 |
Стратегия сегментации целевого рынка
|
|
|
|
Компания Дюшес нацелена на сегменты потребителей с низким и средним доходом, которые хотели бы получить высококачественный десерт по умеренным ценам.
Потребности рынка
У жителей г. Энск, желающих отдохнуть в жаркое время года, есть выбор — купить мороженое или замороженный фруктовый сок или прохладительные напитки. Компания Дюшес пытается освоить сегмент потребителей, которые поддерживают диету, избегая жирных и высококалорийных продуктов.
Тенденции рынка
Рыночная ситуация является благоприятной для компании Дюшес. Основная тенденция рынка заключается в постепенном отказе людей от потребления жирных высококалорийных продуктов, таких как молочное мороженое. Вовремя предложенная альтернатива в виде замороженных фруктовых соков и сладкого снега может принести большой доход.
Состояние индустрии
Одним из наиболее крупных производителей сладкого снега является фирма Снежинка, дочерняя компания корпорации Ледник. Опыт работы этой компании демонстрирует большую выгодность этого вида бизнеса. Кроме того, компания Снежинка продает продукты, созданные на основе сиропов. Потенциальный успех производства сладкого снега объясняется следующими факторами.
· По сравнению с другими видами продуктов и услуг производство сладкого снега не требует больших вложений и является достаточным простым.
· Сладкий снег напоминает широко распространенную сладкую вату, но отличается от нее низкой температурой.
· Сладкий снег недорог и прост в изготовлении. Это позволяет достичь оптимального отношения цена/качества и максимальной скорости производства.
· Управление компанией Дюшес не требует особых усилий.
|
|
|
· Сладкий снег приносит прибыль уже при себестоимости производства ниже 10 руб. за порцию.
· Сладкий снег не вредит здоровью потребителей.
Участники рынка
В настоящее время в г. Энск у компании Дюшес нет конкурентов, кроме общенациональных компаний, интересы которых находятся в другой сфере.
Виды распределения
Распределение товаров и предоставление услуг будет производиться компанией Дюшес самостоятельно через собственные торговые точки.
Основные конкуренты и поведение клиентов
Продажа сладкого снега является новым видом бизнеса. Потенциальные конкуренты из числа местных фирм сосредоточены на продаже прохладительных напитков и мороженого и не уделяют ниже замороженных сиропов и соков должного внимания. Это открывает перед компанией Дюшес широкие перспективы.
Основным конкурентом компании Дюшес следует считать фирму Снежинка, дочернюю компания корпорации Ледник. Слабой стороной этой компании является слабое представительство в г. Энск. Таким образом, в ближайшее время она не сможет резко увеличить объем продаж в Энске.
Поведение клиентов, стимулирующее предложение, заключается в стремлении вести здоровый образ жизни. Это приводит их к отказу от мороженого и молочных продуктов и привлекает их внимание к замороженным сиропам и сладкому снегу, которые не отличаются высокой калорийностью и не содержат жиры.
Стратегия и реализация
Стратегия компании Дюшес предусматривает постепенный рост прибыли на 20–30% в течение ближайших трех лет. Кроме того, компания планирует значительное расширение ассортимента своей продукции.
Стратегия
Маркетинговая стратегия компании Дюшес направлена на создание положительного имиджа фирмы, производящей высококачественную продукцию. Производство и торговые точки компании расположены в выгодных местах города: в окрестности национального шоссе, в центре города, возле основных ресторанов и в главных местах отдыха.
|
|
|
Кроме того, компания разрабатывает специальную маркетинговую программу, направленную на стимулирование спроса. Она будет предусматривать распространение рекламных объявлений в окрестностях ресторанов, мотелей, в местах отдыха, в кондитерских магазинах и на автомобильных заправках.
Обслуживание местного населения
Местные жители являются постоянными клиентами компании Дюшес. Они не стремятся к экзотике и не сорят деньгами. Следовательно, им необходимо предоставить качественные и здоровые продукты по оптимальной цене.
Обслуживание туристов
Туристы, проводящие в г. Энск свой отпуск, как правило, не стеснены в средствах, но очень требовательны к качеству товаров и услуг. Им необходимо обеспечить высокий уровень обслуживания и экзотические виды сиропов. Отдыхающие стремятся к новым впечатлениям, поэтому компания должна обеспечить широкий выбор замороженных соков.
Предложение
Компания Дюшес производит и продает прохладительные напитки трех видов: лимонад, оранжад и квас, а также 20 видов замороженных фруктовых и ягодных соков, а также сладкий снег в трех видах упаковки — малой, средней и крупной.
Маркетинговая стратегия
Для продвижения на рынок компания Дюшес планирует размещать рекламные объявления в средствах массовой информации и в течение первых трех месяцев разбрасывать рекламные листовки.
Себестоимость
Данные о себестоимости товаров и услуг приведены в табл. 3.
Таблица 3. Себестоимость товаров и услуг
| Себестоимость | |||
| Товар | |||
| Замороженный сок | 50,00р. | 70,00р. | 90,00р. |
| Сладкий снег | 10,00р. | 15,00р. | 25,00р. |
| Напитки | 150,00р. | 250,00р. | 350,00р. |
| Общая себестоимость | 210,00р. | 335,00р. | 465,00р. |
Ценообразование
Сладкий снег будет продаваться по следующим ценам.
· Малая порция: 25 руб.
· Средняя порция: 40 руб.
· Крупная порция: 60 руб.
Прохладительные напитки будут продаваться на следующим ценам.
· Обычная бутылка: 30 руб.
· Большая бутылка: 50 руб.
Все товары будут продаваться только за наличные.
Стратегия продвижения
Компания Дюшес планирует реализовать целенаправленную стратегию продвижения сладкого снега на рынок. Для этого она собирается сделать следующее.
|
|
|
· Распространять рекламные объявления в жилых кварталах.
· Размещать рекламные объявления в средствах массовой информации.
· Организовать благотворительную программу, финансирующую спортивные и развлекательные мероприятия для взрослых и детей.
· Организовать торговую презентацию.
· Пропагандировать здоровый образ жизни и подчеркивать полезность сладкого снега для здоровья потребителей.
Стратегия продаж
Для привлечения клиентов компания планирует организовывать спортивные и развлекательные мероприятия, а также распространять рекламную информацию в средствах массовой информации.
Прогноз продаж
Прогноз ежемесячных продаж приводится в табл. 4.
Таблица 4. План продаж
| План продаж | |||
| Замороженный сок | 500 000,00р. | 1 000 000,00р. | 2 500 000,00р. |
| Сладкий снег | 750 000,00р. | 1 500 000,00р. | 2 250 000,00р. |
| Напитки | 1 500 000,00р. | 3 000 000,00р. | 4 500 000,00р. |
| Совокупный объем продаж | 2 750 000,00р. | 5 500 000,00р. | 9 250 000,00р. |
| Затраты на продажи | |||
| Замороженный сок | 250 000,00р. | 350 000,00р. | 450 000,00р. |
| Сладкий снег | 250 000,00р. | 300 000,00р. | 400 000,00р. |
| Напитки | 500 000,00р. | 500 000,00р. | 500 000,00р. |
| Общие затраты на продажи | 1 000 000,00р. | 1 150 000,00р. | 1 350 000,00р. |
5.5. Календарный план
Контрольные отметки указаны в табл. 5. Ответственность за выполнение мероприятий лежит на Леопольде Ирискине.
Таблица 5. Контрольные отметки
| Контрольные отметки | План | |||||
| Начало | Конец | Смета, руб. | Менеджер | Отдел | ||
| Разработка бизнес-плана | 1.1.07 | 1.2.07 | 100 000 | Ирискин | Административный | |
| Разработка документации для строительства цеха | 1.2.07 | 1.5.07 | 500 000 | Ирискин | Административный | |
| Строительства цеха | 1.5.07 | 1.9.07 | 1 000 000 | Ирискин | Административный | |
| Открытие новых торговых точек | 1.2.07 | 10.2.07 | 100 000 | Ирискин | Административный | |
| Всего, руб. | 1 000 000 |
Резюме менеджмента
Компания Дюшес принадлежит Леопольду Ирискину. Он же осуществляет управление компанией. Поскольку компания невелика, она имеет весьма простую организационную структуру.
|
|
|
Организационная структура
В компании есть административный и торговые отделы, а также производственный цех. Штат компании состоит из президента, технического консультанта, товароведа, продавцов и менеджеров. В разгар отпускного сезона будет осуществляться набор временных сотрудников.
Таблица 6. Штатное расписание
| Штатное расписание | |||
| Затраты на штат | Затраты на штат | Затраты на штат | |
| Президент | 30 000,00р. | 35 000,00р. | 40 000,00р. |
| Технический консультант | 25 000,00р. | 28 000,00р. | 30 000,00р. |
| Товаровед | 20 000,00р. | 24 000,00р. | 25 000,00р. |
| Продавец | 75 000,00р. | 80 000,00р. | 100 000,00р. |
| Менеджеры | 100 000,00р. | 110 000,00р. | 125 000,00р. |
| Всего: | 250 000,00р. | 277 000,00р. | 320 000,00р. |
Менеджмент
Леопольд Ирискин: основатель и президент компании.
Леопольд закончил Энский институт пищевой промышленности и шесть лет работал администратором на кондитерской фабрике. Он имеет большой опыт работы и доказал свою способность достигать намеченных целей.
7. Финансовый план
· Планируется рост доходов компании в пять раз за три года.
· Затраты на маркетинг составляют не более 20% объема продаж.
· Остаточная прибыль будут инвестироваться в расширение компании и выплачиваться в виде вознаграждения сотрудникам.
Плановый баланс
Плановый баланс продемонстрирован в табл. 7.
Таблица 7. Плановый баланс
| Плановый баланс | ||||
| Активы | ||||
| 2007 | 2008 | 2009 | Изменение в значении | |
| Денежные средства | 500 000,00р. | 700 000,00р. | 1 000 000,00р. | 500 000,00р. |
| Ценные бумаги | 300 000,00р. | 400 000,00р. | 500 000,00р. | 200 000,00р. |
| Дебиторская задолженность | 300 000,00р. | 500 000,00р. | 600 000,00р. | 300 000,00р. |
| Товарно-материальные запасы | 500 000,00р. | 750 000,00р. | 950 000,00р. | 450 000,00р. |
| Другие текущие активы | 100 000,00р. | 150 000,00р. | 200 000,00р. | 100 000,00р. |
| Общие текущие активы | 1 700 000,00р. | 2 500 000,00р. | 3 250 000,00р. | |
| Недвижимость и оборудование | 550 000,00р. | 670 000,00р. | 850 000,00р. | 300 000,00р. |
| Минус накопленные амортизационные отчисления | 100 000,00р. | 200 000,00р. | 300 000,00р. | 200 000,00р. |
| Чистая недвижимость и оборудование | 450 000,00р. | 470 000,00р. | 550 000,00р. | 100 000,00р. |
| Нематериальные активы | 100 000,00р. | 200 000,00р. | 300 000,00р. | 200 000,00р. |
| Другие активы | 10 000,00р. | 20 000,00р. | 20 000,00р. | 10 000,00р. |
| Общие активы | 2 260 000,00р. | 3 190 905,00р. | 4 120 905,00р. | |
| Обязательства и капитал акционеров | ||||
| Краткосрочные обязательства | 700 000,00р. | 800 000,00р. | 900 000,00р. | 200 000,00р. |
| Кредиторская задолженность | 500 000,00р. | 750 000,00р. | 950 000,00р. | 450 000,00р. |
| Налог на прибыль к уплате | 100 000,00р. | 150 000,00р. | 200 000,00р. | 100 000,00р. |
| Начисленные расходы | 100 000,00р. | 120 000,00р. | 150 000,00р. | 50 000,00р. |
| Другие текущие обязательства | 300 000,00р. | 300 000,00р. | 300 000,00р. | 0,00р. |
| Общие текущие обязательства | 1 700 000,00р. | 2 120 000,00р. | 2 500 000,00р. | |
| Долгосрочные обязательства | 600 000,00р. | 700 000,00р. | 800 000,00р. | 200 000,00р. |
| Другие долгосрочные обязательства | 300 000,00р. | 500 000,00р. | 700 000,00р. | 400 000,00р. |
| Общие обязательства | 2 600 000,00р. | 1 200 000,00р. | 1 500 000,00р. | |
| Обычные акции | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. | 0,00р. |
| Займы | 1 000 000,00р. | 2 000 000,00р. | 3 000 000,00р. | 2 000 000,00р. |
| Общий капитал акционеров | 1 000 000,00р. | 2 000 000,00р. | 3 000 000,00р. | 2 000 000,00р. |
| Общие обязательства и капитал акционеров | 3 600 000,00р. | 5 320 000,00р. | 7 000 000,00р. | 3 400 000,00р. |
|
|
|
|
|
|
