 |
Специфичные факторы по каждому из целевых рынков
|
|
|
|
Рынок Китая:
- отсутствие сервисного центра;
- негативное отношение потребителей к ряду моделей автотехники ПРУП «МЗКТ»;
- несформированный имидж предприятия;
- отсутствие достаточной информационной базы о потребителях;
- упущенное время по проведению регулярной выставочной деятельности и созданию устойчивых каналов сбыта технико-коммерческой информации.
Рынок Юго-Восточной Азии и Индии:
- отсутствие информации об объеме рынка;
- отсутствие информации об уровне технических требований к автотехнике ПРУП «МЗКТ»;
- отсутствие конкретной информации о потребителях;
- отсутствие каналов информации;
- иные факторы, характерные для начала выхода на рынок.
Рынок России и стран СНГ:
- низкая платежеспособность потребителей;
- недоверие к продавцу по причине низкого качества ряда поставленных моделей автотехники ПРУП «МЗКТ»;
- спорадический информационный обмен.
Представляется необходимой взаимосвязанная и взаимодополняющая последовательность действий для реализации цели проникновения на перспективные целевые рынки:
1. Определить в качестве главного рынок Китая и направить первоочередные инвестиции на устранение факторов, препятствующих созданию на этом рынке устойчивой рыночной ниши.
2. Используя результаты, полученные на китайском рынке, усилить маркетинговое давление на рынок Юго-Восточной Азии и, в первую очередь, Кореи и Индии, с целью внедрения и создания на нем своей рыночной ниши на конец рассматриваемого периода.
3. В отношении российского рынка обеспечить более регулярный информационный обмен и начинать поставки автомобильной техники на условиях лизинга или аренды с последующим выкупом, что позволит не уступить традиционно своего места на этом рынке на начало его практического роста.
|
|
|
4. Рассматривать в качестве основной стратегической задачи обеспечение продажи или поставки для опытной эксплуатации некоторых моделей автотехники (самосвалов и тягачей). Это позволит приблизить имидж предприятия к уровню европейского производителя.
При реализации общей стратегии маркетинга необходимо принимать во внимание общие выводы, следующие из анализа рынков, а именно – ПРУП «МЗКТ» имеет преимущества по техническим характеристикам по различным моделям автотехники и не имеет сервисной сети. Поэтому определяющими факторами, позволяющими продать автомобильную технику марки «Волат» должны быть высокое качество исполнения и невысокая цена.
Разрешить проблему увеличения прибылей и повышения уровня рентабельности ПРУП «МЗКТ» можно было бы с помощью нового подхода к анализу спроса и предложения. Таким подходом является стратегия управления доходами.
Тактика управления доходами – это искусство научно прогнозировать реальный потребительский спрос в каждом из сегментов рынка.
С ее помощью любое предприятие (компания) может определить наиболее оптимальные цены и объем производства своих продуктов и услуг для увеличения доходов. Как правило, компании, пришедшие к управлению доходами, увеличивают свои доходы на 3–7%, что в свою очередь может привести к росту чистой прибыли на 50–100%.
Управление доходами может осуществляться в любых организациях – от небольших предприятий (фирм) до международных корпораций с активами в миллиарды долларов. Это есть не что иное, как целенаправленные усилия по изысканию дополнительных возможностей, которые многие предприятия пока не замечают.
Тактика управления доходами включает:
- манипулирование ценами;
- прогнозирование спроса в каждом из сегментов рынка;
- ценообразование с учетом потребностей в продукте в разных сегментах рынка;
|
|
|
- дифференцированные цены;
- максимизация дохода с помощью точного определение оптимальных сроков выхода с новыми продуктами на рынок;
- предоставление полной информации и достаточных полномочий тем, кто вынужден быстро принимать решения в каждом из сегментов рынка.
В связи с вышесказанным предлагается в ценовой политике более широко использовать варьирование цен с учетом таких факторов как:
- первая покупка фирмы;
- объем партии;
- комплексная покупка.
Кроме того, необходимо провести структуризацию цены каждого наименования автотехники на основной комплект поставки и дополнительные части, что приведет к образованию вариантов цены автотехники и создаст обстановку выбора для покупателя.
По условиям оплаты за поставленную автотехнику ПРУП «МЗКТ» предлагается применять дифференцированный подход в зависимости от состояния рынка и покупателя.
Так, по китайскому рынку, создание стабильной рыночной ниши и выход на продажи автомобильной техники различным предприятиям, в том числе промышленным будет связано с вытеснением других поставщиков, предполагается практиковать передачу автотехники в опытную эксплуатацию, осуществление первых поставок со смещением значительной части платежей на этапе запуска автомобильной техники. То же целесообразно проводить и при внедрении на рынок Юго-Восточной Азии.
В отношении рынков с низкой платежеспособностью (Россия, Беларусь) предлагается осваивать лизинговые продажи или продажи со значительной рассрочкой платежей, а также более сложные их формы с участием финансовых компаний, обеспечивающих финансирование производителя.
Основными инструментами маркетинговой политики должны стать:
1. Перевод автомобильной техники ПРУП «МЗКТ» и ее систем на современную элементную базу и адаптация к западным стандартам;
2. Удержание нынешнего уровня цен на автотехнику в соотношении с ценами конкурентов;
3. Организация сети сервисного обслуживания. Прежде всего, в России и Китае;
4. Создание совместных предприятий по сборке автотехники марки «Волат» в Китае и России;
5. Стимулирование сбыта на рынке России и других стран СНГ путем предоставления льгот по платежам, обеспечения эффективной технической поддержки;
|
|
|
6. Создание и активное управление сетью дилеров и представителей.
7. Формирование нового рыночного имиджа предприятия.
8. Расширение информационного поля предприятия и его техники, используя систематическое участие в выставках, организацию презентаций.
Проведем расчет экономического эффекта от расширения и развитие рынков сбыта продукции ПРУП «МЗКТ».
По экспертным оценкам увеличение объемов реализации продукции составит 25 350 млн. р.
Затраты на внедрение мероприятия составят порядка 15 000 млн. р.
Соответственно выручка от реализации после внедрения мероприятия составит:
ВР2008 = 38 274 + 25 350 = 63 624 млн. р.
В настоящее время переменные издержки предприятия составляют 81,4% (согласно табл. 2.3. прил. 2.) в структуре себестоимости продукции, следовательно, можно рассчитать будущие переменные издержки:
Ипер = (37 310×0,814) / 38 274 = 0,79 р./р.
Следовательно увеличение себестоимости составит:
25 350×0,79 = 20026,5 млн. р.
Произведем расчет будущей себестоимости:
Сп = 37 310 + 20 026,5 = 57 336,5 млн. р.
Прибыль от реализации продукции составит:
Пр = ВР – Сп, (1)
где Пр – прибыль от реализации продукции.
Пр = 63 624 – 57 336,5 = 6287,5 млн. р. в г.
Сумма налога на недвижимость рассчитывается от остаточной стоимости основных фондов по формуле
Ннед i = ОСi × 1% нед /100%, (2)
где Ннед i – сумма налога на недвижимость в i‑ом году, р.;
ОСi – остаточная стоимость основных средств в i‑м году, р.;
%нед – процентная ставка налога на недвижимость.
Остаточная стоимость ОПФ составит в среднем за весь период расчетов 56689 млн. руб. Следовательно сумма налога на недвижимость в год составит:
Расчет суммы налога на недвижимость по годам:
Ннед = 56 689×0,01 = 566,9 млн. р.
Налогооблагаемая прибыль образуется в процессе распределения прибыли за отчетный год. Налогооблагаемая прибыль равна прибыли за отчетный год минус сумма отчислений налога на недвижимость:
Пно i = П – Ннед, (3)
где Пно i – налогооблагаемая прибыль в i‑м году, р.;
П – налоговая база, р.;
|
|
|
Ннед – сумма налога на недвижимость в i‑м году, р.
Расчет налогооблагаемой прибыли по годам:
Пно = 6287,5 – 566,9 = 5720,6 млн. р.
Из налогооблагаемой прибыли уплачивается налог на прибыль. Размер отчислений налога на прибыль определяется следующим образом:
Нпр i = Пно i × %пр / 100%, (4)
где Нпр i – сумма налога на прибыль в i‑м году, р.;
Пно i – налогооблагаемая прибыль в i‑м году, р.;
%пр – процентная ставка налога на прибыль, 24%.
Расчет отчислений налога на прибыль по годам:
Нпр = 5720,6×0,24= 1372,9 млн. р.
Чистая прибыль определяется следующим образом:
Пч i = Пно i – Нпр i , (5)
где Пч i – чистая прибыль в i‑м году, р.
Пно i – налогооблагаемая прибыль в i‑м году, р.;
Нпр i – сумма налога на прибыль в i‑м году, р.;
Расчет чистой прибыли по годам:
Пч = 5720,6 – 1372,9 = 4347,7 млн. р.
Наиболее корректно оценивать экономическую эффективность инвестиционного проекта с помощью динамических показателей эффективности: чистая текущая стоимость, внутренняя норма рентабельности, дисконтированный срок окупаемости инвестиций, индекс доходности. Данные показатели позволяют учесть фактор времени и разноценность денег с помощью дисконтирования. При этом под дисконтированием понимают приведение разновременных платежей к базовой дате. Коэффициент дисконтирования рассчитываются с помощью формулы:
, (6)
где а t – коэффициент дисконтирования, в долях ед.;
d – норма дисконтирования или темп изменения ценности денег (обычно принимается на уровне среднего процента по банковским кредитам), в долях единицы;
t – номер года с момента начала инвестиционных вложений
t = 0,1,2,3., n.
Расчет коэффициента дисконтирования по ставке НБ РБ – 11% по годам:
a 0 = 1/(1+0,11)0 = 1
a 1 = 1/(1+0,11)1 = 0,9009
a 2 = 1/(1+0,11)2 = 0,8116
a 3 = 1/(1+0,11)3 = 0,7312
a 4 = 1/(1+0,11)4 = 0,6587
Дисконтированный годовой доход определяется по формуле
, (7)
где 
– дисконтированный доход в году t, p.;
– коэффициент дисконтирования в в году t, доли ед.;
– чистая прибыль в году t, p.;
– годовая амортизация в году t, p. (на протяжении всего периода инвестиционного проекта амортизация в среднем составит 1190 млн. р.)
Расчет дисконтированного годового дохода по годам:
Величина дисконтированного инвестиционного капитала определяется по формуле:
IC/t = a t × (It + I об t) (8)
где I C t – дисконтированный инвестиционный капитал в году t, p.;
a t – коэффициент дисконтирования в году t, доли ед.;
It – инвестиции в основные средства и нематериальные активы в году t, p.;
I об t - инвестиции в оборотные средства (общий норматив оборотных средств) в году t, p.
Расчет величины дисконтированного инвестиционного капитала:
|
|
|
IC / = 15000 млн. р.
Срок окупаемости может быть рассчитан по формуле
РР = nц + 
(9)
где РР – срок окупаемости проекта, лет;
nц – число целых лет периода возврата инвестиций;
I Cост – сумма инвестиций, которую необходимо покрыть чистым доходом в последний неполный год, р.;
Р/ t - годовой дисконтированный доход того года, в котором будут возвращены инвестиции, р.
Расчет срока окупаемости инвестиционного проекта:
РР = 
Срок окупаемости проекта составит 3 года и 5 месяцев.
Чистая текущая стоимость (net present value – NPV) представляет собой разность дисконтированных на один момент времени (обычно на год начала реализации проекта) показателей дохода и инвестиционных расходов (капитальные вложения). Расчет производится по формуле
NPV = 
(10)
где NPV – чистая текущая стоимость инвестиционного проекта, р.;
п – количество лет, в течение которых инвестиции будут генерировать доход;
Рt – годовой доход (не дисконтированный) от инвестиций в году t, p.;
I C t – инвестиционный капитал (не дисконтированный), вкладываемый в году t, р.;
at – коэффициент дисконтирования в году t, доли ед.;
Расчет чистой текущей стоимости
NPV = – 15 000 + 4988,9 + 4494,4 + 4049,2 + 3647,7 = 2180,2 млн. р.
Вложение средств в развитие рынков сбыта продукции является эффективным для ПРУП «МЗКТ». Срок окупаемости капитальных вложений составит 3 года и 5 месяцев. Общий интегральный эффект (чистая текущая стоимость) за 4 года составит 2180,2 млн. р.
Расширение рынков сбыта и увеличение объемов реализации продукции ПРУП «МЗКТ», позволит существенно сократить постоянные расходы предприятия и увеличить объемы реализации. Следовательно, при увеличении объемов реализации возрастут и объемы производства. Таким образом, увеличится прибыль от реализации продукции и снизится себестоимость единицы продукции, что обеспечит рост рентабельности выпускаемой продукции ПРУП «МЗКТ».
Литература
1. Отчет о результатах деятельности предприятия ПРУП «МЗКТ» 2006-2008
2. Савицкая, Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия: Учебник / Г.В. Савицкая. – Минск: ООО «Новое знание», 2001.
|
|
|
