 |
Причины возникновения возражений.
|
|
|
|
Все новое и неизвестное у человека, как и у животного, вызывает страх, опасение, настороженность. И этот страх в устах клиента звучит как возражение Вашему предложению. А в связи с тем, что Вы предлагаете человеку что-то новое, неизвестное ему, возникновение возражений вполне закономерно. За каждым вопросом клиента стоит какой-либо страх. Например:
за возражением “У меня нет стольких знакомых” стоит страх, что некому будет предлагать продукцию. Не нужно в ответ доказывать человеку, что у него 2500 знакомых – достаточно рассказать, какими методами поисков клиентов вы пользуетесь сами и можете научить и его;
за возражением “У людей нет денег” стоит страх, что, накупив этой продукции, он не сможет ее реализовать. Опять-таки не следует доказывать, что у людей деньги есть, а можно разьяснить, что в этом бизнесе не нужно сразу выкупать большой объем продукции – ее приобретают по мере появления новых клиентов: ”А как продавать – мы Вас, естественно, научим: ведь от того, что Вы подписались, мне нет никакой выгоды; вот когда я Вас научу продавать и Вы станете зарабатывать, за это мне компания начнет выплачивать премию”.
Принципы работы с возражениями.
Прежде всего – с клиентом нельзя спорить. Выражение “В споре рождается истина” не всегда работает; точнее, не в споре рождается истина, а в беседе. А в споре участвуют двое – один дурак, который не знает истины, но спорит, а другой – подлец, который знает истину и спорит, чтобы проучить дурака. В какой роли Вы хотите быть? Скорее всего, никем из них. Поэтому никогда не спорьте.
Если клиент выдвигает возражение, даже абсурдное, согласитесь с ним – покажите, что и вы когда-то точно так же думали. Это Вас сблизит с возражающим, и тут уже можно плавно перейти к Вашей нынешней точке зрения и обосновать ее.
|
|
|
План работы с возражениями.
1) Внимательно слушать, что говорит человек, и относиться к его возражению с уважением (не спорить).
2) Определить причину возникновения возражения – страх, который стоит за ним.
3) Согласиться с клиентом, обосновать, почему он прав, думая таким образом.
3) Дать объективное объяснение, почему Вы сами с течением времени изменили свою точку зрения.
4) Получить его согласие с объяснением.
Практическая работа.
1. Задание командам: За 3 минуты написать список часто встречающихся возражений, которые могут возникнуть у клиента.
2. После этого команды в течение 15 минут пишут на каждое свое возражение ответ, начинающийся с согласия с возражающим.
3. Каждая команда зачитывает свое возражение, а другие команды на него отвечают. В заключение команда-автор возражения зачитывает свой вариант.
На что обратить внимание.
В задачу ведущего входит акцентировать внимание команд на самых удачных ответах.
Цикл: Продажи
Занятие № 8
Тема: “Послепродажное обслуживание”.
Цели и задачи занятия.
Разработать и изучить методику, позволяющую никогда не забывать о клиенте и никогда не давать клиенту забыть о нас.
План проведения занятия.
Я уверен, что вы все согласитесь со следующим утверждением:
“Когда мы что-либо приобретаем, нам обязательно требуется получить подтверждение, что мы приобрели стоящую вещь и самое главное – по нормальной цене. И даже если знакомые не проявляют особых восторгов по этому поводу, мы сами перечисляем им все преимущества приобретённой вещи, с целью окончательно убедить самого себя в правильном выборе”.
Знаете, в чём главный секрет профессиональных консультантов? Это ЗАБОТА о клиентах. Необходимо заботиться о клиентах и делать всё, чтобы удовлетворять их потребности. Намного проще и выгоднее иметь 10 постоянных клиентов, лишь время от времени приобретая новых, чем всё время бегать в поисках новых клиентов.
|
|
|
Заботиться о клиентах – прямая обязанность каждого преуспевающего консультанта. Одним из методов является звонок после совершения сделки.
1. Убедитесь, что у него всё в порядке.
2. Что он всем удовлетворён.
3. Ответьте на все возникшие у него вопросы.
4. Ещё раз скажите, что он совершил очень удачную покупку и по хорошей цене.
5. Приведите несколько примеров, касающихся преимуществ его приобретения.
Цикл: Методы поисков клиентов
Занятие №1
Тема: “Основные методы поисков клиентов”.
Цели и задачи занятия.
Показать слушателям весь спектр существующих методов поисков клиентов.
Введение.
Большинство людей, пришедших в сетевой бизнес, сомневаются, смогут ли они найти тех, кому можно будет предлагать свой товар или услугу. Для того чтобы профессионально подходить к проблеме поисков клиентов, мы познакомим Вас с существующими способами.
Методы нахождения клиентов.
1. Список Ваших знакомых, друзей, родственников и т. д.
2. Работа с каталогом. Как Вы уже видели, каталог прекрасно оформлен и содержит описание продукции, которая необходима практически всем. Кроме того, это действительно прекрасный инструмент для работы с покупателями и для поисков потенциальных клиентов. В цикле “Методы нахождения клиентов” Вы узнаете разные способы находить клиентов при помощи каталога и научитесь этим способам.
3. Телемаркет. Используя этот метод, Вы научитесь находить клиентов, не выходя из дому, при помощи телефона. В работе по телефону есть ряд неоспоримых преимуществ, с которыми Вы вскоре познакомитесь.
4. Анкетирование. Этот метод позволяет находить клиентов прямо на улице и воздействовать на них в мягкой форме. Овладев этой техникой, Вы сможете сделать своими клиентами людей, которых никогда раньше не знали. Особенно хорошо пользоваться этим методом при работе в чужом городе, где у Вас нет знакомых.
5. Холодные контакты, как и анкетирование, позволяют находить клиентов везде.
6. Рекомендации. Это очень благодарный метод поисков клиентов. Научившись работать по рекомендации, Вы сможете через Ваших клиентов находить других и, более того, сможете находить клиентов даже через тех людей, которые не стали Вашими клиентами.
|
|
|
7. Проведение презентаций. Этот метод позволяет находить не только находить клиентов, но партнёров по бизнесу.
Заключение.
Познакомившись с различными методами поисков клиентов и освоив их, Вы в дальнейшем будете пользоваться теми, которые больше придутся по вкусу. И насколько качественно Вы освоите методы поисков клиентов, настолько эффективно потом сможете обучать людей, которые будут находиться под Вашим руководством, и настолько же быстро начнёт расти Ваш доход. Каждый дистрибьютор должен уметь пользоваться всеми методами поисков клиентов, чтобы иметь возможность научить этому свою структуру.
Цикл: Методы поисков клиентов
Занятие №2
Тема: “Работа со списком”.
Цели и задачи занятия.
Слушатели должны составить список знакомых и получить опыт грамотной работы со списком.
Введение
У каждого человека в 30 лет в среднем имеется более 500 знакомых. При этом человек устроен таким образом, что, думая о соседях, не вспомнит родственников, а перебирая одноклассников, забудет о друзьях по прошлому месту жительства. Поэтому прежде чем писать список, мы с Вами выполним одно задание.
Задание командам.
1. За 5 минут написать максимальное количество типов знакомых. К примеру: друзья, родственники, знакомые врачи, парикмахеры и.т.д.
Команды по очереди называют по одному типу знакомых до тех пор, пока не начнутся повторения. Каждый участник записывает в тетрадь все типы знакомых, названные всеми командами.
2. В течение 20 минут каждый участник, используя этот набор типов, пишет список знакомых. Сообщаем, что на прошлом курсе рекорд был 175 человек. Выполнение задания командами оценивается в баллах.
3. Подводим итог. Победитель в личном зачете получает ценный приз. Подсчитываем среднее количество знакомых для каждой команды. Все члены команды, занявшей первое место, получают по 5 баллов. Членам всех остальных команд ставится по 4 балла. Три участника, составивших самые большие списки, получают по 5 баллов дополнительно.
|
|
|
4. Домашнее задание: дополнить список знакомых до 200 – 400 человек. Это задание тоже будет оцениваться, и победители получат призы.
На что обратить внимание.
Подготовить ценные призы за первые места в личном зачете. Обычно мы даем больше 20 минут для написания списка потому, что важно не формальное участие в его составлении, а реальная работа. И пока участники вспоминают и пишут, пока они не устали, прерывать работу смысла не имеет.
Цикл: Методы поисков клиентов
Занятие №3
Тема: “Работа с каталогом”.
Цели и задачи занятия.
Показать участникам возможности работы с каталогом по поискам клиентов.
План проведения занятия.
1. Задание командам: за 10 минут придумать 15 способов, как при помощи каталога компании можно привлечь внимание человека к продукции или бизнесу.
2. Каждая команда по очереди называет по одному способу привлечения и обосновывает его.
3. Когда способы начинают повторяться, обсуждение прекращается.
4. По завершении работы участникам выдается домашнее задание: провести 3 минипрезентации каталога любыми из представленных способов.
На что обратить внимание.
Акцент в домашнем задании должен быть сделан на том, что конкурс этот командный и оцениваться будет количество проведенных минипрезентаций, а не их результативность.
Цикл: Методы поисков клиентов
Занятие №4
Тема: “Методика разработки рекламы”.
Цели и задачи занятия.
Научить слушателей составлять текст рекламы.
Введение.
Томас Липтон, глава чайной империи, говорил: “Кто торгует, тот должен или разориться, или давать рекламу”, “Только на монетном дворе деньги делаются без рекламы”.
Всем известно, что всякое дело начинается с рекламы. И реклама стала глубинной индустрией в мире. В нашем бизнесе реклама не имеет большого значения, потому что мы сами себе реклама. Однако использовать рекламу можно и нужно.
Практическая работа.
1. Участникам школы предлагается за 5 минут составить рекламу продукции фирмы.
2. Участники зачитывают свои варианты рекламы.
3. Предлагается определить основные принципы составления успешной рекламы:
1) краткость;
2) читабельность;
3) интрига;
4) изюминка.
4. Командам дается задание: используя данные принципы, составить рекламу на реализацию какого-либо товара. Например, ТАРАКАНА!!!
Время 5 мин.
По истечении 5 мин. работы зачитываются и сдаются в экспертную группу для оценки. Оценка по 5-балльной шкале.
|
|
|
Итак, уважаемые коллеги, вы поняли, что, правильно разработав рекламу, сможете продать даже таракана!
5. Следующее задание: по этим же принципам каждый слушатель за 5 минут разрабатывает рекламу по приглашению в бизнес. Зачитываются все полученные варианты. Наиболее удачные получают поощрительные баллы.
На что обратить внимание.
Для того чтобы участники проявили максимум творчества и использовали минимальное количество рекламных штампов, в качестве тренировки лучше предложить какой-либо малорекламируемый товар; оценивая их работу, необходимо проанализировать ее соответствие каждому из 4 принципов составления успешной рекламы.
Цикл: Методы поисков клиентов
Занятие № 5
Тема: “ Телемаркет”
Цели и задачи занятия.
Познакомить слушателей с методом поисков клиентов по телефону.
Введение.
Телемаркет – этот метод поисков клиентов заключается в опросе общественного мнения на какую-то тему по телефону. Основная цель проведения опроса – проверка интереса людей к вашей продукции и идее бизнеса.
Напомните об основных принципах ведения разговора по телефону:
1) доброжелательная интонация голоса;
2) “спасибо” после каждого ответа;
3) все вопросы задаются бодрым голосом;
4) иногда полезно узнать возраст говорящего;
5) всегда полезно поинтересоваться, есть ли у собеседника время на беседу с Вами;
6) всегда полезно представляться первым.
Практическая работа.
Каждому слушателю вручается текст опросника.
Преподаватель выбирает партнёра из числа слушателей и разыгрывает с ним телефонный разговор по имеющемуся тексту.
Все слушатели разбиваются на пары и “звонят” друг другу, после этого пары меняются, и так 5-6 раз.
По окончании ещё раз напомните об основных моментах и дайте домашнее задание.
Домашнее задание.
Для получения статистических данных каждому сделать 50 звонков и подсчитать: сколько процентов отвечало на звонки доброжелательно; сколько заинтересовалось продукцией; сколько обещало прийти на презентацию; сколько времени заняли звонки.
На что обратить внимание.
Следует напомнить слушателям, что во время работы в аудитории на некоторые звонки следует отвечать отказами. Давая домашнее задание, обязательно скажите, что это командный конкурс, а победители в абсолютном зачете получат ценный приз, и, самое главное, Вас интересует статистика: каков будет процент согласий в вашем городе из общего числа звонков. Но для этого нужно сделать не менее 1000 звонков: одному это сделать сложно, но сообща вы справитесь.
Варианты текстов опросников.
Опросник Oriflame.
– Добрый день (вечер)! Это телефон № ………….?
– Мы проводим социологический опрос. У Вас найдется несколько минут, чтобы ответить на наши вопросы?
– Я......................................... консультант фирмы, а как лучше обращаться к Вам?
– Тема нашего опроса: “Защита потребительского рынка от некачественной продукции”.
– Пользуетесь ли Вы или члены вашей семьи такой продукцией, как:
– Декоративная косметика: тени, помада, румяна, тушь для ресниц и т.д.
– Средства по уходу за волосами: шампунь, лак для волос и т.д.
– Средства по уходу за кожей и телом: крем, дезодорант и т.д.
– Парфюмерией: духи, туалетная вода и т.д.
– Продукцией какой компании Вы пользуетесь?
– Где Вы обычно приобретаете такую продукцию: на рынке, в магазинах, у знакомых?
– Приходилось ли Вам когда-либо приобретать некачественную продукцию?
(Если ответ “Да”) – Где Вы её приобретали?
– Как Вы думаете, застрахует ли Вас от подделки прямое приобретение продукции через консультанта компании?
– Знаете ли Вы такую косметическую компанию, как “Орифлейм”? (Если её раньше не назвали).
– Знаете ли Вы, что приобрести продукцию компании “Орифлейм” возможно именно таким образом, т.е. со склада компании и только через консультанта компании?
– Хотите ли Вы получить в подарок новый каталог компании “Орифлейм” для ознакомления с ассортиментом продукции?
(Если “Да”) – Завтра в Вашем районе будет работать наш консультант. Подскажите, в котором часу Вам будет удобно с ним встретиться. И по какому адресу он сможет Вас найти?
– Если Вы хотите получить подробную информацию о продукции и возможностях сотрудничества с компанией “Орифлейм”, можете посетить нашу презентацию, которая проводится по адресу...............................................................................
– Спасибо за ответы на наши вопросы.
Опросник Neways.
– Добрый день (вечер)! Это телефон № ………….?
– Мы проводим социологический опрос. У Вас найдется несколько минут, чтобы ответить на наши вопросы?
– Я......................................... консультант фирмы, а как лучше обращаться к Вам?
– Уважаемый (мая).................., думаю, Вы знакомы с экологической обстановкой в нашем регионе?
– Скажите, пожалуйста, откуда Вы получаете такую информацию: телевидение, газеты, знакомые или специальная литература?
–........................., скажите, какие Вы знаете фирмы, выпускающие продукцию лечебно-профилактического характера, для защиты здоровья от неблагоприятных экологических условий?
– Продукцией какой фирмы Вы пользуетесь для защиты Вашего здоровья и здоровья близких?
(Если ответ “НИКАКОЙ”)
– Интересно ли Вам познакомиться с продукцией в области профилактики и защиты здоровья, получившей признание в 50 странах мира?
(Если ответ “ПОЛЬЗУЮСЬ ПРОДУКЦИЕЙ ФИРМЫ.....................”)
– Вас все устраивает в продукции этой компании? Интересно ли Вам познакомиться с продукцией, получившей признание в 50 странах мира, которая дополнит палитру замечательной продукции фирмы.................................................?
– Завтра в Вашем районе будет работать наш консультант. Подскажите, в котором часу Вам будет удобно с ним встретиться. И по какому адресу он сможет Вас найти?
– Если Вы хотите получить подробную информацию о продукции и возможностях сотрудничества с компанией “NEWAYS”, можете посетить нашу презентацию......................., которая проходит по адресу..........................................................................................
– Спасибо за ответы на наши вопросы.
Цикл: Методы поисков клиентов
Занятие №6
Тема: “Приглашение на презентацию”.
Цели и задачи занятия.
Научить слушателей приглашать на презентацию своих знакомых.
План проведения занятия.
Основной закон приглашения на презентацию – “ноль информации”. Это означает, что когда Вы приглашаете человека, Ваша задача – только договориться о времени и месте встречи. Нельзя говорить, что это за компания или что это сетевой бизнес.
Практическая работа.
Слушатели разбиваются на пары и по очереди приглашают друг друга на встречу. Задача приглашающего – не сказать ничего лишнего, кроме места и времени встречи.
Задача партнера – попытаться выяснить, куда же все-таки его приглашают.
Отработав приглашение в одной паре, пары меняются 5-6 раз.
На что обратить внимание.
Для того чтобы приглашение с “нулем информации” для слушателей стало привычным, необходим некоторый навык, а для этого желательно, чтобы они проделали упражнение не менее 5-7 раз.
Цикл: Методы поисков клиентов
Занятие № 7
Тема: “Анкетирование”.
Цели и задачи занятия.
Изучить метод поисков клиентов путём анкетирования.
План проведения занятия.
Задача: научиться проводить анкетирование по определённой методике, чтобы набрать необходимое количество контактных телефонов, то есть тех, кто выразил желание сотрудничать или пользоваться продукцией Вашей фирмы.
1. Раздать каждому участнику образец анкеты. Попросите внимательно её прочесть.
2. Покажите на собственном примере, как следует проводить анкетирование. Укажите основные моменты – на что необходимо обратить особое внимание.
3. Слушатели разбиваются на пары и анкетируют друг друга, после этого пары меняются. Время: 10-15 мин.
Задача: за 10 минут заполнить 5-6 анкет прямо в зале.
На что обратить внимание.
Чтобы участники команд наряду с положительной реакцией сталкивались и с отказами. Предлагаем Вашему вниманию один из вариантов анкеты.
Анкета Bionet
– Заботитесь ли Вы о своем здоровье и здоровье своих близких?
Да Нет
– Знакомы ли вы с экологической обстановкой в нашем городе?
Да Нет
– Считаете ли вы разумным применять средства для защиты здоровья от воздействия неблагоприятных экологических условий?
Да Нет
– Вам известно, что сейчас на рынке существует множество средств, защищающих здоровье человека от неблагоприятных экологических условий?
Да Нет
– Хотели бы Вы познакомиться с новой лечебно-профилактической продукцией европейского качества?
Да Нет
– Хотели бы вы получить консультацию специалиста и каталог такой продукции?
Да Нет
– Сообщите Ваш телефон.........................................., чтобы наш консультант мог с Вами связаться и привезти каталог, провести консультацию.
Цикл: Методы поисков клиентов
Занятие №8
Тема: “Конкурс “холодный контакт”.
Цели и задачи занятия.
Дать участникам практический опыт в проведении “холодных контактов”, помочь им преодолеть страх обращения к незнакомому человеку и получения отказа.
План проведения занятия.
1. Задание командам:
Сейчас для получения статистических данных команды отправляются на улицу и приглашают людей на презентацию. Задача каждой команды за 1 час обратиться со своим предложением к максимальному количеству прохожих. Будут оцениваться все предпринятые попытки, а не только согласия.
Для этого необходимо разбиться на пары (в парах должны быть участники из разных команд), парами отправиться на улицу и приглашать незнакомых людей на презентацию.
Ваша задача – коллекционировать не только согласия, а все контакты, и отмечать их в тетради.
Каждый участник команды-победительницы получает по 5 баллов. Пара, победившая в личном зачете, получает ценные призы.
2. После возвращения команд обязательно провести обсуждение полученного опыта и обобщение результатов.
Необходимо обсудить следующие вопросы:
1) почему нужно ходить вдвоем;
2) почему необходим бейджик;
3) почему необходимы визитки;
4) нужны ли каталоги;
5) сколько нужно анкет на 1 час работы.
На что обратить внимание.
Перед проведением конкурса “холодный контакт” обязательно проведение занятия “заводной блок, парное хождение”.
Чтобы участники отправлялись на улицу парами, чтобы у всех были бейджи и визитки; кроме того, необходимо подготовить по 15 - 20 анкет на человека.
Цикл: Методы поисков клиентов
Занятие № 9
Тема: “Работа с клиентом по рекомендации”.
Цели и задачи занятия.
Познакомить участников с методом поисков клиентов по рекомендациям.
План проведения занятия.
Преподаватель рассказывает о методе поисков клиентов по рекомендациям, подкрепляя примерами из своей практики.
После этого предлагается слушателям взять рекомендации у нескольких присутствующих в зале по следующему плану:
1) поприветствовать собеседника и сказать ему комплимент;
2) поинтересоваться доволен ли он продукцией, обслуживанием, полученными консультациями, решил ли он свою проблему;
3) мог бы он рекомендовать Вас кому-нибудь из своих друзей? Если да, то он может рассчитывать на небольшой презент с Вашей стороны.
На что обратить внимание.
Предложенный план может быть только направлением ведения беседы, но не догмой. В каждом отдельном случае нужно творчество и индивидуальный подход.
Цикл: Презентация
Занятие №1
Тема: “Презентация каталога”.
Цели и задачи занятия.
Дать участникам практический опыт проведения начала презентации.
Введение.
Напомнить слушателям о том, что люди покупают не свойства или качества товара, а ту пользу, которую они могут получить от него.
Задание командам.
1. За 10 минут написать 10-15 достоинств каталога вашей фирмы или список той пользы, которую может получить клиент, пользуясь Вашим каталогом.
2. Каждая команда готовит презентацию своего каталога, опираясь на те достоинства, которые она уже записала.
3. Каждый участник команды за 1 минуту проводит минипрезентацию каталога по следующему плану:
1) сказать комплимент аудитории;
2) поприветствовать собравшихся;
3) представиться;
4) представить каталог.
На что обратить внимание.
В этом упражнении важно закрепить на практике знание того, что клиенту нужно представлять не качества товара, а ту пользу, которую можро получить от его использования; вторая важная задача – дать участникам практический позитивный опыт выступления перед аудиторией. Поэтому каждый выступающий должен получить аплодисменты и поддержку тренера.
Цикл: Презентация
Занятие №2
Тема: “Презентация компании и продукции”.
Цели и задачи занятия.
Дать участникам практический опыт проведения презентации компании и продукции, закрепить навык выступления перед аудиторией.
План проведения занятия.
Задание командам:
1. за 10 минут написать текст презентации компании и продукции в общем.
2. каждый участник команды за 1-2 минуты проводит минипрезентацию каталога по следующему плану:
1) сказать комплимент аудитории;
2) поприветствовать собравшихся;
3) представиться;
4) представить компанию;
5) представить продукцию в общем;
6) представить какой-либо один вид этой продукции;
7) завершающая фраза.
На что обратить внимание.
В этом упражнении важно закрепить у участников команд позитивный опыт выступления перед аудиторией и выработать наиболее эффективный вариант представления компании и продукции на основе коллективного творчества.
Цикл: Презентация
Занятие №3
Тема: “Презентация “пират”.
Цели и задачи занятия.
Дать участникам практический опыт в проведении презентации на примере презентации необычного бизнеса. Показать участникам, что грамотно построенная презентация позволяет показать в выгодном для клиентов свете любую профессию, любой бизнес.
План проведения занятия.
Представляя возможность бизнеса, необходимо учесть, что любого человека интересуют ответы на 5 основных вопросов:
1) что я могу заработать в этом бизнесе?
2) прост ли этот бизнес (смогу ли я это делать, что нужно делать)?
3) какое я получу удовольствие, занимаясь этим бизнесом?
4) получу ли я помощь и поддержку?
5) является ли данный момент подходящим для начала работы и почему?
Задание командам.
Опираясь на эти 5 вопросов, за 15 минут подготовить презентацию одной из профессий. Каждой из команд предлагается индивидуально один из видов бизнеса – “пират“, “палач“, “гейша“, “собаколов“ или что-нибудь подобное.
После подготовки каждая из команд проводит 5-минутную презентацию по следующему плану.
1) Комплимент аудитории.
2) Приветствие.
3) Представление выступающего.
4) Приглашение в бизнес по 5 вопросам:
– что я могу заработать в этом бизнесе?
– простой ли этот бизнес (смогу ли я это делать, что нужно делать)?
– какое я получу удовольствие, занимаясь этим бизнесом?
– получу ли я помощь и поддержку?
– является ли данный момент подходящим для начала работы и почему?
По окончании выступлений второе задание командам: Сделать комплимент самой понравившейся команде (из числа других команд), объяснить, почему понравилось именно это выступление. Время на совещание – 2 минуты.
На что обратить внимание.
В презентации должны участвовать все члены команды; при проведении презентации стараться употреблять профессиональные термины сетевого маркетинга; участники команды, заслужившей наибольшее количество комплиментов, получают по 5 баллов.
Цикл: Презентация
Занятие №5
Тема: “Полная презентация за 1 минуту”.
Цели и задачи занятия.
Дать участникам практический опыт проведения полной презентации, закрепить навык выступления перед аудиторией.
Задание командам.
1. За 15 минут написать основные тезисы полной презентации компании, продукции (в общем) и бизнеса, опираясь на 5 основных вопросов.
2. Каждый участник команды за 1 минуту проводит минипрезентацию по следующему плану.
1) Сказать комплимент аудитории.
2) Поприветствовать собравшихся.
3) Представиться.
4) Представить компанию.
5) Представить продукцию (в общем).
6) Представить какой-либо один вид этой продукции.
7) Представить бизнес по вопросам:
– что я могу заработать?
– простой ли этот бизнес?
– какое я получу удовольствие?
– получу ли я помощь и поддержку?
– является ли этот момент подходящим?
– завершающая фраза.
На что обратить внимание.
В этом упражнении важно закрепить у участников команд позитивный опыт выступления перед аудиторией и выработать наиболее эффективный вариант общей презентации на основе коллективного творчества. Ограничение по времени необходимо для того, чтобы выступающие не вдавались во второстепенные детали, которых новички не знают, а называли только принципиально важные, существенные факты.
Цикл: Презентация
Занятие №6
Тема: “Промоушен”.
Цели и задачи занятия.
Закрепить полученную информацию и дать опыт составления промоушена, а также позитивный опыт выступления перед аудиторией.
План проведения занятия.
Слушателям сообщается информация о целях и задачах промоушена – представления человека.
После этого дается индивидуальное задание: “Составить промоушен кому-нибудь из слушателей на 5-6 предложений”. После этого все по очереди с мест читают свои варианты.
Преподаватель рассказывает о правилах и принципах составления эффективного промоушена. Слушатели конспектируют основные принципы: комплимент аудитории, тайна, интрига, воодушевление, конкретные факты, правдивость, позитивность.
План эффективного выступления.
1. Прежде всего необходимо поприветствовать аудиторию и сказать комплимент искренне и тонко (гораздо легче работать с доброжелательно настроенной аудиторией).
2. Далее было бы уместно сказать о той высокой чести, которая предоставлена Вам в связи с данным выступлением (этим вы повышаете статус человека, который выйдет на сцену после Вас).
3. После этого уже можно переходить к достоинствам, употребляя при этом яркие живые образы (здесь начинается интрига, и чем ярче краски, тем интереснее аудитории разгадывать, кто же этот человек).
4. Целесообразно вставить фразу о том общем, что есть у него и у всех присутствующих (людей сближают общее дело, общие интересы, общие обстоятельства – подобное притягивает подобное).
5. Далее полезно описать его положительное отношение к данной аудитории, данному коллективу (всем приятно услышать о том, что их любят, ценят, уважают).
6. Теперь уже можно раскрыть секрет о том, как Вы были с ним в одних обстоятельствах и как себя вел Ваш протеже (именно здесь полезно раскрыть тайну, основанную на реальных фактах, о человеческих достоинствах того, кого Вы представляете).
7. Полезно сказать о том, что на его помощь и поддержку могут рассчитывать все присутствующие.
8. После того как аудитория убедилась, что похвала и восторги имеют веское основание, можно снова сказать о достоинствах этого человека, не утруждая себя доказательствами. И чем больше достоинств Вы найдете, тем лучше (важно не перейти грань между лучшими качествами Вашего протеже и небольшим преувеличением его достоинств).
Эмоционально выступление нужно выстраивать так, чтобы к концу речи воодушевление было максимальным, чтобы человек входил в зал на пике интереса и внимания к своей личности, своей персоне.
Дается следующее задание: “Снова составить промоушен тому же, кому и в прошлый раз, но в соответствии с предложенными принципами”. Через 7-8 минут все участники читают свои промоушены, но уже выходя на середину зала и с воодушевлением.
На что обратить внимание.
Важно, чтобы первый вариант промоушена слушатели написали, не имея никакой информации о том, как это делается. Это позволит им вначале совершить ошибки, потом их увидеть и исправить при составлении второго варианта.
Цикл: Презентация
Занятие №7
Тема: “Полная презентация”.
Цели и задачи занятия.
Дать участникам практический опыт проведения полной презентации, закрепить навык выступления перед аудиторией.
Задание командам.
1. За 20 минут написать основные тезисы полной презентации компании, продукции (в общем) и бизнеса по предложенному плану.
1) Сказать комплимент аудитории.
2) Поприветствовать собравшихся.
3) Представиться.
4) Представить компанию.
5) История прихода в компанию.
6) Представить продукцию (в общем).
7) Представить какой-либо один вид этой продукции.
8) Интригующий вопрос (Что бы Вы приобрели, если бы имели достаточно денег?).
9) Представить бизнес по вопросам:
– что Вы можете заработать?
– простой ли этот бизнес?
– какое Вы получите удовольствие?
– какую помощь и поддержку Вы получите?
– является ли этот момент подходящим?
10) История успеха в этом бизнесе.
11) Завершающая фраза.
2. После этого каждая команда в полном составе в течение 7-8 минут проводит полную презентацию.
3. Каждая команда выбирает наиболее удачное из выступлений других команд и делает этой команде комплимент.
4. Следующий шаг: каждая команда высказывает мнение о том, кого из всех участников школы, по ее мнению, следует выставить на заключительную презентацию и с каким разделом.
На что обратить внимание.
В этом упражнении важно закрепить у участников команд позитивный опыт выступления перед аудиторией и выработать наиболее эффективный вариант общей презентации на основе коллективного творчества.
Цикл: Упражнения, повышающие уверенность в себе
Занятие №1
Тема: “Что у меня было позитивного вчера?”
Цель упражнения.
Научить людей мыслить позитивно, показать им эффективность такого отношения к миру, дать заряд положительной энергии перед работой.
Техника выполнения.
После того как собрались все участники школы, предложить им в течение 20-40 секунд ответить на вопрос: “Что у меня было позитивного вчера?” Иногда полезно дать выступающему больше времени, особенно если его информация воодушевляет окружающих.
На что обратить внимание.
Когда слушатели начинают рассказывать о вчерашних успехах, эта информация мотивирует остальных, не сделавших домашнее задание, выполнить его сегодня. У них появляются желание, силы и время.
Цикл: Упражнения, повышающие уверенность в себе
Занятие №2
Тема: “Родственные души”.
Цели и задачи занятия.
Помочь людям лучше узнать друг друга, создать атмосферу доверия и комфорта на занятиях.
План проведения занятия.
Каждый выбирает среди тех, кого он совсем не знает, партнера, который его заинтересует. Один человек в паре задает другому несколько вопросов и реагирует на ответы лишь словом “спасибо”. Затем они меняются ролями. Партнеры повторяют серию вопросов трижды – именно так, три раза одни и те же вопросы:
1) расскажи мне о себе что-нибудь такое, чего я не знаю;
2) расскажи, пожалуйста, что тебе во мне нравится;
3) расскажи, пожалуйста, что у нас может быть общего.
После этого партнеры меняются ролями: тот, кто задавал вопросы, теперь отвечает на них. На это упражнение выделяется 8-10 минут. Затем все садятся в общий круг. Один из партнеров становится за спиной другого, кладет ему руки на плечи и представляет его всем присутствующим исходя из того, что узнал о нем.
После этого они меняются ролями, а затем уступают место следующей паре. Все остальные участники имеют право только аплодировать в конце выступления.
Такая процедура позволяет каждому познакомиться со всеми участниками семинара на более близком уровне и посеять семена дальнейших более тесных взаимоотношений.
На что обратить внимание.
Это пер
|
|
|
