 |
Прием «паблик рилейшнз» для притока абитуриентов.
|
|
|
|
Это словосочетание в переводе с английского языка означает «взаимосвязь с общественностью». ВУЗ должен заботиться о своем имидже, престиже в глазах и умах широкой публики, особенно потенциальных абитуриентов, их родителей. Для этого существует достаточно большой арсенал средств: общественные мероприятия, внимательное реагирование на жалобы студентов, других людей. Следует также поддерживать добрые взаимоотношения с редакциями СМИ, с влиятельными партиями, общественными движениями, прислушиваться к их требованиям, демонстрировать свое желание удовлетворять эти требования.
Основная часть технологии увеличения абитуриентов и доходов, с которой вы сейчас знакомитесь или используете в своей работе, построена на приеме «паблик рилейшнз». Для успешного его использования настоятельно необходимо иметь специальное подразделение или отдельных специалистов по ПР на каждом факультете (институте), университете, академии, как это делают ВУЗы - лидеры. Об это мы уже говорили.
Прием создания искусственного дефицита мест или конкурентов для абитуриентов.
ВУЗы, имеющие монопольное положение на рынке образования в своем регионе, могут создать ажиотажный спрос на свои учебные услуги, если будут без полного откровения информировать своих потенциальных абитуриентов во время приемной кампании. Доказано, что если предложение - количество мест на престижную специальность меньше спроса - желающих поступить, всего на 5 - 7 процентов, то быстрее растет конкурс и ажиотаж. А разрыв между количеством мест и желающими поступить становится еще большим.
Этой аналогией можно воспользоваться для использования психологического трюка с вымышленными конкурентами для абитуриентов, которые якобы «вчера приехали из другого города, села или даже другой страны». Это играет на руку работникам ВУЗа, подталкивает колеблющихся потенциальных абитуриентов к решительным действиям для поступления на все факультеты и специальности.
|
|
|
Прием «абитуриент из другого города».
Замечено, что многие люди, особенно молодые, имеют свойство критически рассматривать возможности местных ВУЗов и более идеализированно относиться к чужим. Для них лучшими учебными заведениями считаются те, к которым надо добираться за тридевять земель. «Нередко уходят далеко искать то, что имеют у себя дома» (Вольтер). Это оправдывает ваше решение иметь своих представителей в других городах, районных центрах с целью завлечения оттуда иногородних абитуриентов. Сейчас довольно широко этот прием используется для привлечения иностранных абитуриентов и студентов в ВУЗы стран СНГ.
Прием полуподписанных контрактов на обучение.
Этот прием заключается в том, что представитель ВУЗа после обсуждения всех вопросов о приеме по собственной инициативе отдает колеблющемуся абитуриенту подписанный контракт. В него осталось вписать реквизиты абитуриента или предприятия-заказчика. Наличие такого контракта будет постоянно «гипнотизировать» их, до окончательного заключения контракта им будет оставаться только шаг, что повышает вероятность успеха. Отсутствие такого контракта, наоборот, приведет к более быстрому забыванию ваших предложений и поиску других учебных заведений.
Известна реальная ситуация, когда представители одного из ВУЗов при встрече в школах, училищах, гимназиях раздали возможным абитуриентам 3800 заполненных со своей стороны контрактов. На протяжении 6 месяцев казалось, что работа была напрасной, но потом эти контракты начали «срабатывать». Около трех лет длился процесс случайного возникновения почти забытых молодых людей (тех, у которого были на руках контракты) и оформления их на обучение.
|
|
|
Прием втягивания абитуриентов в процесс обучения.
Он заключается в том, что абитуриенту - студенту представляется возможность бесплатно или за невысокую плату на протяжении какого-то срока посещать занятия. Использование такого приема («в порядке исключения из правил приема», «для пробы», с «испытательным сроком», «вольного слушателя»), приносит иногда весьма неожиданные результаты. Кредит доверия очень часто дороже денежного кредита, а «аппетит приходит во время еды». Это подтверждает 5летний опыт ЕШКО в России, где прошло обучение более 1 млн. студентов россиян.
Прием специальной демонстрации ВУЗом своей надежности.
Формирование абсолютного имиджа для ВУЗа имеет исключительно важное значение. Желательно сформировать его как можно раньше. К этой цели можно приближаться многими путями. Главная стратегия здесь - наступательная, предупредительная, заблаговременная. Надо проводить специальные мероприятия, надо тесно поддерживать отношения с СМИ (в т.ч. личные) и время от времени «подкидывать» им положительную информацию о ВУЗе. Надо активно демонстрировать свое желание удовлетворять требованиям государства, населения прилегающих к ВУЗу территорий, помогать людям (детям), у которых горе. Важно также сформировать положительное мнение о ВУЗе у вашего профессорско-преподавательского состава, т.к. в противном случае возникает незаметная, а затем очень сильная антиреклама. Более подробно вы узнаете в специальных разделах.
Прием «наездника».
При географическом расширении зоны поиска абитуриентов в те регионы, где ваш ВУЗ еще не предлагал свои учебные услуги, вы испытываете трудности, связанные с отсутствием собственной инфраструктуры (помещения, транспорт, персонал и т.д.) и ограниченностью личных и коммерческих связей. Прием заключается в том, чтобы найти в своем регионе фирму, которая уже проводит какую-либо деятельность на той территории, куда пытается выйти ваш ВУЗ, и предложить сотрудничество (то есть найти «коня», а самому стать «наездником»). Реализация такого приема может происходить в разных вариантах.
|
|
|
19. Прием лаконичности аргументов для привлечения абитуриентов. Количество предложений для поступления в различные учебные заведения сейчас весьма велико. Надеяться на то, что молодой человек будет внимательно слушать ваши предложения на протяжении нескольких минут, весьма тяжело. Сущность, выгодность и наиболее убедительные аргументы должны быть изложены потенциальному абитуриенту в первые же 30 секунд общения. Эти 30 секунд - максимальное рекламное время также для вещательных средств массовой информации (радио и телевидения)!
Скрытость, невыразительность, расплывчатость основных преимуществ может не привлечь внимания даже того, кто объективно должен быть заинтересован учиться у вас.
|
|
|
