 |
Некоторые правила по достижению успеха по ведению переговоров
|
|
|
|
Для достижения успеха в переговорах используются следующие основные методы: позиционного торга; принципиальных переговоров; вариационный; интеграции; уравновешивания; компромиссный.
Суть метода позиционного торга заключается в том, что занимаются позиции, которые затем уступаются в некоторой последовательности. Цель позиционного торга - реализовать свою исходную, как правило, завышенную позицию наиболее полно при минимальных уступках. Позиционный торг как жесткий метод ведения коммерческих переговоров в целом малопродуктивен, поскольку он характеризуется непредсказуемостью результата, большими затратами времени, возможностью ухудшения взаимоотношений с партнерами и соответственно вероятностью отказа от сотрудничества в будущем. Более эффективным является метод принципиальных переговоров, который состоит в том, что партнеры не торгуются по поводу того, на что может пойти или не пойти каждая из сторон, а исходят из сути дела и стремятся найти взаимную выгоду там, где это возможно, а там, где их интересы не совпадают, добиваются такого результата, какой был обоснован справедливыми нормами, независимо от воли каждой из сторон. Этот метод означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, реализуемый путем совместного анализа проблемы и поиска решения, которое отвечало бы обоюдным интересам. Но он также предусматривает взаимопонимание между участниками переговоров, открытость и доверие.
Сущность вариационного метода состоит в заранее обдуманном варианте идеального решения и какое вынужденное решение можно принять на ограниченный срок.
Метод интеграции предусматривает убеждение партнера в необходимости оценивать проблему с учетом общественных взаимосвязей и полезностью для обеих сторон, избегая нравоучительных призывов о благе общества и государства и не стремясь достичь согласия по всем пунктам сразу.
|
|
|
Метод уравновешивания заключается в попытке взглянуть на возникшую проблему глазами собеседника и понять причины, по которым ваш собеседник возражает вам: некомпетентность, нежелание рисковать или желание оттянуть время принятия решения. Компромиссный метод состоит в постепенном склонении к мнению и доводам собеседника, не уходя от своих принципиальных позиций.
Существует ряд правил при ведении переговоров: Соблюдайте срок договоренности с точностью до минуты. Дайте понять своему партнеру по переговорам, что Вы человек надежный. Не будьте слишком назойливы, не проявляйте чрезмерного рвения. Не просто говорите, но и подкрепляйте сказанное записями, схемами. Вручите некоторые материалы партнеру.
Следите за тем, чтобы во время переговоров у Вас были в распоряжении все необходимые документы и материалы, чтобы все документы были в полном порядке и находились под рукой. Ведите переговоры настойчиво и энергично. Но все же не пытайтесь сломить партнера бесконечным приведением аргументов.
Никогда не повышайте голоса. Будьте вежливы, даже если в силу каких-либо причин вы испытываете к своему партнеру чувство неприязни. Не допускайте, чтобы ваше лицо было хмурым, неприветливым, безразличным.
Следите за мимикой.
Вопрос 41
Организация и проведение презентаций
Презентация -это личная встреча с потенциальными клиентами, основная цель которой побудить участников к использованию производимого товара (продукции. Услуг) субъектом хозяйствования.
С помощью презентации можно решать следующие задачи: 1. Формирование положительного мнения. 2. Стимулирование новых заказов, расширение сотрудничества. 3. Поддержание завоеванной репутации. 4. Показ новых возможностей субъектов хозяйствования и др.
|
|
|
Для проведения презентации необходимо:
- сформулировать конкретные задачи;
- составить список приглашенных, включая бывших и настоящих клиентов и лиц, которым следует уделить особое внимание, представителей средств массовой информации;
- разработать программу, включающую формальную встречу, развлекательную часть;
- спроектировать визуальное оформление помещения, подобрать сувениры, сделать свободную выкладку материалов, определить формы демонстрации образцов продукции;
- выбрать помещение, обеспечивающее реализацию программы и презентации (включая использование аудио- и видеоматериалов, развлекательной программы);
- подготовить информационные письма, пресс-релиз для прессы, подготовить приглашения (информационные письма с приглашениями рассылаются не позднее чем за 4 дня до проведения презентации).
- тщательно продумать последовательность, содержание и форму докладов;
Презентации лучше всего проводить после обеда в 15-16 часов, с тем, чтобы после нее можно было организовать коктейль или фуршет (1700-1900). Персонал субъекта хозяйствования выступает в роли «хозяев» и на груди у них должны быть именные карточки с указанием фамилии, имени, отчества и должности.
Открывает презентацию и ведет ее один из руководителей, он также представляет других руководителей и делает сообщение о деятельности предприятия, его перспективах. Для наглядной иллюстрации деятельности предприятия, его экспортных возможностях помещение для презентации оформляется стендами и плакатами, можно показать небольшой видеофильм (10-15 минут). Не следует планировать самое важное событие презентации на ее конец. Это лучше сделать спустя 2/3 времени, отведенного на все мероприятие.
При организации банкета для участников презентации не следует оставлять выбор блюд и их сервировку на усмотрение работников ресторанных служб. Если презентация не представляет собой традиционный банкет, избегайте заказывать закуски, для которых требуются ножи и вилки. Идеальный вариант – закуски, которые можно брать руками или салфеткой, разносить на подносах официантами. Из напитков лучше подавать шампанское, вино или пунш; непременно следует заказать большое количество безалкогольных напитков.
|
|
|
Музыка не должна быть навязчивой, а только служить фоном, не привлекая всеобщего внимания.
По окончании презентации гостям вручаются памятные сувениры, рекламные издания. Секретарь должен заранее рассчитать необходимое количество информационных материалов, чтобы хватило на всех приглашенных, и вместе с руководителем определить, какие сувениры понадобятся для презентации.
Вопрос 42
Общение с прессой
Основные формы общения с прессой: статьи сотрудников организации; пресс-релизы; пресс-конференции; прием журналистов; визиты непосредственно на объекты.
Все газеты и другие периодические издания, независимо от частоты их выхода, стремятся опубликовать статьи и очерки на темы, которые еще не появлялись на страницах их конкурентов. И в этом важную роль играют пресс-служба организации или ответственный по связям с прессой. Этот человек должен быть достаточно компетентным, чтобы решать со СМИ любые возникающие вопросы. В его обязанности входит: Предоставление новостей, которые могут инициировать статьи, очерки, ответы на запросы СМИ и предоставление всевозможных информационных услуг, контроль за сообщением СМИ о деятельности организации, оценка результатов и применение мер к исправлению ошибочных заявлений или инициирование соответствующих опровержений.
Самым распространенным способом передачи информации СМИ является подготовка пресс-релизов, на которых следует указывать желательную дату опубликования. После написания их отправляют по обычной или электронной почте в различные СМИ. Главным требованием к пресс-релизам является абсолютная ясность и отсутствие двусмысленности. При написании пресс-релизов следует избегать: 1. Абстрактных формулировок, которые можно трактовать в СМИ по-разному; 2. Длинных фраз. В пресс-релизе должен быть обязательно указан телефон, имя и фамилия контактного человека, отвечающего за данный вопрос, с тем, чтобы непонятные вопросы или время выхода информации были согласованы. При рассылке пресс-релизов по редакциям вначале указывают адрес, контактный телефон адресата, заголовок, краткое содержание материала. В первом абзаце должна идти основная информация о событии, которая отвечала бы на вопросы что, где, когда происходило. В последующих абзацах разворачивается тема о том, как и почему происходило это событие.
|
|
|
Нужно соблюдать следующие правила: в тексте пресс-релиза не должно быть орфографических ошибок и, желательно, стилистических; обязательно обращение: личное – если вы знаете адресата, общее – если пресс-релиз не имеет конкретного адресата; графическое оформление: выделить ключевые фразы более крупным шрифтом, четко разделить на абзацы; разместить в пресс-релизе свои выходные данные (название фирмы, номера телефонов, факсов, адрес) так, чтобы они сразу бросались в глаза.
Очень эффективным методом передачи СМИ информации являются пресс-конференции. Приглашения на пресс-конференции высылают за неделю. В них следует четко указать тему, место, число, время, и по возможности, имена основных докладчиков. Все приготовления к началу пресс-конференции должны быть закончены за 20-30 минут до её начала.
Прием журналистов должностными лицами разного уровня носит менее официальный характер, чем пресс-конференция, и организуется примерно также, как и пресс-конференция. Визиты непосредственно на объекты организуются с целью возможности ознакомления с тем, что делается конкретно на производстве или в учреждении. Они могут проходит по форме «дней открытых дверей», «дней, посвященных покупателям», «экскурсий» с участием прессы. Организация визита начинается с распространения приглашений для посещения объекта, в которых указываются условия посещения (бесплатный проезд, организация питания и т.д.).
Вопрос 43
|
|
|
