 |
То, что Вы мысленно и эмоционально прожили, уже не осуществится.
|
|
|
|
Раздел 1. Индустрия MLM
1. Позитивное отношение к MLM.
2. Место компании в индустрии MLM.
3. Маркетинг-план компании.
4. Как заработать $100 на продажах.
Раздел 2. Методы поисков клиентов
1. Список клиентов.
2. Работа с каталогом.
3. Техника работы по телефону.
4. Анкетирование.
5. “Холодные контакты”.
6. Работа по рекомендациям.
7. Методы разработки рекламы.
Раздел 3. Искусство продажи
1. Польза и выгода.
2. Техника успешной продажи.
3. Работа с возражениями клиентов.
4. Послепродажное обслуживание клиента.
Раздел 4. Рекрутирование
1. Общие правила ведения переговоров.
2. Приглашение “ноль информации”.
3. Принципы ведения рандеву.
4. Работа с возражениями потенциальных дистрибьюторов.
Раздел 5. Продукция компании
1. Каталог.
2. Продукция.
3. Секреты применения продукции.
Раздел 6. Психология успеха
1. Философия позитивного мышления.
2. Цели и планирование достижения успеха.
3. Имидж успешного человека.
4. Позитивное отношение к себе и к миру.
5. Отношение к отказам.
Раздел 7. Искусство презентации
1. Презентация каталога.
2. Презентация продукции.
3. “Промоушен” спонсору.
4. Презентация бизнеса.
Структура обучения.
В каждой школе расписание слегка корректируется, подстраивается под конкретные задачи слушателей, их опыт работы, личные качества. Но структура обучения, стержневые темы и базовые занятия, естественно, остаются. Мы предлагаем Вашему вниманию вариант структурного построения учебного процесса (см. стр 34-35). В нем по горизонтали выстроены темы по циклам (разделам), а по вертикали – занятия одного дня. Последовательность же занятий каждого дня определяется расписанием исходя из потенциальных возможностей группы. Предложенная структура хорошо себя зарекомендовала в практической работе.
|
|
|
Глава 4.
Некоторые методы и приемы обучения.
В этой главе, уважаемые читатели, мы предлагаем методики проведения некоторых занятий, которые, на наш взгляд, могут представлять интерес для Вашей практической работы. Методики таких занятий, как “Преимущества MLM”, “Ознакомление с продукцией”, “Маркетинг компании” и т.п., лидерами компаний проводятся давно и весьма эффективно. Поэтому мы решили представить в этой книге только методики тех занятий, которые разработаны нами.
Цикл: Бизнес МLМ
Занятие №5
Тема: “Как заработать $100 на продажах”.
Цели и задачи занятия.
Показать слушателям, как заработать $100 на продажах.
План проведения занятия.
Статистика говорит:
средний заказ с одного клиента $20, а заработок $6;
20 каталогов дают 8 заказов;
100 звонков дают 8 заказов;
100 холодных контактов дают 5 заказов.
Расчет необходимых усилий для зарабатывания $100 на продажах.
Исходя из статистики, для того чтобы заработать $100 на продажах, необходимо сделать 17 среднестатистических заказов, каждый из которых принесет по $6.
1. Если Вы распространите 20 каталогов, то по статистике это Вам принесет 8 заказов. На это потребуется 20 Х 0.5 часа =10 часов.
2. 100 холодных контактов (анкет) займут у Вас 2 часа и принесут Вам 5 заказов.
3. 50 звонков по телефону займут у Вас 2.5 часа и принесут 4 заказа.
4. Всего 17 заказов по $6 принесут Вам $102.
5. А теперь подсчитаем время, необходимое для этого.
Минипрезентация каталогов – 10 часов.
Холодные контакты – 2 часа.
Работа по телефону – 2,5 часа.
Посещение презентаций и школ – 16 часов.
Доставка продукции клиентам – 17 часов.
Итого – 47,5 часа.
47,5 разделим на 24 рабочих дня = 1,97 часа/день.
|
|
|
5. Итак, для того чтобы заработать $100, необходимы в среднем 2 часа профессиональной работы в день. И даже если Вы еще не работаете, как среднестатистический консультант или дистрибьютор, и Ваши показатели вдвое ниже, то и в этом случае вы зарабатываете $100, работая 4 часа в день. Где еще можно заорабатывать такие деньги за такое время?!
Цикл: Психология достижения успеха
Занятие №1
Тема: “Что такое успех? Есть ли объективные причины, мешающие достижению успеха?”
Цели и задачи занятия.
Узнать, что подразумевают слушатели под словом “Успех”;
подвести слушателей к тому, что нет объективных причин, мешающих им добиться успеха;
определить то, что может помочь добиться успеха.
План проведения занятия.
1. Что такое успех?
Все мы слышали слово Успех, и каждый из нас его понимает по-разному. Тем не менее, все мы стремимся к успеху. Давайте же с вами выясним: что это такое?
Задание командам: Каждая команда даёт своё определение успеха.
Примечание: командам сообщается, что каждый член команды может высказать своё мнение.
2. Что может нам помешать добиться успеха?
Задание командам (3 минуты): Назвать и обосновать самую вескую объективную причину, которая может помешать добиться успеха.
3. Если команда называет субьективную причину, то мы говорим: “Спасибо, присаживайтесь”, и спрашиваем другие команды: “А вы как считаете – это обьективная причина или субьективная?”
Команды должны прийти к единодушному мнению, что все причины, мешающие нам добиться успеха, субьективны, то есть находятся внутри нас.
4. Для повышения активности выступающих можно предложить им обосновать свое мнение для “неверующего обывателя”, который считает, что в нашей стране добиться успеха невозможно.
Задание командам (3 минуты): Докажите ему, что это не так. Докажите, что всё зависит только от самого человека.
5. Что нам поможет добиться успеха?
Задание командам ответить на вопрпос: “Что может человеку помочь добиться успеха?“.
1) Цель.
2) Чёткий план.
3) Позитивный образ мышления.
4) Сила желания.
5) Самообразование.
6) Дисциплина и действия.
7) Инициатива, решительность.
8) Вера.
На что обратить внимание.
Задача этого занятия – не получение правильных ответов, а осознание каждым участником, что успех зависит только от самого человека.
|
|
|
Цикл: Психология достижения успеха
Занятие №3
Тема: “Определение цели”.
Цели и задачи занятия.
Осознание своих главных жизненных целей.
План проведения занятия.
1) В начале занятия проводится на 10-15 минут мотивационное выступление о необходимости постановки целей.
2) Мы предлагаем Вам за 15-20 минут ответить на следующие вопросы, которые помогут Вам увидеть свои истинные цели в жизни.
1. Если бы я не должна была работать, чтобы обеспечить себя материально, то чем мне больше всего хотелось бы заниматься?
2. Если бы мне дали 1 000 000 долларов, то что первое я с ними сделала бы?
3. Если бы я узнала, что мне осталось жить 6 месяцев, то что бы я стала делать в оставшееся время?
4. Если бы я делала то или владела тем, о чем написано в первых трех вопросах, что бы мне это дало?
3) Ответ на 4-й вопрос зачитывается всеми участниками тренинга, по нему видно, насколько искренне отвечали на три первых вопроса.
4) Предлагается всем участникам записать свои цели в рабочий журнал, придерживаясь следующих рекомендаций.
1. Вашу цель необходимо написать на бумаге.
2. Цели нужно писать в позитивном ключе (без частицы “не”).
3. Цели записываются в настоящем времени.
4. Чем более точно, конкретно, с большим количеством деталей Вы представляете свою цель, тем легче ее осуществить. Потому что, конкретизируя, Вы ускоряете материализацию.
5. Чем чаще представлять Вашу цель, тем больше в ней будет энергии, тем быстрее она осуществится. Но ни в коем случае нельзя представлять себя в осуществленной мечте и заранее переживать восторг по этому поводу.
То, что Вы мысленно и эмоционально прожили, уже не осуществится.
На что обратить внимание.
Важно, чтобы все участники определили свои истинные цели. Чтобы их избавить от возможного дискомфорта, следует сразу сказать, что ответы на первые три вопроса читать никто не будет. Если, отвечая на четвертый вопрос, женщина не может сказать, что получит полное удовлетворение за прожитое время, то, значит, что она совершенно упустила в своих целях личное счастье, личную жизнь, семейное благополучие. Таким людям рекомендуется дополнить свои цели.
|
|
|
Цикл: Психология достижения успеха
Занятие №4
Тема: “Изготовление альбома мечты”.
Цели и задачи занятия.
Изготовление коллажа собственных целей.
План проведения занятия.
В предыдущий день слушателям выдается домашнее задание: “Принести бумагу, клей, ножницы, фломастеры и цветные иллюстрации на тему своих желаний”.
На занятии после работы по осознанию своих целей слушателям предлагается изготовить коллаж. На работу выделяется 60 минут. В случае, если слушатели не успели изготовить коллаж в аудитории, дается домашнее задание – доделать работу дома. При оценке выполненной работы учитывается:
красочность изображения,
присутствие изображения автора (фотография),
словесное описание своего желания и сроков его достижения,
связь осуществления желаний со ступенями маркетинговой лестницы компании.
На что обратить внимание.
Важно, чтобы все участники сделали коллажи с учетом всех требований. Поэтому рекомендуется ставить высокие оценки за полностью готовый коллаж, а незавершенные вообще не оценивать. Кроме этого, командный конкурс коллажей дополнительно стимулирует людей к работе и завершению их дома.
Цикл: Психология достижения успеха
Занятие №5
Тема: “Цели на месяц и планирование”.
Цели и задачи занятия.
Опираясь на занятие “Как заработать $100 на продажах”, составить со слушателями цели и план на месяц по продажам.
План проведения занятия.
1. На прошлом занятии мы с вами разобрали статистику, по которой можно высчитать, как можно зарабатывать деньги на продажах.
2. Теперь задание каждому человеку: написать за 5-7 минут ответ на следующий вопрос: “Сколько мне необходимо денег в текущем (следующем) месяце и на что я хочу их израсходовать?”
3. Рассчитать количество необходимых для этого действий: как общее, так и на каждый день в среднем. Количество необходимых действий также занести в рабочий дневник.
На что обратить внимание.
Сумму, которую Вы хотите заработать, выбирайте реальную, т.е. с таким расчётом, чтобы Вы могли выполнять план. Этот расчет делается для тех, кто начинает работу в сетевом бизнесе и планирует зарабатывать на продажах.
Цикл: Психология достижения успеха
Занятие №6
Тема: “Отношение к отказам“.
Введение.
Пример из книги Хосе Сильва о том, как самым неправильным способом работал самый успешный страховой агент, потому, что не боялся отказов. Он 300 раз в день задавал один и тот же вопрос: “Не хотите ли Вы застраховаться?”
|
|
|
Почему люди боятся отказов?
Люди отождествляют получение отказа со своей самооценкой, с тем, что они недостаточно хороши.
Ребёнок в детском саду выучил стих – значит, он хороший, а если не выучил стих - он плохой; школьник собрал металлолом – он хороший, а если не собрал – плохой; студент сдал зачет – он хороший, не сдал зачёт – он плохой; если дистрибьютор получил согласие клиента – он хороший, а если не получил согласия – он плохой. Так кто же захочет каждый день попадать в ситуацию, в которой может почувствовать себя плохим? Чаще всего “Нет” воспринимается как поражение. Подсознательно находят веские причины избегать любых ситуаций, в которых возможно получение отказа.
Путь преодоления страха – отказ от отождествления личности с результатами деятельности.
Если ребенок разбил любимую вазу, большинство родителей говорят: “Ты плохой мальчик!” А правильно было бы сказать: “Ты замечательный ребенок, я тебя очень люблю, но когда ты разбил мою любимую вазу, мне было очень неприятно, постарайся так больше не поступать!”
У человека должно быть твёрдое убеждение, что он хороший – независимо от того, какой результат он получил. Мы должны любить себя и других за то, что омы есть, а не за то, что они или мы сделали.
Высшее искусство в этом вопросе – это научиться хвалить себя за правильные действия даже при отрицательном результате. Вместо того, чтобы ругать себя за ошибку, похвалите себя за правильные действия: “До какого шага я всё сделал правильно?”
Вопрос командам:
Как правильно относиться к отказам? (3 мин.)
2 варианта: отказ хорошего знакомого и отказ постороннего человека.
|
|
|
