к подлинному знанию человеческой природы.

 

Теперь вы должны установить зрительный барьер между вашими глазами и руками добровольца. Для этого вполне сгодится большой поднос или небольшая подушка. Для большей драматич­ности исполнения вы могли бы вызвать еще двух добровольцев, которые будут держать полотенце между вами и выбранным зрителем. Оно не должно быть поднято слишком высоко, чтобы мешать вам видеть лицо добровольца.

Теперь скажите:

— Я хочу, чтобы вы сконцентрировались на одной вещи, которую вы больше всего хотели бы иметь, — такой, которую можно купить за деньги. Какой один предмет вы хотели бы иметь? Не отвечайте, просто подумайте об этом. Представьте его себе ясно, во всех подробностях.

Дайте выбранному зрителю десять-пятнадцать секунд, чтобы последовать вашим инструкциям. Затем объясните:

— Мы сейчас притворимся, что все деньги, на которые вы можете купить представленный сейчас вами предмет, сегодня вечером будут у вас. Эти деньги изображает карточка со знаком доллара, и эти деньги будут вашими, если я не смогу опознать ее, когда вы будете на нее смотреть. Я хочу, чтобы вы перетасовали карты и расположили в любом порядке, какой вам только понравится.

Когда карты будут перетасованы, объясните, что порядок карт больше менять нельзя. Если вы подозреваете, что выбранный зритель будет мошенничать, назначьте наблюдателя, чтобы ваши инструкции гарантированно выполнялись. Теперь скажите:

— Пожалуйста, внимательно рассмотрите первую карту. Продолжайте смотреть на нее. Теперь посмотрите на меня.

Скажите ему, чтобы он убрал эту первую карту вниз получившейся импровизированной колоды из четырех карт. То же самое проделайте с каждой картой. Возможно, вы попросите, чтобы доброволец вновь посмотрел на одну-две из уже положенных вниз карт, а затем быстро посмотрел вам в глаза.

Наконец, откиньтесь на стуле и объявите: «Карта со знаком доллара — третья, на которую вы посмотрели». (Или первая, вторая или четвертая.)

Я видел, что люди бледнели от удивления от мысли, что я смог прочитать их мысли. И, конечно, они были правы. Именно это я — а теперь и вы — сделали. Или, если быть немного более точным, мы выслушали бессловесную коммуникацию, которая рассказала нам о том, что было в мыслях у добровольца.

Ключ — зрачки добровольца. Вводный разговор о представлении себе предмета, который вы хотели бы больше всего иметь, если бы имели достаточно денег, — не пустая болтовня, это метод придания реальной ценности той небольшой карточке с небрежно написанным знаком доллара. Для добровольца она становится воротами к мечте всей его жизни, которые вдруг распахнулись в его воображении, через его воображение, к пожизненной мечте.

Поскольку доброволец сначала смотрит на одну из трех пустых карт, а затем вам в глаза, вы отметите небольшой размер его зрачков. Когда он пристально глядит на карту с долларовым знаком, вы увидите некоторое увеличение размера зрачков — они расширятся, когда он будет смотреть на карту со знаком доллара, но вы не заметите этого, поскольку он будет глядеть вниз, и его зрачки будут прикрыты веками. Когда он поднимает голову и смотрит вам в глаза, верхний свет — который должен быть не более ярким, чем необходимо для того, чтобы вы могли видеть его зрачки, — мог бы заставить зрачки стать на мгно­вение меньшими, но даже это уменьшение размеров говорит вам, что они были больше. Когда они подстроятся к свету, они снова станут большими.

 

* Реакция человека зависит от степени

его чувствительности. Если вы будете

последовательны — вы обязательно

спровоцируете человека на реакцию,

а значит, узнаете о нем все, что необходимо.

 

Изменение происходит в различной степени, в зависимости от индивидуальной чувствительности человека. Но любое изме­нение может быть хорошим индикатором. Если вы не уверены относительно прочтения этого признака, попросите добровольца, чтобы он вновь посмотрел на наиболее подозрительные для вас карточки.

Вот два момента, которые следует иметь в виду.

Продолжайте подкреплять значимость знака доллара в те минуты, когда доброволец рассматривает каждую карточку.

Позвольте ему пристально разглядывать каждую карточку в течение всего нескольких секунд, чтобы вы могли наблюдать за его зрачками и уловить момент, когда они начинают расширяться. У некоторых людей этот отклик довольно краткий.

Проводилось научное исследование явления расширения зрачков, и оно выявило очень интересные возможности. Исследователи обнаружили, что, когда испытуемым показывали обычные фотографии пейзажей, зданий и других неэмоциональных предметов, размер их зрачков не менялся. Когда им показывали фотографии с сексуальной окраской, на которых были показаны представители противоположного пола, их зрачки значительно увеличивались. В следующий раз, когда вы захотите узнать, заинтересован ли привлекательный для вас человек в более близких отношениях с вами, вы могли бы изучить зрачки этого человека и сделать далеко идущие выводы.

Профессиональные игроки в карты знают, что зрачки могут выдать даже игроков с самым «покерным лицом». Когда профессионал видит драматично расширенные зрачки у своего противника по столу, он серьезно подумает, а не сбросить ли ему карты. Если зрачки остаются маленькими, а противник, тем не менее, продолжает поднимать ставки, то, скорее всего, это блеф.

Восточные продавцы дорогих товаров часто умеют наблюдать за глазами клиента, чтобы увидеть, когда он достаточно увлечен предлагаемым товаром, и рискнуть запросить очень высокую цену. Сегодняшние продавцы могли бы многому поучиться у сво­их восточных коллег.

 

Как определить тип человека

по рукопожатию

 

Когда я пожимаю руку человеку, я делаю это с таким энтузи­азмом, что Майк Дуглас сказал однажды, что это напоминает ему доярку, доящую корову. Этим рукопожатием я пытаюсь передать несколько сообщений — хотя вы должны понимать, что эти сообщения, как и само рукопожатие, являются спонтан­ными и столь же естественны для меня, как дыхание. Я хочу, чтобы люди, с которыми я встречаюсь, понимали, что я не только «рад» встретить их, как мы нередко говорим, но я считаю это действительно захватывающим переживанием моей жизни. Я хочу, чтобы они поняли, что я полон жизненной энергии, и эта энергия может передаваться и им. Я уверен, что миллионы людей чувствуют то же самое, что и я, но мне кажется, что многие из них зажаты где- то между плечами и локтями — из их рукопожатия никогда не истекает достаточный энтузиазм.

Я позволяю невербальной коммуникации течь к людям. Если у встреченного мной человека не болит запястье или рука, результат всегда позитивен.

 

* Невербальные коммуникации по сравнению

с речью — то же самое, что бездонные

глубины подсознания по сравнению с тонкой

полоской вашего сознания.

 

Я говорю здесь о выслушивания бессловесного сообщения от других людей, и вы тоже можете многое услышать в рукопожа­тии. Фактически, просто пожимая руки гостям на вечеринке или добровольцам на сцене, вы можете значительно продвинуться к определению того, кто из этих людей будет позднее лучше всего поддаваться вашему внушению.

 

Ответное рукопожатие

Обычно человек, наилучшим образом поддающийся моему внушению, захватит мою руку крепко. Хотя он или она часто на мгновение удивится энергии моего движения, хороший испытуемый расслабится и ответит на него. Невысказанное сообщение: «Я хочу сотрудничать. Вы ведете, а я буду следовать за вами». Твердость указывает, что он не пассивен. Я могу ожидать, что он будет активно участвовать в представлении. Он сделает трюк более интересным.

 

Рукопожатие с сопротивлением

Есть люди, которые «нажимают на тормоза» еще до того, как рукопожатие начнется. Сообщение столь же ясно, как будто они фактически проговаривают его: «Давайте придер­живаться формальных, неэмоциональных отношений». Такой человек не имеет намерения плыть по течению и, скорее всего, просто откажется быть испытуемым. Если он согласится, то он будет сопротивляться внушению — хотя его сопротивление будет очевидно, будет крайне интересно, когда он проиграет в некоторых трюках, приведенных в главе «Вы сильнее, чем вам кажется».

 

Рукопожатие Динамо

Иногда я наталкиваюсь на людей, которые способны трясти чужой рукой сильнее меня. Обычно это сильные, большие муж­чины или очень успешные женщины, люди, уверенные в соб­ственных способностях, но при этом все же дружелюбные и об­щительные, любящие своих друзей. Всякий раз, когда я получаю такое рукопожатие, я знаю, что я встретил или самого лучшего испытуемого, или самого опасного скептика, в зависимости от того, как я поведу себя с этим человеком. Рукопожатие говорит: «Это я должен привлекать всеобщее внимание здесь. Это я — лидер». Но оно также говорит: «Мне важно, чтобы все было сделано, и сделано правильно, и я люблю сотрудничать, чтобы этого добиться». Тонкий, но не ложный комплимент может быть очень эффективным приемом для завоевания расположения таких людей. Если вы хотите добиться его сотрудничества, не используйте его в тестах, где люди будут смеяться над его неудачей.

 

Слабое рукопожатие

Безжизненное, слабое рукопожатие может иметь несколько значений, и вы должны выйти за пределы оценки самого рукопожатия, чтобы определить, какое из предположений будет верным. Это могло бы означать, что человек болен, угнетен или отвлечен, — любое качество делает из него не слишком удобного испытуемого. Это могло бы указывать на застенчивость, а чрезмерно застенчивый испытуемый — не самый лучший вариант. Это могло бы указывать на отсутствие интереса или даже не­приветливое отвращение к вам лично или к трюкам, которые вы позднее будете выполнять. И, конечно, это могло бы указывать на пассивную природу этого человека, он будет делать то, что от него требуют, но без особого желания и интереса.

Вам понадобится способ, позволяющий точно определить, что означает конкретное мягкое рукопожатие, так как вы могли бы захотеть получить пассивного, удобного добровольца, но есть опасность получить враждебно настроенного типа, если вы не будете осторожны. Один подход состоит в том, чтобы прислушаться к дополнительной невербальной коммуникации. Сложенные на груди руки, напряженные губы, поднятый подбородок — все это предполагает, что вы закрыты или отстранены. Все вместе эти признаки составляют довольно громкое утверждение. Когда присутствует только один признак, может существовать довольно много его объяснений, и вам не следует опираться на них со слишком большой уверенностью.

Вы можете также использовать прямой вопрос, чтобы разъяснить значение этого рукопожатия: «Вы когда-либо выступали профессионально?» Вот некоторые очевидные ответы, которые вы могли бы получить:

«Господи, конечно, нет!» (Хихикает и опускает взгляд.)

«Я думаю, что актеры и исполнители, скорее люди незрелые».

«Откуда мне взять столько энергии?»

Позднее я буду говорить о некоторых дополнительных при­мерах поведения, которые выдают, что именно мы думаем.

 

Как внедрить мысль в чужое сознание

 

Проверки, о которых я говорил до сих пор, были проверками на слух, то есть когда вы «слышите» то, что люди неосознанно говорят вам. Но в каждой беседе есть и другая сторона, включая молчание, и есть возможность сделать так, чтобы люди бессознательно реагировали на ваши безмолвные команды. Вот пример.

Однажды я выступал в Бока-Ратон, Флорида, когда встретил репортера, который только что написал прекрасную статью о моей работе для местной газеты. Однажды вечером я при­гласил его, его жену и дочь за кулисы после концерта, и мы поговорили о моих взглядах на то, что гипнотический транс — это миф, о роли внушения, и, наконец, о внедрении внушения — передачи команд людям — без помощи слов. Я видел, что он был настроен скептически.

— Мне хотелось бы знать, является ли ваша газета частью холдинга Си-би-эс?» — спросил я. — Я веду в ней еженедельную колонку.

— Нет, — начал говорить он, — мы — с...

В то время когда он произносил это, я слегка хлопнул его по плечу.

— С чем? — спросил я.

— С... с... — Он не мог вспомнить название компании, которая владела его собственной газетой! — Это вертится у меня на кончике языка. — Он запнулся, и у него на лице появилось выражение полной озадаченности.

— Да, но вы просто не можете думать об этом.

Его амнезия продолжалась в течение приблизительно трид­цати секунд, в то время как его жена и дочь с недоверием смотрели на него.

Я щелкнул пальцами — и название тотчас же всплыло у него в памяти. Я проиллюстрировал это событие: на людей можно влиять, заставив их принять команду, отданную без помощи слов.

 

* В течение краткого времени между

⇐ Предыдущая11121314151617181920Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: