Организация и проведение международных переговоров

Каждый народ имеет свои обычаи, традиции, культуру, политическое и государственное устройство. Все это сказывается на особенностях деловых отношений и принятых правилах поведения. Так, открытые двери рабочих помещений у североамериканцев воспринимаются как норма, а у немцев –  как высшая степень беспорядка. Американцы и японцы привыкли работать в больших помещениях, где все на виду, а немцы, наоборот, при закрытых дверях. Громкий разговор американца или итальянца может восприниматься англичанином как проявление невоспитанности. Максимальное приближение друг к другу собеседников-латиноамериканцев вызывает стремление отодвинуться у англичан и т. д.

В процессе подготовки и ведения деловых переговоров национальные особенности проявляются в характере формирования делегации, механизме и степени самостоятельности в принятии решений на переговорах, ценностной ориентации участников, особенностях восприятия и мышления, наиболее характерных тактических приемах.

Незнание национальных особенностей делового этикета может произвести на партнеров нежелательное впечатление, затруднить взаимодействие как на стадии переговорного процесса, так и при реализации тех или иных совместных проектов [3].

При рассмотрении особенностей междуна­родных переговоров авторы значительное вни­мание уделяют влиянию различий в культуре. Особенно ощутимы эти различия в отношени­ях западного бизнеса с компаниями Японии, Китая, стран Ближнего Востока. Этим странам и посвящена основная литература Немало в прошлом было написано и об особенностях пе­реговоров с СССР и другими социалистически­ми странами Однако в последнем случае речь шла не об особенностях культуры, а о бюро­кратическом стиле представителей государ­ственных предприятий и организаций.

Порой различия в культуре касаются весьма существенных вопросов, определяют различия в стратегии. Западные бизнесмены видят цель переговоров в достижении соглашения и юридическом его оформлении Подписанный кон­тракт определяет правила поведения сторон, которым остается следовать. Такой формально-юридический поход чужд бизнесменам таких стран, как Китай и Япония Для них главное не в контракте, а в установле­нии определенных отношений Контракт кла­дет лишь начало отношениям Он отражает эти отношения, но если он расходится с их потреб­ностями, то в него могут вноситься изменения

Различия подходов не раз имели серьезные последствия. Известен случай, когда на основе японо-американского контракта было учрежде­но совместное предприятие. В дальнейшем ус­ловия его деятельности изменились, и японс­кая сторона потребовала изменения контракта Американская сторона расценила эти действия как нарушение контракта. По мнению японс­кой стороны, такая реакция была излишне же­сткой, не позволившей приспособить контракт к произошедшим в отношениях переменам.

Различия в подходах касаются и составления контракта. Западные бизнесмены добиваются как можно более детализированного контракта, который бы всесторонне регламентировал отно­шения и предусматривал любые неожиданнос­ти. Они исходят из того, что при неожиданных поворотах следует руководствоваться контрак­том. Такой подход расценивается другой стороной как выражение недоверия к стабильности устанавливаемых отношений [10].

Несомненно, различия в национальной культуре порождают некоторые трудности в международных переговорах. Однако их не сле­дует переоценивать. Такая тенденция существу­ет в литературе, посвященной этим вопросам. Опытные переговорщики, как свидетельствует практика, добиваются взаимопонимания. Кро­ме того, активные международные связи ведут к унификации процедуры переговоров. Решаю­щее значение и в данном случае имеют личные качества переговорщика.

Гораздо большее значение, чем культурные различия, имеют различия политических и пра­вовых систем. Международные переговоры ве­дут компанию в сферу действия иностранной политико-правовой системы, но при этом она не изымается из сферы действия своей нацио­нальной системы. В результате можно подпасть под двойное налогообложение, осуществление достигнутого контракта будет регулироваться правом разных стран, на него будет распро­страняться юрисдикция судов разных госу­дарств. Все это, разумеется, создает немалые трудности. Они приобретают особые размеры, когда в дело вмешивается политика. В связи с этим, целесообразно хотя бы предельно кратко остановиться на особенностях национальных стилей.

США. Американский стиль становится все более влиятельным. Именно ему посвящена большая часть мировой литературы, им стре­мятся овладеть представители иной националь­ности. Особое значение придается личным ка­чествам. Переговорщик должен быть высоко профессиональным и, кроме того, способным создать атмосферу искренности и теплоты. Он склонен открыто выражать свои чувства и ак­тивно участвовать в неофициальных встречах. Переговоры начинает уверенно, добивается утверждения своей точки зрения.

Американец стремится как можно быстрее перейти к обсуждению вопросов по существу. При этом он исходит из того, что другие участ­ники должны играть по тем же правилам. Про­являет уважение к достойным соперникам, но не преминет воспользоваться слабостями другой стороны. Склонен к стилю, нацеленному на получение односторонней выгоды, и в общем ожидает того же от партнера. Американец ши­роко использует «пакетные» сделки, при кото­рых решается проблема в комплексе путем вза­имных уступок.

Великобритания. Интересно, что ближайшие родственники американцев англичане суще­ственно отличаются от них по стилю. Обычно им приписывают такие черты: а) любители, в отличие от американских профессионалов; б) зачастую не придают должного значения предварительной подготовке; в) мягкие в обра­щении, приятные в общении; г) гибкие и охот­но откликаются на новые инициативы.

Германия. Немцы придают особое значение тщательности подготовки, и в этом им, пожалуй. нет равных. Они точно определяют параметры желаемой сделки, вопросы, которые подлежат обсуждению, и т. д. Во время переговоров во­просы ставят решительно и хорошо обосновыва­ют. Склонностью к компромиссу не отличают­ся. Опыт свидетельствует, что этот стиль, взятый на вооружение квалифицированным переговор­щиком, оказывается весьма эффективным.

Франция. За французскими переговорщика­ми обычно признают такие качества, как твер­дость и формализм. Они предпочитают четко оформлять каждый этап на пути к соглашению. Упрямы, не склонны к компромиссам, неред­ко говорят «нет». Особо следует отметить упор­ное стремление к ведению переговоров на французском языке. Предложение, например, английского языка вызывает самую негативную реакцию. В США и в Великобритании нередко можно слышать о франкофонском или галльском шовинизме.

Страны Северной Европы. Североевропейский стиль более спокоен по сравнению с аме­риканским и даже немецким. Ему присуща определенная сдержанность при участии как в официальном, так и в неофициальном обще­нии. Переговорщик отличается спокойствием и сдержанностью, говорит медленно, что откры­вает определенные возможности для более ак­тивного переговорщика, особенно на начальной стадии.

Позиция излагается открыто, информация предоставляется другой стороне охотно. Легко идут на использование новых возможностей, придерживаются творческого подхода. Это не мешает порой проявлять значительное упрям­ство. Обнаруживается стремление к достиже­нию компромисса. В голландском языке есть даже специальное слово, означающее перегово­ры, которые должны обязательно завершиться соглашением. Люди будут сидеть до упора, пока не достигнут цели.

Страны Средиземноморья. Люди общитель­ны, активны, эмоциональны, многословны. Трудность при переговорах с ними состоит в достижении того, чтобы сосредоточить их вни­мание на обсуждаемых вопросах, ускорить про­движение к цели.

В некоторых районах успех переговоров за­висит от «смазки», которая рассматривается как нормальная практика. Поскольку прямое ис­пользование взятки не всегда приемлемо для солидных западных компаний, они прибегают к посредничеству местных бизнесменов.

Средний Восток. Большое внимание уделя­ется гостеприимству, внешним проявлениям почтения. Времени не придается существенного значения. Очень важно доверие, не заслужив которого нельзя рассчитывать на успех.

Особое значение имеет начальная фаза пере­говоров, включая неофициальное общение. В это г период создается атмосфера, которая в зна­чительной мере определяет ход и исход после­дующих переговоров. Зачастую в ходе такого общения определяются основные параметры сделки, которые быстро оформляются в заклю­чительной фазе официальных переговоров.

Опыт показывает, что недостаточно опытные иностранцы нередко не сознают значение отме­ченной фазы и получают неутешительные ре­зультаты. Поэтому следует учитывать особенности рассматриваемого стиля, приспособиться к нему и уметь его использовать в своих интересах. В частности, приходится смириться с тем, что переговоры потребуют значительного времени. Следует научиться направлять обсуждение в ра­циональное русло, сосредоточивать внимание на конкретных вопросах.

Нельзя в связи с этим не заметить и определенных перемен. Рост значения арабской не­фти, направляемой в основном на Запад, при­вел к утверждению современного стиля, пре­имущественно американского.

Индия. Индийцы предпочитают переговоры в стиле базарного торга и очень ценят соответ­ствующий ритуал.

Китай. Китайцы придают особое значение «сохранению лица». Другая сторона должна быть представлена должностным лицом соот­ветствующего уровня. Особое внимание к цере­мониалу. Уважительное отношение к обещани­ям, сделанным даже в неофициальной обста­новке, и ожидание того же от другой стороны. Даже случайная бестактность с вашей стороны может иметь серьезные последствия. Оконча­тельный результат должен быть таким, который позволил бы «сохранить лицо», а еще лучше повысить авторитет. Другая характерная черта — привлечение к переговорам большого числа специалистов, экспертов. Обычно команды Довольно многочисленны.

Россия. Российский стиль деловых перегово­ров только формируется. В нем немало как за­падных, так и азиатских элементов. Его харак­терной чертой сегодня является бюрократизм, отражающий бюрократический характер пред­ставляемых организаций. Нередко неоправдан­ный риск сочетается с чрезмерной осторожно­стью.

Порой такие черты русского характера, как открытость, широта взглядов, щедрость, могут иметь негативные последствия как в официаль­ной, так и в неофициальной фазе. В порядке иллюстрации можно привести мнение опытно­го дипломата, Посла Российской Федерации в Нидерландах А.Г. Ходакова. В интервью «Неза­висимой газете» (24 мая 2001г.), касаясь впе­чатлений иностранного бизнесмена, он сказал: «Приезжает куда-нибудь, особенно в регион, и - стол, который ломится от яств, много вод­ки, потом его тащат в баню... Для них это со­вершенно дико и непонятно: как эти люди бро­саются такими деньгами - да как же они ведут свои дела, что у них на предприятии делается, если они швыряют такие деньги. Это, между прочим, совершенно не пустяковый вопрос. Происходят постоянно такие вот столкновения менталитета» [10].

В заключение целесообразно отметить ряд положений, которые могут иметь значение при формировании российского стиля деловых пе­реговоров. Переговорщик должен совершенствовать стиль, который соответствует его соб­ственным возможностям, отражает его сильные стороны и соответствующие черты его культу­ры. Не следует воспринимать присущий иной культуре стиль, который дает преимущества ее представителям. Играть на чужом поле всегда труднее. Вместе с тем переговорщик должен понимать, что его партнерам присущ иной стиль. С этим надо считаться, проявлять уваже­ние, но не подчиняться. Лукашук

Заключение сделок в деятельности руководителя

Немаловажная роль в деятельности руководителя относится заключению сделок. Это могут быть и торговые сделки (по закупке мебели, оборудования, различных материалов), и заключение трудовых договоров, и оформление постановлений в итоге какого-либо совещания. Таким образом, заключение сделок зачастую является результатом деловых переговоров, бесед и совещаний. Заключение сделки - это момент, с которого возникают взаимные права и обязанности сторон.

Заключение сделки - главный момент, который фактически и юридически должен скрепить соглашение, которое до этого момента оставалось устным, номинальным. Он связывает партнера обещанием и ставит его перед необходимостью принять окончательное решение (ведь платить по счетам придется ему). Таким образом, сделка выступает как залог дальнейшего продолжения отношений [15].

Чтобы сделка прошла успешно, следует изучить условия, необходимые для ее успешного осуществления. Прежде всего, не следует переходить к моменту заключения сделки слишком рано или слишком поздно: может быть, нет необходимости развивать все аргументы, если партнер уже принял решение. Продолжение может лишь поставить под сомнение исход сделки и изменить поведение собеседника в противоположном направлении. Вместе с тем слишком ранний переход к заключению сделки может негативно повлиять на партнера, который, чувствуя себя в ловушке, сочтет благоразумным вежливо отказать.

Таким образом, заключение сделки – это очень сложный и ответственный момент, требующий от ее участников тщательного обдумывания, обсуждения и письменного закрепления важных моментов. Она выступает залогом продолжения отношений и распределения ответственности за выполнения ее условий между партнерами.

Заключение

Рассмотрев виды деловых контактов в деятельности руководителя, можно сделать следующие выводы.

Деловое общение – это сложный многоплановый процесс развития контактов между людьми в служебной сфере. Содержанием такого общения является то, чем заняты люди, Умение вести себя с людьми во время беседы является одним из главнейших факторов, определяющих шансы добиться успеха в бизнесе, служебной или предпринимательской деятельности.

Повседневным видом деловых контактов руководителя является деловая беседа. Деловая беседа представляет собой разговор между двумя собеседниками. Такое взаимодействие предполагает разнообразные способы речевого и неречевого воздействия партнеров друг на друга.

Очень часто руководителю организации приходится выступать на публике. Это могут быть совещания в организации, различного рода конференции, интервью. Публичные выступления позволяют руководителю достигать определенные цели. Если руководитель умеет хорошо говорить, то он многого сможет добиться.

Наилучшим способом принятия коллективного решения является совещание. Деловое совещание - один из самых ответственных видов деятельности руководителя. Совещания необходимы для ускорения принятия решений и повышения их обоснованности, для эффективного обмена мнениями и опытом, более быстрого доведения конкретных задач до исполнителя и эмоционального воздействия на персонал организации.

Важная роль в управленческой деятельности руководителя отводится переговорам. Переговоры, в самом широком смысле, представляют собой одну из форм человеческого общения и охватывают все сферы жизни общества, от семьи до государства. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. Переговоры составляют значительную часть профессиональной деятельности деловых людей, предпринимателей, менеджеров, специалистов разного уровня, работников социальной сферы, политических лидеров и т.д.

Наиболее ответственными и сложными в подготовке являются телефонные и международные переговоры. Телефонный разговор - это контактное по времени, но дистантное в пространстве и опосредованное специальными техническими средствами общение собеседников. Готовясь к международным переговорам, руководитель должен знать культурные, политические, общественные устои и национальные особенности партнера.

Таким образом, деловые контакты занимают большую часть деятельности руководителя: от контактов с подчиненными вплоть до международных переговоров с партнерами по бизнесу и массовых выступлениях. Данный факт позволяет заключить, что от того, как руководитель владеет культурой общения, во многом зависит имидж всей организации.

 

 

Список литературы

1. Евтихов О. В. Психология управления персоналом: теория и практика. - СПб.: Речь, 2010. - 319 с.

2. Ковальчук А.С Основы имиджелогии и делового общения. - Ростов-н/Д., 2007

3. Лукашук И.И. Искусство деловых переговоров. – М.: Издательство БЕК, 2002 

4. Миникес Л. Искусство делового общения. - Новосибирск: Изд-во Новосиб. ун-та, 1994

5. Моргенстерн Д. Тайм-менеджмент. Искусство управления временем и своей жизнью. – М.: ООО «Изд-во «Добрая книга», 2006

6. Ожегов С.И. Толковый словарь русского языка. – М.: Изд-во ОНИКС, 2008

7. Политологический энциклопедический словарь/ Общ. ред. и сост.: Аверянов Ю.И. -М.: Изд-во МГУ, 1993.

8. Прентис С. Интегрированный тайм-менеджмент. – М.: Изд-во «Добрая книга», 2007

9. Пcихология и этика делового общения/ Под ред. В.Н. Лавриненко. – М.: Издательское объединение «ЮНИТИ», 1997

10. Рамендик Д.М. Деловое общение. Формы и правила. – М.: Изд-во «Академия», 2008

11. Урбанович А.А. Психология управления. - Мн.: Харвест, 2003

12. Кибанов А.Я. Правила проведения переговоров: поэтапное руководство [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://ufa.rabota.ru/guide/career/pravila_provedenija_peregovorov_.html

13. Малашонок Д.А. Особенности телефонных переговоров [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://www.7ya.ru/articles/3738.aspx

14. Особенности служебно-делового общения [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://mgup-vm.narod.ru/russian/08.html

15.  Экономический словарь [Электронный ресурс]. Режим доступа: http://mirslovarei.com/content_eco/ZAKLJUCHENIE-SDELKI-1821.html

⇐ Предыдущая12345

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: