Тема 6 Логистика распределения и сбыта

 

1. Основные понятия распределительной логистики (распределительная логистика, объект и предмет ее изучения, дистрибьюция и физическое распределение)

Распределительная логистика – это комплекс взаимосвязанных функций, реализуемых в процессе распределения материального потока между различными оптовыми покупателями, т.е. в процессе оптовой продажи товаров.

Объект – материальный поток на стадии движения от поставщика к потребителю. Главным предметом изучения в распределительной логистике является рационализация процесса физического распределения имеющегося запа­са материалов.

Физическое распределение - сфера логистической деятельности, являющаяся составной частью процесса сбыта (распределения) и включающая в себя все логистические операции и функции, связанные с физическим перемещением, хранением и управлением запасами ГП в товаропроводящих структурах производителей и (или) логистических посредников.

Дистрибуция (лат. distributio) — организация сбыта товара, распределение товара по сети сбыта. Дистрибу́ция — это комплекс взаимосвязанных функций, которые реализуются в процессе распределения материального потока между различными покупателями.

2. Логистический канал и логистическая цепь. Виды распределения

Логистическая цепь – это линейное упорядоченное множество участников логистического процесса, осуществляющих логистические операции по доведению внешнего материального потока от одной логистической системы до другой.

Логистический канал - это ча­стично упорядоченное множество различных посредников осу­ществляющих доведение материального потока от конкрет­ного производителя до его потребителей.

 

3. Операции и функции физического распределения

ü проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

ü стимулируют сбыт, создавая и распространяя информацию о товарах;

ü устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

ü приспосабливают товар к требованиям покупателей;

ü проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

ü организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

ü финансируют движение товаров по каналу распределения;

ü принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

 

4. Задачи распределительной логистики

-планирование процесса реализации;

-организация получения и обработки заказа;

-выбор упаковки;

-организация отгрузки товара;

-организация доставки и контроль за транспортированием;

-организация послереализационного обслуживания;

-выбор схемы распределения материального потока;

-определение оптимального количества распределительных центров на обслуживаемой территории;

-определение оптимального места расположения распределительного склада на обслуживаемой территории.

5. Структура логистической системы распределения продукции. Логистические посредники

Традиционные каналы, являющиеся горизонтальными. Они состоят из независимого производителя и одного или нескольких независимых посредников. Каждый участник канала представляет собой отдельное предприятие, стремящееся обеспечить себе максимальную прибыль. Максимально возможная прибыль отдельного участника канала может идти в ущерб максимальному извлечению прибыли системой в целом, так как ни один из членов канала не имеет полного или достаточного контроля над деятельностью остальных членов.

Вертикальные каналы распределения – это каналы, состоящие из производителя и одного или нескольких посредников, действующих как одна единая система. Один из участников канала, как правило, либо является собственником остальных компаний-участниц, либо предоставляет им определенные привилегии. Вертикальные каналы возникли как средство контроля поведения канала. Они экономичны и исключают дублирование членами канала выполняемых функций. Естественно, чем меньше звеньев логистической цепи участвуют в сбыте продукции, тем эффективнее осуществление контроля канала продвижения со стороны производителя.

Дилер	От своего имени и за свой счет
Дистрибьютор	От чужого имени и за свой счет
Комиссионер	От своего имени и за чужой счет
Агент, брокер	От чужого имени и за чужой счет

 

6. Правила физического распределения

Существует 3 правила:

Правило 1

Для наиболее эффективного удовлетворения потребителей дистрибутивная логистическая цепь должна проникать возможно глубже к точкам конечного сбыта, использоваться возможно чаще и осуществлять транспортировку на возможно большее расстояние путем использования грузовых единиц продукции и грузовых транспортных единиц, обеспечивающих получение возможно больших вместимостей.

Для применения этого правила необходимо первоначально ранжировать критерии построения дистрибутивной сети. При этом "возможно большие расстояния" означают длину логистического участка, а не расстояние в км, причем время превалирует над пройденным расстоянием, а надежность и качество перевозок над скоростью транспортировки.

Грузовые единицы должны рассматриваться с точки зрения перевозки многими видами транспорта, т.е. с точки зрения максимальной вместимости стандартизированных контейнеров, которые возможно могут быть предложены каждым из видов транспорта.

Правило 2

Для наиболее эффективного решения задачи физического распределения в логистической цепи необходимо использовать минимальное количество учетно-договорных единиц измерения продукции и минимальное количество учетно-договорных единиц транспорта, независимо от их вместимостей.

Данная концепция "минимального количества учетно-договорных единиц" согласуется, независимо от вместимости, с концепцией количества оборота этих единиц, т.е. количества раз, когда эти учетно-договорные единицы могут быть предоставлены потребителям вовремя. Это подразумевает интенсивное использование оборудования для технологической обработки указанных единиц и наличие инфраструктур, заинтересованных в эксплуатации учетно-договорных единиц при перевозках многими видами транспорта.

Правило 3

Если нельзя избежать создания стационарного склада. Он должен располагаться из логистической цепи в центре консолидации, который размещается возможно ближе к конечным торговым точкам, если это касается физического распределения в плане транспортировки. И в центре консолидации, расположенном возможно ближе к исходному производственному процессу, если это касается сортировки.

 

7. Формы сбыта продукции. Системы стимулирования сбыта

Различают следующие формы сбыта товаров:

1) прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня). Продажа продукции осуществляется непосредственно от производителя потребителям на основе прямых контактов с ними. Основные условия для реализации стратегии прямого сбыта:

а) большой спрос на производимый товар;

б) узкий и специализированный круг потребителей;

в) небольшая территория сбыта;

г) необходимость предоставления высококачественного и специализированного сервиса;

д) наличие вертикального рынка;

е) постоянно варьируемая цена;

ж) наличие собственной складской сети;

з) наличие транспорта, способного удовлетворить потребности в перевозках;

и) возможность изготовления товара на заказ;

2) косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) — продажа продукции через посредников. Сбыт бывает интенсивным, селективным (выборочным) и эксклюзивным. Основные условия для реализации стратегии косвенного сбыта:

а) горизонтальный рынок;

б) наличие широкого круга потребителей;

в) нехватка средств для создания собственной сбытовой сети;

г) географическая широта потребления;

д) невысокий процент маржи;

е) возможность поставки товаров крупными партиями оптовым покупателям;

3) интенсивный сбыт подразумевает наличие широкой сети посредников независимо от формы их деятельности. Представляет собой очень плотную сбытовую сеть с развитой рекламой и жестким контролем за платежеспособностью посредников;

4) селективный (выборочный) сбыт подразумевает ограничение количества торговых посредников. Используется при реализации технически сложной продукции;

5) эксклюзивный сбыт подразумевает намеренно ограниченное число посредников, торгующих данной продукцией в рамках сбытовых территорий.

Способы стимулирования сбыта:

• кредитование — форма передачи прав собственности на продук­цию с отсрочкой платежа;
• платежи по открытому счету означают, что потребитель может получать продукцию и счета на оплату, например, ежедневно, а оплачивать данные счета раз в месяц. Это позволяет сократить расходы на банковские услуги в случае, если банки взимают сборы за отдельные услуги, а не ежеквартально. За каждый пла­тежный документ (т. е. за количество проводок, а не за сумму платежа) взимается определенная сумма. Тем самым банки по­буждают клиентов сокращать количество платежей, чтобы было удобнее распределять загрузку персонала, компьютерной тех­ники. Применяется для постоянных покупателей, размещающих многочисленные мелкие заказы;
• рассрочка. Применяется, как правило, при оплате крупных за­казов;
• возврат нереализованной продукции (обратные закупки) — постав­щики (дистрибьюторские склады) принимают от дилеров воз­врат нереализованной продукции, если эта продукция морально не устарела и не утратила качества. Зачет принятой продукции производится по тем ценам, по которым она была куплена, за вычетом специальной скидки в размере около 10%. Транс­портировка, как правило, осуществляется за счет покупателей.

 

8. Показатели сбыта

Товарооборачиваемость характеризуется двумя параметрами, присущими запасам товаров:

• время обращения продукции — продолжительность периода (в днях), в течение которого продукция находится в сфере обращения (или на отдельном торговом предприятии);
• скорость товарооборота — число оборотов товаров в течение определенного периода. Скорость товарооборота показывает, сколько раз запасы товаров были проданы и возобновлены на торговом предприятии.

Оборачиваемость оборотных средств — возврат оборотных средств, авансированных для создания продукции и чистого дохода; измеряется временем, в течение которого совершается кругооборот средств.
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств исчисляется отношением стоимости реализованной продукции к среднему ос­татку оборотных средств; выражает число оборотов оборотных средств за рассматриваемый период.
Коэффициент закрепления оборотных средств определяется от­ношением среднего остатка оборотных средств к стоимости реа­лизованной продукции; характеризует сумму оборотных средств, приходящихся на одну денежную единицу реализованной продукции.
Индекс затратоемкости товарооборота отражает динамику сред­него уровня затрат обращения в зависимости от изменения состава товарооборота по ряду признаков:

• виду продукции;
• виду оборотов (складского и транзитного в оптовой торговле);
• торговым системам.

Индекс затратоемкости товарооборота исчисляется как отно­шение двух сумм затрат, рассчитанных на одинаковые по объему, но разные по структуре суммы товарооборота при равных груп­повых уровнях затрат обращения (обычно базисного периода).
Индекс трудоемкости товарооборота характеризует изменение трудоемкости реализации продукции в связи со структурными сдви­гами в товарообороте.
Индекс физического объема розничного товарооборота отражает динамику товарооборота в сопоставимых ценах. Индекс физичес­кого объема розничного товарооборота исчисляется по каждой отдельной группе продукции, по продовольственной и непродо­вольственной продукции, по всем видам продукции вместе.
Коэффициент реализации — доля реализованной продукции в ее общем объеме, складывающемся из объема ее производства (поступления) и объема запасов продукции на начало года.
Коэффициент использования площади магазина определяется как отношение площади торгового зала к общей площади магазина.
Показатель рациональности расстановки оборудования (эффек­тивности использования торговой площади) равен отношению площади, занятой торговым оборудованием, к общей площади торгового зала магазина.

 

 

Тема 7 Логистика запасов

 

1. Виды материальных запасов

запасы производственные;

О - запасы товарные, каждый из которых в свою очередь делится на три вида:

- запасы текущие;

- запасы страховые;

- запасы сезонные.

 

2. Факторы, определяющие величину запасов

Величина, уровень товарных запасов и товарооборачивае­мость являются взаимосвязанными показателями и зависят от следующих факторов внутренней и внешней среды торгового предприятия:

• объем производства и качество продукции промышлен­ных и сельскохозяйственных предприятий;

• сезонность производства;

• объемы импорта;

• широта и обновляемость ассортимента;

• звенность товародвижения;

• колебания спроса;

• насыщенность товарных рынков;

• распределение запасов между оптовым и розничным зве­ньями торговли;

• физико-химические свойства товаров, определяющие сро­ки их хранения и, следовательно, частоту поставок;

• уровень цен и соотношение спроса и предложения на кон­кретные товары и товарные группы;

• объем и структура товарооборота конкретного предпри­ятия и др.

 

3. Стратегии управления запасами

Существует несколько стратегий управления запасами, позволяющих сотрудникам соответствующих служб определять на основе проведения приближенных несложных расчетов политику предприятия в управлении запасами.

Стратегия наибольшей осмотрительности. В соответствии с данной стратегией размер необходимого запаса определяется как произведение максимального потребления запасов (по любой позиции) в течение одного дня на наибольшую продолжительность периода поставки, которая имела место по выданным предприятием заказам. В результате создаются запасы, которые практически не могут быть полностью использованы к моменту оформления очередного заказа на их пополнение.

Стратегия дополнительного резерва. Гарантия потребностей обеспечивается в этом случае за счет создания дополнительного резерва материальных ресурсов. Величина дополнительного резерва определяется по одному из методов, изложенных ниже.

Метод 1. Размер резерва устанавливается равным средней величине спроса, умноженной на среднее значение времени опережения, скорректированного на коэффициент надежности, обычно его величина принимается равной 25-40%.

Метод 2. Резервное количество единиц хранения определяется как показатель квадратного корня из величины среднего потребления в период, соответствующий времени опережения.

Стратегия процента от спроса. В основе данной стратегии лежит анализ частоты спроса на материальные запасы по результатам работы в течение одного дня. Данные о величине спроса заносятся в график распределений нарастающим итогом. Затем устанавливается та часть общего числа периодов выдачи заказов, для которой допустимо полное расходование запасов, не влекущих за собой нарушения производственного процесса. По этой величине из графика определяется величина спроса, соответствующая установленным случаям полного использования запасов

4. Метод АВС

Способ нормирования и контроля за состоянием запасов, заключающийся в разбиении номенклатуры на три подмножества А,В и С.

А – немногочисленные, но важнейшие товары, на которые приходится большая часть денежных средств, вложенные в запасы. (75%)

Б – товары занимают срединное значение в формировании запасов предприятия по сравнению с А, здесь осуществляется меньший контроль и сбор информации. (10%)

С – составляют большую часть ассортимента, относят к второстепенным. На долю этих товаров приходится наименьшая часть затрат. (5%)

5. Метод XYZ

Предполагает деление товара по степени равномерности спроса и точности прогнозирования.

Х – товары, спрос на который равномерен, либо подвержен незначительным колебаниям. Группа предсказуема. (меньше 10%)

У – товары потребляются в колебающихся объемах, товары сезонного спроса, возможности прогнозирования средние.(от 10 до 25)

Z – спрос возникает эпизодически. (от 25%)

Признаком на основе которого относят к группе – коэффициент вариации спроса.

⇐ Предыдущая12345Следующая ⇒

Поделиться:

Воспользуйтесь поиском по сайту: