 |
Данные из мониторинга розницы.
|
|
|
|
БИЗНЕС-ПЛАН
Создание салона продаж мебели
Г.
Недавно довелось работать над бизнес-планом открытия салона продаж мебели и волею случая погрузилась в эту тему.
Тема понравилась. Никогда не смотрела на продажу мебели как на благодатный бизнес. Как простого обывателя меня приводило в изумление большое количество, как больших местных мебельных магазинов, так и крупных сетей федерального масштаба. Не вникая в цифры, думала, что рынок явно перенасыщен и вступать в него это неразумно и рискованно.
При ближайшем рассмотрении стало ясно, что, как и в любом бизнесе, важно хорошо все продумать и спланировать. Самыми важными моментами обеспечивающими успешность является правильный выбор ассортимента (производителей) и постоянная маркетинговая активность.
АНАЛИЗ РЫНКА
Обычно всех этот раздел бизнес-плана приводит в замешательство. НО! Сейчас мы с вами убедимся, что это всего лишь труд, работа, которую нужно терпеливо и с умом сделать, шаг за шагом. Итак. Какие же это шаги:
1. Сразу запросите в вашем Росстате справку о ёмкости вашего локального мебельного рынка. Как показывает практика, Росстаты на каждой территории считаются разные показатели под разным углом. Поэтому прежде чем формулировать официальный запрос проконсультируйтесь с сотрудниками Росстата какие показатели под ваши нужды они могут дать и заодно как оформить запрос.
Ваша цель получить данные по производству, ввозу, вывозу и продажам мебели у вас на территории. Из этих данных вы можете легко высчитать ёмкость рынка.
Тут нужно понимать, что на этом этапе возникнут ваши первые пусть и небольшие расходы, т.к. услуги Росстата это платные услуги. Цена вопроса небольшая, как правило, до 1 000,0 руб. это в случае если вы запрашиваете данные в динамике по нескольким годам.
|
|
|
2. Пока ваш запрос выполняется Росстатом, вы делаете картину рынка по мебельным магазинам у себя на территории. Как это делается:
- основной источник это интернет, который выдаст вам массу информации по месту нахождения, наличию сайта, возможно по ассортименту, да и вообще позволит получить первоначальное впечатление (сделать оценку) насколько значим этот игрок вашего местного рынка.
- мониторинг, т.е. непосредственное посещение этих точек продаж, это очень важный этап, вам понадобится выступить в роли покупателя и пообщаться с продавцами, что вам это даст, вы сможете оценить уровень работы продавцов и учесть этот опыт при настройке работы своих продавцов, оценить сколько продавцов находиться в торговом зале и на какой площади, сколько покупателей в данный момент (соотнесите их количество с днем недели и временем суток), какие акции предлагают и есть ли они вообще, какой сервис по доставке, подъемке на этаж и сборке мебели предлагается, сколько это стоит, получить информацию с какими производственными фабриками работает салон мебели, какой ассортимент и по какой цене предлагается.
Всю полученную информацию необходимо свести в единую таблицу. Да, это трудоемкий и кропотливый процесс, но именно он позволит вам сделать оценку рынка и будущих конкурентов непредвзято и объективно. Обязательно по каждой группе информации, каждому магазину поставить оценку по 5 или 10 бальной шкале и далее просуммировать баллы по каждому магазину и вы сможете увидеть группу лидеров, ассортимент, ценовые сегменты, покупательский поток и многое другое что поможет вам в последующем в создании своего салона мебели.
Основные драйверы мебельного рынка:
1. Темпы жилищного строительства в вашем регионе.
|
|
|
2. Динамика уровня жизни, от которой зависит и реальная покупательская способность населения.
3. Количество населения вашей территории.
Данные по всем трем пунктам легко можно получить из открытых источников на сайте Росстата. Эти данные вы можете получить совершенно бесплатно. Внимание - обязательно берите данные по нескольким последним годам, чтобы можно было оценить направление тренда – вверх или вниз. Это принципиально важный момент при оценке потенциала рынка.
Это, пожалуй, все основные момент по анализу рынка. ВНИМАНИЕ!!!! Анализ рынка это основа, фундамент вашего будущего рынка. Поэтому заложите крепкий и добротный фундамент вашего будущего бизнеса.
МАРКЕТИНГ
Здесь мы продумываем как мы будем привлекать к себе потенциальных покупателей. Или как говорят маркетологи как мы будем обеспечивать трафик покупателей. Конечно, далеко не все начинающие предприниматели обладают знаниями и профессией маркетолога. НО, руководствуясь здравым смыслом тоже можно справиться. Если же не получается, то всегда можно привлечь консультанта, который обладает нужными знаниями и опытом.
Итак о чем нам говорит здравый смысл, простого разумного предпринимателя:
- местоположение будущего салона
Оно само по себе может привлекать покупателей: - если оно находится в растущем микрорайоне города с новостройками; - если оно находится вблизи или на территории крупных торговых центров которые сами по себе уже обеспечивают постоянный трафик покупателей; - если это профильный торговый центр или вообще место вашего города которое уже исторически известно как мебельный рынок.
- конечно же, это привлекающая внимание и говорящая вывеска магазина, баннеры и указатели на магазин
- реклама открытия - информирование жителей вашего города или микрорайона об открытии магазина через информационные листовки, сообщения в средствах массовой информации (этот инструмент более затратный нежели информационные листовки, т.е. все зависит от вашего бюджета)
- привлечение внимания проведением праздничных мероприятий в месяц открытия, это можно сделать за довольно таки умеренные деньги сопоставимые с рекламой в средствах массовой информации а возможно и меньшими, тут важна идея и тематика праздничных активностей, возможно стоит тут привлечь специалистов.
|
|
|
- создание и SЕО раскрутка сайта магазина.
Нужно помнить о том, что низко-конкурентных рынков сейчас практически нет вовсе. Поэтому важно удивить и привлечь покупателя не только в месяц открытия. Важно ПОСТОЯННО находить информационные поводы для того, чтобы напоминать покупателям о себе, закрепляться там. А когда у него созреет потребность в мебели он четко будет уверен куда идти. Как это делается:
- конечно, сайт и его SЕО продвижение постоянно
- это конечно социальные сети, создание групп в сетях и постоянная активность в них
- обеспечение трафика через настройку директ-рекламы
- ну и конечно печать и распространение каталогов 1 раз в сезон
Стоит запланировать бюджет на постоянную рекламу в размере не менее 1% от выручки и в пределах этого бюджета планировать все маркетинговые активности.
Итак у вас будет разовый бюджет на открытие магазина и постоянный бюджет на продвижение:
| Мероприятие | Бюджет | Сроки реализации |
| Вывеска, оформление внешнего фасада | 100 000 | единовременно |
| Праздник открытие салона: | 60 000 | единовременно |
| * изготовление печатной продукции | 10 000 | |
| * ивент-мероприятие | 50 000 | |
| Создание и продвижение сайтасайта | 80 000 | единовременно |
| Продвижение сайта | 20 000 | ежемесячно |
| Активности в социальных сетях | 10 000 | ежемесячно |
| изготовление печатной продукции | 10 000 | 1 раз в квартал (сезонно) |
ПРОДУКТ
Даже беглый анализ рынка производителей показывает, что их сейчас в избытке очень много как на местном локальном уровне, так и на уровне крупных федеральных производителей. Информацию о них вы сможете найти в интернете в избытке. Вам необходимо выбрать производителей в выбранном вами ценовом сегменте и ассортименте. Затем провести переговоры по условиям работы и оставить тех, кто максимально интересен своим ассортиментом и условиями работы.
Пусть вас не пугает местонахождение производителя вне вашей территории. Сейчас на рынке логистических услуг много развитых компаний занимающихся доставкой сборных грузов с разработанными маршрутами – ПЭК, Деловые Линии и пр. подобные. Возможно под разные территории (производителя) вы будете пользоваться разными логистическими компаниями. Просто сравните условия разных компаний на каждый маршрут.
|
|
|
Выбор производителя во многом зависит от результатов мониторинга вашего локального рынка, который вы сделали заранее в Анализе рынка. Выбирайте производителей, которых нет у вашего ближайшего конкурента. Благо, что количество и разнообразие производителей сейчас это позволяет сделать. Правильно выбранный ассортимент и производитель это залог вашего будущего успеха.
Опять же, я рекомендую вести всю информацию по поиску производителей в удобной табличной форме в которой каждому важному моменту характеризующему производителя, его ассортимент и условиям работы с ним будет выделена отдельная колонка, это позволит сделать информацию более структурированной и сопоставимой.
В настоящий момент наметившейся стабилизации экономики самую большую долю рынка занимает домашняя мебель эконом-сегмента. Главное выбрать в этом сегменте интересный и непересекающийся с конкурентами ассортимент. Возможно наличие похожего ассортимента с вашими конкурентами, тогда позаботьтесь чтобы ваше ценовое предложение было выгодным. Получите выгодную цену у производителя, согласуйте с производителем совместные сезонные акции по сниженным ценами на определенную группу ассортимента. Делайте свою маркетинговую активность при участии заинтересованного производителя.
В результате у вас получиться ассортимент который можно свести в единый прайс. Цены в прайсе формируйте из расчета средней наценка в рознице на мебель сейчас 30-40%. НЕ старайтесь работать на минимальной наценке, не устраивайте демпинга. Это путь в никуда. Срок вашего банкротства будет определяться лишь тем - как долго вы сможете покрывать убытки от такой конкуренции.
Имея сформированный прайс, вы сможете оценить средний чек, который ляжет в основу расчета планируемой выручки.
Выручка рассчитывается путем перемножения суммы среднего чека на количество покупок. Количество покупок это самая спорная часть в любом бизнес-плане. В любом случае это целиком и полностью экспертная оценка. И эта оценка будет более точной, если основывать её на максимальном количестве цифр и информации, опирающихся на анализ рынка. Это к вопросу о том, что анализ рынка это фундамент здание вашего бизнеса. Итак, на чем основывается экспертная оценка:
|
|
|
Данные из мониторинга розницы.
Делая мониторинг вашего местного рынка, на этапе анализа рынка старайтесь войти в роль доброжелательного и любопытного покупателя и задавайте вопросы продавцам в зале. Вопросы могут быть просто любопытные и можно даже провокационные: - Что-то малова-то у вас покупателей, это что всегда так? А какая модель у вас пользуется самым большим спросом, а с сколько в день (месяц) вы таких продаете? Ну, наверное, летом вы отдыхаете, все на морях и покупателей нет? Да, уж сегодня у вас покупателей мало, наверное в выходные все приходят и тут уж не поотдыхаешь!
Понятно, что вся собранная информация будет субъективна. И этот риск субъективизма будет очень высок когда проходишь один-два магазина и дальше самонадеянно делаешь вывод что мне тут все понятно. Если же добросовестно отработать всех основных конкурентов и еще плюс середняков, то уже будет видна общая тенденция ---- сколько покупателей в день в зависимости от дня недели, времени года (сезона), возможно даже и времени дня.
Зная средний чек, сезонность и количество покупок в день (месяц) вы сможете сделать прогноз продаж на год в разрезе месяцев. НО, учтите, что есть этап раскрутки и вы не сразу выйдете на то количество покупателей которое имеют уже раскрученные точки продаж мебели. На старте закладывайте в расчеты количество покупок меньше чем в уже раскрученных точках продаж. Далее из месяца в месяц в течении года доводите их до выведенных вами стандартов.
Рассмотрим пример – открытие салона продаж мебели площадью 300 кв.м. вблизи мебельного торгового центра и Гипермаркета Магнит. Продажи мебели имеют сезонность: середина лета и середина зимы - сезоны, когда заказов бывает меньше, самые активные периоды: конец зимы - начало весны и начало осени. Последние годы сезонность становиться более сглаженной. Какая может быть средняя картина продаж с учетом сезонности и старт-апа:
На этапе стабильных продаж прогноз может быть следующим:
В таблицах показан пример логики расчета и примерные цифры. В вашем случае цифры могут отличаться в зависимости от города, населения, уровня жизни, ценового сегмента выбранного ассортимента, уровня конкуренции В нашем случае выбран эконом-сегмент в соответствии с которым сделан ассортиментный подбор мебели:
| Наименование | Средняя цена продаж (средний чек) | |
| Мебель для дома – диваны, стенки, шкафы, кресла. | 15-20 тыс.руб. | |
| Кухонную мебель. | 40-60 тыс.руб. | |
| Детская мебель. | 20-30 тыс.руб. | |
| Средний чек по всему ассортименту | 25 000 |
Вот вы и получили прогноз выручки первого года. Второй год можете уже делать прогноз на средних данных выведенных вами по результатам разведки в рознице ваших конкурентов.
Много информации по оценке сезонности бизнеса и количества продаж можно получить из инета. Только аккуратно, вы не знаете источника информации и насколько он профессионален (на заборах тоже пишут разное), и в любом случае эти данные будут для другого города, рынка, населения и это тоже нужно учитывать.
|
|
|
