Какие компании могут обойтись без коммерческого директора

Функции коммерческого директора в нашей компании включают руководство двумя департаментами продаж: инженерного оборудования и комплексных телекоммуникационных проектов. В настоящее время мы реорганизуем и реструктурируем бизнес-процессы. Цель — увеличение эффективности взаимодействия с рынком, а также взаимодействия внутри компании — между департаментами, отвечающими за продажу, логистику и производство. Важно, чтобы управление осуществлялось из одной точки и политика работы с рынком была единой. Впоследствии, после становления бизнес-процессов, из нынешних работников департаментов продаж необходимо будет выделить сотрудников, которые возглавят эти направления в качестве руководителей департаментов.

Основная цель любого коммерческого директора — увеличение объема продаж. Чем больше инструментов для достижения этой цели находится в распоряжении руководителя коммерческого блока, тем эффективнее его работа.

Концентрация в одних руках функций по организации продаж и работе с клиентами, сбору и анализу маркетинговой информации, проведению рекламных кампаний позволяет более целенаправленно воздействовать на клиентов, в том числе потенциальных. Коммерческому директору при такой структуре гораздо проще координировать сбытовые усилия компании, согласовывать результаты маркетинговой работы и торговой деятельности.

Такое совмещение особенно актуально в компаниях, которые продают инновационную продукцию, поскольку в этом случае продажи необходимо постоянно поддерживать маркетинговым воздействием.

На мой взгляд, в компании лучше бы разделить функции маркетинга и продаж, так же как сегодня разделены по функциональным обязанностям аудиторы и налоговые консультанты. Маркетинг создает теоретическую базу для практических действий (продаж). Это своего рода вердикт, диагноз: что продавать, кому и как. Продажи — это непосредственные действия. В развитых системах управления маркетинг, продажи и закупки, как правило, разделены между собой, но соответствующие подразделения может курировать один человек.

Главный принцип, на котором строится организационная структура нашей компании, — мобильность и быстрота принятия решений. В связи с этим весь блок продаж (маркетинг, закупки, продажи) объединен, эти функции выполняет коммерческий отдел. Коммерческий директор занимается не только контролем, но и непосредственно работой с клиентами, заключает с крупными производителями новые договоры на поставку товаров, следит за ценовой ситуацией на рынке. При такой организации труда информация внутри компании не искажается, как это бывает, например, в фирмах, где указанными видами деятельности занимаются разные подразделения (что может привести к несогласованности их действий). Принятый в нашей компании способ организации позволяет оперативно управлять бизнес-процессами и сократить затраты.

В нашей компании функции Генерального Директора выполняю я, коммерческий директор. Это не случайно. Дело в том, что наш Генеральный Директор, являясь собственником компании, а также имея амбициозные планы в освоении новых бизнес-направлений (не связанных с основным направлением деятельности компании «Аква Стар»), хочет полностью контролировать работу компании и вместе с тем посвящать достаточно времени развитию новых проектов. Это порождает проблемы — важные решения принимаются долго. Общими стараниями мы смогли уйти от чрезмерного контроля (за каждой копейкой) и выделили ряд вопросов, которые могут серьезно отра-зиться на деятельности компании: логистика, функциональные особенности оборудования для производства, финансовые вопросы, связанные с займами и гашением. Их мы решаем с Генеральным Директором вместе. В ведении Генерального Директора остались все вопросы, связанные с бухгалтерией.

Таким образом, Генеральный Директор действительно контролирует организацию, но при этом может не так часто бывать на работе. Это позволяет ему параллельно иметь еще несколько развиваемых бизнесов.

Сейчас моя основная работа связана с развитием отделов продаж, формированием ценовой, сервисной политики организации в работе с клиентами. Я веду от лица компании переговоры с VIP-клиентами, координирую работу склада и сервисной службы. Занимаюсь также разработкой и внедрением новых проектов в сфере нашей основной деятельности. Например, относительно недавно в компании появились два подразделения — отдел водоподготовки и отдел по работе с партнерами. Первый занимается серьезной промышленной водоочисткой, а второй — продажами через торговые сети, магазины и посредников новой товарной группы (системы фильтрации под мойку).

По своему опыту могу сказать, что коммерческий директор работает эффективно, если он «сбалансирован» финансовым директором. В противном случае можно, увлекшись коммерческим развитием компании, забыть об операционной эффективности. Недопонимание же между коммерческим и Генеральным Директором, если не рассматривать частные случаи, обычно возникает из-за того, что они решают задачи разного уровня. Мне приходилось работать в ситуации, когда вектор, задаваемый Генеральным Директором, с точки зрения коммерческого директора, препятствовал коммерческому развитию компании. А на самом деле в этот период более важной была стоимость акций компании, которая зависит от многих параметров.