критерии успеха
Рост стоимости компании.
Улучшение структуры себестоимости.
Увеличение массы прибыли.
Армен Мнацаканян
|
|
|
