 |
принципов высокоэффективных людей
|
|
|
|
от хорошего к великому
Сила и успех нашей компании, это сила и успех каждого сотрудника!
Цель – повысить эффективность компании за счет эффективности каждого сотрудника!
Рассматриваемые вопросы:
1 – Риэлтор – кто это, история развития профессии в России, риски, возможности
2 – Бизнес – правильная философия ведения бизнеса, принципы высокоэффективных людей
3 – Команда – роль риэлтора в компании, взаимозависимость, коллективный разум
4 – Маркетинг – что это такое и как его использовать максимально полезно в работе риэлтора
5 – Контакты – позитивный networking или связи решают все, где искать клиентов
6 – Клиенты – клиенты на всю жизнь, как удерживать клиентов и возвращать их снова
7 – Технология – суть самой технологии, продажа услуги, аргументация, реализация, переговоры
8 – Эффективность – личная эффективность риэлтора, выход из зоны комфорта
Наша задача – достигать для нашего клиента максимальной выгоды!
Наша цель – получить от нашего клиента положительный отзыв и рекомендации!
РИЭЛТОР
Конфуций: «Найдите работу по душе, и вы не будете работать ни дня в своей жизни!»
Работая риэлтором, за год Вы станете миллионерами! И вопрос не в том, заработаете Вы миллион или нет, а в том, сколько раз Вы сможете сделать это!
Риэлтор – это профессиональный продавец недвижимости (жилья)! Это классная профессия, которой можно заниматься всю жизнь и получать от этого моральное и материальное удовольствие!
Продажа недвижимости – это высший пилотаж прямых продаж! Требующий профессионализма, знаний, постоянного совершенствования, усиленной работы над собой!
В кризис профессионализм риэлтора становится более востребованным, поэтому % специалиста становится выше.
|
|
|
История зарождения в России. Лицензирование, отмена. Профессиональные объединения. РГР. Национальные стандарты. Аттестация и сертификация. Закон.
Что сегодня люди говорят о нас и пишут в интернете. Профессия на грани вымирания. В этом виноваты сами риэлторы, а не клиенты. Мы сделали клиентов такими, какими видим сейчас, если мы не изменимся - дальше будет только хуже (не уважение среди клиентов, стеснение своей профессии, демпинг на стоимость услуг и т.д.). У нас такие клиенты, которых мы заслуживаем.
Риски – информационщики, государство, финансовые институты и др.
С другой стороны, все клиенты не могут быть плохими (дураками, психами, ненормальными и т.д.)! Проблема не в них, а в нас.
Необходима самокритичная оценка - как мы одеваемся, разговариваем, ведем переговоры, строим свой рабочий график, отчитываемся перед клиентом, работаем над собой, чтобы стать лучше и профессиональнее, учимся работать с возражениями и т.д.
Возьмем телефонный разговор -
Каждый телефонный разговор с клиентом – это продажа! Либо Вы продаете клиенту свою идею, либо он продает Вам свой отказ!
Риэлторская услуга - это эксклюзивная услуга! Зачем эксклюзив? – Это гарантия оплаты!
Передача денег (оплата комиссионных) должна быть с благодарностью. Энергетика денег. Необходим отзыв (обратная связь).
Необходимо определиться: Кому мы нужны? Зачем мы нужны?
Мотивы:
Покупателю: улучшение жилищных условий, разъезд, инвестиции (спекуляция), подарок, бизнес (аренда), решение жилищного вопроса.
Продавцу: улучшение жилищных условий, разъезд (семейный), нужда денег (долг), выезд на ПМЖ.
Необходимо поставить себя на место клиента, узнать его потребности и предложить самый лучший вариант в этом сегменте.
Доволен продавец – сделать все для того, чтобы продать быстро и по максимальной цене!
|
|
|
Доволен покупатель – выяснить главное – что двигает покупателем, какие цели он преследует!
Идеальная схема (система) - с делать так, чтобы на пути решения жилищного вопроса продавец искал риэлтора. Комиссия в %-ах - это совпадение интересов продавца и риэлтора (продать за самую дорогую цену).
- Вся работа будет построена на доверии. Если нет доверия изначально, не стоит начинать работу.
При первой встрече мы знакомимся лично, общаемся, выясняем истинные мотивы и потребности, смотрим документы и состояние объекта, делаем анализ ситуации. Подробнее об этом рассказано в Алгоритме продажи.
- Далее, стремиться применить все способы активного маркетинга (продвижения и позиционирования), в том числе и СПП. - Стремиться качественно и быстро отработать свои комиссионные и не жадничать поделиться со своим коллегой за приведенного покупателя! При комиссии в 6% получить 3% (5% - 2,5%)!
Как в этом случае можно работать с покупателем, особенно не желающим платить риэлтору комиссионных? Очень просто. Необходимо применить технологию, научиться работать с возражениями, задавать правильные вопросы, чтобы получать правильные ответы, обосновывать свои комиссионные и услугу.
С другой стороны, если он готов оплатить работу за поиск подходящего варианта, анализ документов и самой квартиры, а самое главное – участие в переговорах для уменьшения цены, то это отлично!
Ошибка многих российских агентов в том, что они тут же устраивают тараканьи бега, буквально сразу после первого телефонного звонка!
Фразы: (хорошие фразы есть у Артура Оганесяна, посвящен целый МК)
- Самая лучшая квартира, на рынке долго не стоит!
- Мы профессионалы, мы знаем реальную цену на рынке недвижимости!
- Почему? Да потому, что мы самые лучшие!
- Я риэлтор! А вы, простите, кто по профессии?
- Не позволять клиенту учить себя оказывать качественную профессиональную услугу.
- Уметь влюблять в квартиру!
- Продавать по максимально возможной цене.
- Знаете, врачей тоже много, однако одни лечат зубы, другие делают операции, а ваш юрист каждый день оформляет квартиры?
Сегодня, покупатели становятся все грамотнее. Источники информации открыты. Так такового эксклюзива нет. Покупатель не понимает, за что он должен платить огромные комиссионные риэлтору (и в этом он прав). А дежурные фразы агента о гарантии юридической чистоты и ответственности, все реже становятся актуальными. Поэтому и происходит демпинг по комиссионным, а чаще всего «кидки», либо еще хуже – ругань и драка агентов за клиента (еще и на его глазах). Нет такой профессии «помогальщика покупать». Пример: магазин и консультанты.
|
|
|
Что нужно покупателю:
- юридическое сопровождение (юрист)
- ипотека (ипотечный брокер, специалист банка)
- оценка (оценщик)
- страхование титула (страховщик)
- гос.пошлины и т.д. (самостоятельно)
Риэлтор здесь перебор! Только если помочь выбрать лучший вариант!
- Необходимо работать точечно – снайперски!
Достаточно 3-4 эксклюзивных клиента в месяц, чтобы закрывать 2 сделки в месяц! Работать на результат, при этом абсолютно выкладываясь, оказывая качественную профессиональную риэлторскую услугу!
Треугольник уверенности: уверенность в себе, уверенность в бренде, уверенность в продукте!
БИЗНЕС
«Не важно - где вы находитесь, важно – куда вы двигаетесь!»
Риэлтор – это Бизнесмен, а Риэлторская деятельность – это Бизнес!
Бизнес – сравнивают со спортом, иногда с войной. Постоянная борьба.
Поэтому мы должны мыслить и работать, как предприниматели. Постоянно расти и развиваться, совершенствоваться, работать над собой, работать над улучшением качества. Всегда думать о будущем и стремиться к успеху!
«Не бойтесь расти медленно, бойтесь оставаться неизменными!» (Китайская пословица)
Так как R – это бизнесмен, то он инвестирует самый важный и дорогой ресурс в 21 веке – Время. Умейте эффективно распоряжаться этим ресурсом. Как правило, неудачники отнимают и свое, и чужое время.
Думайте и мыслите как бизнесмен!
- Вы должны быть всегда уверенны в себе, в своем бренде, и в своем продукте!
- Нет слова «проблема», есть - возможности! Ищите решение, оно есть всегда!
|
|
|
Слово «Кризис» состоит из двух китайских иероглифов, которые обозначают – Опасность и Благоприятную возможность! Помните об этом.
Конечно, слово бизнес, связанно с успехом, именно поэтому риэлтор должен быть успешным человеком. Так станьте таким, учитесь и действуйте.
"Формальное образование поможет вам выжить. Самообразование приведет вас к успеху"
Джим Рон
- Учиться надо не у тех, кто достиг всего когда-то, а у тех, кто решает те же самые задачи, но делает это лучше (быстрее, успешнее) тебя!
- Человек с сильной философией и жизненной позицией - обречен на успех!
Помните - Нет недостижимых целей! Есть высокий коэффициент лени, недостаток смекалки и запас отговорок!
«Считаешь ли ты, что способен на что-то, или считаешь, что не способен, в любом случае, ты прав!» Генри Форд
Сейчас отличное время – эпоха перемен! Необходимо быть гибкими к изменениям, т.к. изменения неизбежны, и мы не можем их остановить.
«Мы становимся либо хозяевами изменений, либо их жертвами!» Брайн Трейси
- Принцип «ежа» - медленно и упорно идти в заданном направлении, а не метаться и суетиться, уметь встречать проблемы и нападения извне, группироваться!
- Кстати, китайские боевые искусства основаны на наблюдениях за насекомыми и животными.
принципов высокоэффективных людей
Стив Кови
1 – Будьте проактивны – не будьте рабом обстоятельств, действуйте
2 – Начинайте, представляя конечную цель – формулируйте четкую цель и пути ее достижения
3 – Сначала делайте то, что необходимо делать в первую очередь – важное и срочное
4 – Думайте в духе «выиграл – выиграл», стремитесь к взаимовыгодности
5 – Сначала стремитесь понять, потом быть понятым – выясните истинные мотивы и потребности
6 – Достигайте синергии - стремитесь к творческому взаимодействию
7 – Затачивайте пилу - постоянно совершенствуйтесь, учитесь
- И помните – у каждого вашего действия, как и бездействия, есть свои последствия, и для вас и для других. Ведь то, что мы имеем сегодня, есть результат наших прошлых дел. Все зависит от нас!
«Бриллиант, прежде чем стать дорогим, требует долгой и тщательной обработки. Так и человек, прежде чем добиться успеха, проходит через трудности»
Конфуций
- У вас всегда есть выбор – стать счастливыми и успешными, или стать неудачниками.
ПЛАНИРОВАНИЕ
«Человек, который не знает, куда он идет, очень удивится, когда придет не туда»
(Марк Твен)
Итак, если Риэлторская деятельность – это бизнес, а Риэлтор – бизнесмен, тогда и подходы здесь необходимо применять деловые. Один из них - это планирование.
|
|
|
Также в нашем бизнесе существует причинно-следственная связь:
- нет клиентов – нет продаж – нет бизнеса – нет клиентов – нет продаж – нет бизнеса - … - … и.т.д.
Основная причина – нет системы привлечения новых клиентов!
Предлагаю рассмотреть наш бизнес с помощью некоторых цифр и такой формулы -
- Предположим, каждый 20-й это наш реальный клиент - тот, кто сделает с нами сделку и заплатит комиссионные, т.е. 5 клиентов из 100 клиентов-встреч или 5 % (коэффициент 0,05).
Под клиентом-встреча мы берем прямую презентацию (себя, нашей компании, нашей услуги)
Среднюю комиссию R с 1 сделки возьмем - 100 000 р.
План на год – 3 500 000 рублей
Итак 3 500 000 / 12 = 291 667 р. – получается план на месяц
Тогда 291 667 / 100 000 = 2,92 – получается сделок в месяц
То есть 2,92 / 0,05 = 58,4 – получаем клиентов-встреч в месяц
Возьмем средних рабочих дней в месяце за год - 21, т.к. праздники, выходные, отпуск, болезни и т.д.
Тогда 58,4 / 21 = 2,8 – получаем клиентов-встреч в день
А это в свою очередь уже 58,4 * 12 = 700,8 – получаем клиентов-встреч в год!
То есть, исходя из этих нехитрых математических расчетов, получаем, что делая каждый рабочий день 3 презентации клиентам (в месяц около 60), мы имеем все шансы заключать правильные договоры, которые приводят к стабильным успешным сделкам и высокому комиссионному вознаграждению R, с благодарностью от клиента в частности!
Более того, никто и ничего нам не мешает совершенствоваться до такой степени, чтобы показатель 5% увеличивался, а значит - значительно повышалась эффективность нашей работы и прямые экономические показатели!
Удачи тебе, мой друг!
КОМАНДА
«Сила и успех нашей компании, это сила и успех каждого сотрудника!»
Бизнес – это спорт, еще иногда его сравнивают с войной.
Риэлторский бизнес – это командная игра.
«Хочешь добиться цели – иди один, хочешь добиться успеха – иди вместе!»
Посмотрите в спорте, там всегда есть команда, даже если это одиночный вид спорта – все равно там есть команда, везде! (Наставники, тренера, помощники, врачи, консультанты, и т.д.)
Посмотрите на мир, на геополитику (транснациональные корпорации, международные союзы и объединения, страны, бизнес и т.д.)
В агентстве недвижимости риэлторы работают с компанией как партнеры, члены одной команды. Есть жесткая взаимосвязь и взаимозависимость. Не может быть так, что компания успешна и богата, а сотрудники нет. Так и наоборот. Компания просто не сможет работать на рынке иначе.
Работа АН строится на 3-х точках роста:
1 - Инновации (технологии работы, маркетинг)
2 - Инфраструктура (офис, оргтехника, сервисы для работы)
3 - Клиенты (клиентоориентированность, сервис, качество)
- Соответственно, за первые два пункта - в большей степени отвечает компания, за третий - в большей степени отвечает риэлтор!
- Учитесь работать в команде, уважайте своих коллег, делитесь с ними опытом и навыками.
- В команде играют все, так и у нас – продавать должны все! В том числе в этот процесс должны быть вовлечены члены нашей семьи.
- Мы должны гордиться тем, что мы делаем, своей профессией и своей компаний. А клиенты должны восхищаться нами!
- Участвуйте в работе, жизни и росте компании. Постоянно предлагайте идеи.
Контрольные вопросы для самостоятельной работы внутри компании:
1 - как увеличить доходы
2 - как сократить расходы
3 - как стать клиентоориентированными
4 - как стать самыми лучшими
А также – что Я, и только Я, могу сделать для своей компании?
принципов
нашей компании
1 - Измени взгляд, и ты изменишь свою жизнь – человек с сильной жизненной позицией обречен на успех! Не важно, как поступают они, важно – как поступаешь ты!
2 - Всегда старайся превратить каждую неудачу в возможность – процесс обучения бесконечен! Оптимист в каждой трудности видит возможности, пессимист – в каждой возможности видит трудности!
3 - Всегда повышай квалификацию – безграмотным считается уже не тот, кто не умеет читать и писать, а тот, кто не умеет учиться, доучиваться и переучиваться! Знание неподвижно во времени, тогда как познание – это непрерывный процесс!
4 - Всегда и во всем совершенствуйся – внимание к мелочам приводит к совершенству, а совершенство - уже не мелочи!
5 - Не казаться, а быть – ты не можешь обмануть рынок, иначе он обманет тебя! Жизнь – это взаимоотношения со всем сущим.
6 - Двигайся вверх по ступенькам зрелости – не бойся расти медленно, бойся оставаться неизменным! Если ты не становишься лучше, ты становишься хуже!
7 - Движение вперед сплоченным коллективом – сегодня время команд, а не одиночек!
8 - Вера в успех, в себя и в наш коллектив – большая часть труда каждого! Взаимоотношения – это понимание. Это процесс открытия самого себя!
9 - Чувствуй дух и энергию компании – трудись с удовольствием, будь частью команды! Познать себя – значит изучить себя в действиях с другими людьми!
10 - Мы должны быть первыми везде – надо, чтобы нас уважали за наш труд, умение, знания и сплоченность!
- М а ркетинг – это всё, и всё – это М а ркетинг!
«Внимание к мелочам приводит к совершенству. А совершенство – уже не мелочи!»
Микеланджело Буонаротти
М а ркетинг и реклама – это не одно и то же!
Основная задача маркетинга – это привлечение, удержание и возвращение клиентов!
Для начала:
- Есть внутренний маркетинг, а есть внешний – и оба важны
- Необходимо думать, думать всегда и всем, предлагать идеи (все, что угодно, самое разное)
- Будьте проще и люди к вам подтянутся
- Теория и практика – две разные вещи
- Если мы не меняемся - мы никогда не достигнем успеха
- Быть понятным для всех и быстро (история про лифт «30 секунд»)
Помните – У вас никогда не будет возможности изменить о себе первое впечатление со второго раза!
- Научиться говорить «спасибо», особенно, когда есть причина (клиенту, партнеру, друг другу)
- Важно – хорошее настроение, юмор (заставить клиента улыбнуться)
- Соревноваться, состязаться (притча про антилопу и льва «надо бежать»)
- Список точек контактов с клиентами, в том числе в офисе (состояние офиса, приветствие, напитки и т.д.)
Помните - Театр начинается с вешалки - Компания с ресепш!
Стремитесь:
- с первого раза произвести положительное впечатление
- состязаться с реальным противником (конкурентом), такое состязание заставит вас двигаться быстрее
- стать лучшей компанией по маркетингу в конкретной отрасли
Учтите:
- все планирование в мире не сможет победить - слепой случай
- поэтому, план должен быть коротким и гибким (речь о маркетинге, а не о стратегии)
- все, что не написано на бумаге, не является планом (вместите на одной странице, нужна концентрация)
Советы к плану:
- четкие и ясные цели
- сроки окончания, завершения
- план должен быть достижим
- нужны краткосрочные планы (сильно изменчивый мир – максимум 3 месяца)
- план должен быть ярким, коротким и работающим
Цепочка планирования – план компании, план для специалиста, план для мероприятия и т.д.
План нужен под каждое конкретное мероприятие, действие (встреча с клиентом, продажа квартиры и т.д.)
Не работайте без плана, пусть он будет открытым, покажите его коллегам и клиентам, так результат будет выше.
ВНУТРЕННИЙ МАРКЕТИНГ
Запомните - Маркетинг с нулевым бюджетом, это не нулевой маркетинг!
- У нас не было денег, поэтому нам приходилось думать
- Потратить деньги на рекламу может любой, а вот помочь заработать, может только хороший маркетинг
- Любая компания может какое-то время обходится без рекламы, а вот без маркетинга, она обходиться не может.
Применяйте в работе:
- Не требует инвестиций внутренний маркетинг: когда мало денег, можно делать интервью, листовки, анализ, сбор информации, проводить умственную работу, заниматься образованием, порядок в бумагах
Учтите, что измерять эффективность маркетинга очень сложно, трудоемко и затратно. Исключением может быть только прямая реклама в интернете (рассылка). Тогда, когда вы измеряете, вы должны меняться. Измерения без изменений – это не эффективно!
Хороший маркетинг:
- Когда каждый сотрудник лично отвечает за результат своей работы.
- Учитываются взаимоотношения с партнерами и коллегами
- Всегда делать выводы, извлекать уроки из ошибок, учиться не повторять ошибки
«Если вы научились на ошибке, то это уже не ошибка!»
Работа с ошибками:
- запишите их, анализируйте их, периодически просматривайте их
- можно записывать ошибки других
«Отсутствие учета ваших ошибок – это ошибка!»
- Очень важная составляющая в нашем бизнесе – это самомаркетинг!
Протестируйте себя – если вы представите себя товаром, тогда какой вы?
- товар общедоступный, дешевый, модный, премиум, люкс
- товар по замыслу (под какой проект)
- товар в реальном исполнении (внешность, имя, бренд)
- товар с подкреплением (навыки, знания)
Вспомните про swot-анализ
Запомните – Вы это самый важный товар в вашей профессиональной жизни!
Тезисы по самомаркетингу:
- знание языка – словарный запас, грамотная речь
- найти наставника (авторитета или эксперта в той области, где вы работаете, либо увлечены)
- честная обратная связь с наставником
- всегда благодарить наставника
- не останавливайтесь учиться никогда (станьте экспертом в своей области)
«Если вы думаете, что вы хороши, то вы мертвы» Майкл Хэммер
- значимость саморазвития постоянно увеличивается
- если вы не учитесь, вы теряете конкурентные преимущества
- никого не интересует, что вы когда-то закончили ВУЗ (5, 10, 20 лет назад)
- эффективно читать – учимся читать по диагонали, повышаем словарный запас
- подчерпываем информацию везде – новости, сайты
- чаще практикуйтесь, практика – самое эффективное обучение
«Когда будете тонуть, научитесь и плавать!» Игорь Манн
- общайтесь с интересными людьми (самые разные, в тои числе и соц.сети)
- не ленитесь, учитесь везде и всегда (в том числе в дороге, в ожидании)
«Никто, никогда и ничему вас научить не может, вы и только вы, должны научиться всему сами!»
Помните - Подлинное образование – достигается путем самообразования!
ВНЕШНИЙ МАРКЕТИНГ
«Сила мелочей в том, что их много»
Визитные карточки:
В Азии, особенно в Японии, очень щепетильно относятся к этикету по обмену визитными карточками.
- работайте над своей визиткой – дизайн, должность и т.д. (внимание, интерес, решение, действие)
- не загружайте лишней информацией свою визитку
- учитесь отдавать и принимать визитки
- собирайте чужие визитки
Коллекционирование своих и чужих мыслей – путь к успеху!
Главное – визитки должны быть у всех, абсолютно у всех, всегда и везде! (секретарь, юрист и т.д.)
Идеи, которые работают:
- Ценность важнее цены – работаем не на понижение цены, а на повышение качества
- Количество и качество – делаем больше и лучше
- Тройной удар – потери, когда уходит клиент
- Обещай больше, а делай еще больше – стремись превзойти ожидания
- И у стен бывают награды – дипломы, сертификаты, фото, отзывы
- Давайте звучные имена – как корабль назовешь, так он и поплывет
- Обратный отсчет – планирование мероприятия с точной датой окончания
- Важность приглашения – приглашайте клиентов, партнеров, коллег (ходите сами в гости)
- Записывайте – всего запомнить не возможно
- Не верьте некоторым советам – фильтруйте информацию
- Почему они не покупают? – постоянный анализ причин (контролируемые / неконтролируемые)
- С Днем рождения компании – внутренний М / внешний М
- Будьте оригинальны – ищите свежие идеи, нестандартный подход, программа
- Эффект театра (шоу) – смотреть, как работают другие
- Если нет миссии компании – не тратьте время выдумывая ее, лучше дать цель, идею (короткую и ясную)
- Семь раз отмерь – тестируйте идеи
- Приветствуйте клиента, как только он зашел в офис – табло, вывеска, листки, обращение
- Собственная выставка – мини-демо-версия, презентация (семинары для клиентов)
Советы:
- У вас всегда должен быть 1 веский аргумент, простой, понятный и короткий – Почему клиент должен работать именно с вами? «Почему, да потому, что мы лучшие!» (при этом шикарный вид и уверенность)
- Работайте больше, чем ваши конкуренты
- Старайтесь всегда просчитывать ходы, стремитесь к победе, учитывайте и поражение
- Никогда не отчаивайтесь, вспомните Ницше «Все, что нас не убивает, делает нас сильнее!»
- Тест на реальность – проектируйте риски и критику «Спасибо большое за вашу критику»
- Спрашивайте мнение клиента, обратная связь, чтобы стать лучше – Что они думают? Как вам стать лучше?
- Всегда, всегда и везде делайте работу первоклассно
- Изучайте вопросы, формулируйте их правильно (какой вопрос, такой ответ), готовьте ответы
- Учитесь писать письма (тексты), особенно, которые продают
- Бесплатно и недорого можно использовать практикантов из институтов (дизайн, идеи, опросы и т.д.)
- Репутация, если вы работаете на нее, она отвечает вам взаимностью (работайте на нее, иначе она будет работать против вас)
Правила для меня:
- Работа по принципу «ручная коробка передач» - на какой я скорости?
- Маркетинг на «5 звезд» - стремитесь к совершенству
- Обещайте письменно – люди верят написанному
- Принцип «финальная минута» - заранее спланировать и выбрать оптимальный путь действия, максимальная концентрация сил, полная выкладка, решающее время
- Держать слово «лично отвечаю» - ответственность, самодисциплина, мотивация – требует тщательной подготовки
- Использовать эффективно время в дороге (пробки, поезд, самолет) – учиться (читать, аудио, видео)
- Определить наши слабые стороны «почему вы ушли» - вопросы ушедшим клиентам
«чтобы мы могли сделать, чтобы вы вернулись?», «а у нас был шанс, чтобы вы остались с нами?»
Правила для компании:
- Наши сотрудники – наша самая эффективная компания!
(более 30% клиентов приходят потому, что кто-то знакомый там работает)
- Важно правильно отвечать по телефону – обращение, приветствие, настроение
- Бейджи, особенно на мероприятиях – носить на правой стороне груди
- Брать паузу «24 часа» для ответа – время подумать, не отвечать сразу
- Будьте ближе других к клиентам – это люди, а не просто потребители
- Если вы лидер в чем-то, всегда и везде заявляйте об этом смело – мы первые ….
- Используйте все возможности для продаж «стенда продаж»
- Продажа начинается еще до самой так таковой продажи
- Осторожно с «жаргоном» (профессиональный сленг) – с клиентами надо разговаривать понятным языком
- Ставьте планы на месяц «сколько заключить договоров», «сколько продать» - открыты для клиентов
Напутствия:
- Если мы хотим профессионально выжить, то у нас 2 пути – наш опыт, который не заменят никакие курсы и учебники, и постоянное самообучении!
- Никогда не добьется успеха тот, кто не делает то, что ему говорят, либо делает меньше, чем ему говорят.
- Жизнь движется со скоростью 52 изменения в год. Меняйтесь, будьте гибкими.
- Если вы не становитесь лучше, вы становитесь хуже!
- Маркетинг - это все, и все – это маркетинг!
- Маркетинг становится лучше, он никогда не умрет, он просто становится лучше, а это значит - проще и удобней!
- Думать всегда и везде, идеи есть повсюду, будьте внимательны. Используйте все 6 чувств человека: осязание, вкус, запах, зрение, слух, интуиция!
- Когда клиент улыбается, он проще расстается с деньгами!
- Используйте в маркетинге чувство юмора, он уместен в любом бизнесе.
- В будущем борьба за клиента будет все жёстче – применяйте простоту и удобство!
- Осваивайте технику и программы – это вам поможет в будущем.
- В будущем возрастет креативность, нестандартные решения, генерирование идей.
- Будущее уже здесь. Время работает против нас - тем, кто перестанет вкладывать в образование и самообразование, перестанут совершенствоваться - будет очень тяжело!
10 вызовов реальности – изменений маркетинговой среды:
1 – влияние быстротечной моды
2 – увеличение потенциала микрорынков
3 – растущие ожидания микрорынков по стандартам качества
4 – рост конкуренции
5 – изменения в технологиях
6 – глобализация предложений
7 – рост значения услуг и сервиса
8 – кризис торговых марок
9 – новые социальные ограничения
10 – переход товаров особого спроса в категорию стандартизированных
- Будьте патриотом своей компании, компания – это команда!
Напоминания:
- Хороший маркетинг – это любовь клиента с 1 первого раза. У вас не будет второго шанса произвести хорошее первое впечатление!
- Всё, что имеет отношение к клиенту – это маркетинг. Заботьтесь обо всех точках контакта с клиентами!
- Помните, что впечатление о компании складывается из мелочей (грязь, запах, грубость и т.д.)!
- Интересуйтесь мнением клиента – работайте на благо клиента!
- «Почему я должен работать именно с вами?» - научитесь отвечать одним предложением и используйте в своих маркетинговых коммуникациях!
- Удержание, когда вы теряете одного клиента – вы теряете трижды: вы не получаете его деньги, ваши конкуренты получают его деньги, даете право конкуренту говорить – его клиенты работают с нами!
- Если не работают с нами, постоянно задавайте себе вопрос «Почему?»
- Когда начинаешь работать на репутацию, она начинает работать на тебя. Она не ждет какого-то возраста, ее нужно постоянно поддерживать. Не расслабляться никогда!
- Привыкните говорить «Спасибо!»
- Дорог не подарок, дорого внимание! Если дарите подарки, это запомнится, главное – не повторяйтесь!
- Поздравляйте клиентов с разными праздниками, в том числе с Днем рождения!
- Никогда не недооценивайте ваших конкурентов! Ищите себе достойных и сильных противников!
- Думайте, как работать лучше постоянно! Если вы не становитесь лучше, вы становитесь хуже!
- Думайте, как в шахматах «на два хода вперед» - реакция рынка, конкурентов, изменения обстоятельств
И в заключении:
- Идеи – это ваши конкурентные преимущества. Не важно, откуда они появились, важно, насколько быстро и эффективно вы их используете!
- Коллективный разум – хороший мозговой штурм. Записывайте все идеи, не примените сейчас, возможно пригодятся позже!
- Время – самый дорогой ресурс. Используйте свое и чужое время эффективно!
- Скорость работы, чем быстрее вы работаете, тем быстрее достигнете результата. Работайте больше, чтобы преуспеть!
- Собирайте совещания, чтобы не обсуждать, а решать проблемы. Находите решение всегда!
- Использовать метод постановки целей и задач. Разбивать цели на задачи!
- Внутренний маркетинг можно делать и без бюджета!
- Должен быть план, чем смелее план, тем выше результат. Вспомните про спортивные рекорды: планки, высоты, скорость, время и т.д. Пусть ваши планы мотивируют вас!
- Отчеты клиентам – это реклама ваших дел и изменений!
- Учитесь на ошибках, своих и чужих. Используйте правило «7 раз отмерь, 1 раз отрежь»!
- Никогда не впадайте в панику. Проблема не рассосется сама собой. Решение есть всегда, думайте!
- Семинары для клиентов проводите с точки зрения «пользы для клиентов». Здесь важно кто докладчик (оратор, харизма) и тема доклада (интерес)!
- Используйте интернет – это часть маркетинга!
- Самомаркетинг – вы самый главный товар в вашей жизни, следите за собой, позиционируйте себя.
- Основа любого маркетинга – хорошая база информации!
- Всё, что вы говорите и делаете – это реклама!
- Будьте проще и люди к вам подтянутся – упрощайте все, в том числе общение и коммуникации!
- Следите за здоровьем: отдых, внешний вид и т.д. Исключите общение, когда болеете (чихание, насморк)
- Учитесь и практикуйтесь, стремитесь к большему и лучшему!
- Анкеты обратной связи, на фирменном бланке несколько вопросов – работа, семинары, акции!
- Берите чужие идеи и генерируйте их, модифицируйте и улучшайте их!
- Думайте, улучшайтесь, не останавливайтесь в саморазвитие!
- Станьте новаторами, перестаньте мыслить и жить по шаблонам!
Несколько определений маркетинга:
- Маркетинг – это приобретение и удержание клиентов и бизнес-партнеров!
- Это делать так, чтобы покупали и потом благодарили!
- Это философия бизнеса, где клиент ставится в центре стратегии бизнеса!
- Работайте быстро, работайте на результат и получайте от работы удовольствие!
Задание «4 вопроса по маркетингу»:
1 – как вы оцениваете маркетинговую политику компании за последний год по 5-бальной шкале (и почему)
2 – что бы вы больше всего отметили в работе вашего маркетинга
3 – что не удается, не сделали, узкие места
4 – что надо сделать срочно
КОНТАКТЫ
- Позитивный networking или связи решают всё!
«Как тесен мир. Всех нас на этой планете разделяют 6 рукопожатий.
Главное – найти правильную цепочку контактов»
В нашей работе нужно любить общаться, налаживать связи с людьми, это необходимо для успешного бизнеса и жизни. Помните, связи решают всё, а контакты - это важно!
Установление связей начинается с налаживания мостов. Ко всем людям относитесь одинаково, Помните, для кого-то лягушка, для кого-то царевна!
Философия позитивного networkingа – бумеранг добра, взаимовыгодность, нести пользу другим.
- Ваша цель – оставить о себе приятное отношение.
- Создавайте сеть контактов и знакомств.
- Вносите вклад в общество и общество, потом вознаградит вас.
Вопрос для себя – подумайте, чем Вы можете помочь собеседнику?
Помните – всего 1 контакт, может перевернуть вашу жизнь. То есть, 1 контакт, может стать началом огромной цепи.
У вас всегда и везде должны быть с собой визитные карточки. Учитесь их давать людям, и принимать. Проявляйте при этом уважение, делайте комплименты.
- На востоке, обмен визитными карточками – это целый ритуал!
Вам в помощь: Умейте слушать, проявляйте уважение к собеседнику, делайте комплименты.
Правильный вопрос – Чем я могу быть полезен?
Не правильный вопрос – Чем он может быть мне полезен?
Есть такое понятие «В нужном месте, в нужное время»:
- Всегда будьте готовы быть интересным собеседником, на разные темы, задавать правильные вопросы.
- Не бояться выступать публично, делать презентацию, знакомиться первым.
Для мужчин нужно помнить про рукопожатие – сухие, уверенные руки!
Также, необходимо уделять должное внимание своей одежде. Быть всегда опрятным и чистым.
«Одеваться нужно не так, как где вы работаете, а так, как где бы вы хотели работать!»
Нет недостижимых целей! Есть высокий коэффициент лени, недостаток смекалки и запас отговорок.
Измени мышление - и ты изменишь свою жизнь.
Будущее принадлежит тем, кто рискует, а не ищет безопасности.
Если ищешь совершенства, стремись изменить себя, а не других. Проще самому надеть сандалии, чем покрывать ковром всю землю.
Найти себя невозможно — себя можно только создать.
Бриллиант, упа
|
|
|
