 |
Мэри Кей Эш: уверенный харизматик
|
|
|
|
Успешное новаторство - достижение не интеллекта, а воли.
/ Йозеф Шумпетер/
Я готова поверить, что существует только один главный грех, и это -
посредственность.
/ Марта Грэхем/
Мэри Кей Эш - харизматичная личность, чьи уверенность в своем
предназначении очень заразительна. Врожденная твердая воля придала ей
безудержную смелость основать компанию в условиях полной своей
незащищенности перед враждебным отношением к ней двух крупных организаций,
возглавляемых мужчинами. В ответ на их происки она все же создала свою
собственную фирму и предоставила возможность работать и зарабатывать на
жизнь матерям; которые должны были одновременно с этим вести домашнее
хозяйство. Проницательность Эш позволила каждой работающей матери самой
определить свой собственный уровень производительности и размер
вознаграждения, то есть быть самой себе руководителем и выстраивать свой
собственный рабочий режим в зависимости от расписания школьных занятий их
детей. В результате возникла многоотраслевая маркетинговая фирма "Mary Kay
Cosmetics", которая настолько успешно добилась своих целей, что в 1993 году
ее годовой доход уже превышал миллиард долларов. Эш создала идеальную
компанию, отвечающую нуждам работающей женщины. И, реализуя мечту всей
жизни, она создала гигантский бизнес, соответствующий ее буйной фантазии
Главной ее целью была отнюдь не традиционная стратегия оптимизации доходов
акционеров. Фактически уже через семнадцать лет "Mary Kay Cosmetics" стала
общественной акционерной компанией (1968), однако она решила выкупить
контрольный пакет, а затем и все акции, чтобы сделать ее частной компанией,
|
|
|
потому что один акционер имел нахальство усомниться в способности ее
"розового кадиллака" наращивать прибыли, что является основой ее
маркетинговой стратегии. Эта история "превращения оборвыша в принцессу" была
довольно подробно описана Горацио Элджером и рассказывала о гигантском
броске к богатству. История Мэри Кей Эш демонстрирует, что любой способен
осуществить свою мечту, если не будет бездумно следовать традиционным
правилам, определенным знатоками бизнеса.
Успех Мэри Эш кроется в ее личности. Она очаровывает женщин-консультантов
презентациями, которые устраивает ежегодно в Далласе. Этих консультантов
сейчас 250 тысяч, и собрания или контакты Мэри Кей каждый раз блестяще
завершают ее деловые путешествия по Далласу. Эш способна так наэлектризовать
атмосферу на своих встречах, что, благодаря своим харизматическим манерам,
вызывает гром оваций, когда говорит: "Я создала эту компанию для вас" (и
всегда подчеркивает это, потому что их старания были реальной силой,
способствовавшей возникновению и становлению "Mary Kay Cosmetics").
Идея создания "Mary Kay Cosmetics", как и в других историях великого
успеха, возникла неожиданно. Эш чувствовала острую необходимость написать
книгу о вынужденных работать женщинах и мужском шовинизме на рабочих местах.
В свои двадцать пять лет она отказалась от торговли с двумя разными фирмами
на условиях прямой комиссии и засела за свою книгу о дурном обращении с
женщиной при довлеющем положении мужчин. Когда она, сидя за своим кухонным
столом, набрасывала план книги, у нее было два списка. Один содержал ее
негативный опыт в фирмах, ориентированных на приоритетность мужских прав, и
красноречиво свидетельствовал о том, как не надо управлять компанией. Второй
список включал условия, необходимые для идеальной компании, особенно удобные
для карьеры женщины, имеющей семью и детей. Она внезапно представила себе,
|
|
|
что она проектирует идеальную фирму, которая могла бы стать притягательной
для участия в ней работающих женщин. Эш отложила написание книги в момент
этого озарения и занялась осуществлением своего представления об идеальной
компании. Позже она сообщила прессе, что "Магу Kay Cosmetics" родилась
именно в этот момент, и добавила:
"Я хотела создать компанию, которая предоставила бы возможность для
женщины - для каждой женщины, имеющей семью и воспитывающей детей, - самой
распоряжаться своей карьерой. Их миром должны быть не квоты и не жесткие
правила; консультанты должны быть свободны и иметь возможность распоряжаться
своим временем. Такая структура занятости позволит женщине поставить на
первое место семью, что существенно. Скольких женщин заботит тот факт, что
они не могут работать, если у них есть проблемы дома!" ("Savvy", июнь 1985)
Жизнерадостность, чувство собственного достоинства и уверенность в себе
были существенными составляющими в новом рискованном предприятии Эш. Друзья,
родственники, ее бухгалтер и ее адвокат - все хором уговаривали начинающую
предпринимательницу бросить эту затею, так как она явно обречена на провал.
Эш игнорировала их советы и последовала своему плану, который реализовывал
ее мечту. Уникальная продукция Эш и ее армия домохозяек и
женщин-консультантов в конечном счете сделали "Mary Kay Cosmetics"
чрезвычайно доходной. Однако решающим фактором является харизма самой Эш.
Она обладает уникальной способностью побуждать людей к действию. Одним из
основополагающих приоритетов было ее сочувствие этим женщинам. Однажды
побывав в их шкуре, она могла примерить на себе все неразрешимые проблемы
вынужденной работать матери. Это врожденное знание ощущалось каждый раз,
когда она разговаривала с ними.
Проведенная Мэри Кей карнавальная ночь в Далласе сродни появлению "Las
Vegas Rewiew" или оживленному собранию. Мероприятие началось кампанией
тематических песен, "разбавленной" речами об известных успешных
предприятиях. Все празднество было пропитано евангелическим ощущением
взаимной любви и достигло апофеоза, когда Эш собственной персоной появилась
|
|
|
на сцене и стала щедрой рукой раздавать розовые кадиллаки, норковые шубы,
путевки в экзотические путешествия и усыпанных алмазами шмелей. Звуки
оркестра из пятидесяти музыкантов и женские рыдания служили ей одобрением.
Она заявила: "Эта компания - не для прибылей и убытков, но для людей и
любви". Позже она любезно поздоровалась с горничной в комнате отдыха и
спросила: "Как ваши дела?" "Хорошо", - ответила девушка. "Нет, - возразила
Эш. - Это не может быть хорошо! Ведь вы же на самом деле великая женщина! А
это только фальшивая маска... Вы не чувствуете себя великой? Так
притворяйтесь, пока не станете ею!"
В настоящее время эта харизматическая женщина - очаровательная бабушка,
которая до сих пор проповедует Великую Американскую Мечту любому, кто хочет
ее слушать. Она - маркетинговое чудо и выдающийся энергичный ум. Приз
Горацио Элджера был присужден ей в 1978 году за описание истории ее успеха.
Сегодня Эш сама член наградного выборного комитета. Принцесса всего розового
участвует фактически в каждом ток-шоу, включая "Донахью" и "Опру". Она -
обладатель званий "Предприниматель года", "Выдающаяся женщина" и
"Супердостижение", присвоенных ей различными организациями. Она получила
даже титул "Выдающаяся женщина года", присужденный ей французским журналом
"Les Femmes du Monde". Эш представлена и в ежегодной карнавальной процессии
в качестве "Королевы королев". Это звучит рефреном в хоре ее подчиненных,
которые взирают на нее как на свою Королеву, королеву пчел.
Главным героем-вдохновителем Эш и метафорическим талисманом ее фирмы
издавна является шмель. Она возвела шмеля до первостепенной важности как
общий символ успеха. "Из-за своих крохотных крылышек и тяжелого тела по всем
законам аэродинамики шмель летать не должен бы. Но шмель этого не знает и
ухитряется как-то летать" ("The Entrepreneurs", 1986).
Золотые и алмазные булавки в форме шмеля, каждая с двадцатью одним
алмазом и стоимостью около четырех тысяч долларов, присуждается "Королеве
|
|
|
сбыта" в конце каждого финансового года. Это основной символ успеха для
консультантов, работающих в фирме Мэри Кей. Эш говорит о шмеле: "Он до
удивления похож на нашу женщину, которая не знает, что не должна была бы
подниматься к вершинам, но успешно делает это". И это как раз присуще самой
Эш, которая не знала, как надо заниматься бизнесом, но стала почетной главой
одной из крупнейших косметических фирм в Соединенных Штатах. Она -
творческий гений, который отрекается от громких титулов, но результаты ее
деятельности говорят сами за себя.
ИСТОРИЯ ЛИЧНОЙ ЖИЗНИ
Эш после рождения была наречена как Мэри Кей Вагнер. Родилась она в
Хот-Уэллсе, штат Техас, недалеко от Хьюстона, в конце первой мировой войны.
Она отказывается разглашать свой истинный возраст, все сводя к словам:
"Женщина, которая назовет вам свой возраст, не скажет ничего". Мэри Кей была
последней из четверых детей, но от старших братьев и сестер ее отделяли
одиннадцать лет. Поэтому отношение в семье к ней было как к единственному
ребенку и с ней обходились как со взрослой, подчиняясь ей во всем. Мать Мэри
Кей была сиделкой, ставшей предпринимателем, которая в годы юности Мэри Кей
содержала ресторан. Мать была кормилицей семьи, работала на двух работах в
ранние годы жизни Мэри Кей и сумела воспитать в своей дочери уважение v
труду. Старшие братья и сестры Мэри Кей были значительно старше ее, а ее
отец заболел туберкулезом, когда ей было только два года. Он пробыл в
больнице пять лет, таким образом у нее никогда не было радостей нормального
детства. Отец вернулся домой обессиленным, прикованным к постели, когда Мэри
Кей было всего семь лет. Ее мать работала сиделкой и содержательницей
ресторана до тех пор, пока не приобрела его. Мэри Кей вскоре стала поваром и
сиделкой для своего беспомощного отца. Она описывает этот период как время,
когда телефон подобно пуповине связывал ее с постоянно отсутствующей
матерью. Трудно даже представить себе семилетнюю девочку, которой, чтобы
приготовить на плите еду для инвалида-отца, приходилось взбираться на
табуретку. Эш говорит о своей постоянно отсутствовавшей матери:
"Много лет я спала, когда она уходила, и спала, когда она возвращалась
домой". Мэри Кей стала взрослой, будучи еще ребенком, который сам выстраивал
свой стиль жизни в повседневности. Она звонила матери целый день по любому
поводу и слышала: "Милая, у тебя все получится". И Мэри Кей выполняла
задания, с которыми в другой обстановке не сумел бы справиться и ребенок
|
|
|
значительно старше. Мэри Кей стала типичной отличницей первоклассной школы.
Она прекрасно разбиралась во! сем, что делала. Она хотела стать сиделкой,
как мама, пли доктором. И действительно, вскоре она была зачислена в
медицинскую школу на один семестр после замужества, но ушла, чтобы пойти
работать, когда ее муж сбежал с другой женщиной. После окончания средней
школы ее мать не могла на свой скудный доход от крохотного ресторана
отправить ее в колледж, так что честолюбивая Мэри Кей сделала лучшее, что
она в то время могла. Она познакомилась и вышла замуж за молодого певца на
радио по имени Бен Роджерс, человека, которого она называла Элвисом Пресли
Хьюстона. В 17 лет она начала работать в ресторане своей матери официанткой,
надеясь, что к Бену придет удача. За 8 лет супружества с Беном у нее было
трое детей, но когда он ее бросил, у нее не было другого выбора, кроме как
найти какую-нибудь работу, которая обеспечивала бы семью и ее интересы.
Такой работой оказалась комиссионная продажа, так что, когда ее дети
приходили из школы, она была дома.
Продавщица книг по детской психологии позвонила Эш домой, чтобы
предложить ей комплект энциклопедий для детей. Эш не могла позволить себе
такую роскошь, но так хотела их приобрести, что спросила, нельзя ли получить
их другим путем. Женщина, Ида Блейк, сказала Эш, что даст ей бесплатно
комплект энциклопедий, если она сможет найти покупателей на десять
дополнительных комплектов. Не зная, насколько трудным было это условие, Эш
продала десять комплектов за полтора дня. Это была трехмесячная норма самых
удачливых сотрудников фирмы. В то время у Эш не было машины и она выполняла
эту гигантскую работу пешком или с помощью телефона. Она сделала
невозможное, опираясь лишь на собственную энергию и умение убеждать. Блейк
признала ее врожденный талант и дала ей работу немедленно. Блейк стала ее
первым боссом и бизнес-наставницей. Эш была на пути к успешной карьере
продавца с целевым маркетингом, когда покупательский интерес имеет
первостепенную важность, а уверенность и трудолюбие продавца совершенно
необходимы для успеха.
ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ КАРЬЕРА
Эш прошла хорошую школу торговли в компании "Sienly Home Products". Это
была одна из немногих работ, которая позволяла матери троих детей трудиться,
не превращая жизнь семьи в опустевшие развалины. Работа позволяла ей иметь
довольно гибкий график, так как ей доверяли продавать товар по прямой
комиссии без постоянных отчетов перед вышестоящим комитентом. Это был 1938
год, и Эш набиралась опыта в профессиональной деятельности, даже не
догадываясь еще о своей колоссальной роли в создании тридцатью годами позже
огромной коммерческой организации с мировой известностью. Она спокойно
занималась торговлей по прямой комиссии во время Великой депрессии - первый
показатель ее напористой манеры поведения. У нее не было ни формального
образования, ни предварительного опыта подобной работы, но высокий годовой
доход в годы Депрессии отмечался у других крайне редко.
Эш была необыкновенно удачливым продавцом в полном соответствии со своей
честолюбивой натурой. Она вспоминает: "Я была вынуждена ежеминутно
выдерживать конкуренцию, мне приходилось вступать в контакт практически с
каждым встречным. Когда я победила первый раз, то поняла, что главная моя
прибыль - это то, что я совершенно точно уяснила себе, как на свет фонарика
привлекают глупую рыбку и подсекают ее. И я твердо тогда решила, что если
создам свою компанию, то черта с два кому-нибудь еще удастся когда-нибудь
заманить меня такой иллюминацией".
Первый муж Эш был солистом, исполнявшим песни в стиле западного "кантри",
в группе под названием "Гавайские потоки". Он сбежал с другой женщиной во
время войны, оставив ее с тремя детьми. Эш вспоминает:
"Когда старшему из детей еще не исполнилось восемь, я была единственной
кормилицей этих ягнят, - но это уже было в преддверии больших перемен".
Неожиданно даже для себя Эш ринулась делать карьеру в "Stenly Home
Products". Стечение обстоятельств принудило ее стать главным продавцом
отдела. Она выиграла подряд несколько торговых премий и нащупала свой путь
наверх по административным ступеням. Продвигаясь по служебной лестнице, она
внезапно обнаружила, что для этой работы она подходит значительно лучше, чем
мужчины, не обладающие, как правило, ни талантами, ни знаниями. Она никогда
не забывала о своем опыте. Ее приводило в бешенство, когда ей говорили, что
мужчина "должен содержать свою семью". "Похоже, что в корпорациях,
руководимых мужчинами, женские мозги оцениваются по пятьдесят центов за
доллар". Она никогда не забудет свои отвратительные ощущения, когда не
оправдывались ее надежды получать равную плату за равный с мужчинами труд.
Однажды это окончательно вывело ее из себя - и она создала собственную
фирму.
Однажды вечером на дружеской вечеринке в бедном районе Далласа Эш
познакомилась с женщиной, которая делала то, что стало в ближайшем будущем
основой ее собственного бизнеса. Эта женщина была косметологом, и кожа у нее
была самой великолепной из всех, какую Мэри Кей когда-либо видела. Не долго
думая, Эш заявила, что она тоже косметолог и знает несколько секретных
рецептов для кожи, но каково же было ее удивление, когда она узнала, что
новая знакомая применяет снадобье, которое досталось ей от отца. Все дело в
том, что ее отец был дубильщиком кож. Однажды он заметил, что его руки
выглядят намного моложе его лица. Он стал применять свои дубильные вещества
и для лица, одновременно снабжая этим веществом свою дочь. Результаты
превзошли все ожидания. В 1953 году Эш стала настоящей "новообращенной" и
стала срочно собирать деньги для производства этого чудовищно пахнущего, но
чудодейственного средства. После того, как она сделала первый сеанс
самомассажа с этим снадобьем, ее десятилетний сын Ричард, прийдя из школы,
поцеловал ее и сказал: "Здорово, ма! Ты отлично выглядишь!" Она мгновенно
проглотила наживку и применяла средство еще десять лет прежде чем решилась
продавать его. На путь истинный Эш наставила ее мать: "Моя мать умерла
восьмидесятисемилетней, но санитарки не могли в это поверить. На вид ей было
не больше шестидесяти".
Эш ушла из "Stenly Products" вскоре после знакомства с "дубильной леди" и
пошла работать в компанию "World Gift Company", местную Далласскую фирму
вспомогательных материалов, что тоже было в русле целевого маркетинга. За
десять лет она помогла создать динамичную торговую сеть в 43 штатах. И снова
Эш имела необыкновенные успехи, получая многочисленные повышения и
вознаграждения. Итоговым повышением была должность коммерческого директора.
Но и это событие стало для нее унизительным. Эш вспоминает, что владелец
фирмы считал, что только мужчина может быть коммерческим директором. "Так
что он назвал меня "национальным тренером директоров" и заплатил вдвое
меньше". Это был 1960 год;
Мэри Кей заработала 25000 долларов за год и стала маститым преподавателем
для продавцов, занимающихся целевой торговлей. Она учила мужчин азам и
профессиональным тайнам, а они вскоре занимали более высоко оплачиваемые
должности, чем у нее, и смотрели на нее свысока. Пол был единственным их
преимуществом, и это ужасно раздражало готовую в любой момент к борьбе Мэри
Кей.
Путь Эш к административным вершинам блокировался половой дискриминацией и
подсознательным предубеждением руководителей-мужчин. Эш определяет этот
период своей жизни так: "Нас "подставляли" тут, "подставляли" там, и все это
длилось так чертовски долго, что мы оказались здесь. Разумеется, когда вас
выставляют, приходится начинать свое дело". Для проверки в организацию был
приглашен квалифицированный эксперт. Он порекомендовал ограничить полномочия
Эш. В это время ее младшему сыну, Ричарду Роджеру, исполнилось уже 20 лет, а
она сама обвенчалась с главой фирмы, производящей витамины. Впервые в своей
жизни Эш наслаждалась роскошью финансовой безопасности, и у нее не было ни
малейшего желания мириться с подобными шовинистическими выпадами. Она
немедленно ушла из компании и обратилась к своему опыту и способности
двигаться вперед собственным путем.
ИСПОЛНЕНИЕ МЕЧТЫ
Эш решила бросить работу и засесть дома за написание книги о своих
переживаниях и бедах в мире мужского руководства. Сидя за своим кухонным
столом, во многом как Лилиан Верной, она в общих чертах обрисовала различные
сложности, которые встречает женщина в преимущественно мужском окружении.
Она написала два списка. Один - о ее унижениях на всевозможных предприятиях
Америки, а другой описывал те методы, которые, по ее мнению, следовало бы
использовать для создания идеальной компании, чтобы избежать такой
несправедливости. Она была полна решимости подробно изложить, как работающая
женщина, особенно работающая мать, может рассматриваться в философской
иерархии корпоративной структуры. Ее "компания мечты" трактовалась как
организация, в которой ко всем относились бы в равной степени поощрительно.
И продвижение проводилось бы на основании достижений, а продукция
рассматривалась с позиции ее торговых качеств и спроса на рынке, а не
"доходности". Для самой Эш было неожиданностью обнаружить, что она описала
тип компании, какую сама хотела создать. Она тотчас отложила книгу, и идея
"Mary Kay Cosmetics" родилась летом 1963 года.
Первой задачей Эш было найти продукт. Она вспомнила удивительное
дубильное вещество, обладающее запахом, напоминающим скунса. Это было вещество с невыносимым
зловонием, но она применяла его годами и понимала, что главное сейчас -
устранить этот смрадный дух. Женщина, бывшая ее поставщицей, умерла, так что
она связалась с ее дочерью и приобрела права на продукт. Он все еще был
ужасающе смраден, но для начала эту беду можно было исправить
соответствующими добавками. Эш потратила пять тысяч долларов, которые
собирала всю жизнь, чтобы купить права на этот неизвестный продукт,
арендовать 500 футов магазинной площади в предприятии, фасадом выходящим на
большой комплекс офисов Далласа, и открыла "Mary Kay Cosmetics". Она
продавала этот уникальный в своем роде продукт, который вообще-то следовало
добавлять к другим, как при продаже, так и при употреблении. Муж Эш был ее
советником и администратором-менеджером, так как Эш знала, что она не
способна управлять административным аппаратом нового рискованного
предприятия.
За месяц до того, как ее мечта открыть дело реализовалась в сентябре 1963
года, муж Эш умер от сердечного приступа. Это был третий большой кризис в
жизни этой неунывающей женщины. После похорон адвокат Эш посоветовал ей:
"Мэри Кей, надо ликвидировать дело именно теперь и компенсировать все, что
можно. Если этого не сделать, можно остаться без гроша". Бухгалтер Эш дал ей
столь же "ободряющий" совет, говоря: "У вас нет возможности вести это
дальше". Но Эш, поддерживаемая своими детьми, решила прислушаться к
собственному внутреннему голосу. Она, к досаде некоторых и наперекор судьбе,
открыла магазин. Магазин открылся в пятницу, 13 сентября 1963 года. У Эш
была всего одна полка, заполненная товарами, и девять друзей, служивших
консультантами по косметике.
Эш поставила своего двадцатилетнего сына Ричарда во главе
административной части дела, которую планировал вести ее муж. Первым
решением Эш было предложить формулы дубильного вещества далласскому
химическому предприятию, чтобы получить от них профессионально изготовленный
и расфасованный препарат. Владелец этого предприятия, не заинтересовавшись
ее предложением, переадресовал ее к своему юному сыну, говоря: "Приготовь
порцию этой вонючей мерзости для этой женщины". Тремя годами позже она
по-своему отомстила за обиду, осуществив свой давнишний план: она купила
предприятие этого человека и начала свое собственное производство.
Когда репортер спросил Эш о ее дальнейших планах, она сказала: "Я никогда
не мечтала покинуть Даллас". И продолжала: "Я не пыталась куда-нибудь
уехать, но это все-таки произошло. Довольно скоро мы оказались в Техасе,
потом Оклахоме, Луизиане и Нью-Мехико. В каждом штате мы пребывали недолго".
Эш сделала то, что сделал бы любой крупный предприниматель: она осуществила
свою мечту о совершенствовании, игнорируя все советы знатоков. Многие
поверили в ее мечту.
Эш так много лет отдавала предпочтение розовому, что это проявилось даже
при планировании маркетинговых мероприятий и совсем не было случайностью. В
действительности розовый не является ее любимым цветом. Она изначально
выбрала его как цвет упаковок для своих кремов по уходу за кожей, так как
этот цвет хорошо сочетался с традиционно белым покрытием ванных комнат. Он
стал ее ключевым цветом, и более поздняя ассоциация его с психологическим
умиротворением позволила Эш выглядеть более гениальной, чем она на самом
деле была.
Окончательно она капитулировала, целиком выкрасив свой знаменитый
далласской особняк в розовый цвет.
Первый год Эш в бизнесе был тяжелым, но она сумела получить годовой доход
в 38 тысяч долларов. Второй год стремительно поднялся до феноменального
дохода в 650 тысяч долларов. Компания превысила магический миллионный порог
на четвертом году. Консультанты целевого маркетинга стали основой ее
компании. Они принесли фирме успех. Ее консультанты являются отражением ее
же философии построения компании, отвечающей на вопрос: как женщины и матери
могли бы получить работу. По утверждению Эш, вы можете заработать 30 тысяч в
год и, тем не менее, находиться дома, когда ваши дети выходят из школьного
автобуса. Энн Мэтьюс, консультант из Майами, пришедшая в фирму после
развода, говорит: "Я знаю только одно место, где администрация активно
пытается заранее продумать проблемы женщины, поступающей на работу".
Своеобразность взаимосвязанных приемов убеждения Эш помогала компании
быстро наращивать успех. Она проповедовала свои принципы, как первосвященник
на мессе. Ее любимые максимы:
"Я создала эту компанию для вас". "Сначала Бог, потом семья, потом
карьера". "Мы катимся вперед к успеху". "У Бога не хватило времени доделать
все до конца. Поэтому у вас теперь есть возможность завладеть или стать
чем-то, о чем вы мечтали". "Если вы считаете, что можете, вы - можете. Но
если вы думаете, что не можете, значит вы и не сможете". "Притворяйтесь,
пока не станете кем хотите"
Эти цитаты могут восприниматься как угодно жестко, но во вдохновляющей
атмосфере "Mary Kay Cosmetics", исходящей от харизмы ее владелицы, они
приобретают очаровывающую афористичность, которой имеет смысл следовать
любой ценой. Эти правила имели магическую силу, и "Mary Kay Cosmetics"
завершила первое десятилетие своего существования в 1972 году с годовым
доходом 18 миллионов. К 1968 году компания была достаточно велика, чтобы
решительно заявить об увеличении капитала, необходимого для расширения. Их
акции были внесены в список на Фондовой бирже Нью-Йорка в 1976 году, а к
1978-му фирма имела 45 тысяч независимых консультантов с товарооборотом в 54
миллиона долларов и чистым годовым доходом 4,8 миллиона. К 1983 году фирма
отметила второе десятилетие в бизнесе оборотом в 324 миллиона, имея более
200 тысяч консультантов по продажам. В начале девяностых годов, когда фирма
наконец-то преодолела барьер в миллиард долларов и число консультантов
превысило 250 тысяч, многие из них получили в качестве приза, "премии на
колесах", торговый знак "Mary Kay Cosmetics" - настоящий кадиллак розового
цвета. Когда ее спрашивали, не думает ли она, что розовый кадиллак был
приманкой, она спрашивала в ответ: "А какого цвета машину подарила вам ваша
компания в прошлом году?" Ее консультанты, отмеченные розовыми кадиллаками,
становились на шесть месяцев управляющими при согласии на определенные
условия торговли (15 новичков плюс обязательные поставки на 600 долларов в
месяц в последующие полгода).
Эш гениальна и в маркетинге, и в приемах воздействия. Ее маркетинговая
концепция проста. Она заметила, что женщины стесняются делать массаж лица в
торговом зале, если их измазанное лечебными средствами лицо может увидеть на
дисплее весь мир. Маркетинговые нововведения заключались в том, чтобы
консультант мог проводить демонстрационный сеанс непосредственно у
покупательницы на дому, когда она чувствует себя достаточно защищенной, где
она могла бы освоить нюансы ухода за кожей, избегая посторонних любопытных
взглядов. "Когда последний раз кто-либо из компании Эсти Лаудер
интересовался, как вам понравилось приобретенное у них? Никогда! А если вы
что-то купили у Мэри Кей, то ее работник становится вашим консультантом на
всю жизнь".
Личная и деловая философия Эш воплотилась в золотых правилах. Создание
сети является очень важным для всех многоуровневых организаций маркетинговой
продажи, и "Mary Kay Cosmetics" не является в этом исключением. Доход
консультанта - 50 процентов комиссионных от каждой продажи, и если она может
завербовать еще 24 других женщины, она может заработать 1000 долларов в
месяц. Средняя женщина тратит на косметику более 200 долларов в год, так что
арифметический расчет очень прост: нужно найти необходимое количество, чтобы
обеспечить удовлетворяющий вас заработок, все данные для такого расчета
известны - ведь вы всегда получаете пятьдесят процентов от продажной цены. В
рамках данной торговой программы этой деятельностью занималось достаточное
количество женщин, и к 1981 году Эш была "ответственна" за 15 женщин,
ставших миллонершами благодаря торговле средствами по уходу за кожей. Такого
беспрецедентного успеха еще не бывало.
Эш снова сделала компанию частной, выкупив все акции в 1965 году. Она
классический предприниматель, не желающий иметь акционеров, указывающих ей,
как руководить компанией. За неделю до выкупа одна женщина написала письмо с
такой рекомендацией: "Сейчас, когда мы являемся зрелой организацией, не
думаете ли вы, что это глупо - раздавать направо и налево розовые
автомашины?" Эти розовые машины были спинным хребтом ее мотивационной схемы
и стали общенациональным символом компании. Мэри Кей решила, что теперь она
вполне обойдется без общественных денег, из-за которых могут подвергнуться
опасности все основы ее концепции. Через два года она сделала своего сына
Ричарда председателем правления, а сама стала председателем в отставке, не
вмешиваясь в дальнейшем активно ни во что, кроме мотивационной сферы. К 1993
году "Mary Kay Cosmetics" стала самым крупным в США торговым предприятием по
продаже средств по уходу за кожей с более чем 250 тысячами независимых
консультантов в девятнадцати странах мира. Фирма признана второй по величине
среди косметических фирм подобного рода, уступая только более старой фирме
"Avon". Это - третья по величине из всех вообще косметических компаний, и
главным желанием Эш было еще при жизни увидеть, как ее компания становится
компанией ј 1. Она вдохновляющий лидер, революционизировавший методику
продажи косметической продукции и обеспечивший высокими заработками больше
женщин, чем любая другая фирма. По утверждению "Wall-Street Journal", в
фирме "Mary Kay Cosmetics" количество женщин, зарабатывающих более
пятидесяти тысяч долларов ежегодно, больше, чем в любой другой компании в
Соединенных Штатах. Эш претендует на право иметь у себя афро-американок и
испанок, зарабатывающих свыше 50 тысяч долларов, больше, чем любая другая
корпорация в мире. Заработок свыше 100 тысяч долларов тоже не редкость, а
вездесущие розовые кадиллаки являются свидетельством ее успеха и убеждающего
гения.
|
|
|
