УРОК 3. Индивидуальный подход.

1)ПРЕДЛОЖЕНИЕ ДЛЯ КАЖДОГО КЛИЕНТА.
Просмотрите каталог и определите, какие предложения могут заинтересовать каждого из ваших клиентов.
2) НЕ РЕШАЙТЕ ЗА КЛИЕНТА!
Не думайте "она всегда покупает только декоративную косметику и больше наверное ничего не хочеи". Наверняка Ваш клиент делает своим близким подарки, и его могут заинтересовать средства и из других категорий. Возможно его так же привлекут скидки или спецпредложения. Используйте нестандартный подход!
3)ПОНАБЛЮДАЙТЕ,КАК КЛИЕНТ ПРОСМАТРИВАЕТ КАТАЛОГ.
Если он быстро перелистывает страницы, скорее всего, он точно знает, что хочет приобрести. В этой ситуации предложите клиенту средства, которые дополняют то, что он уже заказал (например к гелю для душа лосьон или крем для тела, к помаде карандаш для губ, к шампуни опаласкивательи расчёску, к сумке аксессуары или кощелёк). А если клиент подолгу рассматривает каждую страницу. он с удовольствием выслушает вск Ваши рекомендации.
4) ДОХОД КЛИЕНТА.
Если доход клиента невысок, не стоит ему предлагать средства ANEW, лучше посоветуйте SOLUTIONS или AVON CARE.
5) ОБРАТИТЕ ВНИМАНИЕ НА ОБРАЗ ЖИЗНИ КЛИЕНТА.
Если он очень динамичный, делайте акцент на быстрых в нанесении, стойкий средствах. Если у клиента достаточно времени для себя, привлеките его внимание к расслабляющей косметике, например к серии Planet SPA.
6) ДЕТАЛИ.
Обращайте внимание на слова клиента. К примеру, если он жалуется на ощущение стянутости после применения тоника, порекомендуйте ему безспиртовое средство.
7) ПАРФЮМ.
Узнайте, какое семейство ароматов предпочитает Ваш клиент и рекомендуйте ему ароматы этой категории. Подробнее о семействах ароматов Вы сможете прочитать в разделе " о продукции AVON"на этом же сайте.
8) ОПРЕДЕЛИТЕ, ЧЕГО ХОЧЕТ КЛИЕНТ ПРИ ЗАКАЗЕ.
Ищет ли он продукцию с максимальной скидкой или часто покупает что-нибудь без особой необходимости - просто, чтобы побаловать себя? Исходя из этих знаний, Вы всегда сможете предложить Вашему клиенту продукцию по вкусу.
9) НАБЛЮДАЙТЕ, ПОКАКОМУ ПРИНЦИПУ КЛИЕНТ ДЕЛАЕТ ЗАКАЗ.
Его привлекает продукция на основе последних инноваций? Или средство на основе натуральных ингредиентов? Может он следит за модой и любит бижутерию и аксессуары "в тренде"?, наблюдая за его выбором вы можете заранее предлагать ему товар, который будет ему интересен.
10) +1
Выше уже упоминалось, что к каждому товару есть "пара"- не упускаёте это из виду,- косметика будет особо хорошей- если её дополнить: дневной крем для лица очень эффективен, если к нему заказать ночной крем для лица, крем для век,пенку для умывания из этой же серии, очищающий тоник. А серьги будут особо играть, если к ним заказать колье и кольцо из этой же серии. Это удобно для клиента и выгодно для Вас.

Хорошо, если Вы нашли клиента, но гораздо лучше, если Вы нашли сразу нескольких клиентов. Это позволит сэкономить Ваше время. а так же заметно уселичить доход. В этом разделе я расскажу Вам о 2-х наиболее эффективных способах.
1) ОРГАНИЗАЦИЯ-КЛИЕНТ. КАК ПОПАСТЬ НА ВСТРЕЧУ.
В месте, где Вы живёте наверняка есть больницы, школы, администрации, заводы, предприятия-в общем организации, в которых работают женщины. Вы можете сделать одну или несколько из них соим постоянным клиентом. Для этого нужно познакомиться с директором, или человеком, который решает вопросы, связанные с персоналом. Можно либо по телефону договориться о встрече, либо записаться на приём по коммерческому вопросу. На вопросы секретаря "по какому именно?" отвечайте"по коммерческому" если просят больше информации- "связанному с предоставлением персоналу дополнительных возможностей в сфере обслуживания"-"в какой сфере обслуживания?"-"связанной с уменьшением расходов на себя и экономией времени"-Вообщем задача секретаря в основном Вас не пропустить, а Ваша-попасть на втречу с руководством. Секретарю говорите как можно меньше информации.
2) ОБЩЕНИЕ С РУКОВОДСТВОМ.
Если вас связали по телефону, Вы обязательно должны уже знать, как имя и отчество человека, с которыв Вас связали. Основная мысль примерно такая:"Я представляю косметическую организация эйвон по.......области (смотря в какой области Вы живёте), сейчас наша компания проводит акцию для лечебных учреждений (если Вы пришли к главному врачу), ведь эйвон часть своих доходов тратит на разработки против рака груди у женщин. В основе акции лежит предоставление особых льготных условий для женщин больницы. Более подробно я расскажу Вам при встрече. Могла бы я подойти завтра после обеда?" Если Вы сразу на встрече без предварительной договоренности, текст примерно тот же. только после ознакомления руководителя с целью своего прихода переходите к следующему пункту.
3) ДОГОВАРИВАЕМСЯ.
Учтите, что общаться Вы должны на уровне руководителя-Вы не просто человек с улицы, который пришёл просить разрешения что-нибудь продать (Вам 100% откажут), Вы-представитель крупнейшей в мире организации, которая работает во многих странах, существует более 125 лет и зарекомендовала себя как надёжный партнёр. Вкратце расскажите ему об Эйвон (возможно он не знает главные пункты) и сделайте акцент. что именно для лечебных организаций эйвон проводит сейчас акцию, позволяющую сделать женщинам обслуживание без отрыва от работы (для многих всегда не хватает времени на себя), познакомиться с продукцией (подготовьте пробники для всех), а так же получить хорошую скидку (скидка дейсвительно должна быть хорошей-вы только выиграете). И само сабой директору тоже подарить при встрече какой нибудь продукт- дорогую линию-парфюм или какой нибудь мини-набор (к примеру из серии ANEW) -не важно, женщтна это или мужчина. Попросите дать Вам слово на собрании (они обычно бывают каждый день-пятиминутки)-буквально 5 минут.
4) ПРЕЗЕНТАЦИЯ.
Вот и собрание. Постарайтесь уложиться в отведённое время, или вас могут просто прервать. Представьтесь (себя и компанию эйвон), скажите. о том что для их организации в связи с акцией предоставлены хорошие льготы-озвучьте скидку, скажите про пробники, котрые Вы предоставляете им, чтобы познакомиться с продукцией. Раздайте всем по каталогу с вашим телефоном и пробнику (количество людей узнайте заранее у руководства). Важный момент! Человек устроен так, что далеко не каждый позвонит сам в силу разных причин-забыл. потерял телефон и т.д. Пустите по ряда листик, в который попросите вписать фамилиюи имя а так же ТЕЛЕФОН. Зачем? Ну вам-чтобы прозвонить их всех на следующий день, им-просто для Вашей отчётности.
5) РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
В процессе Вашей презентации предложите задать вопросы, на которые будьте готовы ответить. Вполне возможно, будут такие люди, которые начнут подвергать сомнению продукцию эйвонк примеру " а у моей сестры тушь Эйвон вызвала аллергию"-ответом может быть, что у эйвон есть несколько линий косметики, и среди них гипоаллергенная, вы можете о ней рассказать этому человеку, но после собрания, чтоб не задерживать всех. Вообщем будьте готовы не спорить, а приводить факты-и само собой всё это с доброжелательностью и желанием помочь. Ведь Вы специалист в своей области, не забывайте об этом.
6) ВНЕШНИЙ ВИД.
Думаю, не надо говорить. что вы должны быть одеты в деловом стиле. Хорошо, если на Вас будут так же не броские аксессуары Эйвон, а листик, на котором оставляют контакты будет прикреплён к планшетке "Эйвон". Умеренный макияж, аккуратная причёска. умеренные духи. Подробнее о деловом стиле Вы можете почитать в любом поисковике.
7) ПОЖИНАЕМ ПЛОДЫ.
На следующий день после рабочего дня обзваниваем всех и собираем заказ. Скидку вы можете назначить на 3 кампании к примеру-это время, за которое клиенты привяжутся к какой-нибудь продукции, и в дальнейшем буду покупать у Вас уже без скидки, или с меньшей скидкой. Кстати. не забудьте про руководителя-ему предложите самую большую скидку, и оставьте её такой. Это залог Вашего хорошего положения в этой компании.