 |
Глава 3. Рекомендации по эффективному выходу на внешний рынок
|
|
|
|
Существует несколько способов проникновения на иностранные рынки, из которых компания, проанализировав все внешние и внутренние факторы, выбирает наиболее подходящий для себя.
Предприятие может остановиться на экспорте, совместной предпринимательской деятельности или прямом инвестировании за границей. Каждый последующий стратегический подход требует принятия на себя большего объема обязательств, риска и контроля, но и обещает более высокие прибыли. Очень полезной в данном случае является матрица выбора способа выхода на внешние рынки, представленная в трудах Г. Багиева.
Анализ деятельности различных предприятий стран СНГ в области мировой экономики, в частности, в вопросах исследования рынков сбыта своей продукции, показал, что исследования носят не глобальный характер и не могут претендовать на полноту информации о внешних рынках с целью проникновения на них. Поэтому на предприятиях специалистам в области экономики на международных рынках следует использовать имеющиеся в этом вопросе методики и методологии. В частности, использование метода кластерного анализа. Этот способ обладает следующими особенностями: отличается простотой и надёжностью; позволяет классифицировать объекты с заданной степенью однородности; является основой для реализации простейшего метода дискриминантного анализа. Алгоритм использования кластерного анализа для изучения внешних рынков базируется на экспертных оценках специалистов по оценке рынков по заданному параметру (цена, объём, сбыт и др.) в баллах с получением средних значений.
В кластер-анализе используется классификация рынков по следующему методу [2, c. 98]:
|
|
|
1. Рассчитывается пороговый коэффициент (Kj) по следующим составляющим:
- по каждому из критериев определяется показатель вариации как отношение размаха вариации (разность между крайними значениями) к средней величине критерия;
- выявляется критерий с наибольшим значением показателя вариации;
- по критерию с наибольшим значением показателя вариации определяется отношение минимального уровня к максимальному.
По величине этого отношения определяется пороговый коэффициент. Если оно выше 0,5, то пороговый коэффициент равен рассчитанному отношению, если ниже – на уровне 0,51. Таким образом, при значении ниже 0,5 классифицируемые объекты больше далеки, чем близки.
2. Осуществляется оценка близости (Кi).
3. Рассчитывается интегральный коэффициент близости двух рынков по всем критериям (i К) по методу вычисления средней арифметической из индивидуальных индексов.
Отметим, что между рынками, по которым хотя бы один из индивидуальных коэффициентов ниже порогового, интегральные коэффициенты не рассчитываются, а эти рынки не объединяются в одну группу, поскольку данные рынки по соответствующему критерию больше далеки, чем близки. По этим рынкам расчет интегрального коэффициента нецелесообразен, т.к. неоднородные рынки (в соответствии с равноправием критериев) не следует объединять в одну группу.
4. Осуществляется первичная группировка рынков при помощи матрицы, в которую заносятся рассчитанные интегральные коэффициенты.
5. Проводится вторичная группировка рынков. При этом учитывается то, что группы не объединяются, если хотя бы один из рынков одной группы имеет с одним из рынков другой группы коэффициент ниже порогового.
6. Если нет необходимости проводить третичную и четвертичную группировку, на основе вторичной и окончательной группировки рынков выводится новый рынок со средними по группам значениями.
После анализа внешних рынков, необходимым условием успеха современного предприятия в условиях жесткой международной конкуренции является разработка международной стратегии сбыта продукции.
|
|
|
Построение канала сбыта на внешнем рынке состоит из шести шагов, пройдя которые предприятие сможет добиться значительного успеха в направлении внешнеэкономической деятельности.
Шаг первый. Анализ каналов сбыта конкурентов. Необходимо провести всестороннее изучение всех существующих каналов сбыта конкурентов и разрабатывать свою маркетинговую стратегию в соответствии с этими знаниями.
Шаг второй. Анализ требований клиентов – конечных потребителей к удовлетворению их потребностей. Требуется оценить, что клиент или конечный потребитель требует от организации. Для этого необходимо опросить достаточное количество покупателей, чтобы определить, как хорошо они знают товар, у кого они покупают товары подобного типа и т. д.
Шаг третий. Определение обязанностей партнеров по каналу сбыта. Шаг третий можно разделить на два этапа – определение и перечисление обязанностей участников канала сбыта (продажа, поддержка канала, физическое перемещение товара, принятие риска и т. д.) и распределение этих обязанностей. Большинство обязанностей может быть сохранено за производителем, передано посредникам, конечным потребителям, специализированным посредникам (консультант, рекламное агентство, транспортная компания) или даже поделено между участниками канала.
Шаг четвертый. Изучение возможной структуры каналов сбыта. Задача состоит в том, чтобы внимательно изучить и определить, какие структуры каналов сбыта из всех возможных доступны предприятию.
На данном этапе происходит последовательный перебор возможных путей сбыта и их описание.
Шаг пятый. Принятие решений по поводу партнеров по каналу сбыта продукции. На этом этапе предприятие должно принять окончательное решение по поводу партнеров по каналу сбыта и последовательности их привлечения. Процесс выбора партнеров по каналу сбыта можно разделить на три этапа, а именно: определение доступности участников канала, проведение первоначальной оценки участников, подробный анализ участников. Шаг шестой. Переговоры и подписание контрактов с выбранными дилерами, дистрибьюторами и другими участниками посреднической деятельности. На этом шаге надо представить план построения канала сбыта потенциальным партнерам. Чтобы добиться успеха, нужно иметь четкий стратегический план, в котором представлены причины, почему иметь дело с выбранным партнером будет выгодно.
|
|
|
Результативность (эффективность) внешнеэкономической деятельности (ВЭД) может быть достигнута при соблюдении методологии выхода на внешний рынок, которая, в частности, включает в себя принципы, которыми предприятие должно руководствоваться при разработке программы выхода на внешние рынки. На наш взгляд, такими принципами могут быть:
1. Принцип непрерывности. Результаты ВЭД тем выше, чем больше срок осуществления внешнеэкономического проекта. Срок осуществления внешнеэкономического проекта можно интерпретировать как опыт внешнеэкономической деятельности. Предполагается, что с увеличением срока внешнеэкономического проекта происходит естественный отбор наиболее успешной внешнеэкономической стратегии, продукции, наиболее прибыльных внешних рынков и т. д., что положительно сказывается на результатах внешнеэкономической деятельности.
2. Принцип географической диверсификации. Результаты ВЭД тем выше, чем больше число стран-импортеров продукции. Широкий круг стран-импортеров может быть истолкован как использование стратегии географической диверсификации. Большое число стран-импортеров означает высокую популярность продукции на мировом рынке.
3. Принцип превосходства. Результаты ВЭД тем выше, чем больше степень уникальности продукции на мировом рынке.
4. Принцип соответствия технического уровня продукции. Результаты ВЭД тем выше, чем больше соответствие технического уровня продукции месту назначения экспорта. Здесь предполагается, что результаты ВЭД зависят не от самого технического уровня продукции, а от степени его соответствия месту назначения экспорта. Например, технически передовые товары будут хорошо продаваться в Европе и плохо – в СНГ, поскольку потребители из СНГ предпочитают менее качественные, но более дешевые изделия.
|
|
|
5. Принцип новизны. Результаты ВЭД тем выше, чем более новой является продукция для предприятия-экспортера. Предполагается, что более новая продукция является одновременно более конкурентоспособной, т. е. более дешевой и/или более качественной.
6. Принцип конкурентоспособности. Результаты ВЭД тем выше, чем выше конкурентоспособность продукции.
7. Принцип стратегии. Результаты ВЭД тем выше, чем выше доля внешнеэкономической стратегии. Наличие разработанной внешнеэкономической стратегии является одним из индикаторов экономической ориентации предприятия, позволяя четче выделять внешнеэкономическую стратегию и адекватней реагировать на обстановку на международном рынке.
8. Принцип разветвленности. Результаты ВЭД тем выше, чем больше число участников ВЭД, работают в зарубежных представительствах, а количество сотрудников представительств, пропорционально объему спроса на продукцию поставляемую на экспорт, что свидетельствует о высоких результатах внешнеэкономической деятельности.
9. Принцип бюджетирования. Результаты ВЭД тем выше, чем больше затраты на исследования внешних рынков.
Заключение
В результате проделанной работы: проведен анализ литературы по теме исследования; рассмотрены теоретические основы методологии выхода на внешний рынок, в том числе условия и критерии выбора внешнего рынка, методы определения перспективного потенциала внешнего рынка, стратегии выхода на внешний рынок; проанализированы практические аспекты выходы на внешний рынок отдельных стран; разработаны рекомендации по эффективному выходу на внешний рынок.
Управление предприятием на внешних рынках имеет свою специфику. Дополнительные трудности возникают у предприятий, привыкших ориентироваться только на внутренний рынок. Следовательно, руководство предприятий должно уделять разработке стратегии выхода на зарубежные рынки особое внимание.
Все вышеизложенное в работе показывает, что в современных условиях недопустимо игнорирование такого вопроса как разработка экономических исследований при выходе предприятия на внешние рынки, которые должны базироваться на научном подходе к решению вопросов, рассматривать ситуацию в комплексе и чтобы трезво оценить при грамотном подходе позволит выработать реальную программу действий, отвечающих требованиям рынка и удовлетворить реальные цели предприятий.
Формирование стратегии проникновения на внешний рынок является очень ответственной задачей для компании, так как она может являться основополагающей для успеха на незнакомом поле деятельности, и наоборот, неправильно разработанная экономическая стратегия проникновения предприятия на внешние рынки может ударить по имиджу отрасли и повлечь за собой существенные финансовые потери и утрату конкурентных позиций.
|
|
|
Для организации внешнеэкономической деятельности за границей требуются значительные финансовые ресурсы. Поэтому необходим пересмотр миссии и стратегии развития предприятия, серьезные изменения в организационной структуре предприятия, к тому же необходимо изучение опыта ведения бизнеса в чужой стране, способность работать с иностранными партнерами и служащими.
В соответствии с Федеральным законом от 08 декабря 2003 г. № 164 – ФЗ «Об основах государственного регулирования внешнеторговой деятельности» субъектам Российской Федерации предоставляются достаточно широкие полномочия в области внешнеторговой деятельности. В частности, проводить переговоры и заключать соглашения об осуществлении внешнеэкономических связей с субъектами федеральных государств, содержать своих представителей при торговых представительствах Российской Федерации в иностранных государствах за счет бюджетов субъектов Российской Федерации, открывать представительства в иностранных государствах в целях реализации соглашений об осуществлении внешнеэкономических связей, осуществлять формирование и реализацию региональных программ внешнеторговой деятельности.
На наш взгляд, является совершенно необходимым и целесообразным создание регионального института экономических исследований, назначением которого, помимо названных некоторых научных подходов к осуществлению экономических исследований внешних рынков, разрабатывать и вооружать предприятия методикой и методологией «завоевания» внешних рынков; предотвращать ошибки при заключении внешнеторговых контрактов; учитывать и предвидеть политические макроэкономические, маркетинговые, информационные, отраслевые, транспортные и другие виды рисков. Что предупредит арбитражные разбирательства, различного рода штрафные санкции, повысит имидж товарной продукции и предприятий.
Таким образом, цель работы, заключающаяся в выявлении эффективных методов экономического обоснования принимаемых решений по выходу на внешний рынок (экспорта, импорта) достигнута, задачи выполнены.
Список литературы
1. Авдокушин Е.Ф. Международные экономические отношения: Учебник. – М.: Юристъ, 2004. – 368 с.
2. Акопова Е.С. Мировая экономика и международные экономические отношения: Учебное пособие для вузов. – Ростов-на-Дону: Феникс, 2000. – 415 с.
3. Кузякин А.П. Семичев М.А. Мировая экономика. Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – 243 с.
4. Ломакин В.К. Мировая экономика: Учебник для вузов. – М.: ЮНИТИ, 2000. – 727 с.
5. Методология исследования операций в системах маркетинга / Под общ. ред. Г. Л. Багиева. – Изд-во СПб ГУЭФ, 2005. – 354 с.
6. Стрыгин А.В. Мировая экономика. Учебное пособие. – М.:Экзамен, 2001. – 511 с.
7. Хмелев И.Б. Мировая экономика. Учебно-методический комплекс. – Изд-во: ЕАОИ, 2009. – 360 с.
|
|
|
