 |
Guidelines for the Negotiators
|
|
|
|
The negotiators must be aware of both the traditional Japanese negotiating style and the changing Japanese context in which it is applied. The following suggestions are offered.
• Ве well prepared. The negotiator should be aware that his Japanese counterpart has made an independent study of the problem at hand and thinks he knows what the other negotiator should be saying. If the other side does not say what the Japanese imagined he would say, then the Japanese negotiator will ask questions until he understands why not. А Japanese negotiator will make nо attempt tо resolve any issue until he is sure that both he and the other negotiator agree completely on what the problem is.
Another negotiators should work from their data rather than Japanese data. For example, the Americans did not keep very good records of the costs of the American occupation of Japan. American negotiators, then, had tо use the Japanese records when it came time to calculate the Japanese bill. They had to accept Japanese judgments over what was and what was not an occupation cost.
The negotiator should be prepared tо question Japanese data. Often Japanese negotiators have not gathered the data themselves but have gotten the data from some Japanese trade association or some other interest group. The data will rarely be incorrect, but it may be selective, and certainly will be self-serving.
The negotiator should be aware that there are collections of Japanese data which may reach conclusions that differ from what the Japanese negotiators are saying. The negotiators often deal with negotiators from the Ministry or International Trade and Industry (MITI). This ministry does not worry much about industry concentration. In fact it favors industry concentration; MITI officials can deal with а small group of industrialists mоге easily than with а large group of industrialists. Japan also has а fair trade commission, whose principal task is tо worry about industrial oligopolies and monopolies. Its reports are of high quality and often describe conditions antithetical tо American business interests. American negotiators should ореn nо economic negotiations of any consequence until they have made а survey of Japanese scholarly economic literature.
• Patience is required. The Japanese have а proverb which defines patience as sitting on а rock for three years. Negotiations over the entry of American tobacco into Japan have already taken over six years. The Japanese have another proverb which pictures patience as а restless spirit in а bag that is gathered at the top and tied with а string. From time tо time, American negotiators should loosen the string, particularly during negotiations in which they are asking and the Japanese are holding fast. Japanese need time tо reach а consensus, but the easiest consensus tо reach is tо stall.
• Know the Japanese language. Knowledge of the Japanese language and Japanese non-verbal communications is important tо successful negotiations, even though government-to-government negotiations take place in English or French. Since the Japanese negotiators will have tо explain the American position to other Japanese, а Japanese speaker on the American team can help immensely by shaping the American arguments in language that the Japanese will find easy tо understand and accept. For example, Americans like tо talk about fair-play, а word that does not translate readily into Japanese.
|
|
|
Often the Japanese prefer tо speak in their own language in the informal negotiations that take place away from the formal negotiating table. What is really bothering them becomes clear at these sessions rather than at the formal sessions where English is used.
.• Identify key decision-makers. Early in the process, the most influential groups and individuals in Japan's policymaking process on the issues tо be discussed should be identified. Attempts to influence domestic positions through these key decision-makers should be quietly undertaken.They are potentially рагt of the solution.
• Maintain firm, substantively consistent positions. Researchers have found that а "firm but conciliatory" approach works best with the Japanese. Be firm about your interests but flexible as to means of satisfying them." In Tokyo, tо criticize your opposing negotiator is tо criticize yourself; to criticize yourself is to criticize your opposing negotiator.
• Developing а relationship is important. U.S. negotiators can gain by paying attention to protocol and conduct considered appropriate by the Japanese. The sincerity of one' s intentions are appreciated. The effort tо establish personal relationships may take а long time, but it is worthwhile.
• Threats don' t work. At best, the U.S. negotiators will strike а whipping boy (the Japanese negotiator). Some Japanese politicians welcome threats since they bring the special interest groups huddling around them.
• Trade-offs are hard. To give а little on one issue (involving agriculture, for example) to get а little on another (involving manufacturing) means that the Japanese negotiator must go back for instructions tо at least two ministries, and officials in the ministries must go to the concerned РАКС committees. Soon all participants will be at loggerheads.
• Escalating issues works only in unusual circumstances. Often, American negotiator attempt tо force the prime minister tо agree tо handle the issue himself. That tactic is successful only if the issue is of sufficient magnitude that the prime minister can invoke public interest and support, the only weapons he can wield tо change а РАКС committee's decision.
• Give-and-take is the best negotiating ploy. Each PARC committee must be given something if it is asked tо give up something. The gift need not always be equivalent tо what is tо be taken away. The committees must have something tо carry back tо their constituents.
• Make greater use of the country embassy in Japan and its officers. The importance of establishing strong relationships with Japanese counterparts is mentioned above. This takes time and effort and can most likely be done with someone in your country embassy in Tokyo, someone with whom the Japanese have worked daily over the years. The Japanese will put on а wonderful show for the negotiator who flies in from somewhere, but no differences will be resolved because the Japanese negotiators have already called to the airport and learned when he is scheduled tо depart. The more important the issue, the higher ranking the delegate dispatched tо resolve it. The higher ranking the delegate, the less likely that he will know anything about Japan. The less he knows about Japan, the harder it is tо resolve the issue. The longer it takes tо resolve the issue, the more importance it seems tо take on. Greater use of embassy officers might help tо break the circle. These are only the most important recommendations. As the discussion of bargaining moves, cultural elements, and individual negotiators implied, the negotiators should avoid static images of Japanese behavior. So there do exist effective ways tо negotiate agreements between representatives of different countries and Japan.
|
|
|
EXERCISE 6. Increase your skills in translating and rendering.
Translate one of the passages of the texts from Russian into English in written form. Look through the text and render it in English.
|
1. Если сравнивать разные народы или разные эпохи по особенностям этикета, то меркой здесь может служить энергия, которую люди затрачивают на взаимные приветствия. Были времена, когда людям приходилось совершать при встрече чуть ли не целый ритуальный танец. Потом от церемониального поклона остался лишь обычай обнажать голову, который, в свою очередь, свелся до условного прикосновения рукой к шляпе или до простого кивка головой.
На подобном фоне сейчас учтивость японцев выглядит как экзотика. Собеседники то и дело кивают друг другу, даже когда разговаривают по телефону. Встретив знакомого посреди оживленной улицы, японец способен замереть, согнувшись пополам. Но особенно поражает приезжего поклон, которым его встречают в японской семье. Хозяйка опускается на колени, кладет руки на пол перед собой и прижимается к ним лицом. Причем нередко в подобном положении для иностранца остается неразрешимой загадкой — кто эта женщина: хозяйка дома или всего лишь служанка?
2. После приветствия гость снимает обувь и садится на татами, а хозяин садится напротив и начинает вести беседу. Хозяйка же молчаливо выполняет роль служанки, а все остальные члены семьи в знак почтения вообще не показываются на глаза. Правила поведения в японском жилище слишком сложны, чтобы можно было их быстро усвоить. Для начала главное — ни на что не наступать, ни через что не перешагивать и садиться, где укажут. Сидеть, скрестив ноги, считается у японцев развязной позой, а вытягивать их в сторону собеседника — верхом неприличия. По этой причине провести несколько часов в японской комнате, сидя на пятках, для иностранца с непривычки бывает нелегко.
|
|
|
3. Быть учтивым для японца — значит не только скрывать свое душевное состояние, но порой даже выражать совершенно противоположные чувства. Если фразу «у меня серьезно заболела жена» японец произносит с улыбкой, то дело тут не в каких-то загадках восточной души: он просто хочет подчеркнуть, что его личные горести не должны беспокоить окружающих. Обуздывать, подавлять свои эмоции ради учтивости считают логичным. Нередко можно слышать, как иностранные бизнесмены сетуют на недостаток искренности друг у друга, однако, каждый по-своему. Если у европейца или американца под словом «искренность» понимается прямота, отсутствие притворства или обмана, то для японца быть искренним — значит всей душой стремиться к тому, чтобы никто из партнеров не «потерял своего лица», то есть не был чем-то обижен или оскорблен. Это, таким образом, не столько искренность, сколько тактичность.
4. Сохранение традиционных манер поведения особенно характерно для народов Малайзии, где веками, передаются нормы взаимоотношения родителей и детей, уважительного отношения молодых людей к пожилым, чинопочитание в зависимости от занимаемого общественного и имущественного положения. Неприлично показывать на кого-то указательным пальцем. Надо, сжав правую руку в кулак, показать на человека
большим пальцем. Брать и передавать можно только правой рукой, а еще лучше обеими руками, слегка наклонившись вперед.
Проходя мимо сидящих за разговором людей, надо слегка наклониться вперед, руки опустить вдоль туловища, причем правая рука должна быть чуть ниже левой. Перед старшим по возрасту нельзя пройти мимо, не согнувшись слегка и не опустив руки. Принцип послушания и подчинения особенно сильно сказывается в отношениях между детьми и родителями. С родителями нельзя спорить, говорить повышенным тоном, тем более грубить им. Прежде чем подойти к родителям, сын должен надеть головной убор, выбросить сигарету. В присутствии родителей нельзя сидеть на стуле «нога на ногу» или широко расставив ноги.
|
|
|
5. Спокойная учтивая манера разговора, стремление не обидеть, не унизить собеседника, даже делая ему выговор, является выражением такой характерной черты малайского стереотипа, как «желание быть приятным». При знакомстве мужчинам предписывается делать «приятное выражение лица», а женщинам - слегка опустить голову и также сделать приятное выражение лица, изображая радость по поводу знакомства. Улыбаться следует как можно чаще - при встрече, при знакомстве, за столом, но особенно при обращении с просьбой. С соседями обязательно поддерживаются добрые отношения. Если у соседа кто-то заболел, случилось несчастье, то глава семьи обязан тотчас же навестить его и помочь, чем можно.
Не принято, чтобы мужчина знакомился с женщиной на официальном приеме, заседаниях. Их должны представлять друг другу муж или отец, в гостях - сам хозяин. В крайних случаях можно представиться самому. Более молодой представляется старшему по возрасту, а человек более низкого происхождения или социального положения - человеку более высокого. Обычно незамужняя женщина представляется замужней женщине.
6. Наиболее сложна форма приветствий на официальных приемах. В начале и в конце торжества все участники приветствуют друг друга. Обычный приветственный жест таков: вытягивают вперед правую руку с плотно сжатыми четырьмя пальцами и немного приподнятым вверх большим пальцем и быстро касаются ею ладони партнера. Затем приветствующий
7. быстро прикладывает правую руку к груди и опускает ее вниз. Гость, занимающий более низкое положение, совершает целую серию жестов, демонстрирующих свое почтение и уважение: он пожимает обеими руками ладонь высокого гостя и, наклонившись немного вперед, прикладывает нос к тыльной стороне его ладони, шумно вдыхая воздух (своеобразный поцелуй).
В гости положено приходить вовремя или на несколько минут раньше. На торжественные приемы как мужчины, так и женщины должны являться в парадной национальной одежде. В отличие от европейского стола, угощения у малайцев подаются все сразу. В их основе - рис с приправами. Малайцы едят руками, вилок и ножей к столу не подают. Ложка имеется лишь для того, чтобы смешивать рис с приправами. После риса подают десерт или чай со сладостями.
PART 7. France
EXERCISE 1.
|
|
|
