Организация коммерческой деятельности

 

Технологию и процессы организации управления куплей-продажей и продвижением товаров раскрывают такие терминами, как: закупка, продажа, перепродажа, товароснабжение, обслуживание и др. При исследовании проблем организации коммерции и решении коммерческих задач указанные понятия применяются во взаимодействии друг с другом.

Организация (от лат. оrganizo) означает “сообщаю стройный вид, устраиваю”. Организация – это совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого. Отсюда следует, что организации коммерческой деятельности предприятия свойственны определенные закономерности функционирования и взаимодействия ее элементов (частей). При этом организация является важнейшей функцией управления, суть которой – согласование, координация деятельности персонала предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей.

· Понятие организации применяется как к объектам коммерции, т.е. к коммерческим процессам, так и к субъектам коммерции (самим предприятиям и фирмам).

Организация коммерческой деятельности предприятия связана:

· с экономикой предприятия, что способствует анализу, планированию и оценке коммерческой деятельности в целом и отдельных ее процессов,

· с коммерческим правом - по формированию хозяйственно-коммерческих связей в сфере товарного обращения, заключению и исполнению коммерческих договоров;

· с маркетингом - в силу однородности их целей: получение прибыли и удовлетворение потребительских запросов покупателей, но проведение отдельных маркетинговых мероприятий не позволяет достичь того эффекта, который заложен в его комплексе с организацией коммерческой деятельности;

· с менеджментом - раскрытие потенциальных возможностей предприятия с ориентацией на трудовой коллектив для достижения поставленных целей в коммерческой деятельности;

· а также с информатикой - для учета и обработки товаропотоковс помощью компьютерных технологий;

· со специальными дисциплинами: коммерческим товароведением и экспертизой товаров.

Задачей организации коммерческой деятельности является реализация целей предприятия, умение их формулировать и направлять ком. деятельность в соответствии задачами, стоящими перед предприятием.

При проведении коммерческой деятельности должны соблюдаться следующие принципы:

· полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка;

· приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка;

· ответственность перед партнерами по купле - продаже товара за выполнение взятых обязательств;

· взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

· предвидение коммерческих рисков;

· адаптация коммерческих работников к новым условиям работы;

· получение прибыли от реализуемой продукции, и др.

С учетом экономических факторов и целевой предназначенности предприятия на коммерческую деятельность возлагается выполнение следующих функций:

· формирование коммерческой политики - под ней понимается определение текущих и перспективных задач коммерческой деятельности, способов их решения. К числу основных задач коммерческой политики относятся: усиление влияния на рынке, выявление и заполнение новых рыночных ниш, расширение ассортиментной номенклатуры, повышение конкурентоспособности и уровня обслуживания.

· комплексный подход к коммерческой работе – коммерческие звенья предприятия должны работать как единый и слаженный механизм: тесная связь с поставщиками, учет структуры рыночного спроса, управление продвижения товара к покупателю.

· управление куплей – продажей товаров и услуг на ком. основе – ком. сделки, ком. операции, товарно-денежный обмен;

· развитие рынков товаров – постоянное изучение состояния рынка, определение мотивации покупателей на необходимые товары, платежеспособный спрос, предпосылки его роста (снижения), что позволяет выявить потенциальные возможности расширения (развития) рынка;

· адаптация коммерческой деятельности к изменениям окружающей среды;

· обеспечение учета издержек, связанных деятельностью - одной из основных задач организации коммерческой работы является сокращение затрат на операции по доведению товаров до потребителей, что требует их учета, и др.

Коммерческая функция отражает зависимость между использованием предприятием своих возможностей в сфере снабжения материально-техническими ресурсами, производства требуемой продукции и эффективной организации ее продвижения и сбыта в целях удовлетворения нужд потребителей для достижения максимального объема продаж и увеличения суммы прибыли. Если функции снабжения, производства и сбыта представить в качестве факторов коммерческой функции, то она может принять следующий вид:

W = f (C, P, S),

где W –конечный результат деятельности предприятия, т.е. максимальный объем реализации продукции (прибыли), в условиях действующей организации процессов снабжения (С), производства (P) и сбыта (S).

 

Рис.1.6 Модель формирования стратегии коммерческой деятельности предприятия

 

В определенных случаях выполнение коммерческих функций, касающихся донного и того же вида изделий, можно доверять нескольким предприятиям: конкретные виды деятельности (например, продажу), связанные с реализацией бытовой техники, имеющей широкое распространение, выполняет торговое предприятие, а другие виды деятельности (гарантийный ремонт, например) – различные промышленные организации. Рекламную деятельность примерно с одинаковой эффективностью может осуществлять как предприятие - производитель, так и торговое предприятие, либо какая-то организация, специализирующаяся на рекламе. Давать абсолютно надежные с профессиональной точки зрения консультации, как правило, может лишь само предприятие, выпускающее эти изделия. Предприятиям торговли возможно доверить лишь проведение консультаций по эксплуатации не столь дорогостоящих и нес лишком сложных товаров, выпускаемых большими сериями.

Стратегия организации коммерческой деятельности непосредственно связана со стратегией развития предприятия. Стратегия не является неизменной, она периодически корректируется исходя из изменяющейся экономической политики и условий окружающей среды.

К стратегическим вопросам следует отнести вопрос формирования продуктового портфеля предприятия, сбалансированного по этапам жизненного цикла продуктов.

Формирование рационального состава портфеля предприятия, порядок и темпы актуализации продуктов в портфеле фирмы создает потенциальную возможность долгосрочного успешного развития предприятия. Однако реализация этого потенциала может быть осуществлена только лишь через осознанное управление динамикой этого портфеля. Стратегическая часть процесса управления коммерческой деятельностью состоит в балансировке продуктового портфеля фирмы по этапам жизненных циклов продуктов, в него входящих, и дальнейшем текущем поддержании этого баланса на удовлетворительном уровне. Цель такой балансировке сводится к своевременной актуализации новых продуктов и вывода с рынков старых, теряющих спрос у целевых групп потребителей, с которыми данная фирма работает.

 

 

3. Товарный

 

Рис.1.7 Модель процесса организации коммерческой деятельности на предприятии[1]

Основные положения разработанной стратегии отражаются в целевой программе, предназначенной для практического осуществления предприятием.

Практические задания

Ознакомьтесь с участниками коммерческой деятельности и ответьте на вопросы.

Участники:

· Предприятие «А». Производитель распложен на территории г. Саратова.Фабрикаизготавливает керамическую продукцию, в основном облицовочную керамическую плитку, что составляет более 85% всего объема выпускаемой продукции. Кроме того, на фабрике производятся декоративные керамические изделия: вазы, кашпо и т. п.

· Предприятие «Велор». Является поставщиком материалов для производства ке­рамической плитки на предприятие «А». Расположена в 350 км от Саратова.

· Компания «Керама». Является основным дистрибьютором керамиче­ской продукции, производимой предприятие «А» (70% реализации от всего объема выпуска).

· Сеть магазинов розничной торговли стройматериалами, расположенная в г.Саратове. Осуществляют реализацию отечественных строительных материалов (в том числе керамической плитки) по всей территории Саратова. Основ­ными поставщиками стройматериалов в магазины являются либо опто­вики данной отрасли (в их числе компания «Керама»), либо непосред­ственно производственные структуры со своих складов готовой продук­ции (предприятие «А»).

· Транспортная компания. Предоставляет транспорт для перевозки грузов. В автопарке компании имеются машины разных ка­тегорий, однако основная специализация - перевозка грузов средней тя­жести (до 1,5 т).

· Розничный потребитель керамической облицовочной плитки. Осуществ­ляет единовременную покупку облицовочной плитки для личных нужд.

Вопросы

1. Какими вы видите границы коммерческой системы предприятия «А»? Опишите внешних для данной системы участников.

2. Каковы цели коммерческой системы предприятия «А» в условиях, сложив­шихся на рынке строительных материалов, по вашему мнению, являются первостепенными?

3. На ваш взгляд, имеются ли недостатки, и каковы достоинства областей снабжения и сбыта коммерческой деятельности предприятия «А»?

4. Представьте, что вы являетесь коммерческим директором предприятия «А». Про­изводственному предприятию необходимо внедрение срочных мер по реструктуризации процесса снабжения и сбытового процесса. Подумайте и определите, какие возможные пути решения этого вопро­са в условиях, обозначенных выше, вы можете предложить.

Предположительные варианты могут заключаться в следующем:

• расширение дистрибьюторской сети;

• реорганизация отдела сбыта с целью создания двух направлений сбытовой деятельности: оптовой и розничной;

• организация внешнего распределительного склада и т. п.

5. Учитывая, что на внедрение предложенных вами мер предприятие не имеет необходимого количества собственных средств, разработайте мероприятия по привлечению финансовых ресурсов и назовите несколько возможных источников финансирования.

6. Определите основополагающие моменты бизнес-плана по реструктуризации коммерческой деятельности предприятия.

Тестовые задания

1.Компонентами модели товарного рынка являются:

1) покупатель, продавец, посредник, поставщик, производитель;

2) потребность, спрос, предложение, продукт, цена, сделка, обмен;

3) оптовый посредник, розничный посредник, дилер, дистрибьютор, комиссионер;

4) потребность, спрос, предложение, продукт, цена, договор, обмен.

2.Первоочередные факторы, влияющие на деятельность предприятия:

1) лица, выполняющие предпринимательские функции и принимающие коммерческие решения;

2) основные производственные фонды и товарно-материальные ценности предприятия;

3) субъекты и объекты предприятия;

4) пассивные - здания и сооружения, активные - оборудование.

 

3. Функции коммерческой деятельности предприятия состоят в следующем:

1) развитие рынков товаров, адаптация коммерческой деятельности к изменениям окружающей среды, обеспечение учета издержек, связанных с деятельностью предприятия, сбыт и продажа товаров;

2) налаживание хозяйственных связей между предприятиями, исследования рынка, анализ деятельности конкурентов, поиск новых поставщиков, обеспечение учета издержек, связанных с коммерческой деятельностью предприятия;

3) закупка товара, сбыт товара, поиск посредников, заключение договоров, адаптация коммерческой деятельности к изменениям окружающей среды;

4) формирование коммерческой политики, комплексный подход к ком. работе, управление куплей – продажей товаров и услуг на ком. основе, развитие рынков товаров, адаптация коммерческой деятельности к изменениям окружающей среды, обеспечение учета издержек, связанных с деятельностью предприятия.

 

4. Целями организации коммерческой деятельности являются:

1) рост прибыли от продажи товара;

2) рост прибыли от продажи товара и увеличение доли рынка;

3) увеличение доли рынка и минимизация издержек обращения;

4) минимизация издержек обращения.

 

5. Стратегия организации коммерческой деятельности непосредственно связана с:

1) с изменениями экономической политики;

2) со стратегией развития предприятия;

3) со стратегией развития производства;

4) с изменениями условий окружающей среды.

 

6. При проектировании коммерческой деятельности предприятия следует соблюдать следующие принципы:

1) приспособляемость коммерческих функций к ситуационным изменениям рынка, ответственность перед партнерами по купле - продаже товара за выполнение взятых обязательств, взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом;

2) взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом; предвидение коммерческих рисков; адаптация коммерческих работников к новым условиям работы; получение прибыли от реализуемой продукции;

3) полная самостоятельность и равноправие субъектов рынка; взаимодействие коммерции с маркетингом и менеджментом; предвидение коммерческих рисков;

4) все вышеперечисленные.

 

7. Организация коммерческой деятельности – это:

1) совокупность процессов и действий, ведущих к образованию и совершенствованию взаимосвязей между частями целого;

2) согласование, координация деятельности персонала коммерческого предприятия для решения общей задачи и достижения конкретных целей;

3) исследование рынка, закупка и сбыт товара, реклама, продвижение товара, поиск посредников, заключение и исполнение контрактов;

4) согласование и координация деятельности персонала коммерческого предприятия для достижения максимальной прибыли.

 

8. Цель организации коммерческой деятельности:

1) увеличение доходов предприятия при условии удовлетворения спроса покупателей;

2) максимизация прибыли предприятия;

3) налаживание процесса сбыта товаров;

4) исследование и удовлетворение нужд покупателей.

9. Для исследования коммерческой деятельности предприятия используются методы:

1) наблюдения, эксперимента, сравнения, аналогии;

2) общенаучные, математические, построение и изучение моделей;

3) математическое моделирование, эксперимент, анализ;

4) исследования, наблюдения, аналогии.

10. Задача организации коммерческой деятельности состоит в:

1) умении формулировать и реализовывать цели предприятия;

2) удовлетворении потребностей потребителей;

3) реализации целей предприятия, умении их формулировать и направлять коммерческую деятельность в соответствии задачами, стоящими перед предприятием;

4) применении коммерческих стратегий к деятельности предприятия.

11. Организация коммерческой деятельности предприятия связана со следующими дисциплинами:

1) со специальными дисциплинами коммерческого товароведения и экспертизы, менеджментом, экономикой предприятия, коммерческим правом, маркетингом;

2) менеджментом, коммерческим правом, маркетингом, логистикой, транспортным обеспечением, экономикой торговли;

3) менеджментом, экономикой предприятия, информатикой, коммерческим правом, маркетингом, специальными дисциплинами коммерческого товароведения и экспертизы;

4) со всеми экономическими дисциплинами.

12.Факторы, определяющие стратегию коммерческой деятельности предприятия:

1) условия внешней среды, внутренние возможности предприятия, рынок товаров, организационная структура, личность руководителя;

2) рынок товаров, адаптивность к изменениям, профессиональные качества работников, цели и задачи предприятия, структура;

3) цели и задачи предприятия, условия внешней среды, возможности предприятия, показатели рынка товаров, организационно - управленческая структура;

4) возможности предприятия, цели и задачи предприятия, организационно - управленческая структура, условия внешней среды.

 

[1] Половцева А.Н. Коммерческая деятельность: Учебник. - М.:ИНФРА - М, 2003, с.47

 

⇐ Предыдущая12

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: