Неудача и успех (стенограмма семинара).

Юра: У меня возникла проблема с удержанием транса — в течение трех минут я могу удерживать партнера в трансе, но дольше — не получается.

С. Горин: А зачем его удерживать дольше в твоей работе? Ты ведь не занимаешься обезболива­нием хирургических операций. Ты общаешься с ре­альными или возможными покупателями. Мне ка­жется, что твоя проблема — в том, что ты заранее не обдумываешь, как использовать полученный транс. Мне иногда интересно слушать людей, которые признаются в своих неудачах. Одна женщина, ле­чившаяся ранее по поводу ожирения, о своей не­удаче говорила так: “Я полтора года держалась в хорошей форме, а потом опять растолстела. Навер­ное, лечение на меня не действует”. Вы только пред­ставьте себе: полтора года человек пользовался пол­ученным результатом, но расценил это как неудачу! Эта женщина совершенно не учла, что она меняется, и меняются обстоятельства вокруг нее — просто работа, проведенная полтора года назад, перестала удовлетворять изменившуюся личность.

Юра: Нет, у меня была другая ситуация. Я задавал вопросы человеку, погруженному в транс... Знаете, я заметил, что этот человек любит разгова­ривать сам с собой; я это использовал — подстро­ился к нему незаметно и стал задавать вопросы. В течение трех минут он мне отвечал, а потом перестал.

С. Горин: Твои вопросы были рассчитаны на ответы типа “да-нет”?

Юра: Да.

С. Горин: Тогда, скорее всего, дело тут не в поддержании трансового состояния, а в поддержании раппорта. И даже не обязательно, что раппорт здесь был утерян: возможно, ты слишком углубил транс у партнера, и у него оказались заторможенными речевые навыки. Он продолжал отвечать тебе — головой, телом, руками — тебе просто следовало заранее позаботиться о том, чтобы научиться разли­чать несловесные ответы партнера. Есть хорошее упражнение для этого.

Упражнение № 21. Выполняется в парах. Парт­нер А задает партнеру Б три вопроса, на которые вероятно получить ответ “да” (“Тебя зовут Юра? Ты живешь на правом берегу? Тебе 25 лет?” и т. п.). Затем партнер А задает три вопроса, на которые вероятен ответ “нет”. (“Ты ходишь в детский сад? Ты получаешь пенсию?” и т. п.). Задача партнера Б — давать достаточно искренние ответы. Задача партнера А — внимательно следить за несловесными характеристиками положительного и отрицательного ответов: интонация, движения головы, мимика, дви­жения рук, движения глазных яблок, цвет кожи лица. На втором этапе упражнения партнер А задает партнеру Б три случайных вопроса, ответа на кото­рые не может предполагать. Партнер Б может от­вечать (на словах) неискренне. Задача партнера А: определить по ранее полученным несловесным ха­рактеристикам ответов, на какие из вопросов второго этапа он получил положительный ответ, и на какие — отрицательный. После этого партнеры меняются ролями.

С. Горин: Поскольку вы все справились с уп­ражнением, мне остается только рассказать о воз­можном использовании этого навыка. В любых встречах с деловым партнером дайте ему несколько “установочных” вопросов, чтобы определить его не­словесные ответы “да” и “нет”. После этого вы будете точно знать, что он подразумевает фразой “Мы обдумаем ваше предложение” или “Я посове­туюсь с акционерами”. Вы будете знать сразу же, какой ответ получили, и вам не нужно будет ждать, когда он “обдумает” или “посоветуется” — можно действовать, исходя из полученного ответа. Если он согласен — можно подождать, если несогласен — ищите другого партнера, не дожидаясь отказа на словах. Этот же навык используется в гадании. Данте партнеру очень неопределенное описание, а потом детализируйте описание, используя несловесное со­гласие или несогласие партнера с тем, что вы гово­рите. В любом гадании есть предварительная беседа, в ходе которой задаются “установочные” вопросы. И вот вы говорите что-то вроде: “У тебя в прошлом было важное событие...”. Это очень неопределенное описание, с которым партнер, скорее всего, согласится (в самом деле, у кого же из нас в прошлом не было важного события?). Затем вы осторожно продвига­етесь вперед: “Это событие было связано с женщи­ной...”. Если вы сразу получили ответ “да”, то вы просто угадали, если ответ “нет”, то срочно ис­правьте положение: “Нет, оно было связано с мужчиной”. И дальше вы движетесь в том же направлении: “Он был старше тебя — младше тебя, он был блондином — брюнетом” и т. д. Когда вы подойдете к предсказаниям будущего, раппорт будет достаточно прочным для того, чтобы партнер сам впоследствии выбирал из происшедших событий те, которые соответствуют вашим “предска­заниям”. Конечно, и предсказания должны быть достаточно неопределенными. Вот, скажем, “казенный дом и встреча в нем”: к описанию подходит вокзал, гостиница, тюрьма, учебное заведение и тысяча дру­гих вещей. Что означает “червонная дама”? Это сверхобобщенное понятие, и если ваш партнер — не гомосексуалист, то какая-то дама у него будет, и он сам выберет, которая из дам подходит к описа­нию. Если вы когда-нибудь в шутку решите “погадать” знакомым, обратите внимание, что в ходе этого дей­ствия они сами погружаются в транс (просто потому, что им приходится все время обращаться к внут­реннему опыту, а не внешнему миру) — и это можно использовать в своих интересах.

Наташа: У меня есть трудности с подстройкой. Не всегда удается хорошо подстроиться к партнеру заранее, поэтому мне кажется, что и потом у меня ничего не получится.

С. Горин: “Мне кажется” — значит, “я не про­бовала”, так? Попробуй! Вы почему-то считаете, что подстройка — это что-то очень долгое, нудное, скуч­ное, но ведь это не так! (С. Горин посмотрел на часы). Одно мое движение — и вы подстроились! Ищите такие шаблоны для быстрой подстройки — здесь сам шаблон вызывает подстройку партнера. Посмотреть на часы, поправить прическу, поправить галстук... Если кто-то из вас считает, что подстройка у него получается плохо — используйте чаще разрыв шаб­лонов. Ваши покупатели это делают постоянно и мастерски. Вспомните один из диалогов М. Задорнова: “Почем помидоры? — Двадцать. — А за тридцать отдашь?” — и продавец в трансе. В обы­денной жизни таких примеров масса, магазин — это своего рода музей этих примеров. “Девушка, у вас ноги есть? Вчера у вас печень была, а сегодня я ее что-то не вижу... Я хотел взять языка, а кассирша выбила мне мозги” — будни одного только мясного отдела! Можно накопить для использования обороты речи, изменяющие прямой и переносный смысл. Если мы говорим про кого-то, что он “протянул ноги”, мы имеем в виду, что человек умер. Но в этом выражении есть и прямой смысл, который можно использовать, как инструкцию партнеру — “расслабиться и вытянуть ноги вперед”. Подобных выражений, имеющих разный смысл для сознания и подсознания, много в любом языке. “Взять себя в руки”, “тащить себя за волосы”... Думаю, что их тоже можно как-то обыграть в контексте делового общения.

Наташа: А если неудача все же произошла?

С. Горин: Я намеренно не буду конкретизировать это высказывание о неудаче и поговорю предельно неопределенно. Любой психотерапевт—специалист по неудачам, располагающий своим набором страте­гий выхода из них. Если неудача все же произошла, то можно при­твориться, что ее не было. Можно прокомментиро­вать то, что случилось (“Итак, вам не стало лучше. Итак, вы этого не хотите”). Комментарий помогает убрать эмоциональное отношение к неудаче, рас­сматривать ее как базу для дальнейшей работы. Можно сделать непроницаемое лицо и дать неопре­деленные инструкции с кучей предположений о том, что в будущем нужные изменения появятся. И, наверное, самый существенный момент в вос­приятии неудачи: надо понять, что ваш партнер не умеет читать мысли. Он не знает, к какому резуль­тату вы стремились — и не знает, достигли вы его или нет. Не думайте за партнера — и не приписы­вайте ему свои мысли. Мы с вами много говорили о неудачах, но я хотел бы предостеречь вас еще и от успеха. Пусть ваш успех будет только вашим, уберите на время куда-нибудь свое тщеславие. Один из мифов советского сознания, все еще сохраняющий актуальность — “коллективное должно преобладать над личным” — имеет интересное следствие: эффект черной зависти. “Если ты живешь лучше меня — значит, ты хуже меня, и я это докажу”. Мне понадобилось довольно много времени, чтобы понять, что о моих успехах должны знать пациенты, но не коллеги. Люди гораздо охотнее прощают кому-либо преступление, чем успех...

Виталий: Я хотел применить в рекламе отдельные речевые стратегии использования транса, но это уве­личивает объем объявления, и, соответственно, его стоимость. Честно говоря, я сомневаюсь, что нужно идти на лишние затраты. Мне не верится, что такие простые вещи работают.

С. Горин: Не хочу никого обидеть, но все же приведу высказывание одного американского редак­тора газеты. Он говорил своим сотрудникам: “Счи­тая своих читателей идиотами, не забывайте, что читательницы — еще глупее”. Любая гипнотическая техника в рекламе сработает.