 |
Методы завоевания и удержания клиентов
|
|
|
|
Затраты на разработку и проведение мероприятий по стимулированию продаж и удержанию клиентов составляют порядка 2% от объема сбыта продукции.
Умение завоевать и удержать клиентов становится все более популярным оружием в конкурентной борьбе среди самых «интеллектуальных» компаний. Программы поощрения постоянных заказчиков находят конкретное воплощение в выпускаемой продукции и устанавливаемых на нее ценах. В начавшемся столетии борьба между компаниями, стремящимися отвоевать друг у друга наиболее привлекательных клиентов и удержать их, станет еще более ожесточенной.
Удержание клиентов - концепция динамическая, зависящая от сделанных в течение определенного времени инвестиций и реализованных в течение определенного времени шагов. Чтобы понять и решить проблему удержания клиентов, необходимо с самого начала спрогнозировать возможное развитие событий.
По оценке международных экспертов (Карл Шапиро - профессор школы бизнеса Хааса Калифорнийского университета Беркли, www.inforules.com) с каждым годом возрастает популярность программ поощрения постоянных клиентов. Предпочтение будет отдаваться «заслуженным» заказчикам, а стоимость перехода к другому поставщику станет расти.
Программы поощрения существенно легче проводить, когда компании имеют информацию об особенностях потребительского поведения своих клиентов. Уже сейчас многие торговые фирмы занимаются сбором сведений о пристрастиях своих покупателей. Данные методики предполагают отслеживание покупок, сделанных за определенное время конкретными заказчиками, причем на каждого заказчика должна быть заведена отдельная графа. С развитием информационных технологий обработка подобной информации становится все дешевле, и все большее и большее число компаний (в том числе и достаточно мелких) считают, что затраты на анализ потребительского поведения себя оправдывают.
|
|
|
Сегодня уже можно говорить о том, что оружием в конкурентной борьбе становятся сложнейшие информационные системы и целенаправленные рекламные мероприятия. Это оружие идет на смену традиционным приемам: приданию продуктам эффектного внешнего вида и политике ценообразования.
Краткое описание методов, направленных на удержание клиентов Предприятием
| Метод | Описание метода |
| Формирование клиентской базы. | Клиентские базы формируются по каждому из видов основной деятельности Предприятия (продажа ГЛС и продажа субстанций) с использованием современных компьютерных программ. |
| Предложение клиенту широкого ассортимента, производимых ГЛС и субстанций | Отдел маркетинга Предприятия постоянно следит за изменением конъюнктуры рынка. Дает рекомендации по формированию ассортимента продукции. |
| Система скидок для оптовых покупателей. | Для оптовых покупателей применяется специальная система скидок на закупаемые ГЛС в зависимости от величины закупаемой партии товара, ассортимента. |
| Применение различных льгот и бонусов при работе с постоянными клиентами. | Использование различных дисконтных, накопительных карт при обслуживании клиентов. |
Организационный план
Этапы и сроки реализации проекта
| Название | Длит. (дн.) | Дата начала | Дата окончания | Ответственный |
| Подготовительная стадия | ~PE_Get(9,100,1){302} | ~PE_Get(9,100,2){01.06.2002} | ~PE_Get(9,100,3){29.03.2003} | |
| Подготовка бизнес-плана | ~PE_Get(9,101,1){30} | ~PE_Get(9,101,2){01.06.2002} | ~PE_Get(9,101,3){30.06.2002} | ЗАО ИК «Контраст» |
| Решение проблем муниципального образования | ~PE_Get(2,127,1){30} | ~PE_Get(2,127,2){01.06.2002} | ~PE_Get(2,127,3){30.09.2002} | |
| Получение земельного участка | ~PE_Get(9,102,1){30} | ~PE_Get(9,102,2){15.07.2002} | ~PE_Get(9,102,3){13.08.2002} | ООО «Медиа-Рост» |
| Подготовка ИРД | ~PE_Get(9,104,1){60} | ~PE_Get(9,104,2){01.08.2002} | ~PE_Get(9,104,3){29.09.2002} | |
| Разработка архитектурной концепции | ~PE_Get(9,103,1){60} | ~PE_Get(9,103,2){01.08.2002} | ~PE_Get(9,103,3){29.09.2002} | |
| Разработка строительной документации | ~PE_Get(9,105,1){180} | ~PE_Get(9,105,2){01.10.2002} | ~PE_Get(9,105,3){29.03.2003} | |
| Строительство цехов ГЛС и вспомогательного производства | ~PE_Get(9,106,1){736} | ~PE_Get(9,106,2){01.05.2003} | ~PE_Get(9,106,3){05.05.2005} | Ген подрядчик |
| Авансовый платеж 30% | ~PE_Get(9,108,2){01.05.2003} | ~PE_Get(9,108,3){05.05.2003} | Возможны коррективы схемы оплаты строительства по согласованию с Ген подрядчиком | |
| Платеж 1 | ~PE_Get(9,107,2){01.07.2003} | ~PE_Get(9,107,3){05.07.2003} | ||
| Платеж 2 | ~PE_Get(9,109,2){01.09.2003} | ~PE_Get(9,109,3){05.09.2003} | ||
| Платеж 3 | ~PE_Get(9,110,2){01.11.2003} | ~PE_Get(9,110,3){05.11.2003} | ||
| Платеж 4 | ~PE_Get(9,111,2){01.01.2004} | ~PE_Get(9,111,3){05.01.2004} | ||
| Платеж 5 | ~PE_Get(9,112,2){01.03.2004} | ~PE_Get(9,112,3){05.03.2004} | ||
| Платеж 6 | ~PE_Get(9,113,2){01.05.2004} | ~PE_Get(9,113,3){05.05.2004} | ||
| Платеж 7 | ~PE_Get(9,114,2){01.07.2004} | ~PE_Get(9,114,3){05.07.2004} | ||
| Платеж 8 | ~PE_Get(9,115,2){01.09.2004} | ~PE_Get(9,115,3){05.09.2004} | ||
| Платеж 9 | ~PE_Get(9,116,2){01.11.2004} | ~PE_Get(9,116,3){05.11.2004} | ||
| Платеж 10 | ~PE_Get(9,117,2){01.01.2005} | ~PE_Get(9,117,3){05.01.2005} | ||
| Платеж 11 | ~PE_Get(9,118,2){01.03.2005} | ~PE_Get(9,118,3){05.03.2005} | ||
| Платеж 12 | ~PE_Get(9,119,2){01.05.2005} | ~PE_Get(9,119,3){05.05.2005} | ||
| Заказ и поставка оборудования | 360360~PE_Get(9,120,1){3603 | ~PE_Get(9,120,2){01.05.2004} | ~PE_Get(9,120,3){01.05.2005} | ООО «Медиа-Рост» |
| Внесение аванса за оборудование-50% | ~PE_Get(9,121,2){01.05.2004} | ~PE_Get(9,121,3){05.05.2004} | ||
| Оплата оборудования | ~PE_Get(9,122,2){01.05.2005} | ~PE_Get(9,122,3){05.05.2005} | ||
| Установка, наладка, пуск оборудования | ~PE_Get(9,123,1){185} | ~PE_Get(9,123,2){01.05.2005} | ~PE_Get(9,123,3){01.11.2005} | Ген подрядчик |
| Начало производства ГЛС | - | 01.11.2005 | - | ООО «Медиа-Рост» |
| Строительство линий оргсинтеза | ~PE_Get(2,124,1){730} | ~PE_Get(2,124,2){01.05.2003} | ~PE_Get(2,124,3){29.04.2005} | Ген подрядчик |
| Заказ и оплата оборудования для оргсинтеза | ~PE_Get(2,125,1){366} | ~PE_Get(2,125,2){01.05.2004} | ~PE_Get(2,125,3){01.05.2005} | ООО «Медиа-Рост» |
| Пуско-наладочные работы | ~PE_Get(2,126,1){185} | ~PE_Get(2,126,2){01.05.2005} | ~PE_Get(2,126,3){01.11.2005} | Ген подрядчик |
| Закупка технологий | ~PE_Get(2,128,1){90} | ~PE_Get(2,128,2){01.05.2005} | ~PE_Get(2,128,3){29.07.2005} | ООО «Медиа-Рост» |
|
|
|
Согласно представленному графику окончательная валидация завода может быть начата в 3 квартале 2005 года.
Команда управления
К руководителям высшего звена Предприятия относятся:
| № п/п | Ф.И.О. должность | Задачи, функции, ответственность | Образование, стаж работы в данной области |
| 1. | Генеральный директор – Глубоков Владимир Алексеевич | Управление предприятием | Высшее техническое, переподготовка «Антикризисное управление предприятием», аттестат антикризисного управляющего II категории |
| 2. | Зам. генерального директора Христин Эдуард Константинович | Управление предприятием | Высшее |
| 3. | Советник по профессиональным вопросам - Брель Анатолий Кузьмич | Научная и технологическая реализация проекта | Высшее, инженер-химик технолог, второе высшее – провизор. Доктор химических наук, профессор, декан фармацевтического факультета, заведующий кафедрой химии Волгоградской государственной архитектурно-строительной академии, действительный член и член президиума Российской академии естественных наук, автор более 200 изобретений для фармацевтической промышленности. |
| 4. | Советник по экономическим вопросам - Кабанов Вадим Николаевич | Экономические расчеты и разработка стратегии развития предприятия | Высшее экономическое. Доктор экономических наук, профессор Волгоградской государственной архитектурно-строительной академии, действительный член Международной академии инвестиций и экономики строительства, автор более 100 публикаций. |
|
|
|
Производственный персонал
В соответствии с международными нормами штатная численность фармацевтического предприятия подобного уровня должна составлять около 3 тысяч человек, причем, как правило, пятая часть сотрудников должна иметь диплом о высшем специальном (химико-фармацевтическом) образовании. Сотрудники должны постоянно повышать свою квалификацию. Проект обучения работников Предприятия должен быть составлен в соответствии с мировыми стандартами качества серии ISO9000. Для этого необходимо предусмотреть специальные помещения, где будет происходить обучение новых работников, практикантов, контролеров качества и повышение квалификации менеджеров Предприятия.
|
|
|
