Почему поведение влияет на установки?

Социальные психологи согласны: наши действия влияют на наши установки, иногда превращая врагов в друзей, пленников в соучастников, сомневающихся в твердо верящих. Но социальным психологам не дает покоя вопрос: а почему?

Одно из возможных объяснений таково: желая произвести хорошее впечатление, люди могут высказывать неискренние мнения, просто согласующиеся с их установками. Давайте не будем лукавить, все мы обеспокоены своим внешним видом — иначе почему мы тратим столько денег на одежду, косметику и поддержание нужного веса? Для того чтобы произвести желанное впечатление, мы можем намеренно стараться говорить людям только приятное и никак не обидное. Чтобы казаться последовательными, мы можем притвориться, что придерживаемся позиции, гармонирующей с нашими действиями.

И это еще не все. Эксперименты показывают, что нередко наши истинные установки меняются в соответствии с обязательствами, принятыми на себя после совершения определенных поступков. Теория когнитивного диссонанса и теория самовосприятия предлагают два возможных объяснения этого.

Согласно теории когнитивного диссонанса, выдвинутой Леоном Фестингером (Leon Festinger, 1957), люди испытывают напряжение («диссонанс») при одновременном наличии у них двух психологически несовместимых мыслей или убеждений. Это происходит тогда, когда наши слова или действия противоречат уже имеющимся у нас установкам. Фестингер утверждает, что для уменьшения неприятных ощущений мы зачастую стараемся отрегулировать свое мышление.

Теорию диссонанса полезно использовать главным образом тогда, когда поведение противоречит установкам. Мы осознанно воспринимаем и то и другое. И если ощущаем несоответствие (возможно, чувствуя лицемерие), то понимаем: нужно что-то менять — или поведение, или установки. Это помогает, например, понять, почему те, кто курят, оправдывают курение. Так, в одном британском исследовании отмечается, что если среди некурящих практически все соглашаются с утверждением, что курение «действительно настолько опасно, как об этом говорят», то среди курящих — лишь около половины (Eiser & others, 1979).

Таким образом, если мы сможем убедить других принять новую установку, их поведение соответственно изменится. Это просто вытекает из здравого смысла. И наоборот, если мы сможем заставить людей вести себя иначе, изменится и их установка (это эффект самоубеждения, который мы уже рассматривали).

Теория когнитивного диссонанса предполагает, что потребность воспринимать самих себя как людей положительных и последовательных заставляет нас занимать позиции, согласующиеся с нашими действиями. В теории самовосприятия говорится об этом довольно просто: когда наши установки не ясны нам, мы наблюдаем за своим поведением и, отталкиваясь от него, логически выводим, каковы наши установки. Как писала Анна Франк в своем дневнике:

«Я могу следить за собой и своими действиями, будто посторонний человек». Следя за своим поведением, мы можем прийти к заключению, чем же оно вызвано.

Теория самовосприятия, предложенная Дэрилом Бемом (Daryl Bem) в 1972 году, исходит из следующего: когда мы неуверенны в своих установках, мы выводим их, наблюдая за своим поведением,— точно так же, как оцениваем чужие установки. Нужно просто выявить, что мы говорим и делаем, когда нас ничто не связывает. Перефразируя старую поговорку, можно спросить: «Как сделать так, чтобы узнать, что я думаю тогда, когда слышу, что говорю, или вижу, что делаю?»

Споры на тему, что же за чем следует: установки за поведением или поведение за установками, вдохновляют исследователей на сотни экспериментов, в которых обнаруживается, что в одних условиях срабатывают процессы диссонанса, а в других — самовосприятия. Теория диссонанса лучше объясняет, что происходит, когда наши действия открыто противоречат нашим укоренившимся установкам. Травмируя своими словами того, кого любим, мы чувствуем дискомфорт, который можно значительно уменьшить, представив этого человека полнейшим идиотом. Теория самовосприятия лучше объясняет, что происходит, когда мы неуверенны в своих установках. Мы логично выводим их из наблюдений за самим собой. Если мы даем чашку сахара взаймы новым соседям, по поводу которых еще не решили, нравятся они нам или нет, такая помощь может привести к логичному заключению, что нравятся.

Как это часто случается в науке, каждая из теорий дает лишь частичное разъяснение сложной реальности. Если бы человеческая природа была проста, ее можно было бы описать с помощью лишь одной простой теории. К счастью, мы не такие уж примитивные создания — вот почему еще далеко то время, когда психологи смогут спать спокойно.

Понятия для запоминания

Прием «заманивания скидкой» (Low-ball technique) — тактика, рассчитанная на то, чтобы добиться согласия. Люди, уступившие первоначальным требованиям, зачастую уступают и тогда, когда ставка повышается. Люди, к которым сразу обращаются с предложением приобрести то, что им будет дорого стоить, реже выражают свое согласие.

Роль (Role) — набор норм, определяющих, как должны вести себя люди, занимающие определенное социальное положение.

Теория когнитивного диссонанса (Cognitive dissonance) — напряжение, возникающее при одновременном наличии у людей двух психологически несовместимых мыслей или убеждений; когда мы понимаем, что действовали без достаточных на то оснований, в противоречии со своими установками. Чтобы уменьшить это напряжение, теория когнитивного диссонанса предлагает ответно подогнать установки к действиям.

Теория самовосприятия (Self-perception theory) — теория, в которой говорится о том, что, чувствуя неуверенность в определении собственных установок, мы логически выводим их, наблюдая за собой, за своим поведением при соответствующих обстоятельствах.

Установка (Attitude) — благоприятная или неблагоприятная оценочная реакция, проявляемая в убеждениях, чувствах и преднамеренном поведении.

Феномен «ноги в дверях» (Foot-in-the-door-phenomenon) — тенденция, в соответствии с которой люди, сначала согласившись на необременительную просьбу, позднее уступают и более серьезным требованиям.