 |
Товарная номенклатура и ассортимент товаров
|
|
|
|
Очень немногие фирмы предлагают рынку только лишь один товар. Как правило, они изготовляют и продают несколько товаров, а также могут оказывать различные услуги. Эти товары и услуги определяют товарную номенклатуру фирмы.
Принимая решение о производстве, необходимо определить состав выпускаемой продукции по видам, типам, сортам, размерам и маркам, т.е. ее ассортимент.
Товарная номенклатура — это совокупность всех производимых товаров (услуг) и предлагаемых фирмой для продажи. Рассматривая такую совокупность, можно выделить отдельные группы товаров, схожие по своим потребительским характеристикам или призванные удовлетворять определенную потребность.
Такие группы товаров называются ассортиментными группами (например, для парфюмерно-косметической фирмы — одеколон, духи, губная помада и т.д.).
Каждая ассортиментная группа состоит из отдельных ассортиментных позиций.
Совокупность всех ассортиментных групп товаров, изготовляемых фирмой, определяет так называемый товарный ассортимент.
Основными характеристиками ассортимента являются: принцип формирования, широта и глубина.
Существуют четыре основных принципа формирования ассортимента:
• функциональный (по близости выполняемых функций) — бытовые приборы, кухонная мебель, учебные пособия и т.д.;
• потребительский (по группам потребителей) — товары для детей, для молодоженов и т.п.;
• бытовой (по типам посреднических, торговых организаций или по стилю продажи) — товары, продающиеся в универсаме, гостиничном киоске;
• ценовой (по уровню цен) — дорогие товары, уцененные товары, товары одной цены.
Под широтой товарного ассортимента понимают количество различных товарных групп. Например, мебель: кухонная, спальная, мягкая, столовая, офисная, дачная. Или кухонная мебель: уголки, колонки, мойки, сушки, столы, табуретки, подставки, ящики, комплекты.
|
|
|
Под глубиной товарного ассортимента понимается количество моделей в каждой товарной группе, позволяющее в различной степени удовлетворить потребность в соответствии с ее развитостью.
Сервис
Разнообразие предложения товаров на рынке достигается не только путем расширения ассортимента. В современных условиях, когда многие предлагаемые товары (из числа взаимозаменяемых) сравнимы по качеству, ассортименту и ценам, на первый план выходит их сервис.
Применительно к маркетингу материальных, физических товаров эта тенденция получила несколько гротескное название: «дематериализация».
Спектр вариантов рыночного выбора здесь особенно широк, так как сервис предполагает работу с конкретным клиентом, непосредственный контакт с ним.
Как следствие этого, сервис наиболее индивидуализирован и выступает важнейшим средством дополнительного повышения конкурентоспособности, подкрепления предложенных на рынок товаров. Именно он наиболее ярко определяет имидж фирмы среди покупателей.
Существует несколько критериев дифференциации разновидностей сервиса в отношении товара.
По времени своего оказания сервис подразделяется на совершаемый до покупки (например, консультация), в ее процессе (подгонка под индивидуальные требования) и после нее (транспортировка, приведение в рабочее состояние, обучение пользованию).
По характеру услуг сервис может быть техническим (технический осмотр, ремонт) или коммерческим (пробные поставки, предоставление права обмена).
По своей связи с товаром сервис может быть, как связанным (инструктаж, общие маркетинговые консультации), так и несвязанным (организация удешевленных или приближенных к покупателю продаж).
|
|
|
Различается сервис и по механизму оплаты: он может осуществляться за отдельную плату (абонентское обслуживание) или выглядеть бесплатным, входя в продажную цену (гарантийное обслуживание).
В торговле промышленными товарами на передний план выходит техническое обслуживание, обеспечение запасными частями.
Прибыль от этих видов сервиса может вдвое превышать прибыль от продажи самих товаров, а только запасные части по своей стоимости могут составлять до половины стоимости проданного оборудования.
Таблица 5. 1 – Классификация сервиса
| По времени оказания | • до покупки - консультация |
| • в процессе покупки - подгонка | |
| • после покупки – доставка, обучение использованию | |
| По характеру услуг | • технический – осмотр, ремонт |
| • коммерческий – право обмена | |
| По своей связи с товаром | • связанный - инструктаж |
| • несвязанный – приближение продаж | |
| по механизму оплаты | • за отдельную плату – абонентское обслуживание |
| • бесплатное – гарантийное обслуживание |
Поэтому в стратегии маркетинга сложных машин и механизмов незыблем принцип: сначала — организация технического обслуживания, а уже потом — организация продаж товаров.
Жизненный цикл товара
Найдя свой товар на рынке (нужный прежде всего потребителю), производитель, маркетолог предприятия должен определить, сколько времени просуществует товар на рынке, т. е. суметь предвидеть и просчитать его жизненный цикл.
Любой товар, подобно живому организму, рождается, живет и умирает.
Жизненный цикл продукта впервые исследован на примере марочных товаров.
Само понятие жизненного цикла разработано в конце 50-х и начале 60-х гг., во время периода стабильности, равномерного экономического роста и увеличения спроса на потребительские товары. В жизненном цикле отражаются изменение роста, вкуса, стиля, влияния технического прогресса.
Цикл можно обнаружить не только у марок и продуктов, но и у материалов, формы, цвета, технологий.
Жизненный цикл товара не всегда прекращается вместе с его исчезновением с рынка. Некоторые товары могут начать новый цикл уже в течение стадии насыщения, продлевая свое существование. Жизненный цикл продукта – это время с момента первоначального появления продукта на рынке до прекращения его реализации на том же рынке.
|
|
|
Жизненный цикл описывается изменением показателей объема продаж и прибыли во времени и состоит из следующих стадий (число их у разных авторов колеблется от четырех до шести) (рис. 5.1).
Стадия внедрения и испытания – стадия, в которой продукт приносит лишь затраты, а часто и убытки. Очень велики на этой стадии инвестиции в организацию производства и освоение продукта (тем более, если он новый).
Стадия развития (роста) – стадия признания товара потребителем. Характеризуется она существенным увеличением объема продаж и возрастанием его прибыли.
Стадия зрелости – период постепенного замедления темпов прироста продаж. На этой фазе прибыль достигает своего максимума и начинает снижаться из-за дополнительных расходов по поддержанию конкурентоспособности товаров на рекламу, стимулирование сбыта.
Стадия спада – период резкого снижения объема продаж.
Рисунок 5.1 – Кривая ЖЦТ
Обычно самой короткой бывает стад ия внедрения, самой длинной – стадия спада.
Определить завершение одной фазы и начало другой непросто. Обычно началом каждой новой стадии считается момент, когда увеличение или уменьшение объема продаж становится ярко выраженным.
Описанный жизненный цикл проходит большинство товаров, хотя общая его длительность, особенность и продолжительность каждой стадии могут отличаться.
Для некоторых товаров характерно отсутствие стадии внедрения, для других стадия внедрения переходит в стадию зрелости или стадия спада может перейти в стадию роста.
Каждая стадия требует подбора соответствующих маркетинговых инструментов: цен, форм распределения и продвижения.
И реакция на различные ситуации, в которых оказывается прохождение товара, меняется в соответствии с их комбинациями.
Типичные ситуации жизненного цикла товара и комплекса маркетинговых мероприятий, обычно применяемых в каждом случае, приведены в таблице 5.2.
Модель жизненного цикла товара позволяет объяснить поведение товара на рынке в зависимости от множества переменных, описать будущий сценарий развития продукта. В современных условиях моделирование цикла составляет важнейший инструмент стратегического планирования.
|
|
|
Хотя модель жизненного цикла товара представляет упрощенное видение реальности, тем не менее оно дает маркетологу возможность отслеживать и прочно удерживать уровень продаж на рынке.
Вследствие скрупулезного и осторожного анализа динамики жизненного цикла товара руководство предприятия может знать, что, когда и как подлежит изменению, а именно:
1) что происходит с рынком, в какой стадии он может находиться; угрожают ли ему факторы технологии или окружающей среды;
2) что происходит на рынке, каковы текущие тенденции, что делают конкуренты и потребители;
3) какие приемы маркетинга принесут успех товару.
Таблица 5.2 - Жизненный цикл продукта, ситуация компании, рыночная ситуация и структура сбыта
| Ситуация компании и рыночная ситуация | Стадии жизненного цикла | ||||
| Выпуск на рынок | Рост | Зрелость | Насыщение | Упадок | |
| Объем продаж | Низкий | Растущий | Высокий | Постоянный | Убывающий |
| Прибыли | Незначительный | Растущие | Растущие | Убывающие | Убывающие |
| Денежный поток | Отрицательный | Средний | Высокий | Высокий | Средний |
| Потребители | Новаторы | Массовый рынок | Массовый рынок | Массовый рынок | Опоздавшие |
| Число конкурентов | Незначительное | Растущее | Высокое | Убывающее | Продолжающее убывать |
| Стратегические цели сбыта структуры сбыта | Расширение рынка | Понижение на рынке | Защита доли рынка | Защита доли рынка или ее контролируемое сокращение | Повышение эффективности |
| Затраты на сбыт | Высокие | Высокие | Убывающие | Убывающие | Низкие |
| Ключевые маркетинговые инструменты | Продукт /Реклама | Распрделение/Рек лама | Продукт/Цена | Цена/ Реклама | Распределение/Цена |
| Продукт | Первоначальный вариант /Дальнейшая доводка | Модернизированный | Дифференциация, поиск новых мест применения, расширение ас- сортимента | Улучшение за счет маргинальной дифференциации (упаковка, цвет и т. п.) | Рационализация, сокращение ассорти мента продукта |
| Цена | Высокая для «снятия сливок» или низкая для проникновения | Поддержание или снижение | Тенденция к снижению в зависимости от дифференциации и от конку ренции | Стабильная | Снижающаяся с целью дифференциации с новыми продуктами |
| Распределение | Ограниченное | Интенсивное | Интенсивное | Интенсивный/Выборочный отказ от торговых точек | Выборочное |
| Цели коммуникации | Ознакомить потребителей с продуктом и сделать его принимаемым дистрибьюторами | Предпочтение торговой марке | Верность торговой марке | Верность торговой марке | Подчеркивание преимуществ продукта по надежности/цене |
|
|
|
Являясь инструментом стратегического планирования, концепция жизненного цикла товара позволяет лучше:
1) осмысливать будущее предприятия;
2) координировать все усилия всех звеньев предприятия;
3) прояснять цели политики предприятия;
4) лучше подготовиться к неожиданным изменениям.
Планирование будущих стратегий предприятия в конкурентной среде может быть очень полезным для продления жизни товара и предотвращения падения продаж и прибыли. Модель жизненного цикла товара можно привлечь для прогноза развития сбыта.
Для этого необходимо проанализировать ряд принципиальных вопросов.
Во-первых, важно четко определить, на что должна быть направлена модель (продукт, класс продуктов, марка и т.д.).
Затем следует конкретизировать рынок (к примеру, фаза цикла продукта на отечественном рынке может отличаться от фазы на зарубежном рынке). То же относится к различным сегментам рынка.
Во-вторых, необходимо найти подходящую математическую модель, функцию, лучше всего характеризующую цикл продукта.
Следует учесть не только сбыт продукта, но и развитие сбыта сравнимых продуктов, типичные жизненные циклы.
В-третьих, модель ЖЦТ применяется, кроме прогноза сбыта, для определения базисных стратегий на разных этапах развития продукта.
Например, могут использоваться следующие стратегии:
1) выход на рынок – инновации;
2) фаза роста – модификации, улучшение качества;
3) зрелость – модификации, сегментирование рынка;
4) насыщение – модификации; 5) спад – диверсификации.
Модель ЖЦТ может быть полезной и при планировании производственной программы во избежание неблагоприятной устарелой структуры.
Для оценки моделей жизненного цикла товаров могут быть использованы различные способы измерения продаж (рис. 5.2): с точки зрения доходов; единицах товаров; по величине прибыли.
Рисунок 5.2- Динамика доходов и прибыли в зависимости от стадии ЖЦТ
Измерение жизненного цикла товаров с точки зрения доходов зависит от политики установления цены.
Но применение этой же самой кривой после изменения цены может дать неоднозначную картину, т. к. непросто отслеживать связь между доходом и количеством проданных единиц, трудно также анализировать продажи на основе доходов из-за отсутствия информации о затратах.
Определение жизненного цикла товара лишь на основе проданных единиц товара осложняет представление о факторах затрат и прибыльности.
Если взять в качестве меры прибыльность товара, то это также недостаточно для оценки признания товара на рынке.
Все три проанализированных способа измерения, несмотря на свои недостатки, взаимосвязаны и могут быть использованы для анализа окружения предприятия с факторами разной степени воздействия.
Общим недостатком всех трех способов является приближенность расчетов изменения спроса. Выяснить с достаточной точностью, на какой стадии жизненного цикла находится производитель, – непросто.
Например, для маркетолога на предприятии, достигнувшем определенного уровня продаж, бывает сложно предсказать, является ли это стадией зрелости или же продажи будут расти дальше.
С другой стороны, продажи могут колебаться временно по сезонным причинам или экстренным внешним факторам.
Многие предприятия не ограничивают свой выпуск одним продуктом.
Желательно, чтобы эти продукты находились на разных стадиях жизненного цикла. Когда торговля одним товаром осуществляется плохо и практически не приносит прибыли, торговля другими может идти лучше, принося доход, способствуя процветанию компании
|
|
|
