Глава II - методы целенаправленного воздействия на установки работников организации

Убеждение

 

Убеждение подразумевает "мягкое" воздействие на работника, ставящее целью радикально скорректировать его взгляды, чтобы тем самым повлиять на последующее поведение.Метод убеждения задействуется для:- долговременного изменения представлений и установок человека в требуемом направлении;- привлечения к сотрудничеству;- побуждения к нужному поступку.По техническому исполнению убеждение представляет собой явную, иной раз и скрытую дискуссию, дополняемую неким стимулирующим воздействием.Каждый человек имеет свой настрой (точнее - установку) в отношении к чему-либо или кому-либо. Существуют три градации подобного настроя:- явная симпатия (склонность к принятию чего-либо);- безразличие (с легким смещением в ту или иную сторону);- отрицание (неприятие).Всякая попытка грубо навязать желаемое мнение приведет лишь к отрицательному результату, ибо человек всегда сопротивляется ограничению свободы выбора.Для изменения отношения работника к чему-либо, нужно переориентировать его настрой. Следует учитывать, что:- в поединке разума и установки чаще побеждает установка;- в ходе перемены установок человеку надо показать направленность и содержание необходимых изменений; все это должно быть им воспринято и понято;- изменения произойдут тем успешнее, чем созвучнее они потребностям и мотивациям сотрудника;- проще всего перестраиваются установки, которые не имеют принципиального (жизненно важного) значения для человека.В зависимости от условий ситуации и конкретных особенностей работника, его можно попытаться убедить прямо (в ходе беседы) либо косвенно (через инспирированные акции), действуя при этом:- акцентированно-логично;- императивно (категорично);- эксцитативно (растравливанием эмоций);- альтернативно (сведением проблемы к выбору "или-или").Всякое воздействие содержит в себе элементы и внушения, и убеждения, но в разных пропорциях.Проще убеждать тех, кто имеет:- яркое живое воображение;- ориентацию скорее на других, чем на себя;- несколько заниженную самооценку (робкие и слабо доверяющие своему собственному мнению субъекты).Трудно поддаются убеждению лица с:- явной враждебностью по отношению к другим (проявляемое сопротивление, кстати, часто может возникать как следствие желания доминировать над окружающими);- сильным духом критицизма;- готовностью к переиначиванию своих взглядов (проще говоря, стремлением всегда иметь еще одну позицию про запас).Перед проведением активной акции следует добротно подготовить работника рядом подводящих предварительных бесед, с тем чтобы последующее акцентированное воздействие не явилось для него неприятной неожиданностью.При планировании эпизода убеждения надо:- тщательно выбрать место, окружение и момент для контакта;- рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;- хорошо продумать, как направить разговор в желаемое русло;- отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами и устремлениями объекта;- выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;- вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;- наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит "нет!";- четко представлять себе как завершить беседу. Выбор места, окружения и момента для контакта: - место, где осуществляют убеждение по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, ибо это улучшает восприимчивость к сопутствующему влиянию; так, если в "рабочей" комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток - он будет более сговорчив;- присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты т.п.) прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;- время проведения основной беседы следует сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности и настроения сотрудника сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями. Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса. При вхождении в разговор необходимо избегать:- извинений и других проявлений неуверенности;- скучного начала;- проявления малейшего неуважения к работнику;- непосредственного приступа сразу к делу.Для снятия напряженности и обретения доверия полезно:- иметь приятный для собеседника внешний вид (одежду, головной убор, прическу и т.д.) и выражение лица;- обращаться к сотруднику по имени, наклоняясь в разговоре несколько к нему;- сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и деловых способностях работника;- высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться.Для усиления интереса к беседе можно:- задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные, житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием захочет отвечать;- разговаривать с позиций интересов собеседника или коснуться темы явно связанной с его проблемами... Ориентация беседы в нужном направлении - привлекая ассоциации, перебросить мостик между началом, затравкой и проталкиваемой идеей;- описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым предметом;- упомянуть несколько важных для партнера вопросов, которые через должное смещение акцентов соотносятся с намеченной тематикой. Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями работника: - проводимая идея всегда обязана находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям сотрудника;- материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное - логическое) вкупе с качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное) мышления собеседника;- имеет смысл применять лишь те аргументы, которые в виду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся информации данный работник способен воспринять;- в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и зримую конкретную фактуру, на которой легче убеждать лиц не владеющих абстрактным мышлением;- с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные фразы и упор на чувство общности с другими;- при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обоснования с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального плана;- при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с опиранием на эмпирику. Установление ритма разговора и порядка предъявления аргументов: - нужно твердо верить в истинность того, в чем вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;- ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под частоту дыхания собеседника;- для начала обеспечьте одинаковое понимание ведущих терминов и выражений вами и работником;- не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь от нее сами;- в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах, и только после - о недостатках;- эффективен "квантовый" посыл сообщения, при котором после выдачи очередного факта или аргумента делается небольшая пауза, для осознания и закрепления услышанного;- каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;- для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались с уже усвоенными;- никогда не ограничивайтесь лишь простым перечислением аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный смысл с точки зрения сотрудника;- приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте его новыми словами;- всегда имейте пару аргументов про запас для употребления при заметных колебаниях в позиции работника;- тщательно отслеживайте все словесные и несловесные реакции партнера, и, основываясь на них, корректируйте свою дальнейшую аргументацию;- вычислите по реакции работника те моменты, где разыгрывается "борьба его мотивов" и сосредоточьте на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы, которые произвели на партнера максимальное впечатление. Нейтрализация аргументации объекта: - заранее предположите все возможные резоны объекта и, ориентируясь на них, подготовьте собственные контраргументы;- аргументацию объекта лучше разбивать перед высказыванием своих посылов, причем следует анализировать как реальность самих фактов, так и те выводы, которые на них основываются;Доводы партнера можно нейтрализовать:- логикой опровержения;- игнорированием;- высмеиванием;- кажущимся принятием с последующим неожиданным развенчиванием;- изменением акцентов (выставляя их слабые места и предельно снижая сильные);- хитроумным превращением их в свои собственные;- подавлением логики эмоциями;- впечатляющей дискредитацией их автора (но не собеседника, естественно!);- ссылкой на авторитеты (иной раз вымышленные). Обеспечение продолжения беседы, если объект ответил "нет": - никогда не отступайте до тех пор, пока собеседник не скажет четкого решительного "нет!";- осознав, что собеседник принял окончательное решение, не пытайтесь его переубедить, а искусно перебросьте разговор на нейтральную и по возможности приятную для него тематику. Завершение разговора: - уяснив, что собеседник воспринял проводимую идею, не затягивайте дальше контакт, а, конспектно обозначив основные положения, дружески распрощайтесь с ним;- постарайтесь, чтобы у партнера не возникло ощущение, что он вроде бы насильно подчинился чужой воле;- при возможной неудаче в убеждении следует не сразу завершать беседу, но умело переправить ее в увлекательное для объекта русло, а затем при расставании еще раз, но ненавязчиво упомянуть свои главные аргументы и без явного давления предложить обдумать их на досуге.

 

Внушение

 

Под внушением подразумевается передача информации с внедрением заключенных в ней идей без какой-либо критической оценки и логической переработки предлагаемого. О том, что сработало внушение, а не осознанный выбор говорит сугубо эмоциональная реакция на малейшую попытку обсуждения "заветной истины", причем все противоречащее ей отвергается с порога, и чем убедительнее доводы, тем сильнее возмущение.Методы внушения используют:- для блокировки нежелательного поведения или мышления человека;- для склонения индивида к требуемому действию;- для быстрого распространения полезной информации и необходимых слухов.Хорошо подвержены внушению те, кто:- проявляют себя слабой личностью (робкие, стеснительные, пугливые);- некритично воспринимают других (простодушные, доверчивые);- склонны зависеть от других (ищут себе хозяина, исключительно услужливые).Трудно поддаются внушению те, кто:- обладают деловой активностью (энергичные и инициативные);- являются сильной личностью (а также самолюбивые и высокомерные);- противопоставляют себя другим (замкнутые и угрюмые);- исключительно активно проявляют свои чувства (эксцентричные и откровенные);- не зависят от других, а наоборот, имеют кого-то в своей зависимости.Проведению внушения способствуют:- полное отсутствие или чрезвычайная противоречивость текущей информации;- очень авторитетный (как живой, так и печатный) и при этом "свой" источник;- внутреннее ощущение зависимости;- сильное психофизическое истощение и переутомление объекта;- некая психологическая напряженность (гнев, экстаз, страх, поиск выхода из сложной ситуации);- явная желательность или приятность внушаемого;- жесткая категоричность заявлений и требований;- шоковая неожиданность сообщения;- повторяемость подсовываемой информации;- абсолютная логичность и особая эмоциональность сообщаемого;- некоторые болезни и особенности личности (психопатия, импотенция, слабость логического мышления, суеверность, наркомания).Проведению внушения иной раз мешают специфические внутренние барьеры, такие, как:- критически-логический (отвергание всего, что кажется логически необоснованным);- интуитивно-аффективный (отметание всего, что не вызывает подсознательного доверия или уверенности);- этический (неприятие того, что противоречит нравственно-этическим воззрениям личности).Преодоление барьеров подразумевает лишь умелое подстраивание под них.Так, для воздействия на лиц со слабым интеллектом, нужное внушение лучше сочетать с усиленными отрицательными эмоциями, а если данное лицо вполне интеллектуально или же заведомо внушаемо - то использовать положительные эмоции.В случае когда объект подавлен или слишком неуверен в себе, должное внушение выполняют эмоциональным повелительным тоном с привлечением мимики и жестов, формляющих неоднократно повторяемые резкие, короткие, как бы "вколачиваемые" фразы.Если объект излишне возбужден и значительно обеспокоен, то внушают успокаивающим тоном, с применением неоднократно повторяемых мягких, убаюкивающих, длинных фраз.Главное - не вызвать ни малейшей настороженности, но очаровать и словно бы заворожить персону.Когда собеседник избыточно тщеславен, то имеет смысл "атаковать" его любовью, безудержно расхваливая и высказывая комплименты, способствующие представлению объекта о своей значительности; параллельно с этим удается косвенно внушать нужные идеи.Так как эффективное внушение обусловливается подсознанием, перспективной является попытка разбудить фантазию у человека, который при этом погружается в себя, так что грани между подсознанием и сознанием стираются. Психика в подобном случае становится податливой ко всяким изменениям и к восприятию любого знания. О вхождении в такое состояние говорит расслабленность лица со всецело отрешенным и остановившимся взглядом.Оптимальную методику искусного внушения предлагает нейролингвистическое программирование (НЛП).Превосходным каналом передачи нужного внушения служат тщательно отобранные слухи, представление о которых можно получить в разделе, повествующем о получении информации. Здесь работает тот факт, что подслушанные или вскользь уловленные идеи часто действуют сильнее тех, что навязываются впрямую.

Подкуп

Это - взаимовыгодный обмен, где за реальное содействие либо согласие сотрудничать объект получает определенное вознаграждение.Подкуп чаще всего используется для:- привлечения к сотрудничеству;- получения информации;- склонения к одномоментному действию (или к служебному бездействию);- создания компромата (техника провокации).Подкуп нередко сочетают с шантажом и убеждением. Зондируя объект на успешность подкупа просматривают его досье, выискивая все моменты, свидетельствующие о готовности взять взятку:- конкретные черты характера (завистливость, беспечность, импульсивность, жадность, внушаемость);- рискованность;- намеки и слухи;- имеющиеся прецеденты в прошлом;- выказываемые притязания и реальные возможности;- значимых лиц в окружении (жена, дети, любовница) и их предполагаемые нужды;- имеющиеся бытовые и материальные условия;- сегодняшнюю ситуацию (карьерные и материальные затруднения, внезапная необходимость в чем-либо);- хобби и мании.В качестве вознаграждения при подкупе обычно выступают:- значительные материальные ценности и недвижимость (валюта, деньги, антиквариат, произведения искусства, автомобили, электроника, жилье, земельный участок, дело и фирма и т.д.);- содействие объекту и его близким (выгодное трудоустройство или рабочий контракт, устройство в престижный вуз, продажа дорогого предмета по очень низкой цене, обеспечение визой, значительное продвижение по службе);- различные потребности (коллекционные или хоббийные предметы, наркотики, престижные знакомства, желаемая информация и т.д.).Основываясь на фактуре досье, можно:- вызвать (или поймать) момент острой потребности объекта и его близких в деньгах (проигрыш в азартной игре, требование старого долга, внезапная возможность приобрести нечто весьма желанное, исчезновение или порча взятой на время ценной вещи);- предложить, ограничивая срок, какую-то весьма интересующую объект (или его любимых) вещь; при этом предлагающий и подкупающий могут как будто бы не знать друг друга, или же выступать в одном лице;- растравливая шаг за шагом аппетиты объекта, его приваживают к деньгам (учитывая, что привычку легче создать, чем поломать), а после требуют за новые "инъекции" определенные услуги;- оттачивая зависть объекта и его близких к преуспевающемуколлеге либо соседу, подсовывают ему шанс достичь высокогоматериального либо престижного уровня последних;- прося объект о мелочной услуге, благодарят его в той форме, к которой затруднительно придраться и отказаться (подарок для детей, билеты на концерт, бутылка хорошего вина и т.п.); это ломает внутренний барьер и облегчает возможность последующего подкупа.При подкупе карьерой, наградой, контрактом или пристраиванием куда-либо проходит блефовый вариант, когда от побочного источника заранее узнают о намечаемом событии, но подают его как вознаграждение за ожидаемую услугу.Готовность "взять на лапу" определяют по глазам и реагированию на скользящие намеки, а также по словам доверенных посредников.Процесс передачи взятки (впрямую из рук в руки, через курьера, подсовыванием в стол или в карман, посредством третьих лиц, официальным переводом по контракту за невыполненную работу) зависит от реальной ситуации и места действия (на юбилее, на работе, на отдыхе) и должен быть неоскорбителен для получателя.При этом следует не исключать и непредвиденного поворота событий (внезапное нападение, формальное задержание, грубый обман и т.д.) и быть всегда готовым к самым неприятным неожиданностям.Факт передачи взятки желательно надежно зафиксировать (распиской, помеченными вещами, свидетелями, аудио- или видеозаписями), организуя компромат для применения его в дальнейшем.

 

Запугивание

 

Запугивание - это драматизированная угроза физического или психологического дискомфорта работника с целью подчинения его чужой воле.Запугивание чаще всего используют для:- получения информации;- насильственного принуждения к какому-либо действию;Стандартным мотиватором людского поведения при акциях запугивания является реальное опасение за:- физическую безопасность;- сохранность своей собственности;- нормальное функционирование своего дела (бизнеса, хобби).Используя запугивание, учтите, что:- резкое требование, допустимое по отношению к сангвинику либо флегматику, способно вызвать взрыв негодования у холерика и угнетенность у меланхолика;- уставшие физически или морально люди значительно покорнее и податливее, чем отдохнувшие и самоуверенные;- субъекты с сильным типом нервной системы при переутомлении ведут себя как люди со слабым психотипом;- внезапный сдвиг в установившихся взаимоотношениях у лиц со слабым типом нервной системы обычно вызывает психическую травму, а проще говоря, растерянность, страх и отчаяние; при сильном психотипе подобные реакции обычно менее проявлены;

123	Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: