Пытайтесь продавать каждому, с кем вы беседуете

Вероятно, многие из вас не помнят времен сразу после второй мировой войны, когда еще бегали и продавались машины фирмы «Гудзон»(Фирма «Гудзон» была основана в Детройте в 1909 г. и вначале процвета­ла, в частности, впервые выпустив на рынок общедоступный седан (1922) и прицепной «дом на колесах» (1929); однако в дальнейшем захирела и сошла на нет.). Что поделаешь, даже в те времена всеобщего дефицита и карточек, когда практи­чески все, снабженное четырьмя колесами, требовало месяцев, а иногда и лет на свое приобретение, «Гудзон» являлся той собакой, от которой было трудно отвязаться. И вот однажды я встречаю в Лас-Вегасе одного мужчину, мы начинаем разговаривать и оказывается, что он — очень богатый человек, который был автомобильным дилером до тех пор, пока не заработал так много денег, что смог позволить себе уйти на покой и отдохнуть. «А что вы продавали?» — спросил я у него. Оказалось, «Гудзоны». Я про­сто не мог поверить своим ушам.

Он рассказал мне, каким образом действовал. У него было правило, которого он придерживался сам и застав­лял соблюдать каждого, кто у него работал, — не только торговых агентов, но и механиков, канцелярскую обслугу и всех прочих. Всякий раз, когда этот дилер встречался с ] кем-либо лично или беседовал по телефону, он, прежде < чем делать или говорить что-нибудь иное, задавал один стандартный вопрос: «А вы бы не хотели купить машину прямо сейчас, без всякого ожидания?». Таким было его простейшее правило, и именно таким способом он постро­ил свой большой бизнес, продавая автомашину, которую никто другой вообще не мог сбыть.

Мне нравится раздавать визитки каждому, с кем я встречаюсь или занимаюсь бизнесом. Кому-то нужна ма­шина, — и ваша карточка может пройти неведомыми пу­тями, пока, наконец, не попадет в руки к тому, кто в дан­ный момент выходит на автомобильный рынок. И вот вы получаете продажу. А сколько стоят визитки? Практичес­ки нуль. Скажем, 9 долларов за тысячу. Но, даже если вы делаете всего одну продажу на каждую тысячу роздан­ных визиток, то эти 9 долларов ничего не значат, посколь­ку все звезды явно показывают на вас, а шансы — на ва­шей стороне. Эффективное использование деловых визит­ных карточек, а это означает одно: раздавать их пачками везде и каждому — один из самых дешевых инструментов для расширения бизнеса.

Кроме тех способов их распространения, о которых упо­миналось выше, я использую визитки в моей системе ище­ек, которая является предметом другой главы. Но позволь­те мне пока увязать воедино несколько соображений, ко­торые я уже высказал. Открытый Джирардом закон двух­сот пятидесяти говорит вам, что произойдет, когда вы на­страиваете кого-то против себя. Но, — и это еще важнее, — он говорит, что случится, если вы обзаводитесь другом, своего рода ускорителем, то есть удовлетворенным кли­ентом. А теперь сочетайте это с 250 людьми, у каждого из которых в кармане хранится ваша визитка. Вы можете сами сообразить, какие прекрасные для вас события про­изойдут, если они не будут делать ничего другого, кроме как вытащат одну штуку из кармана — то ли случайно, то ли умышленно.

О'кей, но бизнес — это вовсе не любовь; это деньги. А теперь предположим, что у каждого из этих 250 человек, которым вы нравитесь и у которых есть ваша визитная карточка, имеется стимул привлекать других людей к тому, чтобы те совершали покупки у вас, — стимул вроде денег, бесплатного обеда или бесплатного техобслужива­ния. Именно это я имею в виду, когда говорю об ищейках. Вы можете сами придумать массу путей, как соединить все это, чтобы стать победителем. А теперь мы собираем­ся поговорить о тех способах, которые я использовал для развития своей системы ищеек до такого состояния, когда она давала мне порядка 550 продаж автомобилей каждый год, причем при самых минимальных затратах.

Если у вас есть телефон, почтовый ящик, шариковая ручка, картотека потенциальных покупателей и визитные карточки, то вы уже обладаете самыми ценными инстру­ментами в мире для развития своего бизнеса. Вам могут быть известны и другие инструменты, о которых я не знаю. Лично я всегда готов согласиться, что далеко не все знаю о продажах. Но вот с чем я не соглашусь, так это с тем, что кто-либо в моем бизнесе добивался лучших результа­тов. Потому когда я гарантирую, что надлежащее исполь­зование даже только перечисленных выше простых инст­рументов может сделать вас звездой в мире профессио­нальной продажи, то верьте моему слову.

Пополняйте свой инструментальный

ящик и постоянно используйте каждый из

имеющихся там инструментов.

Глава 9

КАК ЗАСТАВИТЬ АЮДЕЙ ЧИТАТЬ ПОЧТУ

Почта может оказаться самым важным средством для ваших регулярных контактов с потенциальными потреби­телями и реальными клиентами. Но давайте присмотримся к ней повнимательнее. В нынешние времена, когда каж­дый и всякий, а также его глухонемой дядюшка получает каждый день по почте тонны рекламной макулатуры, эффективное использование возможностей почты может представлять собой подлинную проблему. Я видел много­квартирные дома, где около блока почтовых ящиков жиль­цов располагается громадный мусорный ящик, куда они выбрасывают всю рекламную и похожую на нее коррес­понденцию. Причем в большинство из этих писем они даже не заглядывают, прежде чем выбросить их вон.

В автомобильном бизнесе считается одним из основных правил, что если вы посылаете человеку непосредственно адресованное ему письмо, то тем самым расширяете свою деятельность и увеличиваете объем продаж. А теперь позвольте мне добавить в предыдущую фразу слова «и заставляете прочесть это послание», если мы хотим, что­бы указанная выше закономерность имела хоть какой-то смысл. Именно поэтому я рекомендовал в предшествую­щей главе писать на всяких печатных материалах лично и от руки. Если вы привыкли или вынуждены использо­вать, что называется, «консервированные», готовые тек­сты, которые выглядят наподобие рекламных листков и прочего бумажного хлама, то, по-видимому, лучший ва­риант, — писать снаружи конверта личные пометки от руки.

Некоторые торговые агенты, рассылая материалы, пре­доставляемые изготовителями, делают это понапрасну, потому что теряют почти всю свою корреспонденцию впу­стую. В итоге они приходят к выводу, что овчинка совер­шенно не стоит выделки. Но они ошибаются, и я могу до­казать это.

Остановитесь на минуту и просто подумайте о тех пер­вых словах, которые вылетают из уст среднего человека, когда он возвращается домой после работы. Сначала он говорит что-нибудь вроде: «Привет, дорогая! Как сегодня прошел денек?». Затем спрашивает: «Как там наши де­тишки (или твоя мама, или собака)?». А потом обязатель­но выясняет: «Какая-нибудь почта была?».

Подумайте об этом пару секунд, — и вы поймете, что почти каждый действительно говорит нечто очень и очень похожее. А это доказывает, что люди по-прежнему весь­ма интересуются тем билетом судьбы, который может прийти по почте. Но, разумеется, их интересует лишь то, на что стоит посмотреть, а не всяческий рекламный му­сор, который жена выбрасывает немедленно после ухода почтальона и о котором она даже не говорит супругу.