 |
Negotiating Skills Can Be Taught
|
|
|
|
1. The basic skills. From the array of necessary skills that enter into almost all negotiations - the purchase of a used car or a new home or the negotiation of an international trade treaty - several basics have been selected for teaching purposes.
The first is the ability to prepare a flexible scenario. One is expected to devise a set of modified, strategic plans and approaches. Since any single plan may not be effective, several must be developed and then you should get prepared to implement each. If more than one person is involved in the negotiation, the scenario must identify the appropriate role for each team member.
Then it is necessary to study the ways of overcoming selective barriers and gateways to communication. What are the assumptions about opposing teams that team members have?
2. Body language is another basic area of study. Negotiators must be aware of what their own body language communicates, what behaviours are typical of their own culture, and of the vast differences in meaning implicit in the non-verbal communications in other cultures.
Exercises in the use of voice and the need for congruence in words used and their presentation constitute another basic area of study. One must become aware of his/her own listening styles, how they filter what they hear, and where they need further study or practice.
There exist the importance of understanding the use of emotions in the negotiation process. It is emphasized that each negotiator would do well to understand his/her own emotional responses during the negotiation - in particular, those of anger and anxiety.
Finally, one must compose an ad hoc agreement at the very end of the negotiation. Being able to arrive at some agreement at the close of a negotiation is a significant and basic skill. Everyone is expected to understand the costs of time and expertise.
EXERCISE 5. Increase your skills in translating and rendering.
Translate one of the passages of the text from Russian into English in written form. Look through the text and render it in English.
|
1. Роль одежды сегодня нигде не ограничивается - она служит одним из способов самовыражения для человека. Даже в эпоху массового стандартного промышленного пошива готового платья, унификации моды, которая благодаря экспорту и импорту приобрела глобальный масштаб, выбор покроя, ткани, цвета позволяет людям сохранять свою неповторимость. Национальный стиль одежды французов столь же многогранен, сколь бесконечно разнообразны пейзажи Франции, этнические корни ее народа, традиции истории и культуры.
|
|
|
Во французском вкусе вечно противоборствуют любовь к строгим формам с пылкой фантазией, подчеркнутая скромность с вызывающей яркостью, прямая линия с изогнутой — одним словом, чувство с разумом. Причем ни то, ни другое не берет верх полностью — они всегда находят равновесие во все новых неожиданных сочетаниях. «Жизнь слишком коротка, чтобы одеваться печально», - гласит реклама одной из крупных французских фирм готового платья.
Французы всячески призывают делать ясное различие между элегантностью и шиком в одежде. Шик требует известной ловкости, элегантность - это прежде всего изысканный вкус, полное владение секретами ремесла. Шик не имеет тайн, элегантность претендует на неопределенность. Шик бросается в глаза, элегантность скрытна. Шик хитер, элегантность умна. Шик является коммерческим, элегантность - не обязательно.
В мужской моде французов давно обставили, с одной стороны, ловкие итальянские дизайнеры из Милана с их несколько кричащим, но эффектным стилем, а с другой -традиционные англичане. Солидный уют британских твидовых пиджаков в рубчик, неброская элегантность серых костюмов в мелкую клетку на манер принца Уэльского, широченных пальто из мягкого бархатистого кашемира присущи для парижских снобов. Французская мужская элита одевается в английских магазинах «Старая Англия», «Шотландский дом» и др. Сила английской моды во Франции - в ее почти незыблемом классицизме, варьирующем лишь тонкие смены цветов и деталей.
2. В официальных деловых кругах явно обозначился отход от ранее обязательного строгого стандарта - темно-синяя мужская тройка, однотонная рубашка и галстук, которые ранее считались чуть ли не униформой преуспевающего дельца или чиновника. К примеру, вельвет, ранее считавшийся атрибутом художника или ремесленника, стал за городом или на станциях горнолыжного спорта признаком хорошего тона. В воскресные дни в Париже царят рубашки с короткими рукавами и расстегнутым воротником, а разряжаются: в эти дни только выскочки или крестьяне.
|
|
|
В деловом мире западных стран костюм черного цвета надевают только днем. Лакированные ботинки подходят лишь к фраку или смокингу. Черный галстук считается признаком траура. Следует иметь в виду, что черный цвет одежды подходит к темным волосам и глазам, а также к не очень смуглой коже. Белый цвет хорош для всех, кроме слишком яркого или бледного лица, синий цвет (от голубого до ярко-василькового) — для блондинов, брюнетов, шатенов, но не для смуглолицых. Зеленый цвет одежды годится для рыжеволосых, коричневый - для блондинов, а желтый и желтовато-коричневый - для брюнетов. Брюнетам подходят свекольные оттенки красного цвета, а блондинам - мягкие оттенки красного. Серый цвет является нейтральным. Нужно помнить, что черный цвет одежды уменьшает габарит человека, а белый подчеркивает яркость кожи.
Устойчивый имидж деловых женщин в значительной мере обусловлен стилем одежды, его соответствием чертам национальной культуры. Во Франции имидж важен на любом уровне. Французы не всегда приемлют стиль других народов, поскольку убеждены, что хороший вкус - это компетенция Франции. Если вы разделяете эту точку зрения, то непременно поладите с ними. У большинства француженок прекрасные прически. Неизменно в моде волосы до плеч: они хорошо смотрятся на службе, легко позволяют делать вечернюю прическу и удобны на отдыхе.
3. Француженки предпочитают качество, а не количество. Чтобы разнообразить свои туалеты, они не стараются безгранично расширить гардероб, напротив, они уверены: чем гардероб меньше, тем лучше. Прежде чем приобрести новый наряд, француженки стараются угадать зигзаги моды. А купив модную вещь, они стараются ее не снимать. Женщины других стран склонны как можно реже показываться в одном и том же наряде, а француженки поступают иначе: они с гордостью выставляют его напоказ снова и снова.
Но каждый раз этот наряд имеет иной вид. В одной ситуации костюм выглядит просто и строго, в другой — празднично: к нему добавлен яркий шарфик. Пиджак может быть с поясом в один день и без него в другой. Егор легко скомбинировать с какой-нибудь вещицей, модной в прошлом сезоне, например с шифоновой юбкой. Бывает нелишне поменять и обувь. При этом костюм будет смотреться по-разному в сочетании со шпильками или с замшевыми ботинками.
|
|
|
Одежда не должна быть чересчур дорогой или обязательно французской, но выглядеть женщине следует модно. Узнайте современные пропорции одежды. Если сейчас моден удлиненный пиджак с короткой юбкой, то постарайтесь, чтобы в вашем гapдеробе имелся именно такой костюм. Одежда, вышедшая из моды, — вот почти то единственное, от чего французы способны морщиться.
Не пожалейте времени, чтобы быть ухоженной. Особое внимание уделите ногтям, волосам, макияжу. Во Франции даже мужчины замечают, как у вас подстрижены волосы. Они обращают внимание на качество и тон ваших колготок и по запаху могут узнать ваши духи. Если даже мужчины так внимательны, можете себе представить, как строго будут оценивать вас французские женщины.
4. Немецкий стиль одежды определяется двумя словами — сдержанность и консерватизм. Подобно француженкам, немки — не слишком импульсивные покупательницы. Они считают, что большой гардероб — это расточительство. Хотя Германия — процветающая страна, однако ее жители не уважают достаток, выставленный напоказ. В стиле одежды ценятся не новаторские фасоны, а качество. В любом диапазоне цен вы найдете добротную одежду, пользующуюся авторитетом на рынках Европы.
В Германии мода редко меняется кардинально. Длина юбки, за которой пристально следят в других странах, для благоразумных немок не представляет большого интереса. Они не стремятся выглядеть слишком шикарно, а предпочитают экономить деньги. Немецкие женщины выше ростом и имеют более крупное телосложение, чем женщины многих стран Европы, поэтому им нравятся свободные, непритязательные вещи свободного покроя, а не облегающие или слишком вычурные. Деловым немецким женщинам подходит строгий костюм, соответствующий духу встречи. Блеск вечерних нарядов здесь сводится к минимуму; бриллианты, всяческие блёстки считаются безвкусицей. Шелковый ансамбль - наилучший наряд после 18 часов. Немцы любят соединять различную фактуру — трикотаж с замшей, с кожей, носят изделия ручной вязки и ручной росписи.
|
|
|
5. В Италии вы почти не встретите женщин на руководящих постах. Общественное мнение удерживает женщину в стенах дома больше, чем в любой другой европейской стране. Поэтому, если вы здесь в деловой поездке, считайте, что одеваетесь для мужчин. Из всех европейских женщин итальянки имеют наиболее естественный стиль. Они накладывают минимальный макияж, укладывают волосы и надевают нехитрый обыденный туалет для того, чтобы выйти в магазин или забежать в соседнее кафе.
Итальянки очень любят обсуждать стиль одежды: что, по их мнению, выглядит хорошо, а что — плохо. В то время как француженки держат секреты красоты при себе, итальянки не могут не поделиться ими со своими подружками. Итальянские женщины доверяют вдохновению дизайнеров. Они черпают свои знания о том, что с чем носить, из модных фильмов или из облика популярных личностей. Все, на их взгляд, слишком эксцентричное, иррациональное или возмутительное отбрасывается как слишком английское.
Легкость общения и обычная открытость итальянцев не должны сбивать вас с толку: в вопросах бизнеса вы встретите весьма официальный подход. Для деловых встреч рекомендуется одеваться так же, как и в Германии. Но не забудьте, что итальянцы обращают внимание на стильный фасон. Наденьте свои лучшие туфли, ремень, возьмите модную сумку. Уберите подальше дешевую бижутерию и купите (или одолжите) для поездки настоящие золотые украшения. Итальянцы легко отличают настоящую вещь от подделки. Вечерний наряд требует особой тщательности, даже если вы ужинаете в ресторане со своими коллегами. Деловой женщине после рабочего дня трудно соперничать с теми, кто большую часть дня провел перед зеркалом, добиваясь особенного блеска вечером. Поэтому недостаточно лишь подновить макияж. Вам следует переодеться в какой-нибудь искрящийся, сверкающий наряд, например, из шелка или атласа. Добавьте к вечернему туалету бриллиантовую брошь или серьги.
1. В Англии, как ни в каком другом месте Европы, не гонятся за стилем, и эклектика в одежде считается вполне уместной. Те, у кого есть деньги, могут быть одеты так, будто у них нет денег, а те, у кого действительно их нет, способны истратить последний фунт на губную помаду. В Лондоне лишь немногие женщины одеваются как столичные жительницы. Нередко создается такое впечатление, будто англичанки просто выбежали за хлебом в соседний магазин. Если в Англии вы встретите действительно хорошо одетого человека, на поверку он чаще всего окажется иностранцем. Эта нация считает, что есть гораздо более нужные области жизни, в которые следует вкладывать деньги, нежели одежда.
|
|
|
У неработающих женщин только в самом конце огромного списка желанных покупок может появиться приписка о целесообразности приобрести что-то из одежды. Они, не задумываясь, тратят большие деньги на новые гардины или мягкую мебель, но три раза подумают, стоит ли купить пару туфель, за 30 фунтов.
В Англии не принято на работе или вне ее появляться сильно разодетым. На званый ужин лучше всего прийти в элегантном укороченном платъе с классическими аксессуарами. Предпочтительны нейтральные тона при хорошем качестве ткани. Если вы не очень хорошо знаете людей, к которым приглашены, лучше выбрать и нейтральные тона в макияже. На деловых собраниях вы произведете хорошее впечатление, если наденете свой лучший костюм и будете выглядеть ухоженной. Вы увидите, что, несмотря на давнюю репутацию сдержанной нации, британцы в действительности обаятельны, остроумны и доброжелательны.
PART 4.
EXERCISE 1.
|
|
|
