Главная | Обратная связь | Поможем написать вашу работу!

Реалізація стратегії.

Пристосування ціни, тобто настроювання ціни залежно від впливу факторів внутрішнього та зовнішнього середовища. Пристосування здійснюється за допомогою змін у прейскурантах, націнок, додаткових надбавок, знижок, компенсацій тощо.

Характеристика факторів впливу на ціну

Особливий вплив на рівень цін підприємства здійснюють фактори:

Споживачі

Маркетолог повинен розуміти взаємовідношення між рівнем цін і здійсненням купівель споживачами та їх уявленнями. Це пояснюється законом попиту, ціновою еластичністю попиту і особливостями сегментації ринку.

Споживачів можна поділити на 4 категорії, або сегменти, залежно від орієнтації їх купівель:

· економні покупці характеризуються високою чутливістю до розміру ціни, якості та асортименту товарів.

· персоніфіковані менше уваги приділяють розміру ціни, надаючи перевагу образу товару, рівню обслуговування.

· етичні жертвують низькими цінами для підтримки малих фірм.

· апатичні надають перевагу зручності незалежно від ціни.

Уряд

Впливає на прийняття підприємством рішення щодо цін за допомогою:

· регулювання цін.

· заборони на ціни, які дискримінують окремих учасників каналів збуту.

· дії законів про нечесну торгівлю тощо.

Витрати

Фірма завжди прагне встановити на товар ціну, яка повністю покриває усі витрати на виробництво і збут, а також дає можливість отримати справедливу норму прибутку. Коли ж ці витрати не покриваються, подальша комерційна діяльність втрачає сенс. Велике значення при проведенні аналізу витрат має їх поділ на постійні і змінні.

Постійні витрати за певний період (рік, квартал, місяць) при даних виробничих потужностях не змінюються із збільшенням обсягів виробництва і збуту продукції (орендна плата, проценти за кредит, плата за опалення, оплата праці менеджерів).

Змінні витрати навпаки безпосередньо залежать від обсягів виробництва (витрати на сировину, матеріали, комплектувальні, заробітна плата), але на одиницю продукції ці витрати залишаються незмінними.

Постійні витрати на одиницю продукції можуть суттєво коливатися залежно від обсягів виробництва і збуту товару, що видно з формули собівартості одиниці продукції:

S= V+F/N,

де V – змінні витрати на одиницю продукції;

F – постійні витрати за певний період часу;

N – обсяг виробництва (збуту) продукції за певний період.

Для обґрунтованого визначення рівня ціни на товар доцільно проаналізувати як змінюються витрати залежно від обсягу його виробництва. Сума постійних і змінних витрат на виробництво і збут товару визначає нижню межу ціни на нього.

Поряд з тим, в практиці свого функціонування підприємство стикається з ситуацією, коли:

· витрати зростають;

· витрати зменшуються.

Що підприємство за даних обставин повинно здійснити, щоб з одного боку не втратити клієнтів, а значить ринку збуту, з іншого боку, як отримати прибуток і інвестиції для подальшого розвитку?

Ситуація 1: витрати зростають.

· перекласти всі незаплановані витрати на клієнтів, підвищуючи ціну;

· перекласти частину витрат на клієнтів, а частину взяти на себе, зменшуючи тим самим прибуток;

· зупинити випуск товару.

Ситуація 2: витрати знижуються.

· знизити ціни, а прибуток залишиться на теперішньому рівні;

· залишити ціни без змін, а прибуток при цьому збільшиться.

Сума постійних і змінних витрат на виробництво товару формує нижню межу ціни на нього.

Конкуренція

В прийнятті рішень по базовій ціні не можна забувати про конкурентів. Їх ціни необхідно знати, а їх політику передбачати. При розрахунку власних цілей не можна спиратись на ціни конкурентів, потрібно намагатися залишатись в межах, окреслених попитом та власними витратами.

Ціна може бути закладена в основу конкурентноздатності товару, а може взагалі не враховуватись.

При ціновій конкуренції фірма підкреслює низькі ціни на свої товари. При ціновій конкуренції конкуренти можуть встановлювати свої ціни на рівні Ваших і навіть нижчі. Такий вид конкуренції особливо небезпечний, коли невелика компанія працює в оточенні великих фірм.

При неціновій конкуренції фірма використовує інші можливості одержання перемоги в конкурентній боротьбі. Фірма робить ставку на товарну марку, упаковку, супутні послуги, або інші засоби, що не пов’язані з ціною. Задача фірма при неціновій і ціновій конкуренції – це повідомити клієнтів про переваги ваших товарів, а також переконати купити їх саме Ваші товари.

Можна спровокувати спалах конкуренції назначивши низьку ціну або зменшити її максимальною ціною. Якщо товар потребує особливого методи виробництва то високі ціни не приваблять до нього конкурентів, а низькі ціни підкажуть конкурентам, на які товару варто звернути увагу щодо виробництва.

З огляду на зазначене ви повинні завжди бути у курсі дій своїх конкурентів. Існує декілька способів вивчення ціни конкурентів:

· перевірки, які проводять торгівельні представники;

· опитування клієнтів та відвідування магазинів;

· маркетингові дослідження;

· придбання продукції конкурентів і аналіз витрат на її виробництво.

⇐ Предыдущая 1 234 5 6 Следующая ⇒