Приемы, которые позволяют отказать безболезненно

1. "Я восторгаюсь Вами"

Этот прием предполагает перед отказом проговорить следующие фразы: "Я так рад, что вы обратились именно ко мне", "Я искренне восхищаюсь вашей фирмой, но мои планы не позволяют мне при­нять ваше предложение", "Я не против этой суммы, если вы не бу­дете против выплаты ее чеком, который не будет оплачен ввиду от­сутствия денег на счету нашей фирмы".

2. "Прекрасное предложение"

Эти слова можно упаковать в следующие фразы: "Это замеча­тельное предложение, но мы не можем воспользоваться им сейчас". "Прекрасная идея, но, боюсь, нам придется пока от нее воздержать­ся". Облекая свой отказ в позитивную форму, вы не вызываете тем самым у партнера чувства обиды, а слова "сейчас" или "пока" ос­тавляют возможность для дальнейшего взаимодействия.

3. "Мне надо подумать"

На переговорах практически не часто возникает такая ситуация, когда необходимо сразу же ответить "да" или "нет", поэтому целе­сообразно взять паузу для того, чтобы подумать. Благодаря уловке "Надо подумать" у вас появляется время, чтобы придумать подхо­дящий предлог для отказа. Или использовать другой вариант: "Мне на это потребуется время". Если вы сразу не говорите "нет", тем са­мым вы смягчаете ситуацию отказа. Можно попробовать и такой вариант: "Мне очень хотелось бы сказать "да", но я не могу сделать это сразу. Дайте мне время, и я, может быть, что-нибудь придумаю", или "Я отвечу вам через 15 минут".

После этого быстро взвесьте все "за" и "против" и если вариант вас не устраивает, скажите "нет" и назовите главную причину отказа. При таком подходе партнер понимает, что вы серьезно отнеслись к просьбе.

4. "Потому что я вредный"

Хорошо, когда можно сказать "нет" с юмором. Неожиданный поворот всегда вызывает смех. Например: "я предполагаю, что вы думаете будто я говорю "нет", потому что я вредный. Что ж, это верно". Если вам удастся при этом рассмешить партнера, он охотно примет ваш отказ, но совершенно очевидно то, что прием целесооб­разен лишь ситуативно уместно.

5. "У нас это не получится"

Начните уверенно: "В пятницу встретиться совершенно невоз­можно". Это звучит как само собой разумеющееся и партнер не за­метит, что причина не объяснена. Здесь уместно вспомнить и ста­ринную мудрость: "Никогда не извиняйтесь", "Никогда не объяс­няйтесь". Во многих случаях делового взаимодействия лучше ниче­го не объяснять, особенно когда у вас нет бесспорного аргумента. Скажите просто: "Сейчас я никак не смогу выкроить время". Боль­шинство людей в такой ситуации не требует объяснений, но если вас спросят, скажите: "Боюсь, что я ничего не могу для вас сделать".

6. "Я этим не занимаюсь"

Если вам предлагают участвовать в сделке, нарушая при этом этику бизнеса, то можно ознозначно и категорично и в то же время любезно произнести: "Я этим не занимаюсь, извините", то есть твердо отказать.

7. "Я вам сочувствую"

Если партнер начинает рассказывать вам о своих трудностях, то прежде всего нужно отнестись к ним с пониманием, но не более то­го, а именно: "Это действительно серьезная проблема, я понимаю" или: "Да, мне жаль, что у вас такие трудности" - и на этом реши­тельно остановиться. Вы не обязаны никого выручать, если вам это не нужно. Можно сказать и так: "Да, плохо дело, но я надеюсь, вы непременно найдете выход". Если партнер пытается играть на ва ших чувствах, заставляя вас сказать "да", реагируйте только на по­ловину того, что вам говорят.

8. "Нет"

Иногда лучший способ отказать - это, как уже было отмечено выше, просто сказать: "нет". Категорический отказ иногда более приемлем потому, что он исключает ложное толкование ваших на­мерений и причин. Такой отказ удерживает людей от неправильных шагов и напрасной траты времени. Помните, у вас всегда есть воз­можность сказать партнеру "нет". В какую бы форму вы ни облекли свой отказ, вы имеете полное право сохранять свое время и защи­щать свои интересы. И вы редко должны объяснять причину отказа, если сделали это тактично, проявляя внимание к партнеру, за ис­ключением особых ситуаций, когда целесообразнее объяснить.

На торгах и переговорах готовые рецепты не всегда срабатывают, нужен постоянный анализ ситуации и выбор той стратегии, которая работает на ваши намерения и ожидания, возможны и гибкие смены тактик. Какой бы безнадежной ни казалась ситуация торгов или пере­говоров, при желании сторон всегда можно найти возможное решение, проявляя определенную гибкость и маневренность: необходимо сдер­живаться, когда очень хочется нанести ответный удар, выслушать, когда подмывает высказаться, задавать вопросы, когда уже готовы все ответы, преодолевать различия, когда хочешь настоять на своем, информиро­вать, вместо того чтобы раздувать конфликт, и, наконец, говорить "да" или "нет" когда тебя принуждают к этому обстоятельства.

Специалист по переговорам Уильям Юри в своей книге «Преодолевая "нет", или переговоры с трудными людьми», расска­зывает такую историю:

Один человек в наследство трем сыновьям оставил семнадцать верблюдов. Половина верблюдов должна была отойти старшему сыну, треть - среднему, а девятая часть - младшему. Братья приня­лись делить наследство, но не смогли договориться, ведь семна­дцать не делится ни на два, ни на три, ни на девять. В конце концов сыновья обратились за советом к мудрой старухе.

Обдумав положение, она сказала: "Поглядим, что выйдет, если вы возьмете моего верблюда". Таким образом, у сыновей оказалось восемнадцать верблюдов. Старший сын забрал свою половину, то есть девять. Средний сын взял треть, то есть шесть. А младший по­лучил девятую часть - двух верблюдов. Девять, шесть и два в сумме дают семнадцать. Один верблюд оказался лишним.

Они вернули его мудрой старухе.

Как и задача с семнадцатью верблюдами, торги и переговоры мо­гут казаться безнадежными. Тогда, подобно мудрой старухе, вам надо отступить в сторону, посмотреть на проблему под свежим уг­лом зрения и найти "восемнадцатого верблюда".