 |
II. Создание благоприятных условий для продажи
|
|
|
|
МАКЕТ БИЗНЕС-ПЛАНА ДЛЯ МАЛОГО
ПРЕДПРИЯТИЯ
Цель бизнес-плана
У любого бизнес-плана есть две функции:
1. Внутренняя
Дать руководству и рядовым сотрудникам карту с указателями и вехами, по которым можно будет следить за прогрессом компании и оценивать его.
2. Внешняя
Рассказать о положении дел внешнему инвестору. В данном случае Вы продаете свою идею, продукт или услугу и, прежде всего. себя самого и свой послужной список.
Бизнес-план для Вас - это орудие продажи, поэтому убедитесь в том, что Вы
знаете, для чего Вы им пользуетесь, и не пожалейте времени на его разработку.
Структура бизнес-плана
В плане должны освещаться следующие вопросы:
1. Резюме
2. Краткая история
3. Продукт и услуга
4. Рынки и конкуренты
5. План маркетинга
6. Производство и операции
7. Управление и его цели
8. Финансы
9. Доходы и результаты
1. Резюме
Хотя эта страница находится в начале бизнес-плана, пожалуйста, напишите ее последней. Изложите Вашу идею убедительно и четко в одном предложении и начните с этого предложения. Предложение должно быть ясным и конкретным, чтобы можно было представить себе или "увидеть" то, что Вы предлагаете. Затем Вы можете описать:
- рынок, на который Вы нацелены
________________________________________________________
- особенности Вашего продукта или услуги, которые дадут преимущества их
потребителям
________________________________________________________
- уникальные черты или факторы, которые усилят шансы на успех
________________________________________________________
- компетентность руководства
________________________________________________________
- этап, на котором находится Ваша идея
________________________________________________________
- потребность в финансах, информация о том, на что будут истрачены деньги, и
|
|
|
даты, когда они понадобятся
________________________________________________________
- потенциальный риск и доход
________________________________________________________
Уместите резюме на одной странице. Работайте над ним, пока не убедитесь, что
оно дает кристально четкое представление о Вашем бизнесе.
2. История
История должна содержать ответ на вопрос: "Где мы находимся сейчас и чего
мы уже добились?" Если Вы уже занимаетесь бизнесом, дайте небольшое резюме;
а) стадии, которой достиг Ваш бизнес;
б) прогресса, которого Вы добились, т.е.: проведено исследование рынка, завершена разработка продукта, есть подтверждение того, что другие компании купят
Ваши акции, состояние торговли в недалеком прошлом.
3. Продукт или услуга
Точное описание продукта или услуги и их предназначение
________________________________________________________
Реалистическая оценка явных и уникальных преимуществ Вашего продукта и
того, как они могут служить на благо клиента
________________________________________________________
Оценка того, с какой легкостью конкуренты могут скопировать Ваши преимущества и предоставить такие же блага
________________________________________________________
Количественный анализ этих благ, т.е.: финансовый выигрыш за счет более
низкой цены, меньших эксплуатационных расходов и т.д.
________________________________________________________
Простой анализ используемой технологии
________________________________________________________
Оценка связанного с ней риска и технические трудности
________________________________________________________
Если продукт высокотехнологичен, не скрывайте технические трудности.
4. Рынки и конкуренты
Рынки
Анализ рынка подводит фундамент под все последующие оценки будущего сбыта и поэтому является жизненно важной частью финансовой информации, которая будет представлена в плане в дальнейшем. В связи с этим постарайтесь добиться того, чтобы реалистично оценить возможности рынка, и, где возможно, подкрепить оценку количественными данными, т.е. числом потенциальных клиентов, размером доли рынка, продемонстрировать хорошее качественное понимание того, как действует рынок, чего хотят Ваши клиенты и как Вы можете найти к ним подход.
|
|
|
I. Общее описание рынка, включающее:
- его расчетный размер и состав, в том числе распределение по географическим
районам и основные типы клиентов
________________________________________________________
- положение на рынке в последнее время и предполагаемое развитие: будет
расти, останется неизменным и т.д.
________________________________________________________
- механизмы действия рынка и основные оси конкуренции: цена, качество,
обслуживание, репутация
________________________________________________________
II. Анализ Вашего сегмента рынка
Расскажите, как разделен весь рынок, и на какие сегменты Вы нацелены:
- где находятся Ваши сегменты рынка - на местном, региональном, национальном или международном рынке
________________________________________________________
- их относительный размер и темпы роста
________________________________________________________
- особенности, с акцентом на модели совершения покупок и приоритеты покупателей
_______________________________________________________
III. Конкуренты
Анализ конкурентов может дать бездну информации. Вы должны хорошо понимать, как играть в игру "конкуренция".
Кто мои конкуренты?
________________________________________________________
В чем конкурируют соперники: цене, объеме продаж, репутации, в дизайне
продукции, качестве, надежности, обслуживании?
________________________________________________________
Чем этот продукт лучше или отличается от других?
________________________________________________________
Какие барьеры встретятся при появлении нового продукта на рынке?
________________________________________________________
Что сделают конкуренты после его появления? Ответят ли они, и если да, то как?
________________________________________________________
В каких областях позиции моих конкурентов явно сильны?
________________________________________________________
В чем они уязвимы?
________________________________________________________
Как мои потенциальные клиенты понимают конкуренцию?
________________________________________________________
5. Путь на рынок: план маркетинга
Вы описали рынок, выявили свой сегмент, проанализировали конкуренцию. Теперь Вам нужно выйти на этот рынок. Для того, чтобы поставленная цель стала реальностью, следует сформулировать стратегию в таких вопросах, как:
|
|
|
I. Ценообразование
Цена должна формироваться исключительно по той ценности, которую Ваш продукт имеет для Вашего покупателя. Если эта цена не дает Вам нужную прибыль, то требуются изменения, или Вы должны прекратить производство этого продукта\услуги. Разные стратегии в ценообразовании:
- "сливки" - Вы можете в начальной стадии решиться на высокие цены, пока нет конкуренции;
- "равняться конкуренции" - немного меньше, чем у конкурентов;
- значительно меньшие цены, чтобы исключать конкуренцию.
Какую цену Вы хотите получить, как она устанавливается?
(затраты плюс спрос)
________________________________________________________
Какова будет разница между продажной ценой и себестоимостью?
________________________________________________________
Если цена, которую Вы хотите получить, заметно отличается от господствующей на рынке, почему это так? Например, другая структура затрат, более высокие характеристики продукта.
________________________________________________________
Помните, что занижение цены - одна из наиболее распространенных ошибок в любом новом деле, а ведь это с самого начала уменьшает выручку.
II. Создание благоприятных условий для продажи
В первые годы средства, идущие на создание благоприятных условий для продажи, могут быть одной из основных статей расходов в новом деле. Хорошо подумайте о следующем:
Что Вы хотите делать? (информировать, убедить или напомнить)
________________________________________________________
Чего Вы хотите добиться благодаря созданию благоприятных условий для продажи?
________________________________________________________
- увеличения продаж
- увеличение Вашей доли на рынке
- создания или увеличения "имиджа" Вашей марки/фирмы
-создания благоприятного капитала для будущих продаж
- распространения информации о Вас, чтобы рынок с Вами лучше познакомился
- создания или улучшения конкурентного преимущества для вашего бизнеса
________________________________________________________
Как можно сделать это бесплатно(т.е. редакторские колонки в торговых журналах, не рекламой)?
|
|
|
________________________________________________________
Каким набором средств, способствующих созданию благоприятных условий для продажи, Вы воспользуетесь? (Рекламой, рассылкой по почте, присутствием на торговых ярмарках, личная продажа)
________________________________________________________
Как этот набор средств соотносится с тем, как действуют Ваши покупатели?
________________________________________________________
|
|
|
