 |
III. Продажа и распространение
|
|
|
|
Где Вы расположите Ваше предприятие?
________________________________________________________
Какие каналы доставки товаров существуют?
________________________________________________________
Чем Вы воспользуетесь - услугами продавцов, агентов, внештатных торговых
представителей, работающих за комиссию, или этим будет заниматься руководство компания?
Какую территорию охватят лица, занимающиеся сбытом? Сколько их будет?
Как Вы будете вознаграждать их труд и сколь продуктивна, по Вашему мнению, будет их работа (число звонков, соотношение звонков и продаж, количество проданных единиц продукции, приходящихся на каждый звонок)?
________________________________________________________
Бизнес-план не является тем документом, в котором содержится весь план маркетинга. Просто объясните, в чем состоит стратегия маркетинга, и почему Вы думаете, что она приведет к успеху.
6. Производство и операции
Сделайте описание простым и доступным
Источники поставок и степень зависимости от какого-нибудь одного ресурса,
т.е. квалифицированной рабочей силы или одного типа сырья
________________________________________________________
Зависимость от одного поставщика
________________________________________________________
Наличие альтернатив и их доступность
________________________________________________________
Заменители
________________________________________________________
Время реализации заказа
________________________________________________________
Как Вы будете производить свой продукт, и как протекает производственный процесс? Сосредоточьтесь на тех важных процессах, которые Вы еще дорабатываете на тех критических стадиях производства, где могут возникнуть проблемы
________________________________________________________
Какая часть производства приходится на Вашу компанию и какая на другие, на субподрядчиков?
|
|
|
________________________________________________________
Ожидаемые сдвиги, например, производство расширяется или сосредоточивается в компании
________________________________________________________
Какой завод и какое оборудование будет использоваться, связанные с этим финансовые требования
________________________________________________________
Собираетесь ли Вы покупать или арендовать оборудование, и, если да, сколько - это будет стоить?
________________________________________________________
Расчетные производственные расходы. Очень важно представлять себе действительные расходы на производство продукта
________________________________________________________
Опыт и компетенция группы руководителей, которая дает им возможность управлять производственным процессом
________________________________________________________
Здания, которые Вам потребуются, их использование, тип, размер, стоимость, возможности расширения
________________________________________________________
Качество, как Вы будете за ним следить, особенно, когда выход продукции увеличится?
________________________________________________________
Наконец, на какой стадии находится производство: проект, опытный образец, подготовка производства
________________________________________________________
Не все аспекты производственного процесса одинаково важны. Сосредоточьтесь на самых главных. Важно, что Вы понимаете, где могут возникнуть проблемы, и что у Вас есть стратегия, которая поможет справиться с ними.
7. Управление
На что Вы поставите: на лошадь, вне зависимости от того, хорош или плох жокей, или на хорошего жокея, вне зависимости от того, хороша или плоха лошадь? В идеале Вы бы хотели видеть хорошего жокея на хорошей лошади, но многие люди в случае, если им придется выбирать, скорее поставят на жокея, чем на лошадь. Точно так же и в бизнесе. В конечном счете, предпочтение отдается людям над продуктами, и сюда идут деньги. Поэтому Ваш анализ управления и его целей имеет первостепенное значение.
Участники
Краткая информация о владельцах \ директорах и о степени их контроля над компанией
|
|
|
________________________________________________________
Свидетельство того, что сборная команда руководителей имеет послужной список, опыт и знания, которые позволят ей добиться поставленных целей
________________________________________________________
Подтверждение того, что интересы и компетенция членов команды дополняют друг друга. Те проекты, которые полностью зависят от одного человека или группы людей, мыслящих сходным образом (у всех членов команды одинаковое техническое образование), вызывают тревогу.
________________________________________________________
Вы собираетесь набрать команду, опишите, чего Вы хотите и как собираетесь добиться баланса среди членов команды
________________________________________________________
Анализ персонала, который, как Вы думаете, понадобиться в будущем, где Вы собираетесь его найти, как Вы организуете и удержите людей
________________________________________________________
Цели
Что Вы и Ваши коллеги собираетесь получить от этого дела?
________________________________________________________
Насколько честолюбивы Ваши планы в отношении этого бизнеса, и во что Вы хотите, чтобы он превратился?
________________________________________________________
Как эти цели соотносятся с целями других компаний и предприятий, действующих в этой же отрасли промышленности?
________________________________________________________
Каковы потребности и цели Вашего инвестора?
________________________________________________________
Когда Вы достигнете определенного уровня сбыта?
________________________________________________________
Когда наберете команду управленцев?
________________________________________________________
Хороший жокей знает, где он хочет быть на каждом этапе скачек. Редко все идет по плану, но, по крайней мере, у Вас есть ясное представление о том, куда вы двигаетесь, как быстро и какую награду можете ожидать на финише.
Исследование и разработка
План для исследования и разработки
________________________________________________________
Какие новые продукты Вы собираетесь исследовать?
________________________________________________________
Источник финансирования исследований и разработок и его надежность
________________________________________________________
8. Финансы.
9. Доходы, результаты.
Неопределенность присутствует в любом плане, и это не причина, чтобы отказываться от прогнозов с самого начала. Делайте прогнозы, но укажите, в каких областях велика неопределенность, и какие основные допущения Вы сделали.
|
|
|
Целью финансового раздела является:
а) высветить финансовые последствия избранной стратегии;
б) дать меру контроля деятельности;
в) подкрепить финансовые требования (инвестору).
Содержание:
Прогноз должен делаться на 3-4 года. Прогноз на меньший период редко является достаточным. Эта информация должна включать:
- прогноз продаж
Год 1_____ Год 2_____ Год 3_____
- счет прибылей и убытков
Год 1_____ Год 2_____ Год 3_____
- балансовый отчет
Год 1_____ Год 2_____ Год 3_____
В плане должна быть краткая повествовательная часть, отражающая следующее:
- основные предложения, лежащие в основе Ваших прогнозов
________________________________________________________
- ожидаемый рост объема продаж, год за годом
Год 1_____ Год 2_____ Год 3_____
- насколько чувствителен прогноз к изменениям в столь важных переменных величинах, как цена, стоимость, объем продаж
________________________________________________________
- движение наличности, потребность в наличности и основные факторы, оказывающие на это влияние, например, управление кредитами
________________________________________________________
- реалистический и пессимистический сценарий для тех сфер, где в прогнозах на будущее много неопределенностей (сбыт, движение наличности):
Реалистический_____________________________________
Пессимистический__________________________________
- финансовые требования, на что пойдут деньги
________________________________________________________
- оценка будущих потребностей, с указанием времени
________________________________________________________
- средства, выделенные на случай возникновения непредвиденных обстоятельств
________________________________________________________
Резюме
1. Сосредоточьте внимание на главном, избегайте не имеющих отношения к существу дела деталей. Знать, что опустить, так же важно, как и знать, что включить.
2. Сформулируйте четкие, последовательные, сравнимые с опытом других компаний, действующих в той же отрасли, цели.
3. Открыто говорите о риске и проблемах, объясните, как Вы собираетесь с ними справиться.
|
|
|
4. Самая распространенная ошибка при составлении бизнес-плана это излишний оптимизм и нереалистическая оценка того, сколько времени понадобится для достижения поставленных целей.
5. Неопределенность присутствует в любом плане, и это не причина, чтобы отказываться от прогнозов с самого начала. Делайте прогнозы, но укажите, в каких областях велика неопределенность, и какие основные допущения Вы сделали.
Финансовое планирование ведется в условиях неопределенности - основным фактором неопределенности является объем заказов в ответ на рекламу. Спрогнозированный выше объем заказов в ответ на PR, рассматривался с точки зрения максимального годового объема работ, которым должно быть способным выполнить предприятие и с точки зрения темпов наращивания мощности. Полученный прогноз строился на основании рекламной деятельности конкурентов и общих закономерностей реакции потребителей на PR, поэтому эти показатели не далеки от истины. Однако прогноз всегда носит вероятностный характер, и определить вероятность его исполнения не всегда представляется возможным. Поэтому мы рассмотрим 75% вероятного объема заказов, заложив определенную степень риска сокращения объема заказов непосредственно в финансовый план.
Второй фактор неопределенности – равномерность поступления заказов, особенно на начальном этапе производства, когда объем работ рассматриваемого интервала сравним с объемом одного заказа. Дискретность объемов одной сделки вызывает вероятность увеличения потребности в собственных или полученных в кредит оборотных средствах предприятия. Однако покрыть эту потребность возможно из внутренних резервов (увеличение срока задолженности по заработной плате и увеличения срока платежей поставщикам). На этапе работы с большим количеством заказов этот фактор практически перестает создавать финансовые риски.
Факторы неопределенности, создающие финансовые риски в значительно меньшей степени:
· Структура заказов.
· Изменение цены заказов в сторону уменьшения.
· Изменение курса валют.
· Изменение стоимости сырья и рабочей силы.
· Изменения в законодательстве.
· Прочее.
Такие факторы, как резкое изменение спроса в результате кризисов и потрясений финансового рынка, форс-мажорных обстоятельств прогнозу не поддаются и поэтому не учитываются.
В исходных данных финансовых планов используются расчетные показатели, уменьшенные приблизительно на 25% при той же структуре работ (составить самостоятельно новые таблицы). Предполагается эффективным получение 50%-ного аванса от заказчика. Оплата сборки и транспортировки сруба осуществляется при помощи отдельного договора. В прочую реализацию входит реализация отходов и побочных продуктов производства.
|
|
|
Интервал планирования в финансовом плане равен одному календарному месяцу.
Период, рассматриваемый в финансовом плане, принят равным ___ интервалам планирования. Это позволяет:
- Полностью осветить наращивание объемов работ и мощности предприятия.
- Оценить доходность и эффективность проекта при функционировании без наращивания объемов работ (в период стабильности) сроком не менее года.
- Показать срок окупаемости проекта.
- Доказать эффективность проекта на том его участке, где перестает чувствоваться влияние первоначальных затрат.
- Прогнозирование расходной части финансового плана
В первоначальные капитальные вложения включены:
- Работы по _______________.
- Подготовка _____________.
- Устройство ________________.
- Монтаж ___________.
- Устройство электроснабжения и освещения площадки.
В организационные расходы включена стоимость регистрации юридических лиц и получения необходимых лицензий.
В единовременные затраты включается стоимость____________.
Текущие расходы делятся на прямые затраты, общепроизводственные и общехозяйственные расходы. Прямые затраты зависят от объема работ при его усредненной структуре. Доля тех или иных затрат определена на основании калькуляций, пример которых приведен выше.
Затраты на охрану производственной площадки можно включить в общепроизводственные расходы, охрану офиса - в арендную плату.
Оплата труда подсобных и вспомогательных рабочих определяется на основании их численности.
Общехозяйственные расходы - ___________________.
Непредвиденные и прочие расходы – небольшой резерв, который может быть использован по обстоятельствам.
Налоговые платежи не рассматриваются в финансовом плане подробно – это значительно усложнит расчет и потребует развертки показателей плана в свете использования нескольких юридических лиц, что не только увеличит трудоемкость расчета, но и сделает его менее наглядным и убедительным. По этой же причине в финансовом плане отсутствует анализ бюджетной эффективности.
Ориентировочный объем налоговых платежей на единицу объема работ - ________________.
При составлении финансовых планов используются следующие информационные источники:
- данные бухгалтерской и финансовой отчетности;
- сведения о выполнении финансовых планов в предыдущих периодах;
- договоры (контракты), заключаемые с потребителями продукции и поставщиками материальных ресурсов;
- прогнозные расчеты объемов продаж или планы сбыта продукции, составленные исходя из заказов, прогнозов спроса, уровня продажных цен и других характеристик рыночной конъюнктуры;
- экономические нормативы, утверждаемые законодательными актами (налоговые ставки, тарифы отчислений в государственные социальные фонды, нормы амортизационных отчислений, учетная банковская процентная ставка, минимальный размер месячной оплаты труда и т. д.).
Анализу должны быть подвергнуты как экономические (ставка рефинансирования ЦБ, курсы валют, ставки по кредитам в местных банках, величина имеющихся свободных денежных средств, сроки погашения кредиторской задолженности и многие другие), так и неэкономические факторы (возможность взыскания дебиторской задолженности, уровень конкуренции, изменения в законодательстве и т. п.). Прежде чем принять решение, важно оценить все имеющиеся альтернативы. Причем целесообразнее для точности плана оценивать не строгое значение показателя, а диапазон значений. Важно учесть и возможные форс-мажорные ситуации.
Виды финансового планирования и финансовых планов
Временные периоды, на которые составляются финансовые планы, могут быть различны. Обычно финансовые планы составляются на какой-то округленный период (месяц, квартал, полугодие, 9 месяцев, 1–3 года и более). Данная традиция обусловлена удобством работы: гораздо лучше составить план и пользоваться им в течение года, чем года и 10 дней.
В зависимости от срока, на который составлен план, различают долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные планы (табл. 1).
| Вид финансового плана | Наименование планирования | Срок, на который составлен фин. план |
| Краткосрочный | Оперативное | 1 год |
| Среднесрочный | Тактическое | 1–3 года |
| Долгосрочный | Стратегическое | свыше 3 лет |
Данная классификация имеет недостатки. Среднесрочным финансовым планом мы называем план, составленный за 1–3 года. Но если взять строительную компанию, то окажется, что для возведения одного объекта необходимо в среднем 1–3 года. Следовательно, план, составленный на три года (формально среднесрочный), будет для компании краткосрочным. Временной промежуток, на который составляется финансовый план, имеет существенное значение.
Финансовые планы могут быть основными и вспомогательными (функциональными, частными). Вспомогательные планы призваны обеспечить составление основного плана, который включает в себя плановые показатели выручки, себестоимости, налоговых платежей и многие другие.
Чтобы свести все показатели в основной план, необходимо предварительно составить целый ряд вспомогательных планов чуть ли не по каждому показателю. Следует распланировать величину выручки, себестоимости и прочие показатели (только тогда можно свести все воедино, получив основной план).
По содержанию отображаемой информации различают статические и динамические (гибкие) финансовые планы. Статические планы содержат один уровень представляемой информации, а динамические (гибкие) — несколько.
Пример 1
В ООО «Статик» был составлен финансовый план, в котором закреплены определенные плановые показатели. Данный финансовый план не предусматривает изменение показателей в связи с изменением каких-то внешних или внутренних условий. Такой финансовый план будет статическим.
В ООО «Динамик» финансовый план содержит различные варианты значений показателей в зависимости от того, какая ситуация будет фактически реализована. То есть при росте реализации продукции на 20 % запланированы одни показатели и вариант развития, при росте свыше 40 % — другие показатели и вариант развития и т. д. По сути, динамический финансовый план данного предприятия будет представлять совокупность статических финансовых планов.
Динамические планы более информативны, но составить их сложнее статических. Если в статических финансовых планах разрабатывается один вариант ситуации, то в динамических — два и более. Соответственно, пропорционально возрастают сложность и трудоемкость составления.
По объему информации планы могут быть единичными и сводными (консолидированными). Единичные планы отображают стратегию по одной компании. Сводные (консолидированные) планы представляют собой стратегию действий для целой группы компаний. Такие финансовые планы чаще всего составляются, когда речь идет о группе компаний, подконтрольных одному лицу или группе лиц. По целям составления финансовые планы можно подразделить на пробные и окончательные.
Пробные планы составляются в целях реализации контрольных, аналитических процедур. Пробные планы не передаются заинтересованным пользователям, так как являются документами внутреннего контроля и анализа. Окончательные планы являются официальными документами компании и служат для различных заинтересованных пользователей источниками для изучения ее финансовых планов.
Пользователями финансовых планов могут быть налоговые органы; органы статистики; кредиторы; инвесторы; акционеры (учредители) и т. п.
В зависимости от пользователя информации планы будут подразделяться на планы, представляемые в фискальные органы, органы статистики, кредиторам, инвесторам, акционерам (учредителям) и т. п. По характеру деятельности планы можно подразделить на планы по основной и не основной деятельности. Ранее основной деятельностью называли виды деятельности, оговоренные в уставе предприятия. Но в настоящее время применение такого подхода неразумно. Разграничение основного и не основного вида деятельности возможно на основе показателей выручки.
Пример 2
Выручка от вида деятельности № 1 — 18 000 000 тыс. руб., от вида деятельности № 2 — более 1 000 000 тыс. руб.
Выручка от вида деятельности № 1 будет составлять более 94 % всей выручки (18 000 000 / (18 000 000 + 1 000 000)). Основным видом деятельности для компании в этом случае будет являться деятельность № 1.
В то же время разграничение основных и не основных видов деятельности может производиться и на основе других показателей (в частности, величины доходов от различных видов деятельности).
Предположим, прибыль от вида деятельности № 1, несмотря на такие серьезные показатели валовой выручки, составляет всего 300 000 тыс. руб., а от вида деятельности № 2 — 800 000 тыс. руб. В таком случае основным видом деятельности для компании будет являться деятельность № 2.
Классификация видов деятельности на основные и не основные является процессом достаточно субъективным и зависит от направленности действий руководства компании.
При планировании долгосрочных инвестиций и источников их финансирования будущие денежные потоки рассматриваются с позиции временной ценности денег на основе использования методов дисконтирования для получения соизмеримых результатов.
С помощью прогноза движения денежных средств можно оценить, сколько последних нужно вложить в хозяйственную деятельность организации, синхронность поступления и расходования финансов, а также проверить будущую ликвидность предприятия.
Прогноз баланса активов и пассивов (по форме балансового отчета) на конец планируемого периода отражает все изменения в активах и пассивах в результате запланированных мероприятий и показывает состояние имущества и финансов хозяйствующего субъекта. Цель разработки балансового прогноза — определение необходимого прироста отдельных видов активов с обеспечением их внутренней сбалансированности, а также формирование оптимальной структуры капитала, которая обеспечивала бы достаточную финансовую устойчивость организации в будущем.
В отличие от прогноза отчета о прибылях и убытках прогноз баланса отражает фиксированную, статическую картину финансового равновесия предприятия. Существует несколько методов составления прогноза баланса:
1) методы на основе пропорциональной зависимости показателей от объема продаж;
2) методы с использованием математического аппарата;
3) специализированные методы.
Первый из них состоит в допущении, что статьи баланса, зависимые от объема реализации (запасы, затраты, основные средства, дебиторская задолженность и т. п.), изменяются пропорционально его изменению. Данный метод называют также методом процента от продаж.
Среди методов с использованием математического аппарата широко используют следующие:
метод простой линейной регрессии;
метод нелинейной регрессии;
метод множественной регрессии и др.
К специализированным методам можно отнести методы, основанные на разработке отдельных прогнозных моделей для каждой переменной величины. Например, дебиторская задолженность оценивается по принципу оптимизации платежной дисциплины; прогноз величины основных средств строится на основе инвестиционного бюджета и т. п.
Пример 3
Рассмотрим финансовое планирование прибыли прямым методом. Процедура данного метода основана на предположении, что изменение потребностей в средствах на изготовление продукции пропорционально динамике продаж. Проиллюстрируем сущность прямого метода финансового планирования прибыли.
| Отчет о прибылях и убытках | ||
| Показатель | За отчетный период | Прогноз на следующий год (с увеличением объема продаж в 1,5 раза) |
| Выручка (нетто) от продажи товаров, продукции, работ, услуг (за вычетом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей) | 500 × 1,5 = 750 | |
| Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг | 400 × 1,5 = 600 | |
| Валовая прибыль | ||
| Коммерческие расходы | 30 × 1,5 = 45 | |
| Управленческие расходы | ||
| Прибыль (убыток) от продаж | ||
| Проценты к получению | — | — |
| Проценты к уплате | ||
| Прочие доходы | — | — |
| Прочие расходы | — | — |
| Прибыль (убыток) от финансово-хозяйственной деятельности | ||
| Прибыль (убыток) до налогообложения | ||
| Налог на прибыль | 9,6 | |
| Прибыль (убыток) отчетного периода (чистая) | 30,4 | 75 – 18 |
Увеличение объема продаж на 50 % влияет на многие показатели. Предполагается, что себестоимость реализованной продукции, а также коммерческие расходы изменятся прямо пропорционально темпам роста реализации, но проценты за пользование кредитами зависят от принятых финансовых решений.
Концепция составления финансового плана. По его результатам можно судить о хозяйственно-финансовой деятельности предприятия, об отношениях с бюджетными средствами, банками и другими вышестоящими организациями.
Финансовый план состоит из четырех разделов:
1) поступления средств и доходы;
2) отчисления средств и расходы;
3) кредитные взаимоотношения;
4) бюджетные взаимоотношения.
Расчеты по каждой из статей баланса показывают размер доходов предприятия и его расходы.
Раздел «Поступления средств и доходы» дает представление о поступлении основной прибыли, различных внутренних доходах, поступлении денежных средств от внешних источников. Большую часть дохода предприятия составляет прибыль, полученная от реализации готовой продукции.
По каждому из основных видов фондов проводится планирование амортизационных отчислений. Общая сумма данных отчислений — произведение от умножения среднегодовой стоимости фондов на нормы амортизации.
Раздел «Отчисления средств и расходы» отображает расходы материальных средств на капитальный ремонт, содержание построек, сооружений и зданий, расходы на подготовку кадров и премиальные вознаграждения рабочих и др.
Во время разработки раздела «Кредитные взаимоотношения» финансового плана считают суммы поступающих кредитов, которые будут использоваться для успешной работы производственной деятельности предприятия и всех его подразделений.
Банковские кредиты, взятые предприятием, выплачиваются средствами из производственного или других фондов. В случае, когда данных средств не хватает, кредит погашают за счет прибыли от прокредитованных мероприятий.
Раздел «Бюджетные взаимоотношения» отображает расчет, в котором определяется размер денежных платежей и бюджетных средств по всему предприятию и его отдельным направлениям.
Порядок распределения прибыли предприятия рассчитан на то, что его прибыль будет направлена на формирование различных фондов предприятия после того, как произведут все выплаты (фиксированные платежи, выплаты по банковскому кредиту, за производственные фонды).
После расчетов составляется таблица, в которой значения раздела «Поступления средств и доходы» и раздела «Отчисления средств и расходы» численно равны.
Можно сказать, что в финансовом плане предприятия отображаются финансовые взаимоотношения данного предприятия с кредитной системой и другими организациями. Материальная устойчивость предприятия, его способность вести взаиморасчеты с поставщиками и производить все необходимые выплаты зависят от того, насколько верно составлен и выполняется финансовый план.
Концепция финансового плана (содержание разделов доходов и расходов):
1. Поступления средств и доходы:
прибыль от реализации готовой продукции;
прибыль от основных средств;
планируемые доходы, не зависящие от реализации предприятия (доходы от участия (долевого) в уставном капитале прочих организаций (предприятий); доходы от содержания ценных бумаг; доходы, полученные в виде арендной платы);
амортизационные отчисления;
денежные средства, полученные от других организаций.
2. Отчисления средств и расходы:
налоги;
распределение прибыли на накопление и потребление;
инвестиции;
прочие расходы.
Значительная часть расходов предприятия финансируется за счет кредитных ресурсов, поэтому важным аспектом финансового планирования является разработка кредитного плана, в котором обосновываются размер кредита, сумма, которую нужно будет выплатить кредитной организации с учетом возврата процентов по кредиту, эффективность использования банковского кредита в производственно-хозяйственной деятельности предприятия. Следует подчеркнуть, что использование рассмотренных систем и методов финансового планирования позволяет повысить эффективность финансовой деятельности организации, обеспечить ее целенаправленность.
|
|
|
