 |
Особенности сбытовых операций
|
|
|
|
Нетрудно заметить, что оценка эффективности логистических операций будет зависеть от формы представления полезного эффекта и способа учета затрат на его достижение. Форма представления полезного эффекта операции распределительной логистики в основном устанавливается потребителями (покупателями). Если мы не занимаемся самообманом, то должны ориентироваться не на наши представления о результативности выполняемых нами логистических операций, а на оценку их нашими потребителями. При поставке (продаже) продукции потребителя интересует качество и цена товара, доступность его получения и простота эксплуатации, внешняя привлекательность и престиж, а также многое другое, что составляет потребительские свойства товаров и услуг.
Общие затраты на осуществление логистических операций можно представить как текущие и единовременные. По отношению к полезному эффекту, их целесообразно распределять: на прямые (т.е. непосредственно связанные с его получением) и косвенные. При этом косвенные затраты лишь опосредованным образом влияют на получение эффекта. Разумеется, затраты делятся:
· по видам используемых ресурсов;
· по калькуляционным статьям;
· по другим введенным признакам.
Какой бы способ планирования и учета затрат мы не приняли, основным критерием правомерности нашего выбора должны быть полнота и достоверность их отражения.
Определенным образом организованную совокупность логистических операций, обеспечивающих достижение общих целей, мы называем логистической цепью. Подобное представление о логистических цепях разделяется не всеми. Одни считают, что «логистическая цепь — линейно-упорядоченное множество физических и/или юридических лиц (производителей, дистрибьюторов, складов общего пользования и т.д.), осуществляющих логистические операции...»; другие — что «логистическая форма организации межфирменного взаимодействия — логистические цепи». В маркетинге все, что мы процитировали, принято называть каналами распределения, но в таком случае возникает терминологическая путаница.
|
|
|
Даже если не обращать внимания на лингвистику, то и в практическом смысле более корректно подразумевать под логистической цепью не только и не столько участников сбытового процесса, сколько совокупность логистических операций, объединенных общностью как результатов, так и, естественно, участников сбытовой деятельности. Из этого можно заключить, что логистические цепи обладают следующими основными свойствами:
· системностью (под которой подразумевается, что каждая отдельно взятая операция не образует логистическую цепь, а она возникает лишь в определенном состоянии логистических операций);
· устойчивостью, т.е. способностью логистической цепи сохраняться до полного выполнения задач ее организации;
· гибкостью, т.е. изменчивость состава (звеньев) цепи с учетом изменения задач и функций;
· адаптивностью, т.е. постоянную настройку элементов цепи на изменяющуюся конъюнктуру рынка;
· эффективностью, т.е. логистическая цепь сохраняется до тех пор, пока это выгодно всем ее участникам.
В свойствах реальных логистических цепей заложены и основные их преимущества:
· добровольное объединение ресурсов и усилий субъектов распределительной логистики для достижения общесистемных целей;
· технологическое и организационное сопряжение логистических операций для минимизации потерь несопряженности;
· экономическое единство выражения конечного результата функционирования логистической цепи по каждой операции и для каждого участника;
|
|
|
· совместное генерирование идей, обеспечивающих повышение эффективности распределительной логистики.
Все разнообразие возможных логистических цепей предлагается классифицировать по следующим основным признакам:
1) по количеству звеньев (операций) (двух-, трех- и многозвенные цепи);
2) по составу участников (внутренние, когда участниками цепи являются только подразделения предприятия, и внешние, т.е. цепи, образуемые как результат взаимодействия экономически самостоятельных субъектов);
3) по времени действия (постоянные или долговременные, периодического действия и разовые);
4) по обслуживаемым рынкам (глобальные, региональные и локальные цепи).
Предложенная нами классификация не может охватить все разнообразие логистических цепей, поэтому сосредоточим внимание лишь на определяющем признаке — количестве звеньев и, главным образом, на составе участников логистических цепей.
Как мы уже отмечали, по составу участников логистические цепи распределительной логистики различаются на двух-, трех- и многозвенные, но важно отметить, что формально они совпадают с каналами сбыта.
Простейшая логистическая цепь, получившая название прямого сбыта, включает только двух участников: товаропроизводителя и потребителя. Обычно она целесообразна при значительных объемах потребления или при изготовлении продукции на заказ (в частности, при создании инвестиционного продукта). Розничное звено между товаропроизводителем и покупателем появляется тогда, когда есть небольшие покупки массового товара массовым потребителем (обычно товары широкого потребления). Впрочем, именно по товарам массового спроса подразделения розничной сети редко взаимодействуют с товаропроизводителями (за исключением, пожалуй, супермаркетов). Им экономически выгоднее покупать товар у посредника, роль которого чаще всего выполняет оптовое звено (торгово-закупочная база, оптовый склад и т.п.).
Возможные участники логистических цепей представлены на рис. 8.4 
.
Роли дилера, дистрибьютора и торгового представительства в логистической цепи обычно определяются степенью их самостоятельности. Торговое представительство чаще всего является дочерним предприятием товаропроизводителя и обладает тем большей экономической самостоятельностью, чем дальше территориально расположено от головного завода. Дистрибьютора отличает от дилера, помимо масштаба продаж, то, что он не только перепродает товар, но и принимает на себя ответственность за операции физического распределения, т.е. хранение, транспортировку, подготовку к потреблению.
|
|
|
Кроме приведенных на рис. 8.4 участников логистических цепей, возможны такие их представители, как торговые агенты, брокеры, комиссионеры и др. При выборе варианта логистической цепи необходимо руководствоваться следующими критериями:
· полнота (своевременность и комплектность выполнения заказов потребителей);
· минимум предельных затрат на единицу прироста полезного эффекта сбытовой деятельности;
· возможность возмещения дефектных товаров и организация сервиса;
· экономическая выгода для каждого участника логистической цепи (при сохранении конкурентоспособности товара на рынке).
Формальная целостность логистической цепи распределительной логистики — есть не что иное, как номинальное единство интересов всех участников. Реально приходится всегда поддерживать баланс интересов на основе различных методов сотрудничества (см. табл. 8.2).
Таблица 8.2
|
|
|
